中国药店－数字化转型的逻辑和路径

　　数字化转型，既是星辰大海，也是田间地头，离不开高精尖的技术支持，更需要秉持脚踏实地的长期主义。布局已成，还需落子到位。

　　数字化转型进入全面落地阶段，越来越多的中小连锁药店、传统企业开始参与进来。对此类企业而言，一方面，市场上主流的以互联网企业为代表的全面转型路径对它们来说可能并不适用；另一方面它们不具备足够的人力财力和思维技术进行全面的改革，同时其所处的市场环境也并非十分紧迫，企业掌舵人虽然意识到数字化转型的好处和重要性，但往往动力不足，无从下手，因而处于观望者的角色。

　　另外，即便是已经进行了数字化转型的大型企业，也需要不停地调整和更新，各部门亟需进行自身数字化能力的扩张，逡巡不前就是一种后退。

　　数字化转型的路径是什么？哪些类型企业机会更多，未来又将何去何从？转型之路道阻且长，虽说行则将至，但更重要的是要厘清逻辑，认清方向。

　　总体规划层层递进

　　数字化不是目的，转型才是。因此，企业在布局数字化转型时，面对各界多样的声音，要回归企业的本质，从“降本、增收、提效”等企业核心目标出发，思考如何选型，如何组织，如何实施。而某种程度上，企业的数字化转型策略可能并不决定于体量大小，而是企业本身所处的发展周期。虽然数字化转型没有统一的方法论，但其背后的底层逻辑却是普适的，同一地基，楼层渐升，各取所需。

　　数字增长引擎整体方案提供商GrowingIO创始人兼CEO张溪梦认为，企业数字化转型可以依照以下逻辑进行总体规划，层层递进，构建各自不同的发展路径。

　　基础阶段：构造数字化供应链体系简单来说，数字化供应链，即“数字化+供应链”，将现代数字技术和供应链模式进行结合，打通供应链各个环节中信息交流的壁垒。对于整条供应链上所发生的数据进行收集、分析、反馈、预测、协同等干预方式，再把供应链运营与产生的信息进行数据化后并进行处理，以提前计划、提高整体效率、节省控制成本、降低风险为最终目的。

　　我国药品零售行业早期发展阶段，标准化难度大、市场分散、连锁率低，可以说供应链才是企业的核心竞争力，是必须要具备的底层系统化支撑。因此，十几年前大型连锁企业就已经开始借助ERP系统来实现企业供应链的信息化管理了。发展到今天的数字化经济时代，总的来说，行业整体的供应链数字化程度已经相对成熟。

　　增长阶段：实现用户和业务的增长目前绝大部分企业的数字化转型诉求便是通过数据驱动，实现业务和用户的增长。这也是当下药品零售行业数字化转型的大势阶段，即借助数字化手段和工具高效经营和管理客户及客户群关系，沉淀用户数字资产，依靠用户数据驱动获得可持续的创收之道，开拓更大的市场生存发展空间。

　　优化阶段：推动全局数据化，提升企业整体效率数字化转型的本质就是要提升企业的管理效率，优化经营结构，升级业务模式，提升新陈代谢速度，推进智能化决策，实现机制与治理创新即从根本上重塑企业的商业模式。当企业经过基础构建和寻求增长两个数字化转型阶段后，需要做的便是优化环节，推动全局的数字化，进而提升经营管理的整体效率。经过此阶段，企业的综合实力也将进入到一个更高的水平。

　　成熟阶段：持续优化提质增效走过数字化转型优化阶段的企业，通常已经处于自身生命周期的成熟期甚至是夕阳期。对于此类企业而言，面对发展速度放缓、市场需求渐低的局面，为了继续保持一定的市场占有率和利润率，就要持续优化产品，砍掉低效业务，通过数字化的手段重新审视已形成的基本框架流程和发展模式，对陈旧不适应行业发展的部分进行彻底改造，将后期的企业价值发挥到最大。

　　如前文所言，如何通过数据驱动企业营收增长是诸多企业在当下数字化转型阶段所面临的普遍问题。但数字化转型不仅是将业务场景从线下转为线上，不同体量和对数字化认知不同的连锁药店企业在转型中会遇到差异化问题和发展障碍。作为国内领先的一站式数据增长引擎方案服务商，GrowingIO在帮助企业解决上述问题中有着自己独到的经验和方法论。

　　张溪梦认为，目前市场上有各种各样数据分析、数据洞察的产品，但对于企业来说，只有数据是不够的，必须把数据变成洞察，让洞察落地驱动增长才是有价值的。到底什么是增长战略？首先，是企业自身的定位。企业要明确自己到底要聚焦什么样的业务，创造什么样的价值，服务什么样的客户；其次，是企业资源的部署和配置的模式；最后也是非常关键的一点，是企业的业务和客户群体的拓展思路。

　　如今，当数据已经成为新的生产要素，客户与企业的交互方式在不停演进升级，不再局限于单次的购买，而是扩展到了微信、微博等社交媒体。当交互场景越来越多，客户信息也变得越来越复杂和碎片化，想要完全了解客户，理解客户需求，就要用全局的思路去进行营销。无论线上还是线下，所有触点都可以通过数据打通、优化、拓展，产生巨大价值。数字化带来了数据化，数据化是为了用户价值的提升，从而驱动企业增长，智能化则是数据化、数字化的终极目标，也是必然趋势。可以说，在数字化时代，谁能用好数据，谁就一定可以做好数字化转型升级。

　　落地细分场景

　　数字化包罗万象，通过分析整理可以发现目前药品零售行业中进入生产力成熟期的创新领域较少，以商品管理、医药电商、数字营销等为首。多数创新领域，仍在经历从萌发期到复苏期的过程。

　　完成前期战略布局，进入实践阶段后，从连锁药店企业对数字化转型的实际需求出发，主要可以落地到以下细分场景：

　　质量管理：药品进、销、存环节优化；

　　物流管理：物流仓库规划、优化；物流绩效提升；

　　品类管理：品类优化方案、采购价格优化；

　　运营管理：门店运营指导、营销活动方案设计；

　　会员管理：基于线上、线下一体化会员体系的精准营销与慢病管理体系；

　　药事服务：交易场景下专业化服务、员工专业力提升培训；

　　渠道管理：B2C/O2O平台以及微信小程序商城、医保系统对接；

　　财务优化：专业化财务方案支持、财务管理优化。

　　值得注意的是，近年来，药店数字化转型的场景除了在会员管理、医保系统和库存管理等后端系统进展较快，在人工智能和互联网医疗赛道也不乏探索者——大型连锁药房的数字化走在了前列，医药电商类企业、互联网医疗平台也在与传统药店进行合作找寻新的路径。

　　在人工智能领域，国内AI智慧健康管理领军企业左手医生作为其中代表，在零售药店终端颇为活跃。左手医生是国内唯一一款可以自由支持自然语言对话的、为患者提供自诊、问药、用药、知识问答的全科机器人医生，它通过开放平台赋能整个医疗健康行业。凭借其核心产品AI医生平台，目前已覆盖35个主要科室的6000多种常见疾病，通过将底层引擎与不同应用场景结合，提供听译机器人、智能在线问诊、智能诊后管理、智能药事管理、人工智能互联网医院等多种解决方案。据悉，目前左手医生在连锁药店场景中可提供服务于员工、会员等私域流量的长期健康管理、药事管理、慢病管理数字化工具和智能药店解决方案，例如“智能找药”和“意图识别”两款数字化工具在门店推广后，颇受员工认可。

　　左手医生创始人兼CEO张超，曾在百度担任自然语言处理部资深研发工程师、文本知识挖掘方向负责人，对于“AI+数据”应该如何应用医药领域，他有着自己的“算盘”。关于左手医生系统的技术原理，张超表示主要分为三部分：

　　首先，搭建最底层的知识体系、知识图谱。计算机在阅读海量文本后，自动给出描述某种知识的书写规律，并进行大规模的知识自动抽取。

　　第二部分是辅助决策能力。这一阶段最重要的是让计算机具备逻辑思考、推理能力，一是判断多种症状综合下和疾病之间的权重，配合诊断模型，提升诊断的命中率；二是要将患者描述的通俗语句转换成专业术语。

　　最后是系统前端对话交互能力，计算机通过不断学习，最终达到可以像真人专家问诊的效果。

　　而在互联网医疗服务赛道，电子处方平台可谓药店数字化转型的又一个绝佳入口。药店电子处方平台是以互联网医院为依托，互联网为载体，应用信息化技术，为医疗机构以外的服务对象开展专业的在线诊疗、健康咨询等远程医疗服务的互联网医疗平台，是互联网、信息技术和医疗服务的有效结合。

　　作为开放式综合性电子处方平台的代表企业，药盟网基于“互联网+医疗健康”模式，建设的药盟电子处方平台，涵盖了电子处方管理、远程多点审方、患者数据管理与分析、药品数据管理等功能，实现了医、药、患之间的无缝连接，既有效解决零售药店合规经营处方药的问题，又满足监管部门的政策要求。目前，药盟网已经覆盖几万家零售药店，日均开具处方量达到十多万张。

　　在连锁药店全面推进数字化转型的背景下，药盟互联网科技有限公司总经理林冠汐认为，未来电子处方平台也应该具备更多元化发展的可能：“受到处方来源的制约，未来电子处方平台将会更多地围绕药店数字化管理与药品供应端展开合作，并在大健康管理领域纵深发展，从而产生更多的盈利模式，而非单纯地只做电子处方业务。”

　　不确定中的确定性

　　数字化转型本质上是一场变革，充满不确定性。那么，哪些因素在变化加速的数字化时代会对企业变革产生决定性影响？对此，一位不愿具名的业内人士认为，技术、人才、决策者三大要素最为关键。而“人”作为所有技术的承接者，可以说起到了决定性的作用，“数字化转型是一个系统性的工程，是需要几任管理层前赴后继完成的工程。如果缺乏对于数字化转型的深入认识，缺乏结合本土业务的深度思考，很容易陷入到战术上的勤奋和盲目的尝试中。”

　　数字化转型的过程中，人力因素究竟有多重要？林冠汐也表述了相同的看法：“ERP对接也好，系统打通也好，技术层面的障碍很少，数字化转型成败与否关键在‘人’，取决于领导人的决心和整个团队的执行力，软件再好，也要人去应用，不然就只能是一个软件而已。”

　　新技术革命浪潮的推动药品零售行业的发展除了受到政策的驱动外，另一个推动力便来自于新技术革命的浪潮。普遍认为，以无人驾驶、人工智能、物联网、区块链等为首的数字化革命，正在形成第六次技术浪潮。在此推动下，连锁药店企业的数字化转型之路必然会迎来一次巨大的技术飞跃和发展契机。“企业的数字化转型是一个持续的过程。短期来看，也许技术的革命不会到来，或者不会很快速地辐射到药品零售行业，但我们需要奉行的是‘长期主义’。就好像十几年前药品的编码一样，同一个药品在广州、在成都和在苏州的编码都不一致，而今天则凭借数字化的手段实现了‘一药一码’，这就是新技术的力量。”

　　融合型人才的引领企业推进数字化转型的过程中，数字技术不再是原来简单的业务支撑系统，而是渗透到企业的整个生产、决策、运营管理等核心流程和业务之中。这也让场景协同、技术协同的需求愈发突出，因此既懂行业场景又懂技术融合的数字化转型“懂行”人才成为刚需。

　　如果未来受到新技术浪潮的推动，能够引领整个行业跨越障碍，真正实现数字化转型的一定是既是深耕药品零售行业、又具备新技术背景的融合型人才。

　　企业掌舵者的思维认知企业在数字化转型中需要具备的三项主要优势是：充足的资金资源、成熟的管理体系和坚定的高层支持。而可以肯定的是，其中“一把手”对数字化转型的理解和思维认知高度就是企业发展的天花板，企业规模越大越是如此。

　　虽然遵循的底层逻辑是统一的，但处于一个竞争维度的企业数字化转型程度却千差万别，甚至采用同一套数字化产品所产生的效果也大为不同——企业数字化转型是否全面和彻底，最大的变量就是具有决策权的企业掌舵者。数字化技术不是单纯的技术，数字化驱动的是整个企业的方方面面，是对全价值链的重构。所以，数字化转型，必须是“一把手”工程。

　　有观点认为，在数字化转型的过程中有两类企业注定会失败：一种是只注重成果，希望数字化转型一站式地解决企业所有矛盾，却将前期自我洞察、产品选型、实施规划等环节“简单化”；另一种则将数字化转型想象得过于“复杂化”，要么是迟迟不愿意尝试和行动，要么就是搭建了一整套并不符合企业现状的复杂系统——“一艘航空母舰在小溪中毫无用武之地”。总而言之，数字化转型，既是星辰大海，也是田间地头，离不开高精尖的技术支持，更需要秉持脚踏实地的长期主义。布局已成，还需落子到位。


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【2021年12月上半月刊总第285期】【作者：高弘杨】【阅读量：41480】【大 中 小】【打印】

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