中国药店－相待而成，和而不同

　　与药店融合的便利店，连接点落在健康上，两者在为消费者提供大健康产品上，协同发展。

　　威海喜燕万家商贸有限公司新零售中心负责人王刚认为，便利零售的特点及营运模式与药店零售有很大的不同，对于没有便利店运营经验的药店来说，需要克服的困难很多，比如商品采购的频率与效期管理不同、商品结构不同、管理模式不同、软件系统不同……一切均需从零开始。

　　但同为零售业，连锁药店开便利店，又有着普通便利店没有的优势，比如可整合利用药店的现有资源、经验等，二者可相互支持、协同发展。正如云南健之佳健康连锁店股份有限公司副总裁、云南之佳便利店股份有限公司董事长胡渝明所言，便利店与药店的融合，过程虽然艰辛，却不失为一种值得探索的模式。

　　品牌协同发展

　　连锁药店所开便利店的品牌名称一般都与自身药店品牌相关联，比如一心堂的“一心便利”，健之佳的“之佳便利”，燕喜堂的“喜燕万家”，即使有些便利店没有毗邻药店，消费者也会有品牌认知，从而与专业药店形成品牌矩阵，品牌协同建设的优势不言而喻。

　　一心便利连锁（云南）有限公司董事长陈宗敏表示，沉淀多年的一心堂药店品牌已经得到了顾客的广泛认可，他们对于一心堂旗下的便利店会天然产生信任感，因而接受度和关注度也会更高。

　　位置资源共享

　　位置资源共享，不但可以让便利店和药店实现信息互通、门店拓展协同，而且还能降低成本、提升坪效。因此，大多数连锁药店开设的便利店通常与药店毗邻而立，但胡渝明坦言，这是连锁药店开设便利店容易走入的一个误区。

　　众所周知，药店与便利店的发展模式不同，选址要求也应不同。一般连锁药店是通过老店保利润、次新店保本、新店保发展，形成滚动式维持利润的发展模式，能够支持新店慢慢成长。但便利店的发展模式是快速切入，且不同商圈之间的成本差距很大，比如商业街、金融商圈、写字楼内的门店增长速度比社区门店快，但成本相对较高，因此为了缩短新店和次新店的盈利周期，通过数据合理计算成本，找到盈亏平衡点显得尤为重要。此外，对于一些新的社区，当入住率和便捷性需求还没有达到一定程度的时候，便利店开店即赔钱，更需谨慎。

　　因此，便利店不可盲目跟随药店选址，开店之前一定要充分调研，包括评估小区的人口、门店的房租、周围的便利性、是否有竞争对手等，通过细化评估，了解商圈和经济生态圈，以实现合理布局。

　　那么便利店如何依托药店网点合理选址呢？

　　一是选择一些位置较好的药店，将其作为便利店选址的主方向。如健之佳许多便利店与药店开在一起，且大多数为四五十平米的“小而美”型社区便利店。一心便利也往往会在一心堂药店附近开店。

　　已经布局多年的连锁药店品牌，凭借其市县乡一体化垂直渗透的网点优势，恰恰可以助力便利店快速铺店。便利店可从中筛选出适合自身发展的优质位置开店。

　　此外，一些药店面积较大，有多余的空间，亦可分一半给便利店，或独立设门，或两家共用一个大门，不但能高效利用空间，还可以互相引流。

　　二是便利店和药店一起租门面。通过两家公司的门店拓展部信息共享，对于位置较好、面积较大的门面，双方可以共同租下，之后再做分割。比如社区转角处、小区门口等，这些地方租金高，药店或便利店单独租下租金压力都会很大。据胡渝明介绍，健之佳药店的平均面积一般为100—120平米，便利店大概为五六十平米，二者一起租店能够租到160—200平米的位置很好的店面，且可以成本分摊。

　　“便利店日均坪效高于社区便利药房，但利润率很低，营业税、房屋租赁税、员工社保缴纳这三大块费用，就大约占了企业利润的7个百分点，是便利店的主要成本支出，通过共同租店降低成本，对便利店来说很友好。”某业内人士表示。

　　药店与便利店可共享的不仅是门面，还包括物流、仓库。药店的仓库和物流配送线路网是既有资源，不论是就近开店还是共同租店，在合规的前提下，便利店可以与药店共用，能够减少以往药店物流配送中的空间和运力浪费，提升利用率，进而提升效益。

　　商品和渠道协同

　　供应链协同

　　王刚指出，连锁药店的便利店业务刚起步时，由于体量太小，且采购人员对市场的反应能力较弱，很难从以销量定终端投入的供应商处获得返利和促销活动资源，导致无价格和品种优势，较为被动。但从另一个角度看，与普通便利店相比，连锁药店的便利店可充分利用总公司原有的非药品渠道、大健康产品渠道，如果便利店同时经营药品，还可以依托总部优势，获得丰富的药品资源。

　　商品差异中有协同

　　连锁药店开设的便利店，在学习借鉴零售同行的成熟经验和商品结构布局的同时，形成了各种不同的特色门店。比如，一心便利有以鲜食为主的门店，有以网红产品为主的门店，有以高级烟酒为主的门店；之佳便利则有烟酒之佳、啤酒之佳、粮油之佳等，方便消费者轻松找到所需的特色商品。

　　连锁药店开设的便利店往往需要承接大健康业务，在大健康品类方面更具特色，这一点有别于普通便利店。与药店融合的便利店，连接点落在健康上，两者在为消费者提供大健康产品上，协同发展。

　　比如，一心便利对消费者的关注度更强，打造大健康概念更透彻，在信息化、数字化建设的强力支撑下，对顾客的需求精准把握，秉承“你想要的我都有”理念，将满足顾客做到极致。一心便利不仅有大量的云南特色产品及国潮商品，还有特色便当以及维生素C、代餐食品等保健品，更有多款总公司旗下中医药公司生产的药食同源产品，如零卡零脂零负担的饮片、可降火的养生饮品等。

　　之佳便利经过多年的探索，已经形成与普通便利店不同的商品体系。比如，引进了一些适合高血压、糖尿病等慢病患者的食品，如低糖饼干、低糖奶制品、低脂乳制品等，正在引进的还有增强体能、提升免疫力的各类产品，以及口碑极佳的薇诺娜面膜等美容产品。此外，之佳便利未来还会尝试将优质水果、贴牌大米、奶制品、家居用品等药店客群同样关注和需要的产品，分享给药店消费者。

　　利润补充

　　药店的平均毛利率在35%—40%之间，而便利店的平均毛利率只有25%左右。便利店平均毛利率低的重要原因是占据便利店30%-40%销售份额的烟和奶制品受制于国家价格管控，导致两类产品整体毛利率不超过15%，再扣除人工成本、租金成本、电费等日常费用以及税费，便利店利润已经很微薄。

　　为维持生存，有条件的便利零售企业开始发展自有品牌，通过引进优质的OEM产品作为利润补充，不但能够节省费用，更能提升毛利空间。担当毛利支撑的这部分产品主要有零食、饮料、酒、休闲食品、日化产品等。目前，在健之佳药店已有的500多个贴牌产品的基础上，之佳便利也推出近100个贴牌产品，并计划未来重点打造独家产品。

　　品类建议

　　与药店在大健康商品上协同发展的同时，便利店也在探索差异化经营。《2021年中国便利店发展报告》指出，打造具有差异化竞争力的商品及运营能力是便利店发展的核心竞争力，尤其是实现以鲜食为代表的核心品类差异化、以客户为中心的需求定制化及不断迭代的产品创新化。但对于便利店尝试生鲜品类、堂食类、药品类、异业服务类等，具备多年行业经验的前辈们提出了中肯的建议。

　　生鲜品类目前喜燕万家的主力店型是经营面积在100-200平米或200-300平米的社区店，店内经营水果、蔬菜、肉类等。生鲜品类不同于药店一周2-3次的配送频率，需要每日配送，这对仓库的分装环节会产生较大的压力，占用的员工数量也是最多的。为缓解门店压力，喜燕万家计划在仓库直接打造标品，比如将菜品按照固定规格打包好，到门店无需二次打包，直接上架销售即可，这也可以满足消费者的快捷需求。

　　生鲜易损耗，常会导致门店亏损。对于生鲜品类的引入，胡渝明表示，一方面要考虑当地的消费习惯，以云南为例，云南人闲暇时间充足，且大超市的生鲜蔬菜价格与菜市场接近，因此到目前为止，昆明几乎没有做生鲜特别成功的便利店。目前之佳便利只引进了水果，而且是整果系列，如橙子、石榴、柚子、芒果等，一般都有3-7天的储存期。另一方面，生鲜品类的消费模式较为快捷，当天菜品当天清，在便利店的运转还不够快捷的情况下，不可轻易上架。这点可以学习山姆会员店模式——提供标准规格的水果盘，以及提前加工好的净菜和搭配好的配料等，能够极大地方便消费者。总之，经营生鲜最主要的是企业要达到一定规模，具备采购渠道，做好陈列和库存管理，如此才有成功的机会。

　　对于生鲜引入的时机，参考日本便利店发展的经验，首都经济贸易大学工商管理学院教授陈立平也提出了建议，他指出，生鲜品类毛利很低、技术门槛很高，便利店应先把自己的基本盘做好，可先做非食类，如洗化、护理产品等，经过几年的发展之后，再逐渐加入生鲜。

　　堂食品类（中央厨房）一心便利在店内打造了鲜食和堂煮区域，部分门店供应早餐和中餐餐食销售，并设置用餐区，版纳小玉米、花米饭、豌豆粉、关东煮等符合云南人口味的餐食多种多样。对于企业来说，这既是一种业态的补充，又能够通过一日三餐的刚性需求，打造诸多人性化的日常消费场景，带动消费者复购，提升消费者黏性。

　　当被问到便利店应不应该做中央厨房时，胡渝明表示肯定要做，但要形成一定规模后再做。普通的便利店之所以很难将便当这一品类作为主推，是因为堂食品类看似毛利高，但扣除中央厨房、配送、冷链、损耗等成本后，毛利并不高，若无法规模化，很难支撑便利店毛利。“要想标准化，机器、厨师、物流、冷库等方面投入至少需要五六千万，如果销售规模上不去，投入的压力会很大，甚至难以养活员工。而当便利店门店数量达到500家以上时，开中央厨房就很有必要。”

　　药品品类虽然目前国家对便利店卖非处方药放宽了政策，但北京一些便利店尝试售药后却并未推广，即使是连锁药店旗下的便利店也罕见其经营。原来，政策规定便利店卖药必须配备一名药学专业毕业的大专生，这对于利润低的便利店行业来说，人力成本过高，采购、配药、管药、卖药等一系列流程操作下来，很难盈利。所以目前大多数便利店只引进了部分适宜销售的产品，如急救类、器械类、计生用品类等。

　　增值服务类很多便利店嫁接了异业服务，如一心堂建立了与全国及本地生产商、经销商、中国体育彩票、农业银行等知名企业的广泛合作，引进了银行信用卡办理、体彩销售等项目，方便顾客的同时也帮助便利店

　　获客。

　　以一心便利与银行合作为例，消费者在便利店可实现0元吃早餐、1元吃早餐，由第三方企业给予资金支持，通过其消费渠道支付顾客在门店的消费费用，最终惠及消费者。这种“薅羊毛”的做法被年轻人认为很有意思，因而广受年轻群体关注，他们甚至制作了“薅羊毛攻略”。一心便利还利用小红书打造了网红便利店，通过各种方式广而告之——顾客需要的商品和愿意逛的场景在这里都可以提供。

　　会员共享，互相引流

　　陈宗敏表示，药店经过多年的运营，累积了海量忠实顾客，具备对会员的运营优势，若能与便利店实现会员共享，则可为便利店引流。而便利店因辐射人群范围广、人流量大，且客群相对来说更年轻，消费能力更强，若能实现反向引流，对药店亦是好事。从目前各药店实践的情况来看，前者已有深度实践，后者稍有难度，因药品的特殊性，目前大多只停留在物理距离近的被动客流带动上，引流模式仍在探索中。

　　对于药店和便利店会员资源融合的问题，先行者目前已经做到会员系统的打通，实现药店积分可到便利店兑换商品或现金券等，如1000积分兑换10元券、3000积分兑换30元券，从而实现资源共享和互补。“以往药店积分能够兑换的商品有限，有了一心便利之后，充分满足了顾客对积分换购多样化的强烈需求，能够兑换到快消产品，兑换品类迅速增加，顾客的体验感大大提升。一心便利以最快的速度打通后台信息系统，实现了一心堂的顾客在线下门店、小程序以及一心到家等场景，都可以积分换购，这对消费者来说很有吸引力。未来会员卡一体化亦是我们的目标，通过这些方式让顾客消费过程更简单、更便捷。”陈宗敏说。

　　值得注意的是，会员权益打通对于便利店来说，是助力其发展的机会，但却不是便利店发展的要素，因为积分兑换并不能完全满足顾客需求，方式较为单一，若想做好，还需从专业度、产品融合度上想办法。胡渝明指出，在实践中发现，药店的会员过来兑换的往往是有固定特色的商品，比如更倾向于在便利店兑换米、面、油、牙膏、牙刷、面膜、护手霜等，而可乐、啤酒等其他类商品，顾客的兑换意愿并不大。因此，胡渝明认为，便利店提供的优质商品，能够让药店的会员第一时间享受到，这个方式或许比会员积分消费更有价值。

　　便利店与药店的消费群体仍有很大差异，如药店以老年人为主，便利店则年轻人更多，那么，二者会员能否真正实现融合？胡渝明认为可以，但机会有多大，则要看企业组织促销活动的能力，即通过对产品的梳理找到具有较高融合度的产品，如水果、低糖饼干、苏打饼干、无脂苏打水等，找到适合的促销活动，满足各类顾客的不同需求。

　　为促进会员更好的融合，健之佳药店与之佳便利将渠道打通，通过佳e购、小程序、O2O，打造在线的不同消费场景，从各个渠道汇集各种商品，满足会员需求，真正实现互通。同时，便利店与药店共用社群，在药店社群中进行活动信息的微信推送、小程序转发宣传，通过直播带货、持金百合卡的高端客群免费试吃试用新品、鼓励内部员工先吃先用等方式，实现便利店与药店的双向营销联动，将更多优质的商品带给有需求的周边顾客，进而带动消费。

　　人力资源共享

　　王刚表示，便利店若想快速拓展，除了物流和配送服务要实现配套外，人员储备和人员管理也要迅速跟上。对于跨业态经营的连锁药店来说，急需优秀的便利店经营人才，目前很多企业的运营、采购等主要岗位都处于缺人状态。

　　纵观各企业的实践，对于便利店人才团队的搭建，各企业大多同时采取以下三种方式：

　　一是招聘或合作，引入具有便利店运营经验的人才，用专业的人打理便利店。胡渝明进入之佳便利前曾就职于沃尔玛，此前之佳便利团队中的很多人是经他引荐而来；陈宗敏亦是昆明便利店行业的先行者，她此前经营的便利店资源为一心便利的快速发展奠定了良好的基础；而喜燕万家亦从外部引进了具有商超经验的专业人士。

　　二是借调药店人才，将药店已经成熟的经验、理念、流程传递到便利店。如一心堂为一心便利导入部分药店精英；健之佳充分利用集团人才优势，将药店精英调到便利店任职，以提升门店经营管理能力；燕喜堂则将连锁药店的副总调到便利店担任负责人，将燕喜堂线上的负责人调到便利店负责相应业务。

　　三是内部培养。这也是目前连锁药店解决便利店业务人才缺乏问题的重要途径。比如大胆启用80、90后等年轻人才，组建团队。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

相待而成，和而不同

【2022年02月上半月刊总第287期】【作者：姜志敏】【阅读量：36856】【大 中 小】【打印】

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【2022年02月上半月刊 总第287期】【作者：姜志敏】【阅读量：36856】【大 中 小】【打印】

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