一直以来，山西的存在感都比较弱，近十年GDP全国排名均在21名以后。地处内陆、经济欠发达、人口基数小……这片土壤上孕育的药店群体整体给人的感觉同样是波澜不惊，但走近他们，却发现自有其独特之处：虽然没有诞生直营店数量超过1,000家规模的连锁药店，主导当地竞争格局的主流企业却在各自擅长的领域闯出一条独具特色的经营之路，同行之间“异术同心”，合作共赢，堪称业内差异化经营的典范。中国药店：www.ydzz.com
平分秋色，各具特色中国药店：www.ydzz.com
根据山西省统计局数据，2021年山西省的GDP为22,590.16亿元，比上年增长9.1%；全年全省居民人均可支配收入27,426元，比上年增长8.8%；居民人均消费支出17,191元，比上年增长9.3%。但GDP及消费支出的增长与山西省零售药店的业绩增长并未成正比，加上对“四类药品”的管控及防疫措施导致的区域封控、关店、停业影响，2021年山西省除了极少数连锁药店的销售呈正增长，绝大多数企业销售处于持续下滑状态，有些企业的下滑幅度甚至高达30%。中国药店：www.ydzz.com
根据国家药监局数据，至2021年第三季度，山西省共有零售连锁药店企业106家，门店6,023家，单体药店8,600家，门店总计15,064家，连锁率40%，连锁药店企业数量同比减少5家，门店数量同比增长9.7%。（参见表1）中国药店：www.ydzz.com
截至2020年底，山西省各级城市的药店分布情况如表2所示，药店数量最多的前三地区分别是太原、临汾、运城。中国药店：www.ydzz.com
按企业规模划分，山西省的连锁药店大致可以分为三个梯队。根据2021年底的数据，山西省连锁药店第一梯队包括国大万民（门店数量800余家）、国大益源（门店数量670余家）、山西一心堂（门店数量580家），这三家企业的门店覆盖范围以太原为中心，辐射至下辖地级市场，以城市药店为主。中国药店：www.ydzz.com
位于第二梯队的连锁药店门店数量在100家至250家之间，包括山西荣华、山西仁和、山西同仁堂、山西亨通、山西同仁康、山西百汇（老百姓大药房非全资子公司）、晋中天诚、河北华佗等企业。中国药店：www.ydzz.com
位于第三梯队的是门店数量少于100家的连锁药店，包括太原的百姓、力东，阳泉的滋生堂、吉祥，长治的南洋，晋城的蓝久天等企业。中国药店：www.ydzz.com
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山西省医药流通行业协会党支部书记杨全柱认为，山西省主流连锁药店的差异化经营现状与每家企业起步时的定位有关系。国大万民起步于商超，是山西省第一家开架式经营的药店，无论在经营理念、营销策略还是品类管理上，都借鉴了商超的运营经验；国大益源在被国大收购以前就侧重于开院边店，DTP品种比较占优势，后来依靠国大强大的供应链，更凸显了处方药的资源优势；仁和则更侧重于诊所，发力点是做好基层医疗，零售药店与诊所业务相辅相成。中国药店：www.ydzz.com
连锁率、毛利率偏低中国药店：www.ydzz.com
根据商务部、山西省药品监督管理局、山西省统计局、《中国药店》及第三方公司的资料，再结合对山西省药店经营者的采访，可以总结出山西省药品零售市场的几个特点：中国药店：www.ydzz.com
第一，注重布局院边店，中西成药销售占比大，中药材、保健品销售占比小。根据商务部数据，2020年全国药品流通行业西药、中成药、中药材总销售排名中，山西排第17名，细分到各品类，西药类销售全国排名17，中成药类销售全国排名22，中药材销售全国排名26。杨全柱认为这组数据确实可以在一定程度上反映山西省“重治疗、轻养生”的消费特点。中国药店：www.ydzz.com
山西省的消费者对中药材需求小，一方面是因为一直以来中药养生意识不强，对于医药大健康产品的消费观念还没有从“治疗疾病”转变为“预防疾病”。另一方面，也与当地消费者的购买力弱有关。2021年山西省人均地区生产总值为64,821元，而中药材销售总量在全国排第4名的浙江省和第6名的山东省，人均地区生产总值分别是81,707元、113,032元。全国GDP排名前10的省（自治区/直辖市）中有7个地区进入全国药品流通行业中药材销售全国排名前10，全国人均GDP排名前10的省（自治区/直辖市）中有6个地区进入全国药品流通行业中药材销售全国排名前10，说明包括参茸贵细在内的中药材的销售与当地消费者的购买力有着非常紧密的联系。中国药店：www.ydzz.com
新版《药品管理法》出台后，对中药饮片的管理标准高、处罚力度大，一些药店为规避风险，甚至不愿意销售中药饮片，更进一步减少了中药材在山西省零售药店中的销售总量。中国药店：www.ydzz.com
第二，毛利率水平偏低。除极少数企业，山西省药店的毛利率均在30%以下，有些企业甚至低至20%左右。对标相邻的山东，山西药店的毛利率平均要低5%左右。中国药店：www.ydzz.com
造成上述现象的主要原因一方面是山西省主流药店的院边店、医保店、DTP药房多，处方药销售占比高。比如国大万民和国大益源，两家企业的销售业绩在国大系子公司中位列前三，益源的众利店、二院店在国大药房单店销售排名中分别位于第三名与第四名，而国大系药房以专业药房为主，处方药销售占比非常高。山西省内的其他药店无论经营特色有何差异，对于院边店也无一例外都极为重视，处方药销售占比普遍处于较高水平，加上带量采购、国谈等政策，处方药的毛利率持续走低。另一方面，受消费习惯与消费能力的影响，毛利率较高的保健品、中药饮片一直销量平平，医疗器械的销售也很一般。中国药店：www.ydzz.com
第三，缺少规模较大的区域龙头企业，单体药店数量庞大。山西省地级市场的主流连锁药店门店数量基本在100家左右，与山东省地级市区域龙头动辄几百家门店的规模形成鲜明对比。杨全柱认为形成这一现象的原因与当地的经济欠发达有一定的关系，但最主要还是人口数量太少，购买力不足。2021年末山西省常住人口为3,480.48万人，而山东省2021年末常住人口为10,169.99万人。“现在我们的思路是不赚钱就关店，不盲目追求门店数量多，更多地要考虑门店质量。”杨全柱表示。中国药店：www.ydzz.com
瑞商网总经理保文认为，除了经济发展和消费习惯因素，山西省没有形成较大规模的区域连锁可能与当地企业的扩张方式、速度及当地监管部门一直以来的政策有关系。比如国大益源往下级市场扩张时速度不是很快，而且每到一地首选院边店，不会覆盖全市，对于当地企业来说竞争压力不是很大，不会刺激当地药店保护式迅速开店。在政策监管方面，如果偏保守，本地企业发展的速度会更慢，外来药店的数量则会更少。中国药店：www.ydzz.com
当连锁药店发展不够迅猛时，单体药店必然欣欣向荣。2021年山西省药品零售业连锁率为40%，远低于全国57.71%的平均水平。中国药店：www.ydzz.com
杨全柱认为，山西省药店连锁率低的原因一是单体药店运营模式灵活自由，经营优势很明显；二是很多单体药店是医生开的，顾客进店后店员不会随便推荐药品，而是由医生开处方，确实能准确地帮助顾客解决健康问题，会员黏性很高；三是人力成本比连锁药店低，单体药店中有很多夫妻店，对盈利的要求也不是很高，这一模式在乡镇市场比连锁药店更有生存优势。中国药店：www.ydzz.com
第四，山西省药店的店均服务人数为2,535人，高于全国平均水平（2,408人），地级以上城市中除了太原、朔州、大同，其他8个城市店均服务人数均多于全国均值（参见表2）。店均服务人数是反映行业竞争烈度的一个关键指标，这一指标偏低从理论上说，表示山西省大部分地区药店的饱和度不够，竞争不是很激烈，但从山西市场的购买能力出发，似乎确实无法支撑更多的新开门店。中国药店：www.ydzz.com
合作共赢的晋商精神中国药店：www.ydzz.com
在与山西省药店经营者的多年交往中，保文感受最深的是山西省药店老板之间的关系融洽，颇有晋商传统的合作共赢精神。究其原因，既有山西人文环境潜移默化式影响，也得益于山西省医药流通行业协会（以下简称“协会”）的沟通与协调。中国药店：www.ydzz.com
2021年，山西省药品零售业O2O线上业务竞争曾一度白热化，免配送费、无底线打折、促销，看似火爆的O2O业务实际已成“鸡肋”，一方面没有利润，一方面又不能不做。为了维护正常的竞争秩序，协会召集各会员单位，经过协商最后达成一致：配送费都要收，打折力度最多只能到7.5折。中国药店：www.ydzz.com
在杨全柱的主持、沟通、协调下，协会成为山西省药店同行交流的重要平台，彼此之间互通有无。“除了上市公司有保密规定，其他企业互相之间后台数据都可以共享。”作为协会的创立者，杨全柱颇有成就感。中国药店：www.ydzz.com
在与政府的沟通协调中，协会也发挥了重要作用。借助协会平台，山西省药店同行们形成合力，争取到了比以前更为宽松的政策环境，比如2021年取消了药店开业面积限制，允许医保店陈列非药品，消费者在门诊看病可以刷居民统筹门诊卡等。中国药店：www.ydzz.com
为了让各会员单位更深入地参与到协会的管理工作中，2021年开始实行会长轮值制，8位会长两年一轮，杨全柱担任党支部书记，日常事务由轮值会长主持，重大事务则由党支部书记、支部会议共同决议。中国药店：www.ydzz.com
