中国药店－关于发展趋势的8个判断

　　新趋势新风向

　　在充满不确定性的环境中寻找到确定性，实现更有质量、更可持续的增长，就需要更好地掌握趋势，驾驭规律，进行商业模式的重构。

　　“沿着旧地图，一定找不到新大陆”。对于正面临全新的政策、技术、产业发展环境的药品零售企业而言，意味着每一家都要拥有改革的决心、学习的速度和合作的胸怀，否则就会被时代淘汰。

　　“过去，我们行业的快速发展靠的是‘三驾马车’。”上药控股助理总经理、上海华氏大药房有限公司董事长、总经理周洁说，“也就是正确的政策解读、对零售规律的高效率把握、资本的大力扶持。时下，数智化正在改变所有传统行业的底层发展逻辑，零售药店要想更好地适应这种变化，在充满不确定性的环境中寻找到确定性，实现更有质量、更可持续的增长，那就需要更好地掌握趋势，驾驭规律，进行商业模式的重构。”

　　对于行业演进的趋势，不同领域的专家在第二十一届中国药店高峰论坛的讲台上给出了自身的判断。

　　零售渠道未来将不可或缺

　　慢性病、恶性肿瘤仍然威胁着国人的健康，其中高血脂人口超过1亿人，糖尿病患者超过1.3亿人，肥胖症患者超过2亿人，70%的国人都处在过劳死的风险之中，76%的白领处在亚健康状态……

　　透过这一系列的数据，结合国家出台的《健康中国2030纲要》，不少专家都认为大健康行业正在成为下一个蓝海，是一个10年以后有可能成就16万亿规模的巨大市场。

　　据安永帕特侬生命科学与医疗健康行业主管合伙人宿骅分析，从国家“十四五”规划来看，医药产业聚焦于三大定位：一是强化国家战略科技力量，加强原创性引领性科技攻关；二是深入实施制造强国战略，推动制造业优化升级，也就是要做大、做强、做品牌，过程中会扶持一批“头部”企业；三是发展、壮大战略性新兴产业，聚焦新一代生物技术，包括高端医疗装备和创新药，未来能脱颖而出的企业必须是真正有创新能力的企业。

　　“具体到药品零售行业来看，其已经成为整个医药生态当中非常重要的一部分，或者说未来是不可或缺的。”宿骅举例称，对于新特药来说，DTP药房已经成为药厂至关重要的渠道组成部分，不管是否进入医保，其对于药厂提升准入和覆盖都具有巨大价值。不过，虽然销售额增长迅速，但由于患者引流的代价巨大，目前DTP药房的盈利表现并不突出，甚至有企业出现了巨额亏损。“对于大多数零售药房来说，国家的带量采购政策等给予零售渠道非常不错的发展机会，再加上消费者的心态整体也发生了改变，自费而非通过医保购买已经成为一种普遍可负担的形式，因此零售渠道已经成为药厂成熟产品的战略必需——目前来看，零售渠道占据了主流药厂3—4成的销量，如果是成熟产品，占比甚至可能达5—6成。”（参看图1）

　　谈及线上市场，宿骅称，尽管人们对其寄予厚望，但线上本身并不自带流量，线上买药更多是目的性购买，指向性更强，很多时候是选定药品后进行比价，其唯一的优势在于——相比一家店一家店的铺货，或者和百强药店谈合作，覆盖的速度会更快一些，但其一下子做到很大也是不现实的。“互联网平台包括线上售药并不能带来真正的增量市场，本质仍是借营销以更好地圈住患者，像平安好医生、阿里健康、京东健康等，无论模式如何定位，目前看最终仍是沦为卖药的。”

　　宿骅中肯地指出，“零售渠道其实是偏‘懒’的，并没有主动革新这些商业模式，虽然有些数字化转型，但更多在于运营层面。现在真正想办法的反而是药企，他们绞尽脑汁地在想怎么跟零售渠道合作，怎么教育店员，怎么实现终端覆盖，怎么帮终端渠道做患者教育，提升店面服务。作为零售药店，千万不能光靠工业想办法，自身也需要在商业模式、患者教育、服务、数字化转型等方面深入思考，到底如何做才能在同行中脱颖而出。”

　　技术已成第一大影响因素

　　IBM商业价值研究院针对全球3000位CEO的调查显示，技术因素对企业的影响已从2004年的第六位上升至2021年的第一位，有57%的CEO持有此观点；并列第二位的分别是监管政策、市场因素，均有50%的提及率，其中监管政策2019年时排在第四位；至于宏观经济因素、人员技能，则并列排在第四，提及率均为44%。（参看下页图2）

　　对此，IBM全球咨询服务部高级咨询总监李备表示：“未来的技术是无所不在的，对行业、企业的影响也将会是革命性的。作为企业的领军者或CEO，需要考虑四点，即我们是否充分利用了技术的潜力？我们将如何识别新技术和新能力？将采取哪些步骤来优先考虑和整合我们的技术投资？使用技术加强我们的竞争优势的最大机会在哪里？”

　　盛景合伙人、新经济+X研究院院长颜艳春说：“数智化革命正在如火如荼发生，从消费互联网到产业互联网，从人类互联网到万物互联网，从信息互联网到价值互联网，一切业务数据化、一切数据业务化的时代正在到来。在疫情的催化下，全球数字化进程整体提前了7年，数字经济增速更是达到GDP增速的2倍以上。如今，数据已经与土地、原材料一起成为重要的生产资料，以及战略决策的重要依据。下一个十年，大量的结构化、非结构化的数据将出现指数般的爆炸式增长，届时可能是我们的算力跟不上、存不下、流不动、转不快、用不好。”（参看下页图3）

　　实际上，数智化技术一直在我们身边真实地应用着。李备举例称，很多行业都在探索利用线上虚拟框架技术模拟开店，某个区域的门店面积设置多大、商品怎么匹配、成功率有多高都能分析出来，还可以在线上实现迭代，由此使得门店的投资、布局更加精准。“如果没有这样的虚拟技术，现实中没有三五个月的测试，我们都难以知道这个店会不会盈利，而且迭代的成本也会非常高。”

　　当下，云、物联网、移动、社交已经成为耳熟能详的词汇，并深度渗透、嵌入人们的日常生活。“这是目前常见的，另外两个领域是IBM特别希望行业重视的，那就是认知与分析、安全。”李备说：“国内目前对数据安全的要求不是特别高，政策监管也不是特别强，如果像欧洲、北美那样的强监管模式，国内大部分企业是要倒闭的。”

　　据李备分析，云、物联网、移动、社交都是人工智能的前瞻性应用，给行业带来了很多变化，对市场激活、商业模式创新、精准营销、敏捷运营、团队知识技能、生态协同等等都产生了巨大影响，而所有这些又都以客户体验为中心。“如果说以前我们只是开店将药品销售给客户、患者，那今后一切的工作都必须围绕客户体验开展。”

　　“腰部”企业压力最大

　　最近，商务部针对药品流通行业提出了“十四五”时期的总体目标，即到2025年，培育形成1—3家超5000亿元、5—10家超千亿元的大型数字化、综合性药品流通企业，5—10家超500亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，100家左右智能化、特色化、平台化的药品供应链服务企业；批发百强年销售占整个市场的98%以上；药店百强占比提升至65%以上，药店连锁率接近70%。从中可以看出，集中化、规模化已是大势所趋。

　　在李备看来，相对于美国、日本市场，国内药品零售行业的竞争还远远不够，未来的竞争会更惨烈，整个行业会更向“头部”企业集中，国家的各类政策也在扶植这些企业做大做强，并通过优胜劣汰来实现能力和规模的提升。“对中小企业而言，只有两个选择：一是被整合并购，加入到头部企业，共享它的资源，共享它的品牌，共享它的规模优势；二是做极致的细分，未来不可能所有的零售都是连锁企业，一定会有单体药店存在。这个过程中，压力最大的其实是‘腰部’企业，要么做大，成为区域型冠军，要么就只有被整合的命运。这是药品零售行业未来不可阻挡的趋势。”

　　“头部”企业亟须平台化

　　全球排名前5位的公司中，有4家市值达到4.3万亿美元，这些公司均是以平台为中心；

　　全球10大最具创新力的公司中，有7家拥有以平台为中心的业务模式；

　　48%的全球各行业受访高管表示，他们的公司已经参与到平台中，而87%的受访高管认为，未来十年跨行业平台将变得更加重要……

　　对于这组由IBM提供的描述文字，李备提示人们不要只关注那些数字，而要把重点放在两个字上，那就是——“平台”。

　　“平台化公司、平台化商业模式对传统行业具有碾压性优势。现下，平台竞争正愈演愈烈。”李备说：“如果说，以前基于平台的数字优先企业采用平台业务模式非常成功，但现在，即使没有数字化优势的行业也纷纷采用平台模式，这些行业的领导者正力求构建或参与跨行业的平台。”

　　那么，医药零售企业是独自构建还是加入到更广泛的生态系统中呢？

　　对此，李备建议，“‘头部’企业首先要搭建平台，包括业务平台、渠道平台和数字化运营的管理平台、信息化平台等，可以跟内部员工、合作者、上游药厂去共享，因为他们有这样的资源和能力，这是从战略层面领先的一个策略和战略。对于成长型的‘腰部’和‘底部’企业而言，没有这样的资源和规模，则可以选择加入平台。除此之外，行业未来的趋势一定是提供跨平台的服务，很多药店的创新也是沿着这个领域做的——当我们无法直接跟阿里、京东这样的巨头竞争时，跨平台的整合就显得很重要。”

　　新消费者的新需求：安全、品牌、信任

　　与20年前、10年前相比，当下的消费者已经发生了非常大的改变——短缺时代，“有”就是王道；商品为王时代，满足消费者对于便宜、便利的需求也就可以了；而随着数智化新时代的到来，消费者不仅在改变购物的方式、地点和时间，许多人也在改变他们的购买选择以及原因。比如，57%的消费者愿意改变购物习惯，以帮助减少对环境的影响；73%的消费者愿意为提供从采购到制造再到包装的完整透明度的品牌支付更多费用。李备分析称：“消费者正在寻找与其价值观相符的产品和品牌，品牌使命的重要性已经超越了成本和便捷性。”

　　那么，企业应该怎么去抓住新的消费者呢？

　　李备指出，对品牌的信任是消费者购买行为的重要组成部分，但很少有企业能做到这一点——只有三分之一的消费者真正信任他们所购买的品牌。“信任，对于药品零售行业而言更加重要，因为它的安全性要求更高，它的整个社会敏感性也更高。”

　　在互联网+、线上购物、数智化日益渗透生活的背景下，“过去一年，50%的消费者越来越关注企业如何使用他们的个人信息，以前领个奖品就可以要求用手机注册，现在越来越难了，消费者会关心数据到哪里去了、如何使用等。此外，74%的消费者认为企业有责任保障他们的信息安全。”李备说：“因此，企业的战略起点、重点、聚焦点应该是品牌打造，要提升信息安全和客户信任，在这个基础上开发我们的应用、经营我们的产品。真正有效的经营是给客户带来价值，产品体验要沿着这个方向设计。安全、品牌、信任，这是未来做数字化、智能化转型中要特别关注的点。”

　　数智化人才将出现巨大缺口

　　数智化给我们带来的变革不是短暂的，而是持续永恒的，因此我们需要做好持久战的准备。在此过程中，用人、育人的观念也需要与时俱进。

　　“现在，奔驰公司已经开始聘用Sarah做它的数字销售代表，Ava做数字客服，甜美声音的背后其实就是机器人；苏格兰皇家银行也引入了自己的数字银行顾问……”颜艳春预测，“到2024年，45%的人类重复工作将被数字员工接管，再过10年或者20年，数智化的终局有可能是人类没有了996，也不需要每天工作，而是变成只工作两天，届时70%的工作将被数字员工接管。”

　　对于颜艳春所说的趋势，IBM的研究显示，73%的受访高管认为技术进步将带来对目前并不存在的新职位和新技能的需求；65%的高管认为，机器人、人工智能和自动化技术的进步将对未来5年的技能需求产生影响。因此，有72%的业绩出众企业认识到了技能的重要性，并且对此进行了持续投资。

　　李备指出：“随着业务变革不断迭代、创新，员工忠诚度会越来越差、敬业度越来越低，此时高层需要在企业搭建一个很好的文化氛围，而非仅仅在在运营、技术方面做投入，要在价值观方面做调整——过去，药品零售行业讲求的是吃苦、奉献、努力、敬业；今后，在这个基础上，要更多地加入开放、包容、创新的元素。”

　　“尽管全球高管仍将数字技能视为优先培养目标，但与此同时，行为技能的重要性在快速提升。”李备说：“IBM在持续的年度调研中发现，人才的技能要求发生了很大改变，原来更多强调技术专家的身份，现下的观念则是认为好的技术是透明的，不需要感知，而更多是运用和驾驭技术，是创新、敏捷化的合作，对技能的运用也是越来越重要，更加强调‘软技能’的重要性。”（参看图4）

　　同时，李备还指出了行业数智化转型中的一大隐忧，那就是保障高技能劳动力的可用性和质量面临重重压力——到2030年，全球高级技能人才缺口预计将会扩大至8350万人；过去4年内，通过传统培训弥合人才缺口所花的时间增加了10倍以上……

　　从经营商品到经营人，从客单到单客

　　“下一个十年，所有的实体经济体和电商经济体的终极命运都应该是打造数字移民共和国。”颜艳春分析说：“每一个企业家像这个数字共和国的总统一样，每天早上复盘一下人口、ARPU（每用户平均收入,Average Revenue Per User）、留存率有没有改变，这是我们看到人变成一切的开始。”

　　在颜艳春看来，新零售2.0模式应该是聚焦于人，关注顾客的终身价值。每一个行业里面最大的浪费，其实是用户资产的浪费。越低频，越容易出现用户资产闲置情况，这点在药品零售行业表现得似乎更为明显。

　　“为了把这些用户资产汇集起来，我提出了产业路由器的概念——左侧把大量碎片化的用户需求集中起来，建立一个产业大坝，在右侧的供给端则是团结头部闲置的产能和库存，由此把单边市场变成双边市场。”颜艳春说：“下一个十年，产业的终局一定是建立共同体，不再是单打独斗的状态，而是将过去各自为战的客流、商品流、资金流、信息流、固定资产、IP等，与我们的网红、普通消费者、用户等连接在一起，每一个产业链上有闲钱的出钱，有闲房的出房，有闲地的出地，把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的。也就是说，要从商业价值里找到高价值轨道，把左边的低频流量池，高毛利、高价值的这样一些产品，和右边的高频流量池、低毛利的场景，通过这样一个路由器建立起链接。”（参看下页图5）

　　在完成“抢人”的第一步后，还要抢钱包份额。

　　颜艳春说：“我们要用经营人的逻辑，提升单客经济值。用户正在成为数字经济体最大的价值创造者，每一个顾客都有一个社交的小宇宙，单客总毛利AGPU=单客小宇宙*客单价*消费频次*毛利率。时至今日，我国结构性的红利人口还在增大，14亿人口中有4亿的新中产、2.6亿的老人，供需结构上则是从刚需提升至对美好生活的追求，因此要提供包括医疗大健康、教育、旅游、金融、保险等方面全方位的服务，借此提升AGPU。”

　　颜艳春强调，从经营商品到经营人，药品零售行业有很大的增量空间。“千万不要把我们的用户资产浪费掉，要围绕他的家人、宠物、健康生命需求、心灵的需求等，构建起全场景的业务蓝图。”

　　数字化转型仍处初级阶段

　　对于药品零售企业数字化能力的成熟度评估，IBM通常从6个维度进行，即体验引领、组织创新、生态整合、流程管控、平台运作、数据驱动。其中，核心方向是围绕客户建立自身的业务运作模式，并将其固化为自身的战略核心，同时也在管理与执行端配以充足的资源和能力，真正将“以客户为中心”的理念落实到业务价值链的各个环节中。

　　在运作方式上，一要形成敏捷与创新的文化氛围和管理机制，在各领域积极开展各类业务创新的试点，不断迭代、优化以及价值转化，持续提升企业活力；二要积极利用第三方生态伙伴的力量为自身赋能，建立生态优势。

　　从运营保障方面看，则是要求：一、固化与持续优化端到端的流程、打通部门墙，高效协同；二、通过平台化整合内部资源并连接外部，支持全局业务；三、以数据为决策依据，通过数据驱动业务。（参看图6）

　　依据这一模型，再结合对行业的深度调研分析，IBM方面认为，中国绝大多数零售药店企业的数字化水平仍处于较初级阶段，正在向数字化高阶迈进。（参看图7）

　　结合药品零售行业的这种现状，李备给出了有效应对数字化变革挑战的建议：人才方面，一要打造专业人才团队，包括新兴技术专业性人才及行业专家；二要推动员工队伍管理和学习转型。流程方面，则要梳理明晰业务流程，识别新兴技术赋能环节，结合新兴技术发展与应用，重塑业务流程。数据驱动方面，要挖掘内外部数据价值，强化企业固有优势，为新兴技术的应用提供坚实基础。


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关于发展趋势的8个判断

【2022年01月上半月刊总第286期】【作者：赵振基】【阅读量：36730】【大 中 小】【打印】

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