无论是执业药师配置、患者管理，还是仓储配送、信息化系统建设，“双通道”药店的要求均大大高于普通药店，成本投入较大。但“双通道”品种的利润率并不高，通常只有3%至5%。2021年以来，河北、云南等省陆续出台政策，明文规定“双通道”定点零售药店销售“双通道”药品必须具备省药品招标采购平台挂网价格，以实际采购价格作为销售价格，且不得高于平台挂网价格，“所售谈判药品不允许加成”。公立医院实施“零加成”可享受一定的财政补贴，对于没有任何补贴，又不可能拿到比医院中标价更低供货价的社会零售药店来说，“双通道”药店除了做大销售额，是否可以通过“双通道”品种带来的稳定流量为药店引流增效？中国药店：www.ydzz.com
多维度了解“双通道”品种中国药店：www.ydzz.com
为精准了解“双通道”品种是否能为药店带来流量红利，瑞商网针对瑞海·药店大数据应用系统数据库中的36家企业的267家门店的“双通道”品种的销售数据、客流数据（2021年1月至9月）进行了详细的分析。中国药店：www.ydzz.com
需要说明的是，因各地“双通道”品种目录差异较大，本次数据研究按照国家公布的“双通道”品种目录取样（详见表1），267家样本门店中既有“双通道”药店，也有DTP药房和普通药店。中国药店：www.ydzz.com
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2. 与1960年以前出生的顾客群相比，1990年以后出生的顾客群购买“双通道”品种的客流占比又更低一些；中国药店：www.ydzz.com
3. “双通道”品种的单品季度复购率（指90天内重复消费会员数/总消费会员数）的平均值为24.24%，高于参考值20%。中国药店：www.ydzz.com
根据上述数据，瑞商网董事长保文得出的结论是：从年龄结构上看，“双通道”品种的消费人群与药店目前的主要顾客群高度重合，他们复购率高、进店间隔短、消费次数多，是药店的忠实顾客，如果维护得当，高概率可以成为药店的长期客流。中国药店：www.ydzz.com
表4是样本药店“双通道”品种的商品数据，显示目前各连锁药店“双通道”品种的库存品种数量较少，客流占比也比较小。中国药店：www.ydzz.com
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关联率指购买“双通道”药品且同时购买了其他商品的客流/购买双通道药品的客流，“双通道”品种的这一指标是66.45%，而全品类的关联率为46.57%。保文认为，“双通道”品种明显高于全品类的关联率说明两点可能：一是医生所开“双通道”品种的处方上已经有关联品种，二是“双通道”品种毛利率低，需要关联高毛品，因此店员可能有更多针对“双通道”品种的关联动作。鉴于“双通道”品种的特殊性，保文认为这些产品的关联方案更需要店员专业能力的加持，同时要考虑关联后的客单价和价格带的匹配度。中国药店：www.ydzz.com
从表6可以看出，样本药店中城郊结合部和社区店的客流量比重较高，说明在这两类门店“双通道”品类的需求更为旺盛。保文认为，这也符合国家实行“双通道”政策方便患者购药的初衷，可以作为药店选择开通“双通道”资质门店的一个参考方向。中国药店：www.ydzz.com
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第一，目前药店的“双通道”品种数量较少，销售占比仍然很低，不能作为药店的“救命良药”。“双通道”品种销售额的大幅度提升，还有赖于线上处方及门店资质审核的进一步开放。中国药店：www.ydzz.com
第二，与普通药品相比，“双通道”品种确实有更强的吸客能力，但要想充分利用好“双通道”品种带来的客流，需要店员有非常强的专业能力。中国药店：www.ydzz.com
引流增效的机会与风险中国药店：www.ydzz.com
对于“双通道”品种带来的客流，理论上可以通过关联销售挖掘其潜在健康需求，通过关联品销售带来的利润，缓解因“双通道”品种毛利低、投入大给药店带来的压力。但在实际操作中，这一做法目前面临着三大难点。中国药店：www.ydzz.com
第一，政策限制与违规风险中国药店：www.ydzz.com
2022年1月，云南省医疗保障局、云南省卫生健康委员会、云南省药品监督管理局联合发布《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的通知》，明确表示：“双通道”药店应严格按药品分类管理的要求销售药品，不得以任何形式变相向患者推销其他药品、医疗器械、保健品、食品、消毒产品、化妆品等，切实保障患者权益和用药安全。虽然目前只有云南省对“双通道”药店提出明确的“限售”要求，但不排除后续还有省份跟进。中国药店：www.ydzz.com
第二，安全用药风险中国药店：www.ydzz.com
国药控股国大药房有限公司健康管理部部长李志平认为，药物之间会有相互作用，而“双通道”药品的服用者很多是肿瘤病人，体质敏感脆弱，饮食要求与普通人群都不一样，对于合并症的用药要求则会更高，如果向他们推荐关联药品，风险非常大，一定要慎重。比如，对于合并有糖尿病的肿瘤患者推荐正常人群使用的降糖药，一般情况下可能不会有问题，但万一出现低血糖等异常现象，则很难界定是推荐的药物引起的还是其他原因造成的。中国药店：www.ydzz.com
第三，专业壁垒太高中国药店：www.ydzz.com
合肥苏祥大药房副总经理王燕认为，很多“双通道”品种的使用者久病成医，患者和家属在疾病治疗、营养学等方面的专业知识甚至比一些药店店员还要丰富，关联销售方案要获得他们的认可有一定的难度，一方面需要在选品方面下功夫，保健品或特医食品等营养支持类产品可能更合适；另一方面，需要药店的员工有足够的专业知识储备，能够通过专业解答赢得患者及家属的信任。中国药店：www.ydzz.com
正是因为考虑到潜在的种种风险及操作难度，一些有“双通道”资质的专业DTP药房只经营DTP品种、“双通道”品种。在合肥苏祥大药房，非DTP品种的占比仅1%。在江苏德轩堂的门店一角，虽然陈列着少量非DTP品种，却不是为了销售，而是因为监管部门要求当地药店经营的品种要达到一定的数量，对于这些品种，店员从不推荐，公司也没有任何销售指标考核。中国药店：www.ydzz.com
虽然从规避风险的角度，“双通道”品种不适合做关联推荐，但从专业的角度看，“双通道”品种的服用者是有潜在需求的，有一些可以说是刚需：中国药店：www.ydzz.com
第一，缓解副作用的辅助用药。“双通道”品种的患者在服用某些药品时会产生皮疹等副作用，需要辅助药物缓解。有些药企对产品研究较深，主动通过药店向患者免费提供相关药品和处理方案，但在有些地区，药店向患者转赠药厂提供的药品不合规。中国药店：www.ydzz.com
对于患者的辅助用药需求，药店可以主动与更多药企联手，针对所售药品的常见副作用为患者提供更多解决方案。目前不少“双通道”药店在门店内陈列有相应的辅助用药，但考虑到较高的荐药风险，店员一般不主动向患者推荐，只提醒患者某类药物的临床副作用，比如告知患者：服用这种药物后80%的人可能会出现血压异常，如果出现这种情况不用担心，可采用哪些方法、哪些药物处理。如果患者询问是否有相关药品时，店员才会告知本店有售。中国药店：www.ydzz.com
据某业内人士透露，辅助用药的毛利比较可观，但前提一定是药店的员工有足够扎实的专业能力，即使不会主动向患者推荐，也需要详细了解患者的个人情况，判断患者是否适用该药品，并进行后期的用药跟踪，确保用药的安全性。中国药店：www.ydzz.com
第二，增强免疫力的保健品。随着医疗水平的提高，越来越多肿瘤患者的存活期可超过5年，肿瘤慢病化趋势越来越明显。这些患者无论是在临床指标的改善、药物的治疗，还是营养方面，都需要有专业的指导，也需要通过保健品等增强免疫力，提高生活质量。因此，在符合医保规定的前提下，在店内陈列保健品也可获得关联销售机会。中国药店：www.ydzz.com
第三，提高生活质量的医疗器械。比如，长期卧床的病人容易长褥疮，在药店陈列预防褥疮的床垫也有销售机会，而且与药品相比，器械产品的关联销售风险小得多。中国药店：www.ydzz.com
第四，慢病用药。很多合并有高血压、糖尿病等慢病的肿瘤患者，在购买“双通道”药品的同时也可以一站式购齐所需的慢病用药。中国药店：www.ydzz.com
未来，向患者提供全生命周期的照顾，是药店的商业机会，更是患者的健康需求。而肿瘤患者较普通人群又有更迫切的健康管理需求，药店不应该因为风险较大而彻底放弃为他们提供健康照顾服务，对于以专业立身的“双通道”药店来说，只要能够把专业做到极致，把服务好患者放在第一位，服务便是营销。中国药店：www.ydzz.com
