中国药店－创新药市场：药企正驶向何方

　　“瘦身”还是扩容，到底哪一种发展模式更适合风云变幻的创新药市场，需要企业用时间去躬行，在不断纠偏中实现迭代和升级。

　　这个夏季，A股医药板块上演集体跳水，与年内高点相比，逾140只医药股回撤幅超过30%——在“国谈”和“国采”的双重“捶打”下，一度火星四溅的创新药市场已经走到了生死攸关的十字路口。即便祭出“以价换量”的大招，创新药企业“进院难，盈利更难”的日子仍然艰难。

　　院内市场“花容失色”，院外市场是否会更香？

　　5月10日，国家医保局和国家卫生健康委出台了《关于建立完善国家医保谈判药品“双通道”管理机制的指导意见》，首次从国家层面，将定点零售药店纳入医保药品的供应保障范围，实行与医疗机构统一的支付政策。这意味着，药品的院外流通获得国家层面的进一步支持。

　　那么，在院外市场上，药企能否遇到稳定的支付方？这个仍处在发展最初期的销售阵地，会重新划分医药市场固有的利益格局吗？

　　加速放量的重大利好

　　9月10日，国家医保局联合国家卫生健康委再次发布通知，要求原则上2021年10月底，各省份要实现每个地级市（州、盟）至少有1家符合条件的“双通道”零售药店，并能提供相应的药品供应保障服务。

　　对此，有业内人士认为，随着新政在全国范围内的落地实行，我国创新药市场会面临加速放量的重大利好，创新药龙头企业则有望迎来新的增量，市场格局也将发生显著变化。江苏省医药有限公司零售部采购经理贾小庆表示，“双通道”政策可以快速解决创新药药企进院难的问题，为新品种打开一个零售端的口子。“具体来说，对药企的影响是使其更注重院外市场，重新改变原有的医疗机构和零售药店双渠道的管理模式，把二者的团队进行一定程度上的业务关联，因为当前处方外流已经是明显的方向性政策了。”

　　企业的态度也较为乐观。一位跨国药企院外市场负责人透露，“双通道”管理机制对于药企来说无疑是巨大的利好，具体表现在：一方面，“双通道”药品的整体销量实现了增长。一是来自药品进入医保目录后，因为医保红利不断释放而获得的自然增长；第二则是借助院外渠道挽回的患者流量所带来的增长，“双通道”打开以前，受限于支付和进院难的问题，一部分新药，患者想买也买不到，导致了部分患者的流失，如今新政解决了药品可及性的问题，相关药品的销量必然会实现增长。另一方面，除了药品整体销量的增长，企业的院内院外市场结构也发生了变化，“例如过去一种药品90%的销量都在医院，‘双通道’打开后，院外市场的占比提升到30%或50%都是有可能的。”

　　国内多家医药上市企业在2021年中期业绩公告中也发布了类似看法。中国生物制药认为，企业进入国家医保目录的产品可以通过定点医疗机构和定点药店“双通道”送达给患者，并得到平等的医保支付待遇。石药集团则预计，药品“双通道”管理机制将定点零售药店纳入医保药品的保障范围，并实行与医疗机构统一的支付政策，会使得医保品种有更广泛的使用及市场覆盖，加速行业优胜劣汰和市场重新洗牌的速度；在国家完善医疗制度及鼓励创新的环境下，企业将凭借强大的产品研发创新实力、专业的产品商业化能力以及完备的生产能力，充分把握医改政策带来的发展空间及机遇。

　　谁是最佳受益者

　　新政发布已四月有余，究竟为药企带来了哪些变化？一组数据或许能管中窥豹。

　　4月30日，国家医保局发布了2020年国家医保目录新准入的部分谈判药品配备机构参考名单（第一批），将首批已配备19种医保目录谈判药品的定点医疗机构和定点零售药店信息在国家医保服务平台进行了公布。这些药品也成为了第一批纳入“双通道”的“国谈”品种。（详见表1）

　　由表1可知，此次筛选出的新增谈判药品都是临床迫切需要、可替代性不强的创新药品，其中最引人关注的便是PD-1。

　　作为一种免疫治疗新药，因单抗疗效强大、适应症广泛且副作用小，PD-1成为了国内外各路人马争抢的超级市场。2020年国家医保药品目录中的119种谈判成功药品，恒瑞医药、百济神州、君实生物和信达生物的PD-1全部包含在内。其中，前三家企业生产的卡瑞利珠单抗、替雷利珠单抗和特瑞普利单抗则被率先纳入第一批“双通道”药品目录。

　　未实行“双通道”政策时，以上三大PD-1品种的市场竞争策略可谓各有不同。单从数据来看，恒瑞医药的卡瑞利珠单抗是配备机构总数最多的产品，覆盖定点医疗机构和零售药店数量分别为387家和247家；君实生物的特瑞普利单抗虽然总数不及前者，医院渠道较弱，但在定点零售药店则优势明显，覆盖数量达到了371家；而百济神州的替雷利珠单抗虽然进入了100家定点医院，但零售药店覆盖数量则为零。

　　新政落地后，三大PD-1品种的基本“牌面”也随之发生了明显的变化。通过对国家医保服务平台公布的数据整理发现，替雷利珠单抗注射液的定点零售药店覆盖数量激增，达到了262家；卡瑞利珠单抗和特瑞普利单抗也分别上涨到了708家和404家。此外，相比4月30日公布的数据，百济神州的地舒单抗注射液和泽布替尼胶囊覆盖的零售药店数量也实现了0到330家和124家的飞跃。（详见表2）

　　由表2可以看出，“双通道”管理机制实施后，国内PD-1竞争的战火持续烧到了零售药店终端。未来十年，可能除了抢夺优质肿瘤治疗医院外，PD-1在DTP市场的竞争也会愈发激烈。

　　那么，从国内创新药竞争最为激烈的PD-1市场格局，能否推断出“双通道”政策下，哪些企业最为受益？对此，业内人士有不同的解读。北京钥云科技有限公司总经理、中国医药物资协会DTP委员会秘书长张小平认为，诸如恒瑞医药、正大天晴等“仿创结合”的综合性龙头药企在延续进入医院渠道优势的同时，凭借强大的研发、商业能力和完备的组织架构将继续在零售终端高歌猛进；也有观点认为，专注研发创新药品的民族生物药企虽然在进院数量上处于下风，但是受益于院外渠道的拓展，原来单一的医院渠道扩大至医院+药店“双通道”后，基本上弱化了传统药企的销售渠道+进院优势，因此对于传统药企是间接利空，以百济神州、君实生物等为代表的生物技术企业无疑是最佳受益者。

　　突出重围方法论

　　实际上，无论对于哪种类型的医药企业而言，“双通道”战场上的博弈都绝不仅仅是数字的变动，而是一道生存命题。有观点认为，药企虽然将部分战场转向了院外DTP药房，但“病人还是大三甲医院的病人，源头也来自大三甲医生的处方，只是拿药和用药环节，发生在另一个场景之下而已。”

　　逻辑真是如此吗？这要从当前我国创新药市场格局谈起。

　　在张小平看来，我国化学制药行业主要由以下四种企业构成：跨国原研药企业（阿斯利康、辉瑞、拜耳、罗氏等）、国内仿制研发合一的大型企业（恒瑞医药、正大天晴、石药、齐鲁制药等）、民族生物创新药企业（君实生物、百济神州、再鼎医药、泽璟生物等）和其他仿制药企业。其中前三类企业虽然获得了角逐“双通道”赛场的入场券，但究竟谁能最终跑赢还主要看以下两方面：

　　首先，能否迅速调整组织架构，将院内院外两套系统进行融合与调整，从而更好地承接“双通道”患者的不同需求。具体来说，前两种企业分别以阿斯利康和恒瑞医药为代表，它们有着完整的营销架构，多达几千人的销售队伍，因此可以较为灵活地进行渠道转换；相比之下，生物创新药企则实力逊色得多，即便如君实生物这般级别的企业也很难做到；而其他众多中小药企，则依旧采用的是“院外跑方”这种简单粗暴的传统做法。

　　其次，能否通过“双通道”快速地掌握患者用药数据，围绕患者或疾病配置、研发新产品，从过去的“放品”转变为“接品”，进而逐步转型成为渠道广阔的CSO（药品销售外包）公司。对此，某业内人士持有相同观点：“谈到快速扩容新产品，打造医药平台巨无霸企业，阿斯利康可谓走在了众多竞争者的前头。凭借其航空母舰般的体量，加之产品强大的‘新陈代谢’能力，即使面对部分品种的国采失利，依然可以实现对冲，减少损失。相比之下某些跨国药企则过于保守，院外渠道只做传统‘三大系’（国药、华润、上药），在主营产品相继于‘国谈’和‘国采’落标或弃标后，新品研发乏力，后劲不足，市场不断被蚕食。依此趋势，两年之内，我国创新药市场的分水岭就会出现，格局逐步明朗。”

　　“瘦身”还是扩容？

　　“方法论”已现雏形，依此行事，创新药企业的“双通道”之路就会变得平坦而开阔吗？摆在药企们面前的问题远不止于此。

　　贾小庆认为，当前阶段的“双通道”药品是指“国谈”临床价值高、患者急需、替代性不高的品种。实行“双通道”管理机制的目的是要缓解“两定”机构的报销难题，使院内院外，定点医疗机构、定点零售药店报销额度达到一致，变双轨为单轨，彻底解决“两定”不公平的问题。未来随着国家集采的推进，不排除非国谈品种也纳入省级“双通道”目录，使定点零售药店也能充分享受红利。

　　在此背景下，当“双通道”药品目录品种扩展到慢病用药等更广阔的范围时，不只是创新药企业，越来越多的玩家和搅局者也将加入院外市场争夺的混战。彼时，有业内人士预测：“掌舵人是否具有全局的战略眼光和创新的冒险精神将会影响企业的生死存亡。目前，上市企业在进行战略布局时，考虑更多的是是否合规的问题，真正在进行模式创新的少之又少。”

　　然而，在鲜有企业为之的创新探索中，我们依然可以寻觅到可供参考的模式范例。

　　众多跨国原研药企中，近年来，阿斯利康可谓热衷于模式创新和企业转型的代表之一。“别人都在‘瘦身’，它却在扩容，企业在中国市场上的产品、研发、渠道等方面很多都实现了模块化，因此具有成为平台的潜质，至少逻辑上是通的。换句话说，从卖药到做平台，这家企业要成为中国本土渠道最深的CSO公司。”张小

　　平说。

　　据了解，阿斯利康的创新方案就是要做“平台+本土化”。平台上，目前已经吸引了君实生物、诺辉健康、零氪科技等数十家企业的产品加盟销售合作；本土化方面，今年10月，位于上海静安的阿斯利康全球研发中国中心即将启动；还有投资国内创新型企业，截至9月10日，阿斯利康中金医疗产业基金已投资了和誉医药、智众医疗等4家创新医药企业，这些投资可能会在短期内见到收益。

　　“本土的创新药企业越来越多，如果还按以前，新药的研发和决策都在国外，那就可能输在起跑线上。相比阿斯利康，近几年已经有同等规模的原研外企发展滞后了，无论是在零售渠道的布局、营销还是新药的研发上都不尽如人意，如果不尽快作出调整，‘双通道’政策的利好会加快转变为利空。” 某位不愿具名的业内人士如此评论。

　　政策高压下，另外一家积极探索创新模式、加速企业转型的跨国药企是罗氏制药。它在中国市场采用的是攻守兼备的策略。一方面，对于已有的产品管线，加大继续开发以及扩展使用；另一方面，其清醒认识到，在中国，专利到期的原研药即将回归正常生命曲线，在“双通道”等多重医保政策的影响下，未来只有创新药才有溢价空间。

　　但与阿斯利康巨无霸式的多元扩张不同，罗氏新推出的业务模式以疾病治疗领域为核心，重心落在肿瘤和特药两大领域，即从过去以产品线为主转向疾病领域和区域负责相结合的“敏捷转型”模式。新的模式中，肿瘤线包括乳腺癌、血液肿瘤、肺癌、消化道肿瘤四个治疗领域；特药线则包括免疫、抗感染、骨质疏松、罕见病与神经科学等四个治疗领域。

　　总之，于药企而言，无论其“出身”如何，对“双通道”机制都是欢迎的。至于在这片新的赛场上，“瘦身”也罢，扩容也好，到底哪一种发展模式更适合风云变幻的创新药市场，需要企业用时间去躬行，在不断纠偏中实现迭代和升级。


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创新药市场：药企正驶向何方

【2021年10月上半月刊总第283期】【作者：高弘杨】【阅读量：26536】【大 中 小】【打印】

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