中国药店－两极分化，生死存亡时刻求转型

　　连锁药店一方面积极开店、并购、加盟，抓住单体店关门空出的机会谋求发展；另一方面，调整品类结构，调整店型，丰富增值服务，开辟多元业态，保证客流和销售的增长。

　　8月，商务部发布《2020年药品流通行业运行统计分析报告》（以下简称《报告》），对我国药品流通行业进行了一些数据分析和预测，同时公布了2020年全国药品零售、批发企业100强榜单，浙江省有11家批发企业、14家零售企业进入百强榜，几乎是零售企业上榜最多的省份。

　　逆风而行的浙江市场

　　《报告》同时指出，2020年全国七大类医药商品销售总额24,149亿元，扣除不可比因素同比增长2.4%，且因疫情期间药店成为百姓购买防疫所需医疗防护物资和相关药品的重要场所，药品零售企业及时调整品类结构来满足市场需求，以及B2C、O2O和“互联网+”等多业态的线上线下增值服务对零售市场销售额大的拉动等，全国药品零售市场总规模5119亿元，扣除不可比因素同比增长10.1%，药品零售销售稳中有升，增幅高于流通行业整体水平。

　　与全国药品流通行业增长趋势不同的是，浙江省的相关数据表现较2019年有所下降。来自浙江省医药行业协会的数据显示，2019年浙江省药品流通行业销售总额达1731.99亿元，比上年增长7.51%；到了2020年，由于受新冠疫情影响，多项统计指标比上一年度均有所下降，2020年浙江省药品流通行业销售总额为1674.98亿元，比上年下降3.29%。行业整体的销售下滑，可从省会杭州的主要连锁药店的表现上看出端倪。

　　除了前述来自医保政策变动和线上冲击的巨大压力之外，杭州药店因疫情管控的影响也很大，流动人口变少，消费紧缩，加之城市多处拆迁带来的变动，导致客流下滑明显，很多企业因经营不善选择关门。多种因素交织，导致传统零售药店客流和销售额双降，除了新特药房业态和网上药房业态保持增长外，近两年，线下实体药店基本是零增长或弱增长。克服各种不利因素谋求转型，降本增效，寻找新的利润增长点，是当前杭州医药零售市场的主旋律。

　　杭州零售市场之现状特写

　　格局未定，两极分化

　　市场分散，市区和区县连锁并存未形成一家独大的医药连锁企业，小连锁众多，分散、零散，是众多业内人士对杭州药品零售市场的一致评价。实际亦是如此，省会杭州的几家主要连锁，实力上未形成较大差距，大家势均力敌，呈诸侯割据、未有龙头霸主的状态。同时，几十家和十几家门店的小连锁众多，比如好心情大药房、济仲堂大药房、九源大药房等。

　　杭州市场还有另一个特点就是，除了九洲大药房、海王星辰等跨区发展的大连锁主要占领市区外，其他周边区都有一两个当地连锁占据，体量不大，且一般仅限一个区，比如萧山区有爱心大药房和家家健康药房。据杭州业内人士介绍，萧山区市场基本别人难以进入，大连锁在这里几乎没有店。

　　此外，杭州下面辖区还有几个位置较远的区县，也有一些中小连锁分布，比如，临安区较大的连锁有临安康锐连锁、临安吴越老百姓，富阳区较大连锁有浙江振和大药房、富阳百合楚济堂，桐庐县较大连锁有桐庐怡生堂、桐庐惠安连锁、桐君堂连锁、桐庐好邻居，建德市较大连锁有杭州怡生堂等。

　　集中度和连锁率低，单体药店多，命运多舛集中度和连锁化率较低，是我国药店行业现阶段的表现之一，相关数据表明，截至2020年，浙江省药品零售企业前10位销售收入76.75亿元，占零售销售收入总额的66.54％，比上年下降6.11个百分点，零售的集中度有所下降。

　　近两年的浙江省药品流通行业分析报告显示，截至2019年，浙江省连锁门店 11,041 家，单体药店 9853 家，连锁率52.84％，比全国连锁率55.8％低2.96个百分点，仍处于偏低水平；截至2020年，连锁门店 11,663 家，单体药店9654家，连锁率54.71％，比上年提升1.87个百分点，低于全国56.5％的连锁率。可见，整个浙江市场的连锁率均低于全国平均水平，单体店数量虽稍有下降，但基数仍旧很大。

　　杭州市场亦是如此，从各区的单体药店分布即可知晓。据介绍，杭州主城区（上城区、拱墅区、西湖区等）基本上实现连锁化，连锁门店占比85%以上，单体店大多分布在城乡结合部，其中，余杭区单体店已明显减少，而萧山区因市场比较分散、乡镇为主，单体店占比最高，萧山区约四五百家门店中，单体店有300家以上。其他如桐庐县、建德市、临安区的单体店占比基本大于50%。

　　在医保合规政策和监管政策趋严以及其他连锁的线上价格冲击下，现如今单体店的生存艰难。据了解，利润空间大幅缩减的单体药店，近两年关店、倒闭的情况很多，而其所释放出来的市场空间，则会被快速扩张的大连锁迅速抢占布局。

　　杭州“一哥”几经易手，龙头霸主缺失浙江省上榜2020年全国药品零售企业100强的14家零售企业中，位于杭州的企业有瑞人堂、英特怡年、海王星辰、九洲大药房、天天好大药房等，但因格局常有变化，杭州市场依然是诸侯纷争、龙头霸主缺失的状态，门店过百的连锁很少，综合实力靠前的连锁地位亦不稳定，被圈内人戏称“杭州的老大轮流做”。比如杭州药店的“一哥”，从最早的海王星辰，变成天天好大药房，之后则是九洲大药房，现在又变成海王星辰，可见杭州市场竞争的激烈程度。

　　目前杭州医药零售的市场格局基本为：九洲大药房和海王星辰，属于第一梯队；正京元大药房、老百姓大药房，以及天天好大药房和新入驻的瑞人堂等，属于第二梯队。其中，正京元大药房和海王星辰近两年发展较快，表现突出。

　　九洲大药房一贯保持企业既有优势，目前直营门店有140多家，年销售额为10亿元。海王星辰在总裁张英男带领下，重新捋顺药店的商业逻辑，改变思想、调整策略，员工执行力大大提升。据悉，2020年疫情期间，海王星辰抓住线上消费的机会快速扩张，新开门店近100家，销售额略超九洲大药房。

　　正京元大药房主要走合作模式的加盟路线，在杭州占有一席之地。门店大多为加盟店，店长即为半个股东，年终分红，因此，店长的积极性很高，企业的执行力也得以大大提升。经过近两年的快速发展，目前门店有200多家。

　　天天好大药房与东仁堂大药房，过去也曾是杭州较大的连锁，但近两年经营上有所停滞。天天好大药房目前正在通过大店拆分、发展大健康项目，以及将工作重心调整到B2C、B2B等电商方向，来尝试转型。目前两家企业的直营门店数量大约都有八九十家。

　　瑞人堂于2020年进军杭州市场，成立杭州瑞人堂医药连锁有限公司，目前在杭州有门店60家。进入杭州市场的外来连锁，除了海王星辰、甘肃众友，还有老百姓大药房和国大药房。老百姓大药房在杭州门店不多，大概三四十家，在温州、宁波等地也有门店，属于全省布局。国大药房门店亦不多，门店有13家。

　　此外，颇具经营特色的英特怡年、华东医药和胡庆余堂、回春堂，在杭州也占有一席之地。胡庆余堂和回春堂，都属于老字号中医馆，从市场份额上来讲，胡庆余堂最大，从各自经营特色上来讲，回春堂在膏方的销售上超过胡庆余堂，胡庆余堂的膏方+参茸的销售体量最大。英特怡年和华东医药经营新特药，因渠道的特殊和上游资源的优势，盈利状态较好，且业绩增长较快，虽门店数量不多，但销售额在杭州排名靠前。

　　并购扩张，提升连锁率

　　近两年，杭州市场上的开店、并购等扩张动作，主要集中在以下几个连锁企业：

　　众友系的东仁堂、天天好大药房，在股权合作后，开始做内部融合，正在打造集采中心。

　　九洲大药房稳扎稳打，2020年也有新店开业，主要根据具体市场的变化及各个区域的市场容量情况来指导开店，在杭州主城区相对饱和的情况下，也会考虑周边的规划新区，如大江东、临安青山湖未来科技城等板块，计划一年开店30-50家。

　　海王星辰和正京元发展较快。海王星辰抓住去年房租低、单体店关门空出的市场机会，以及为了上市，迅速开店、做大盘子，线下实体以及O2O走高速扩张的路线；正京元大药房亦看准单体店腾出市场的机会，收购了一批关闭、转让的单体店，门店规模快速扩张。

　　浙江最大的医药零售企业瑞人堂，通过收购杭州当地连锁同一大药房，进驻杭州市场，开启以杭州市场为中心、向浙江全省乃至跨省发展的战略布局。通过收购+新开门店的方式，预计到2021年底在杭州开设直营门店超100家。计划上市的瑞人堂，未来在杭州的发展速度定不会太慢。

　　英特集团在收购了临安康瑞大药房之后，近两年也在四处寻找优质标的，为实现“十四五”规划的销售目标，计划通过并购做大批发和零售板块。同时，利用批零一体化的优势，为收购的传统零售药房赋能，通过输送新特药品种、DTP管理系统等，为其带去增量。

　　加盟成趋势，蓬勃发展

　　杭州医药零售市场给人的另一印象即是，加盟店众多。不仅外来连锁老百姓大药房、瑞人堂在推广加盟，本土连锁九洲大药房、天天好大药房也有加盟店，杭州为诚人家、正京元大药房、百合楚济堂等更是以加盟为其主要特色。

　　杭州为诚人家大药房，拥有连锁药房近百家店，其中加盟店约占一半。企业采取直营、加盟两种经营模式共存，用直营店来扩大宣传和影响，用加盟店来增加规模和网点。同时还推出优化版的“加盟店的直营化管理”，以此来提升加盟店的形象和服务。

　　瑞人堂成立瑞人堂惠选药房（浙江）有限公司，以独立品牌运作加盟项目，启动千店加盟计划。瑞人堂惠选药房拥有一套完整的、思路清晰的加盟体系，通过为加盟商提供从装修选址到日常经营、商品供货等具体的指导和支持，以及享有加盟后的批量采购权益等，来吸引加盟商加入。目前加盟门店已有100多家。

　　客流和销售双降下的出路与转型

　　一方面，杭州医药零售市场的医保份额占比高，2020年在医保控费、集采后药价下降等政策的影响下，销售额、利润额下滑明显，企业经营面临较大的压力；另一方面，新冠疫情之后，新零售得以快速发展，各企业抓住消费者消费习惯线上化的机会，线上份额大幅度增长，顾客进店机会减少，门店客流下滑。连锁药店必须想尽各种办法寻求转型，调利润、增客流，在艰难中开辟一条求生之路。

　　调整品类结构

　　2020年9月1日，浙江省医疗保障局发布《浙江省提升药品集中采购平台功能推进医保药品支付标准全覆盖改革方案》以后，医保支付价商品被限定了范围和价格，原有的毛利较高的商品亦被踢出医保目录，对零售药店影响巨大。如何扭转局面、保障生存，一些企业从调整商品结构开始，增加非医保产品，以减少对医保的依赖。

　　原有的利润板块不复存在，就必须通过其他板块来补充缺失的利润。杭州九洲大药房连锁有限公司董事长齐丽表示，企业医保份额从原来的60%左右下滑到40%多，中间下降的十几个点如何弥补？九洲大药房选择发展非药品、养生类、保健类、器械类、中药、药妆等品类进行补充和提升，比如丰富品类、商品精细化分类及运营、深挖顾客需求等。通过这些品类的调整及运营，一定程度上抵消了执行上述政策所带来的亏损。

　　各家连锁主要集中在现金品类上进行发力，比如，一些连锁还结合当地老百姓的消费习惯，对参茸等非药滋补品的潜力进行深挖，获得了可观的利润；一些连锁则从具备一定特色的产品入手，因为医保支付价中有些产品是老药，产品特色比较僵化，选择现金品种中较有特色或有广告支持的品种，对药店的客流有一定的带动作用。为了弥补利润缺失，各家连锁都使出了浑身解数，而销售额提升到什么程度，则考验的是各家连锁的运营能力。

　　对于价格倒挂的这部分品种，药店也很难取舍，因为其中一些是能够提升进店客流的品种，若稍微亏损一点，药店大多能够接受，通过专业营业员的教育和沟通，其所带来的关联品种销售，能够将部分亏损覆盖。但是有些品种如优思弗，是医院医生指定消费者到药店购买的品种，无法进行关联带动，卖了就是明亏，药店很头疼但也必须要按要求配置，因此只能在终端上想一些办法。

　　除了联合用药、关联销售，能够让药店整体的客单价利润得以平衡，药店还可以在门店陈列调整方面花些心思，比如将现金品类进行重点陈列，并配合一些产品活动，引导消费者对这部分产品产生关注，并通过教育提升健康认知，培养消费习惯等。

　　医保店医保产品占比不能少于60%的新政策要求，让药店的品种结构不得不再一次调整，如何调整分子、分母，才能既合规又保证利润增加或者不减少，对于药店来说难度进一步加大。品类优化被提上日程，一方面药店要淘汰一部分非医保产品，以缩小分母；另一方面又要保留和筛选出有医保支付价且毛利较高的产品来替换和优化，扩大分子。杭州零售药店需不断摸索和研究，打好这一“毛利保卫战”。

　　调整店型

　　从城市门店数量、单店服务人数上来讲（2000人/店），杭州药店已经饱和，而随着房租和人力成本上升、线下零售利润下降、O2O新零售快速发展，面积适宜的社区店目前更受药店青睐。过去一直以开大店为主的连锁药店开始进行大店拆分谋求转型，改变面积过大、坪效过低的现状，提高门店利用效率，降本增效。

　　其实，近两年老百姓大药房连锁股份有限公司一直在“拆大店”，且观察永辉超市、益丰大药房、老百姓大药房近几年的数据发现，各家连锁直营门店平均单店面积都呈持续下降趋势，单店面积变小，已成为连锁行业的一个重要趋势。

　　在杭州，大店相对较多的连锁药店也不少，比如九洲大药房、天天好大药房。天天好大药房目前正在进行大店改造转型求生存，并计划向大健康方向发展。九洲大药房四五百平米的门店居多，最大的门店甚至达2000平米，未来也会根据不断变化的市场情况，更为灵活地选择开店。

　　“门店面积是否要调整需根据具体情况而定，有些门店可以缩减，在保证SKU不变的情况下，经营面积缩减等于成本降低，且现在进店客流越来越少，门店没有必要那么大；而有些门店考虑到服务配置，需要通过一些功能服务做差异化，突出竞争优势，这样的门店面积则可以保留。”齐丽说。比如，开店早、位置好的九洲大药房大关店，融合了远程诊疗、药事服务、中医门诊、儿童游乐等多种服务，是为周边顾客提供一站式服务的贴心港湾。

　　丰富增值服务

　　受线上冲击影响，杭州药店客流下滑明显，一些药店已经开始有针对性地布局服务，增加各种增值服务，比如民生药事服务站、商保服务、慢病管理等，通过线上无法实现的服务内容，突出线下差别优势，为顾客谋便利，为门店引流，提高顾客黏性。

　　民生药事服务站民生药事服务站能够提供包括测量身高体重、自助测血压、过期药品回收、中药打粉和切片、个人自用医疗器械校准代办等在内的多种市民需要的服务项目，目前正在浙江全省药店推广，今年杭州市场监管部门计划在全市范围内建成40-50家民生药事服务站，根据辖区实际精心选点，增加城乡结合部和老旧小区布点，争取每个建成的民生药事服务站都将辐射周边3-4个小区，服务居民数万人。

　　一个能够连接如此多居民的机会，对药店来说可谓难得。目前杭州市已建成29家民生药事服务站，很多连锁药店都在积极推动该项目。通过这一项目，一方面，药店从服务入手，提升服务能力，能够将自身从配送点扭转成服务点，引导更多客流进店，从而抓住顾客，增加与顾客的互动；另一方面，药店通过线上线下会员权益打通，将会员积分兑换、充值等权益嵌入到自身线上线下的各个消费场景中，满足顾客不同场景下的需求，将顾客留在私域当中。

　　商业保险商业保险在药店的落地和推行，已经成为一种趋势。目前在杭州有市民保、慢病保、医联保等多种商业保险在药店推行，涉及到慢病用药、新特药等不同药品的理赔。药店需要与保险公司合作，取得商保定点资格，当商保客户需要药品理赔时，则从合作药店直接拿药，无需付费。药店作为理赔的取货点、服务点，为周边商保客户配药，通过提供便利，大大提高了药物的可及性。

　　“这种药品理赔的方式，会带动药店的销量和客流，连锁药店都在积极参与，因为这相当于流量的入口，药店多引进一个服务项目，就多了一个引流渠道和入口。在进店客流越来越少的情况下，唯有通过多种多样的服务才能将顾客吸引进店。”杭州一位业内人士表示。

　　慢病管理带量采购带来的降价大多集中在慢病品种上，面对激烈竞争、客流下滑，药店与其被迫降价，不如主动让利于顾客，拥抱慢病顾客。杭州很多连锁近两年开始大力推动慢病管理，主动投入邀请医生做慢病患教，成立慢病管理团队等，当药店真心实意地为老百姓做服务，将会获得顾客对药店服务的认同及忠诚度的提升，且其中的回报远远不止于此。

　　海王星辰一直被同行认为只做年轻人、白领的生意，近年也开始涉足慢病用药管理，过去五年，经过从总部到一线门店重新捋顺药店商业逻辑，海王星辰对门店经营进行了一系列调整，比如改变以毛利为导向的绩效体系、开展慢病管理服务工程等。立足于为患者提供适合的健康解决方案，以顾客满意为标准，为顾客创造价值，从而增加顾客黏性和依从性。据悉，海王星辰经过几年的策略调整和实践，目前慢病用药销售增长明显。

　　九洲大药房组建了专门的慢病管理团队——慢病管家，对慢病会员群体开展针对性的慢病管理配套服务，并通过软件工具实现精准营销。一般旗下大店均有慢病管家配置，以此来提供线下慢病服务和线上慢病社群维护，目前慢病病种社群已经覆盖高血压、高血糖、高血脂、肝病、皮肤病，同时根据不同季节还可建立儿科、妇科的社群。九洲大药房将社群维护与慢病管理相结合，通过慢病管家在群内对顾客进行健康相关内容的持续输出、设置互动性游戏和活动来维持社群活跃度，与线下结合，引导顾客到线下转化和复购等，大大增加了顾客的黏性。

　　多元化业态成生存特色

　　在销售额和客流均下滑的背景下，很多连锁依靠企业固有的优势和资源，在保证生存的情况下，勇于创新和突破，也有一些企业尝试涉足多元业态，并充分利用其优势为药店引流。这些业态包括药诊店、中医馆、DTP药房、药妆店等。

　　中医馆

　　中医馆一直是浙江最具特色的业态模式，不论是医保统筹、医生多点执业的政策支持，还是当地老百姓消费需求旺盛、对中医认可度高的消费环境优渥，以及当地老字号众多、中医看病消费习惯由来已久，这些都使中医馆或中医坐堂在浙江医药零售市场发展如鱼得水，前几年中医馆数量增加不少，杭州很多连锁企业都设有相关业务。

　　在政策的支持下，浙江人敢于创新、探索和传承，杭州市场上涌现出了很多中医馆品牌，且各具特色，比如胡庆余堂、田春堂维康中医馆等。疫情期间中医药凸显了作用，进一推动了中医馆的发展，如今面对零售门店客流下滑、利润下降趋势，中医馆因其医生资源的独特性，反而所受影响会小一些。

　　药店+诊所

　　“药店+诊所”的经营模式亦是浙江比较有特色的开店方式，基本上杭州有一定规模的连锁都会开几家诊所，药店和诊所独立运营，或左右毗邻开店或上下楼，互为引流，诊所能够为药店顾客开处方，解决处方来源合规问题，亦能提供输注等便利服务。一些企业依据企业医疗资源优势，甚至能够提供“医护到家”的特色服务，为患者提供上门打针、输液、换药、采血、导尿、鼻饲和吸痰等专业医疗护理服务，如杭州家家健康药房连锁有限公司。业务链条从医到药的延伸，让企业在市场竞争、政策和线上冲击中，成为独特的存在。

　　九洲大药房目前有4家“药店+诊所”模式门店，根据各个门诊周边的市场需求，配置不同的科室，包括妇科、牙科等特色科室，从提供诊疗服务这一点入手，围绕健康、专业这一核心，进行差异化服务。这类门店在为会员提供医疗方面的增值服务同时，还为围绕其周边几公里的卫星店提供支持，进行赋能。这样既能提升会员服务，又能将周边门店的客流引导成为药诊店的流量。据悉，最近在做的免费冬病夏治服务，通过在药诊店为会员免费敷三伏贴，导流效果明显。

　　DTP药房

　　近两年，随着处方外流政策的逐步落地，DTP药房数量在杭州有所增加，据一厂家杭州地区经理介绍，以往可能只有一些大连锁会布局DTP药房，现在有点规模的连锁都在布局，医院周边的竞争加大。因为这是区别于传统零售药店的另一赛道，主要产品是新特药，因而去年受到杭州医保药品支付标准全覆盖的政策影响不大，在去年杭州传统药房销售普遍下降的情况下，新特药药房业态增长率保持在两位数以上，一些企业增长甚至达30%。

　　这一业态因赛道不同，因而生存状态还较滋润，但并非所有连锁都能做，获得上游资源是该业态得以持续的基础。在杭州，英特怡年和华东医药，背靠企业批零一体化优势，及与医院、上游厂家的良好关系，占了杭州DTP药房市场份额的大部分，且保持着持续增长。

　　跨界合作

　　近些年很多连锁也开始异业合作，通过异业引流，为连锁药店带来增量，比如引入药妆、嫁接养老服

　　务等。

　　一些连锁药店通过技术打通、盈利模式打通，与浙江华数有线电视合作，通过华数健康购药频道引流到药店，由药店负责拣货、配送到家，以及在华数营业厅设立药柜等方式，扩展渠道、增加销量；一些连锁药店依托自身旗下的既有医疗板块，向医养结合方向延伸，初步形成了贯穿医药、医养的产业生态结构，在竞争激烈的市场中，突出差异化服务生存。


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两极分化，生死存亡时刻求转型

【2021年09月上半月刊总第282期】【作者：姜志敏】【阅读量：30212】【大 中 小】【打印】

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