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医药B2B电商的两种经营模式中国药店：www.ydzz.com
当前医药B2B经营模式可根据企业类型主要分为两大类，即撮合模式和直营模式。中国药店：www.ydzz.com
轻资产撮合平台中国药店：www.ydzz.com
在轻资产模式下，撮合平台大多只需要搭建平台，以低成本模式解决药品供应链信息不透明的问题。而更进一步布局末端仓储以及配送，则能有效把控交易商品质量，保证上游企业以及下游药店两端的黏性。中国药店：www.ydzz.com
撮合模式下，撮合平台通过互联网技术帮助链条实现信息匹配，聚合下游终端的需求，避免了层层加价带来的额外成本；同时，为医药企业提供互联网解决方案，促进多方合作。此类第三方B2B医药电商平台多为轻资产的新型企业，互联网基因明显，技术实力和管理能力都很强，注重用户体验，运营实力强。但这也意味着此类平台具有资金薄弱、倚仗资本、在覆盖终端的过程中过于依赖活动补贴的弱点。中国药店：www.ydzz.com
药京采作为京东健康旗下的B2B供应链采购平台，主营业务是为下沉市场的中小连锁及单体药店提供数字化的药品一站式采购及服务，致力于在基层药房与医药工业、商业企业之间建立起数字化桥梁。可以说药京采便是B2B轻资产撮合平台的典型代表，作为京东健康在医药流通领域的核心布局之一，依靠后者强大的平台资源以及技术优势，其上游直连医药工业、商业企业，提供高营销、动销和供应链金融等服务；下游则直达药品零售终端，提供品牌形象、药事服务、流量拉新、品类拓展、用户运营等解决方案，在药品供应链上下游间扮演着重要的“连接器”角色。中国药店：www.ydzz.com
重资产自营模式中国药店：www.ydzz.com
直营模式下，B2B企业从上游药企处获得独家以及市场紧俏的流通品种，成为区域内一级代理商，从而替代传统经销模式中的多级批发商，缩短了供应链的长度，提高信息传递的匹配度。中国药店：www.ydzz.com
直营模式的B2B企业一种是由轻资产的撮合平台经多年资金、资源与数据积累转化而来；另外一种则是直接由传统药品流通企业转型而成。此类模式的企业往往具有资金链稳健、供货仓储体系较为迅速、盈利模式清晰的优势。但重资产的线下经营难免会限制线上模式的灵活性，仓储和物流系统的构建需要投入大量资金，在布局线下市场的同时也增加了企业的管理难度和成本，从而降低了电商的平台属性，增加了运营风险。中国药店：www.ydzz.com
以直营模式为主的企业以九州通和药易购为代表。九州通作为国内为数不多的民营全国性医药流通企业，正是因为预见了B2B市场的巨大潜力，加上能带来新型做生意方式的互联网，近年来持续加大互联网医药供应链的投入。2001年建立了九州通医药网，成立之初以信息服务为主，2004年上线交易功能，2014年顺应移动互联网的发展上线九州通医药APP。中国药店：www.ydzz.com
这一系列的动作不仅解决了上游药厂产品曝光度、渠道拓展、产业链信息传递等问题，也让B2B业务成为九州通发展最快的业务。公开数据显示，2016年九州通B2B营业额达到10亿元，2017年达到40亿元，2018年便已经达到了近百亿的市场规模。中国药店：www.ydzz.com
与全国性布局的巨头九州通不同，同样是从传统药品流通企业转型而来的药易购当前则专注于四川省内零售终端的全面覆盖——从2019年的3.3万家增长至2020年的3.7万家，覆盖率高达80%。公开数据显示，2019年，药易购已拥有1200多家制药企业、7100余个医药品种的全国或区域代理、经销资格，其中包括130家制药企业、344个品种的独家代理资格。此外，药易购的B2B电商业务费用由三部分组成，分别是：电商平台的开发和运营维护投入、仓储及物流设备建设费用、促销/折让费。中国药店：www.ydzz.com
实际上，行业内现有的B2B企业大多采用的是撮合与直营混合的经营模式。这里以1药网和药兜网为例。中国药店：www.ydzz.com
根据1药网披露的2020年财报显示，报告期内，公司核心业务B2B板块作为营收主力军，实现全年营收75亿元，同比增长127.8%，毛利增长387.1%；与之形成鲜明对比的是，2017年底，1药网的B2B板块营收仅为8689万元，仅占总营收比的9.06%。中国药店：www.ydzz.com
此外，财报还显示，截至2020年底，1药网链接了全国超过30万家的零售终端，覆盖率超过60%，上游对接药企数量则为333家。中国药店：www.ydzz.com
1药网的业务模式主要包括为医药企业提供智能供应链技术服务和辐射全国的仓储、配送服务，通过数字化赋能B端企业，共同服务C端用户，打造了独特的S2B2C模式。其线上在售SKU数量超过数十万，主要服务专业级、医疗级用户，在处方药方面构筑起专业优势。值得注意的是，在2020年的营收中，1药网的产品收入为74.9亿元，占比高达99.87%，服务收入仅为0.2亿元。由此可见其主要盈利模式为依靠自营模式赚取的产品差价。中国药店：www.ydzz.com
药兜网的业务模式则是从医药供应链体系出发，逐步延伸出以“医药供应链+C‘医+药+险’”的双产业服务体系，以自营批发+新零售的模式，为医药工业提供互联网医药整合营销服务。一方面，药兜网直接签约医药生产企业的优质品种，分销给下游中小药品销售终端；另一方面，则通过“线上销售（互联网渠道）+线下服务（实体药房）”的方式自建零售体系，搭建了医药工业企业直达患者的S2B2C的新零售模式。中国药店：www.ydzz.com
据了解，药兜网目前已在北京、山东、重庆、湖南等十省份建立了相关业务子公司并且参股控股了当地相关医药经营企业、医药连锁药房企业（成立省级配送网络中心和药兜智慧实体药房），未来将形成全国线上线下联合一体的医药批发零售经销网络。中国药店：www.ydzz.com
据创始人邱中勋介绍，目前药兜网的零售终端覆盖数量约为40万家，其中60%～70%均为单体药店。业务占比中，通过自建医药公司直达B端用户的直营模式比例为20%，以覆盖区域内医药公司即撮合式触达零售终端的比例则为80%。中国药店：www.ydzz.com
B2B自营模式的利润来源是通过整合合作药店分散的药品采购需求，向大型药企集中采购，从而获得较低的采购成本，再将采购而来的药品供给药店，从中赚取商品差价；撮合模式则是依靠药企、医药批发商、零售终端之间的电子采购与交易赚取交易佣金、广告费、服务费和物流配送费等。前者需要通过精挑细选来向上游企业争取市场紧俏的高毛利品种和独家代理品种，通过产品的差异化吸引和服务更多终端客户；后者则希望更好地发挥平台效应，覆盖更多的零售终端，通过与区域内医药企业合作的方式为终端提供更加全面的药品种类。两种模式各有优劣，分别携带传统与互联网基因的企业根据自身特点以及发展阶段会采用不同的经营模式。但从B2B电商未来的发展趋势看，毫无疑问更加具有核心竞争力的自营模式会成为企业的主流选择，只有具备产品和价格的优势，才能覆盖更多的终端客户；反之，随着服务的C端客户数量的逐渐增多，B2B企业在与上游药企议价时才能获得更多的话语权，从而实现良性循环，推动整个供应链环节的高效、高速发展。中国药店：www.ydzz.com
轻资产也罢，重资产也好，想要以最快速度跑赢赛道，B2B的入局者们可能更要学会如何兼顾“轻量”与“厚重”的关系——产品要足够“轻”，做到简洁、高效、易操作；价值要足够“重”，要为企业客户提供具有足够价值的解决方案，才能建立起足够强大的壁垒优势。中国药店：www.ydzz.com
未来破局方向中国药店：www.ydzz.com
未来，B2B商业模式会在哪些方面实现破局？会为整个供应链的升级与进化带来怎样的影响？对此，1药网副总裁赵颖认为，采购的集约化、供应链的精益化、信息的透明化和服务的多元化将是大势所趋。中国药店：www.ydzz.com
采购的集约化 如果说全国性及区域性的大型药品零售企业客户有传统的医药物流企业进行集约化配送，那么余下50%～80%的散乱市场则需要由新型的B2B电商来担当重任。通过对下沉市场供应链的整合，以互联网技术为切入点，将数量众多的中小连锁和单体药店等“小B”客户关联到一起，以平台的力量实现各方的协同，从而构建起一个更安全、更高效的医药采购网络。中国药店：www.ydzz.com
供应链的精益化 过去很多渠道商正是凭借药品流通领域信息的不对称性和零散性来赚取收益。互联网产业经济背景下，信息透明度越来越高，接下来供应链也要向更加精细化管理方向发展，B2B电商通过互联网技术的手段来剔除流通环节中不需要的中间环节，创造价值，消除浪费，让产业链中的参与者真正从中受益。中国药店：www.ydzz.com
信息的透明化 也可以称之为信息的数字化。未来B2B所扮演的角色将不仅仅是把产品从上游企业卖到下游终端那样简单，而是要将所有的服务流程都做到透明化、数字化。让药企、药店、甚至到每一个店员都能实现对信息的可视化，纤毫毕现，打通各环节的数据流通，从而药企可以得到终端的及时反馈，随时调整战略，以便更好地赋能终端，提高效率，服务好消费者。中国药店：www.ydzz.com
服务的多元化 B2B不是封闭的游戏，而要将自己作为一个开放的平台，为小“B”客户提供其能力以外的多元化服务，包括人才培训、药品供应、销售、门店管理、线上运营等等方面。并且，为零售终端提供的所有工具、商品和方法论都是为了让终端能够更好地实现产品的动销，从而提高消费者黏性。中国药店：www.ydzz.com
实际上，无论是服务下游“小B”用户，整合下沉市场供应链资源，还是以信息化手段多维度赋能上游药企，医药B2B行业的最终发展方向都是希望能够向供应链的两端无限渗透，彻底打通中间渠道，未来直接面向C端消费者——淘汰传统中间角色商，可以说这是每一个B2B创业者的“终极目标”，可各行业传统贸易方式、角色根深蒂固的程度各有不同，这并不是一件简单的事情。中国药店：www.ydzz.com
尤其是药品流通领域，由于药品信息复杂且相对封闭，药企与渠道商、渠道商与下游零售终端都形成了较为稳定的关系，行业利益已经趋于分割完毕。因此，仅靠互联网流量变现的思维是不够的，未来随着政策红利的进一步释放，与互联网信息时代对传统行业的改造升级，医药流通领域将会更加透明，B2B的市场空间也将持续攀升。彼时，一个“战事”焦灼，奇招频出的白热化赛场也将正式拉开帷幕。中国药店：www.ydzz.com
