中国药店－药房分型加速，专业药房起跑

　　政策、产品（服务）、模式是以DTP为代表的专业药房发展的三大关键维度。适应目前处方药尤其是高端慢病处方药和创新特药的患者购药、服务需求，在一定程度上满足患者在医疗机构未被满足的健康需求，是专业药房的价值所在。

　　随着医改的逐步深化，专业化药房得以迅速发展，2020年，可以说是社会化药房和专业化药房逐渐分开的一个起跑年。何为专业化药房？业内普遍认为，专业化药房是以DTP药房为代表，以处方药销售为主要模式，以医生处方拉动，加上慢病会员管理等作为主要方式的一种新型药房。

　　当然，由于角色不同，定位不同，连锁或者工业对于其的定义也会不同。从工业角度来讲，在医院旁边或者院内，能够完成工业对该类产品的布局，能够帮助做配送和服务患者，可以被认为是专业药房；而对于连锁药店企业来讲，需要在硬件上具备相应的资格，在软件上具有相应的服务能力，以患者为中心，提供药学服务和药事服务，或者慢病管理，也可以称为专业药房。因此，在经营形态上，除了DTP药房外，一些院边店、医保定点药店（大病、门慢门特等）、慢病管理专业化药店等，都可纳入到专业化药房的体系当中，这亦是本文所分析阐述的对象。

　　这种类型药房受政策的影响会更大，其中，既有利好的政策，又面临很大的挑战。在传统零售药房不断探索向DTP专业药房、慢病管理药房等创新模式转型的过程中，机遇和挑战并存，压力和动力并行。

　　政策影响下的专业药房

　　对专业药房影响较大的政策主要是医保统筹和国谈。其中，有利政策包括门特门慢、医保统筹的放开以及互联网处方外流的推动等，从某种程度讲是医院处方通过政策性导入到零售药店。而影响较大的不利政策则是带量采购和国家谈判品种降价，“特别是单通道下，会导致零售药房的销售额下滑，带量采购会进一步冲击毛利率。”江苏省医药有限公司零售部采购经理贾小庆表示。

　　网售处方药的放开

　　2020年初的疫情虽然让所有药房的客流减少，但是却极大地促进了以互联网医疗为代表的、对慢病人群的药房服务，且服务人群得以数倍扩大。各家连锁药房采用邮寄或O2O的方式，让慢病患者能够持续、安全可靠地得到慢病处方用药，这一重大利好，促进了部分慢病管理专业化药房的发展。

　　据江苏德轩堂医药(集团)有限公司董事长兼总裁王锦银介绍，疫情期间互联网购药模式更为大众所接受，各大互联网巨头也虎视眈眈，进军药品零售领域，这种趋势目前对普药或综合性药品零售企业的威胁似乎更大一些，而对于以销售创新药为主的DTP专业药房来说，目前互联网医疗发挥的作用比较有限。一是网售处方药仍有诸多监管问题，各地态度不一致，不明确；二是创新药，尤其抗肿瘤药物，因为其用药患者的特定性和药品的特殊性，患者和医生目前还难以接受重症在互联网医院问诊开处方。因此，仍有很多专业药房没有上线互联网诊疗服务，或者一些DTP药房做了互联网医院接口，但来自其上的处方基本为零。

　　专业DTP药房在医院停诊的时期，由于没有新增病人，销售量严重下滑，4月医院复诊以后开始恢复正常。王锦银表示，专业药房在品种资源、医保支付、专业处方来源以及专业服务水平等方面仍有一些优势和壁垒，但依然不能掉以轻心，互联网巨头凭借着雄厚的资本实力、规模效应以及技术能力很可能打破目前的局势，专业DTP药房唯有时刻保持危机意识，不断提升专业化服务水平，紧紧链接制药企业、处方医院和患者，发挥无可替代的作用，才能立于不败之地。

　　医保统筹进药店

　　大病医保以及门慢门特医保等这种统筹费用在药店报销的政策的放开，实际上对专业化药房的推进是大的利好。近两年，各地陆续进行特药、特病、门慢等医保定点门店的审批和开通，除了浙江、湖南、广东等省市出台政策外，2020年以来，包括黑龙江、新疆、吉林、湖北、广西、云南等多地陆续通过首批开通、新增等方式加速扩大此类药店的阵营。

　　2021年1月，国家医保局还正式发布《零售药店医疗保障定点管理暂行办法》，简化零售药店医保定点审批流程，提出定点零售药店可以申请纳入门诊慢特病购药定点机构，进一步推动处方外流。甚至一些地方还出台了门特门慢定点药房取药的报销比例与院内一致的政策，比如门特门慢的“芜湖模式”。同时，随着各地慢特病病种的持续扩容，获得门特门慢资格且便利的专业药房将吸引更多患者，或将迎来红利期。

　　统筹进店是大势所趋，加之集采政策逐步落地，逼着药店转型，很多企业迅速根据自身资源、位置、特点等对门店进行分类定位，并将专业药房定为企业未来发展方向，一些院边店、DTP药房和慢病药房正全力申请统筹医保资质，并做好药品的保障供应，积极迎接处方的外流。据了解，一些连锁门店开通后，客流上升明显，销售规模迅速增加。药店为医疗和患者服务的专业化标签将越来越清晰。

　　带量采购和国谈常态化

　　影响DTP专业化药房的政策主要是特药医保资质、国谈降价和带量采购。前后四批带量采购的逐步落实，以及2017年的“国谈”17个抗肿瘤药纳入医保目录、2019年“国谈”97个品种、2020年版国家医保目录119个品种谈判成功，这都预示着未来带量采购和国谈的周期化、常态化。

　　同时，随着国家医保局、国家卫生健康委于2019年12月16日联合发布的《关于做好2019年国家医保谈判药品落地工作的通知》，要求推进谈判药品及时进入定点医疗机构，并对各地做出明确规定。2020年，各省市县陆续发布相关政策文件，有序推进国谈药品和带量采购品种进院工作。

　　带量采购除了相关品种降价的不利影响外，还能让专业药房有些许喘息，比如很多落标的合资药品从医院被分流到药房销售，尤其是院边店。而国谈对专业药房的影响则非常之大，既是压力亦是动力。其将众多DTP新特药纳入医保，且进院后可统筹报销，这导致众多DTP药房不得不快速地向专业化药房转型或者升级。DTP药房由过去主要以销售新特药为主，向销售新特药+众多处方药方向转型，同时，必须努力争取“双通道”资质。

　　首先，国谈带来的影响是相关品种价格的下降，三次国谈的品种逐渐增多，影响范围越来越广，品种价格平均降幅均在50%以上，而双通道进院销售又让2020年各省地市国谈品种在特药定点药店的增量有限，价跌而量未增，这将导致特药定点零售药店的销售额和利润双降。

　　其次，大量抗肿瘤药和创新药进行国家谈判，进入医保目录，患者有回流到医院的可能，“单通道”背景下这些品种在特药定点零售药店的状况，被业内比喻为“医保死亡”，而“双通道”模式能为特药定点零售药店带来一定的客流。因此，DTP药房是否具有特药医保资质，以及所在省市医保是否支持特药双通道报销，成为了影响DTP药房发展的关键因素。同时，制药企业在品种授权上也会优先考量药房是否具备医保资质，是否支持医保支付方式，以解决患者的报销问题。于是，未来特药医保销售资质和“双通道”，成为了各地专业药房争抢的宝贵资源。

　　供应链变化与终端应对

　　上游供应链变化

　　随着带量采购的推进，上游供应链厂家做了很多改变和调整，院外市场开始成为其关注和布局的重点，以肿瘤药为主的特药生产企业，将集采上流标、主动弃标的处方药品种由院内转向院外，同时高值新药上市，进院前也会将院外市场作为主要销售渠道；另一方面，医保控费政策，也让一些不依赖医保的创新药由院内转为院外，并加大布局院外零售药店和DTP药房，大大利好具备承接能力的专业药房。

　　此外，中国医药物资协会DTP分会秘书长、北京钥云科技有限公司总经理张小平表示，处方药药企内部也做了诸多变革，包括将处方药的院内院外进行一体化的组织架构调整，以及考核制度等的调整。比如，院外销售也被算进院内，让院外和院内代表共同维护关联药店；壮大处方药零售队伍，将DTP和处方药零售合在一起重点去做；对组织架构进行区域整合，组织队伍的划分依据也由以往的产品线转为疾病种类，等等。

　　药房的应对

　　业内多位人士表示，针对上述政策和药企的变化，零售药房需做好以下准备：

　　1. 针对处方外流，利用各自批零一体优势进行专业化药房布局。

　　2. 努力争取新品和刚需品种。包括医院限量使用品种、集采未中标品种、新上市未进医保品种、DRG优化品种，以及疗效确切但国谈落标未纳入医保的品种。此外，在品种引进上，DTP药房还可进一步拓宽，除抗肿瘤药外，丙肝/乙肝、血液病、自身免疫系统疾病等方面的专科用药，均可纳入。这样既能满足细分市场患者的用药刚需，又能为与相关药企的后续合作打下良好基础。

　　3. 积极对接合资厂家进行项目合作，定期举办医药营销形势研讨会等，邀请药企相关人员参加，建立自己的药企合作伙伴朋友圈。

　　4. 积极争取医保双通道支付、商业保险、慈善救助定点药店资格，提高患者报销以及获得药品的便利性。

　　5. 积极合并或者筹建DTP及院边店处方药销售事业部，把医生处方外流与慢病会员管理合并管理，并培养DTP+处方药零售跨界复合型人才。同时，建立一支医学服务部或者客服队伍。

　　6. 提高专业服务水平。DTP药房需要不断提高专业服务水平，通过提供更周到优质的药事服务，更有针对性的患者随访能力，更周全智能的数据分析能力，深入链接制药企业、医院以及患者，体现DTP药房的价值。

　　7. 不断开展创新业务。比如患者全病程管理、患者用药支付、疾病预防或早筛早查及疾病进展等，或导入商业健康险，提供分期支付方式等，从而能够专业、贴心、经济、有效地满足患者多样的健康需求。

　　全国专业药房发展变化

　　处方外流下的专业药房发展分为三阶段：拼资源、拼专业、拼服务。目前来看大多仍处于拼资源的阶段，主要包括位置和资质资源、企业产品和队伍资源、公益项目和医保报销等资源。

　　DTP药房因其专业化发展方向，在基础设施、冷链管理、服务体系、合规运营上的一系列高标准，恰恰贴合了国家鼓励的医药零售未来发展方向，必将成为医保服务体系优先考虑纳入的对象；处方外流下，为方便慢病患者购药，门慢门特药房等医保统筹的逐步放开，也将是未来政策发展趋势。

　　因此，不论是从创新业务，还是增量的角度，各家连锁均开始大力布局专业药房。一方面，基于自身企业的优势进行差异化发展，围绕大医院附近进行专业药房布局，比如院边店、DTP药房；另一方面，基于医保政策的前提下努力争取，比如门特门慢、大病定点，以及特药定点药店资格。

　　专业药房门店增加，企业布局持续加码

　　连锁药店大力推进专业药房体现在以下几个方面：

　　将专业药房放在企业的战略布局重心，比如国药集团，集团旗下国药股份在2020年还设立了北京地区的专业药房零售平台，推进批零一体化进程，并计划通过大力开拓院边店、DTP药房、提高零售端覆盖等，进一步提升北京直销市场份额；

　　成立事业部，将新特药和处方药的销售合并到同一部门，共同引进处方药药企的业务进行整体打包合作；

　　通过评估审慎开店，每开一家店，则争取一家国谈药品定点报销药房资格，比如国药控股关怀直达重庆健康管理有限公司，其计划在重庆40个区县建立专业药房布局中，目前已开的4家药房均具备国谈药品报销资格。

　　此外，大力布局最直观的体现，当属专业药房的增速以及品种和销售额的大幅增加等。

　　以甘肃众友为例，其DTP门店从2018年的10家，增加至2019年的24家后，2020年直接增加至371家，如此增速在业内都属罕见；

　　根据柳州医药2020年半年度报告，其加快了零售药店布局，发展DTP药店、药诊店等专业化药房，2020年上半年新增DTP药店12家，截至报告期末DTP药店数量达109家，DTP药店实现收入57,175.90万元，较去年同期增长41.00%；

　　益丰大药房近两年，也加快了医院周边门店和DTP/DTC专业药房的建设步伐，DTP专业药房数、国谈报销品种以及合作供应商均持续增加；

　　国药一致国大药房业绩在疫情期间呈现稳步增长态势，是因为处方外流等政策为零售药房带来收入增量，截至2020年6月30日，DTP销售收入已达9.72亿，同比增长19.34%。

　　积极拓展院边店、DTP药房、慢特病药房等业务，转型升级迎接政策红利，已经成为几家上市公司的共识，梳理大参林、老百姓、一心堂、华润医药等几家走在前列的公司，在专业药房方面的纵向发展脉络，近几年专业药房的行业发展情况便可见一斑。

　　大参林在2017年就已经大力拓展院边店，新增118家院边店；2018年筹建完成30多家DTP专业药房，DTP业绩实现飞速发展，并在慢病管理方面建立了慢病管理专项团队；2019年院边店达558家，筹建完成56家DTP专业药房，与2018年同期相比销售增长251.15%，并建立了一套完整的DTP专业药房管理体系和一支专业的DTP管理团队；2020年积极调整布局专业药店多元化业态分级模式，并初步建立了完整的专业药店布局。

　　一心堂在开通特慢病医保支付门店方面表现亮眼，2018年开设341家，2019年开通各类慢病医保支付门店477家，截至2020年12月31日，开通各类慢病医保支付门店达646家。其中，慢病医保门店对门店整体销售贡献率持续上升，由2019年的10.43%，上升到2020年12.72%，2020年慢病医保销售金额同比2019年增长达83.96%。与此同时，截至2020年6月30日，一心堂及其全资子公司院边店已达497家，占总门店数7.44%。（见图表1）

　　老百姓大药房从2017年到2020年9月30日，其DTP门店数和DTP销售额呈递增式增长，其中近四年的DTP药房数量增长率分别为122%、56%、12.8%，目前已成为四大上市民营公司中DTP药房布局最多的企业。DTP药品销售占比从2016年的2.3%攀升至2019年的6.9%，2019年末DTP销售额（含税）已达80,789万元。（见图表2）。

　　华润医药2018年年末DTP药房已达140家，截至2019年12月31日，DTP专业药房总数达175家。DTP业务2020年实现收益约38亿元，同比增长约9.4%。截至2020年12月31日，DTP专业药房总数已达194家，覆盖全国93个城市，遍及全国21个省份。（见图表3）

　　院内药房增加，院边店由社会化向专业化药房属性转化

　　2020年国家六部委联合发布《关于印发加强医疗机构药事管理促进合理用药意见的通知》，提出坚持公立医疗机构药房公益性的原则，明确公立医疗机构不得承包、出租药房，不得向营利性企业托管药房，不得以任何形式开设营利性药店。

　　近两年，还有一种专业化药房在全国快速崛起，目前数量已达几千家规模，那就是公立医院的院内药房。2016年末，卫计委的一纸文件，一夜之间，院内药房基本都被撤销，但疫情等因素进一步加剧公立医院本身的收入受限程度，加之无院内药房给患者带来诸多不便，因此，虽未有公开文件政策，但2020年由零售连锁或流通企业开设的院内药房增长加快，且这批药房的带动作用非常强，对业内专业药房的打造起到促进作用。同时，医院周边的众多院边店也发生了变化，由过去的社会化药房属性，向现在的DTP+慢病服务的专业化药房属性转变。

　　江苏省的情况印证了上述说法，据一位业内人士介绍，目前江苏省院内专业药房已基本布局完毕，大部分三甲医院内早已开设了院内自费药房，这部分院内药房主要是当地有影响力的医药流通企业出资设立，医院没有任何股份，主要负责出租场地。江苏省亦没有政策文件鼓励此类做法，主要还是各家医院自行决定。

　　无独有偶，其实早在2018年，九州通与步长制药合作一同宣告，将医疗机构药房托管业务模式调整为专业药房业务模式之后，便开始着手院内专业社会药房的布局，一年之间九步大药房开设专业药房185家，其中院内药房试点效果明显，并被认为是大势所趋，且该市场大有可为。

　　专业药房的数据表现

　　销售额

　　专业药房的销售额往往大于普通药店，单店产出动辄过亿的门店并不少见，在所收集的近30家企业数据中，企业旗下各门店中，门店产出过2亿元的有9家。（见图表4）

　　客单价

　　样本门店的平均客单价为2954.83元，同比2019年的2332.76元有所增长。客单价排名前三的企业有河南德信行大药房有限公司、上海医药大健康云商股份有限公司、江苏德轩堂医药（集团）有限公司，或受疫情的影响，与去年相比上海医药、江苏德轩堂门店客单价均未过万元。且2019年排名前三的江苏德轩堂集团旗下的徐州延顺堂、南京德众堂、常州德轩堂三家门店同比有所下降。（见图表5）

　　利润指标

　　众所周知，专业药房的毛利率普遍低于普通药房，很多药房处于亏损的边缘。样本门店的平均毛利率为11.11%，低于2019年样本门店14.26%的平均毛利率，其中缘由或与国谈、带量采购政策相关，亦或与各自企业的盘子规模大小、议价能力有关。与此同时，贾小庆表示，随着靶向药零税率、以及国产厂家占比增加之后，专业药房的毛利逐渐下滑，因为零税率之后厂家补差减少，国产靶向药物毛利率普遍略低于合资。此外，特药医保资金3个月的垫付周期，扣除利息成本，更是让企业利润全无。据了解，很多企业的毛利率都在10%以下，有些甚至只有2%。

　　专业药房毛利率的情况，我们还可以从上市公司的公开资料中了解一二。从一心堂2018年年报中可以发现，2016~2018年DTP品种销售平均毛利率在10%左右（见图表6）。随着处方外流、DTP品种推进等影响，省会、地市级城市医保门店的平均收入增长快于该两级区域门店的平均收长，但该部分增量品种的毛利率低于其它品种的毛利率，因此，该类增量品种更多是依靠销售额的增长来增加利润。

　　专业药房的快速增长，也会影响企业整体毛利的提升。华润医药在其2018~2020年的港股年报中多次提到，零售业务毛利率水平逐年降低（分别下降2.9%、2.1%、2.2%）的原因是，利润率相对较低的高值药品直送业务（DTP）的快速增长，以及DTP业务涉及的国家谈判的品种价格下降。以2020年为例，华润医药DTP业务2020年实现收益约人民币38亿元，同比增长月9.4%，但零售业业务整体毛利率为10.3%，较2019年同期比下降2.2个百分点，主要因为毛利率较低的DTP业务收入比重增加。（见图表7）

　　人员指标

　　未来随着处方外流趋势提升，布局专业药房的连锁对执业药师的需求将持续上升，长期来看，执业药师人才仍是稀缺资源。人才的缺乏，尤其是跨界型人才（既懂零售，又懂处方药销售）的缺乏，是连锁药店发展专业药房的难点之一，因此，连锁药店对药师人才队伍的建设、引进和培养，以及绩效等制度的改变，显得至关重要。

　　很多企业开始注重人才团队的建设和后续的培养，比如建立专业的DTP管理团队。以国药控股关怀直达重庆健康管理有限公司为例，据总经理宾咏梅介绍，做专业药房必须要有专业团队进驻，做好组织架构和团队建设，SPS+关怀直达的人员配备讲究门店管理、质量管理、药学服务、医保服务等各岗位各有专人负责，药师、营养师、健康管理师、心理咨询师等各司其职；同时，企业搭建零售诊疗发展部，汲取全国各省级公司的经典案例进行分享和指导，并提供专业培训，为专业药房赋能，助力人才培养。

　　连锁对专业人才的重视，从样本门店中的人员数据变化亦可看出。各连锁企业2020年执业药师数量整体保持增长，甚至一些企业在员工总数减少的情况下，依然能够保持执业药师的增加，可见其对专业人才的重视程度，比如深圳麦德信药房、华润苏州礼安、河北德医堂等。（见图表8）

　　人员薪酬方面，未来随着专业药房服务的不断延伸，慢特病管理、DTP药品都会对零售药店从业人员提出更高的要求。因此，合理的薪酬激励机制有助于企业留住核心专业人才。样本企业中仅有少数几家由于疫情关系，薪酬没有增加或稍有下降外，但各岗位薪酬水平仍旧高于行业平均标准，其中各企业执业药师2020年薪资整体较2019年有所提高。

　　处方药占比持续增大

　　2020年，处方药销售，在百强连锁里绝对属于主要的增量品类，这从各种研究数据中就能看得出来，中西成药的增速远远大于其他品类的增速。据张小平介绍，2020年连锁药店处方药销售的增速，大于企业各品类的平均增速，基本在25%甚至30%以上。

　　专业药房的商品以处方药为主，处方药销售占比高于中药饮品、食品及保健品等品类而遥遥领先，此次样本中专业药房的处方药销售平均占比为82%，占比在85%以上的企业有10家，包括上海医药、江苏德轩堂医药集团、河南德信行大药房等。其中上海医药5家专业药房总品规数有3593个，处方药销售平均占比高达100%，门店品规最多的为1892个，品规最少的为41个。其次是德轩堂集团，6家药房总品规数3040个，处方药销售平均占比99.3%。（见图表9）

　　会员管理以病种管理为主

　　不同于普通药房对会员进行年龄结构等的分析路径，专业药房更注重从病种管理的角度进行会员分型和服务，按照临床的治疗路径来进行患者的病程管理，且更多做的是医疗辅助的环节，通过专业服务黏住顾客，比如国控专业药房从“医、患、药、保”等四个方面为患者提供保障和服务。

　　DTP专业药房由于销售的产品主要以抗肿瘤、血液疾病、风湿免疫、器官移植排异反应等与临床配套产品为主，专注领域集中，因而会员更精准，专业性更强，服务属性更突出，所面对的是患者而非消费者，因此，专业药房会严格按照处方销售，不主动向病人推荐药品，也不会对店员进行销售量的考核。“专业的DTP药房必须构建以患者为中心的药学服务和药事服务体系，以DTP药房为桥梁搭建生产企业、处方医生、医保或商保机构为患者服务的生态体系。必然要求药房员工不仅仅要有完备专业知识，还需要完成从卖药到做服务的角色转变。”王锦银表示。

　　同时，专业药房都建立了专门的病种管理系统，按病种、按患者用药周期进行全程管理，通过药事服务、药学服务、慢病管理，形成完整的服务闭环。以上市公司近两年的慢病管理为例，各家公司通过积极开展慢病管理服务，并着手从组织架构、专业培训、产品选择、服务跟进等方面打造一整套支撑体系，做到品类结构上满足慢病患者，服务体系上适应患者，售后跟踪上服务患者。

　　大参林2020年半年度报告显示，成立了专门的特药专业人才队伍，从免费健康检测、健康讲座、慢病管理、个性化患者回访等方面入手，完善一套高要求、规范、统一的专业服务标准；老百姓成立的“慢病与健康管理中心”，2020年上半年已经覆盖3782家门店，培养了3589名慢病管理专家，通过7个病种关爱日，如肝病、高血压与高血脂、糖尿病、痛风、胃肠道疾病、呼吸和疼痛关爱日等，为顾客提供专业而精细的服务；一心堂已建设健康照顾站336家，其慢病医保门店为更多的内分泌、心血管患者提供专业服务和支付便利；益丰大药房开展慢病专柜、专区、专店，配备慢病管理专员，依托O2O健康云服务平台建设项目，为核心会员提供在线健康咨询、轻问诊、慢病管理、病友交流等方面的需求。

　　总之，政策、产品（服务）、模式是以DTP为代表的专业药房发展最需要关注和探索的三大关键维度。当前形势下，专业药房及其运营服务模式能适应目前处方药，尤其是高端慢病处方药和创新特药的患者购药、服务需求，能在一定程度满足患者在医疗机构未被满足的健康需求，这是专业药房发展的价值方向。未来，走专业化方向，以服务致胜，要么有医保资质加持，要么服务优良，才是专业药房应对挑战的核心所在。


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药房分型加速，专业药房起跑

【2021年04月上半月刊总第277期】【作者：姜志敏】【阅读量：25690】【大 中 小】【打印】

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