中国药店－集采品种：药店流量的“双刃剑”？

　　对于药店来说，集采品种是一把“双刃剑”，应对得当是流量之王，应对不当，则会立刻导致药店客流量的大幅度下滑。

　　客流是药店赖以生存的基础，在客流量下滑严重的当下，阿托伐他汀钙片、阿卡波糖片、阿莫西林胶囊、盐酸二甲双胍片等医生认可度高、患者习惯使用的一些慢病、常见病用药更被视为药店的流量担当。但随着这些品种陆续被纳入集采，价格从“天花板”降到“地板”，药店则被迫卷入20年来最惨烈的与医院不对等的价格战中。一方面，药店，特别是中小连锁药店，很难拿到中标产品，即使采购到，进价也高于该产品的集采价；另一方面，如果不执行与医院一样的集采价，或者被消费者投诉卖高价，或者眼睁睁看着客流流失。

　　降价与不降价的纠结之间，集采中标品种以及与其同成份的非中标品种的客流也在迅速变化，而通过本报告数据，可以更直观地看出，对于药店来说，集采品种其实是一把双刃剑，应对得当是流量之王，应对不当，则会立刻导致药店客流量的大幅度下滑。

　　样本数据情况

　　本报告数据来源于瑞商网瑞海·药店大数据应用系统数据库，筛选出2021年1月至6月、2022年1月至6月数据完整的54家企业的524家可比店作为样本。文中提到的集采品种均指包括集采中标产品和与中标产品同化学成份的非中标产品。

　　集采品种客流下滑幅度超过药店整体客流下滑值

　　从表1可以看出，药店客流仍然在持续下滑。与2021年上半年相比，下降幅度为8.94%，销售盒数下降幅度为14.68%，但与两个下滑数据对应的实收金额却呈上升趋势，增长幅度高达14.57%。实收金额上升与两个因素有关，一是为弥补客流量及销量下滑的损失，近两年来样本药店一个重要动作是提高关联销售能力；二是近几年样本药店纷纷引进并力推大规格产品，这两点都可有效提升实收金额。

　　从表2可以看出，第二季度与第一季度相比，客流显著下滑，下滑幅度为5.29%。今年4月份，上海暴发新冠疫情，对全国经济造成较大影响，我国第一季度、第二季度的GDP增长率分别为4.8%、0.4%。疫情同样给药店行业带来巨大的冲击，按疫情防控要求，虽然很多地区的药店仍然可以照常营业，但多通过线上购买，或者不允许顾客进店，由店员帮顾客取药。这种销售方式必然导致，客流量快速下滑，销售额增幅放缓。一是门店店员人手不足，容易流失顾客；二是店员没有时间做关联销售；三是顾客不能进店浏览商品，无法刺激即时性消费、冲动性消费。

　　对比样本药店中全品类的数据，可以看出集采品种2022年上半年客流量相较2021年变化率为-12.31%，超过了药店的平均下滑幅度8.94%。

　　从表3可以看出，2022年上半年集采品种在样本药店的销售占比为21.76%，比2021上半年下降了3.42%。占比如此之高说明集采品种如果经营得好，一定会带动药店客流大幅度增长，如果经营不好，则会严重影响到药店的整体销售和客流。

　　2022年上半年，样本药店非集采的其他品类销售盒数同比变化率为-16.06%，集采品种的销售盒数则呈正增长，增幅为7%。这两个数据一正一负，说明集采品种销售盒数增长远高于非集采品种。但同时对比实收金额这一指标，发现集采品种销售盒数大幅增加的同时，实收金额的增幅却不如非集采品种，这与集采品种的不断降价直接相关；对比客流量指标，集采品种客流下滑的幅度超过了非集采品种的客流下滑幅度；对比销售占比指标，集采品种在样本药店的占比同比下降了3.42%，而非集采品种占比则上升了0.99%。（详见下页表3）

　　不同批次集采品种客流变化各有不同

　　受集采时间、品类结构、疫情等因素的影响，不同批次的集采产品对客流量的影响是不同的。

　　第一批次集采时间是2020年，不管是工业企业还是零售药店，目前均已经有了非常成熟的应对策略，加上第一批集采品种中占比最大的是心脑血管用药，属于刚需药品，同时不属于受疫情管制影响最严重的“四类药”，因此销售盒数、实收金额、客流量、销售占比四项指标较为稳定。

　　第二批集采品种占比最大的是抗感染用药。第三批集采品种的品类较前两次增加了很多，占比最大的是消化系统用药，其次是解热镇痛药，第三是抗感染用药，此外还增加了感冒药，这些都是在药店销售占比较大的品类，而且很多属于“四类药”，因此第二批、第三批集采品种对药店客流量的影响较大，下滑幅度分别为15.98%、12.53%。

　　第六批集采是胰岛素专项采购。根据药融云《掘金糖尿病用药市场》药物报告数据，2021年我国糖尿病药物规模接近500亿元，其中胰岛素在终端药店的占比为19.95%。从表3可以看出，第六批集采品种胰岛素在样本药店的销售占比较低，说明一直以来胰岛素的主要销售是在院内市场，因此这一品类的降价对于药店的冲击也相对较小。此外，胰岛素在很多药店通常也被作为引流品种，价格一直向医院看齐。

　　从表3可以看出，第七批集采品种2022年1至6月份的客流量严重下滑，幅度高达14.77%，从时间节点上看，第七批集采中选结果2022年7月才出炉，可见下滑原因并非因为集采中标。根据第七批集采品种的品类结构分析，下滑的原因可能主要有两点：

　　第一，受上半年疫情暴发后“四类药”管控政策影响，第七批集采品种中的流感用药、抗感染用药下滑严重。

　　第二，第七批集采品种中有不少心脑血管常用药，这一品类受前几批心脑血管集采产品的影响，销售一直在下滑。根据瑞商网对第一、二批次集采品种的客流数据监测，心脑血管用药进集采后，客流量便呈绝对下降趋势，这批患者去到医院后很少再回到药店，而这批患者的流失带走的不仅是第一批、第二批集采品种的客流，还包括合并使用的其他非中标心脑血管用药。《中国药店》2022年4月份公布的全国药店2021年心脑血管用药客流同比下滑率9.52%这一数据说明，近两年这一品类在药店的客流一直在下滑，叠加疫情管控的四类药，推动了第七批集采品种的客流大幅下滑。

　　影响集采品种销售指标的综合因素

　　导致集采品种在样本药店实收金额、客流量下滑的原因非常复杂，总结起来大致包括以下因素：

　　医疗机构集采政策的落地情况

　　前几批集采开始实施后，最先感受到冲击的是一线城市的零售药店。随着集采政策的往下推进，集采品种逐步进入县域医疗机构，甚至乡镇卫生院，从2022年开始，这些区域的零售药店开始明显感受到集采带来的冲击。某县域市场连锁药店总经理直言自己去医院开药时，也会请医生多开一些自己常用的心脑血管药，因为价格比自己药店的更便宜。基于这种正常的消费心理，集采产品在医疗机构的推广面越广，对药店带来的客流争夺就越明显。

　　据了解，目前集采品种在医疗机构的可及性各地差异较大，有些省市执行较好，患者能够在医院买到集采品种；但有些省市执行较差，一些常用的集采品种经常断货，这其中有药企的原因，也有医院的原因。如果处于执行较差的区域，药店的集采品种销售受医院的影响会比较小。

　　国家对基层医疗机构的建设

　　基层医疗机构的建设直接冲击着集采品种在药店的销售。以山东省为例，2021年11月份开始深入实施基层医疗卫生服务能力提升行动，计划到2025年，县（市）综合医院全部达到国家医疗服务能力推荐标准，乡镇卫生院、社区卫生服务中心全部达到国家基本标准，建成以中心村卫生室为主体、一般村卫生室和村卫生室服务点为补充的新型村级卫生服务体系，形成更加方便可及的“15分钟健康服务圈”。

　　截止到2022年7月，泰安市3241家基层医疗卫生机构全部完成标准化建设，25家机构建成社区医院，42家机构达到“优质服务基层行”国家推荐标准。这些家门口的基层医疗单位既有集采品种，又有医生，无论是专业能力还是品种方面均有着绝对的优势。对于药店来说，要增强自身的竞争力，必须构建与基层医疗机构有差异、更丰富的品类结构，同时提供基层医疗机构提供不了的、不愿意提供的更体贴、更细致的服务。

　　当地药店价格战的激烈程度

　　如果一个市场上，药店之间的价格竞争向来非常激烈，很多集采品种本身就是价格战的商品，集采政策的实施对于这些地区的药店来说，影响就不会特别明显。成都万华大药房连锁有限公司是成都温江区的主流连锁，其总经理万凯表示，集采品种的销售及客流下滑不明显，“因为早已经是这种状态了，成都药店之间内卷太厉害，很多品种为了引流，一直是亏本卖。”据万凯介绍，温江是成都最小的一个区，万华刚成立时温江区内只有几十家药店，现在接近700家，诊所有四五百家，“我们有一个小区，直径距离200米左右，有十几家药店。”

　　药店的专业化服务能力

　　从下页表4可以看出，内蒙古自治区的药店受集采政策的影响整体较大，不同的药店之间也有比较大的差距，原因主要有两点，一是内蒙古当地中小连锁药店拿到的中标产品非常少，很多产品集采前在药店销售很好，但一进入集采目录便很快断供；二是与药店的专业化服务能力直接相关，如果在慢病领域一直有布局、员工专业能力强，药店受到的影响就比较小。据内蒙古厚道医药连锁有限责任公司副总韩召和介绍，厚道大药房的胰岛素和医院的价格一样，但厚道的慢病管理项目开展较为成熟，胰岛素一直都是引流品种，重点销售的是其他治疗糖尿病的中西成药。

　　不同省份集采品种客流数据差距巨大

　　表4是样本药店数量较多的几个省份集采品种的客流数据，各省差距较大，与多种因素有关系。

　　比如，内蒙古自治区的样本药店全品类及集采品种的客流下滑幅度均比较高，分别为29.08%、30.17%。韩召和认为，内蒙古居民因饮食习惯原因，“三高”人群多，此类产品往往能占到药店的百分之三四十，而随着集采纳入的“三高”常用药品的增多，对药店的冲击也更为明显。

　　内蒙古地域狭长，各地药店的经营环境差距也比较大，以包头的药店为例，韩召和总结出当地药店集采品种下滑的重要因素：2022年上半年包头经历了三次疫情，受到管控的“四类”药品范围较宽，后期经过药店的努力沟通，相关部门缩小了管控药品范围，药店的销售情况才有所好转；包头是老工业城市，目前正在转型过渡期，地区经济下滑，居民收入减少，消费明显更为谨慎；包头这几年数量降幅较大，2019年末包头市常住为289.7万人，2021年末，全市常住为271.8万人，三年间减少了17.9万人；包头的药店太多，早些年包头的药店店均服务人数是3000人，现在只有1480多人，药店客流普遍不足。

　　河北省集采品种下滑较严重的重要原因是河北省从2021年底开始落地门诊统筹进药店的政策。被纳入门诊统筹的药店需要改造旧的医保电子系统接口，以完成门店结算系统与国家统一医保信息平台的直连。在新旧系统的改造过程中，存在所有药品需重新采购、手工录入电脑等一系列问题，导致有些药品长时间无法销售。

　　山西省是样本药店中2022年上半年全品类及集采品种客流量唯一呈正增长的地区，这与山西省样本药店中绝大多数药店一直以来长于经营DTP药房、院边店有关系。因为专注于专业药房，山西的药店在专业服务能力的提升方面也有持续的投入，而这恰恰是集采时代，药店提升竞争力的重要手段。对于处方药的高度关注也决定了山西的药店经营者对集采政策的资讯获取较为迅速，能够在第一时间采取应对措施，所以这部分客流很少流失。

　　阳泉市滋生堂大药房连锁有限公司采购总监蔡桂勇认为，山西省集采品种客流不降反升，与山西省药店的市场竞争状态及品类结构密切相关。山西省药品零售行业的连锁率只有40%，低于全国57.71%的平均水平。大量的单体药店是引爆山西省价格战的主力，在这种竞争环境中，进入集采的很多品种在山西早已是负毛利销售的引流产品，即使进入医院，对药店的客流影响也不大。

　　为应对集采品种降价，通过品类管理构建差异化商品结构也是山西药店的一种策略。滋生堂大药房为避免被卷入当地药店的处方药价格战，把毛利率保持在一个比较合理的水平，降低了进入集采目录的糖尿病、心脑血管类处方药占比，主打OTC和走量的品牌药。2022年以来，山西省医保局放开了对药店经营非药品类的限制，滋生堂着手大幅度降低处方药占比，同时引进了医美、无糖食品等非药品类，这可能也是山西省样本药店全品类客流量保持3.07%增速的一个重要原因。

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集采品种：药店流量的“双刃剑”？

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