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为客观、全面地了解2020年药店会员的消费轨迹，《中国药店》根据存健康等机构对全国28个省/直辖市的近10万家药店终端进行数据抽样的结果，结合市场调研，推出本报告。中国药店：www.ydzz.com
会员黏性不足，流失率较高中国药店：www.ydzz.com
会员的进店频次决定其是否属于药店的忠实顾客，会员销售占比则直观表现出会员对门店的销售贡献值。瑞商网董事长保文认为，药店行业会员月进店频次应做到两次以上才可算是忠实顾客。但从图表1中，可以看出样本药店2020年会员进店频次每年平均每人只有7.52次，并且较2019年下降0.29次。进店频次下滑的原因可能与2020年疫情有关，为减少接触，会员减少去药店的次数，同时增加每次购药的数量，这一点从2020年样本药店的会员人均客单价从2019年75.42元升高至80.25元，人均客品次从2019年的2.22种增加至2.39种可以得到印证。中国药店：www.ydzz.com
从会员销售占比看，样本药店的会员销售占比2020年较2019年下降了0.63%，与《中国药店》2020年百强企业的会员销售占比平均值64.39%相比低4.39%。要提高会员的销售占比必须首先增加会员的复购率，样本药店的会员复购率2020年较2019年提高0.3%，三个月以内的会员重复购买率为59.39%。从会员的增长与流失率看，虽然2020年药店会员数量的年增长率达12.53%，但有效会员的流失率却高达32.12%，活跃会员占比仅36%，较2019年下降1%。可以说2020年，药店会员顾客黏性不足、活跃度不够，且流失现象比较严重。中国药店：www.ydzz.com
男性会员销售贡献值略高中国药店：www.ydzz.com
根据本次样本药店的会员数据，从数量上看，女性会员占比较男性会员多9.88%；从每年每人的进店频次看，女性会员较男性会员多0.11次，但男性会员的人均客单价较女性会员多2.49元，三个月以内的复购率较女性会员多0.29%；从会员的年增长率来看，2020年男性会员增长较女性会员增长多0.89%；从年度消费贡献值看，女性会员消费占比较男性会员只多8.38%，与两组会员的人数占比未完全匹配，可以说男性会员对于门店销售额的人均贡献值略高。（详见图表2）中国药店：www.ydzz.com
零售调查公司First Insight的一份调查数据显示，女性消费者更喜欢通过网络购物，而男性消费者则更喜欢在实体店购物，因为男性消费者购物目的性明确，他们会去商店触摸并感受商品，更喜欢在实体店完成交易；在价格方面，女性消费者更敏感，比男性更容易受打折促销等活动的影响，喜欢比较商品价格，以选择价格更实惠的商品，而男性在购物中则表现得更“爽快”。上述特点或许可以解释为什么会出现如图表1所显示的男性会员与女性会员的消费数据差异。中国药店：www.ydzz.com
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年龄是影响消费行为的主要因素之一，不同年龄段的会员承担着不同的社会责任、家庭责任，有着不同的成长环境、社会经历、生活技能及健康需求，这些都决定着他们有着各自不同的消费心理和消费行为。根据会员年龄，我们将样本划分为以下几类：中国药店：www.ydzz.com
19岁～25岁：未婚，本位消费群体；中国药店：www.ydzz.com
26岁～35岁：已婚，孩子上幼儿园的消费群体；中国药店：www.ydzz.com
36岁～45岁：孩子上小学、初中、高中的消费群体；中国药店：www.ydzz.com
46岁～55岁 ：孩子上大学的消费群体；中国药店：www.ydzz.com
56岁以上：退休或是被赡养的消费群体。中国药店：www.ydzz.com
从26岁开始，年轻人逐渐成立小家庭，大概从这一阶段开始，人们走进药店不再只是为了自己，而是同时承担着整个家庭的健康品类消费任务，包括老人、孩子、配偶。从图表3可以看出，从26岁至35岁这个年龄段开始，会员顾客在药店的消费占比突然从单身者居多的19岁～25岁年龄段的2.18%增长至16.73%，并逐年增加，直至跨越至“56岁以上”年龄段，消费占比再次大幅度下降。不同年龄段会员呈现出如下不同的消费特点：中国药店：www.ydzz.com
● 会员数占比 （34.31%）最多、对药店销售贡献度（38.88%）最大的是46～55岁年龄段的会员。这部分会员通常有一定的经济基础和稳定的收入，自己及配偶的身体各方面机能开始衰退，有了更多的养生、保健、治病需求，而他们的父母已经进入对药品需求量最大的老年阶段，可以说是药店的主力消费人群；中国药店：www.ydzz.com
● 年均进店频次 （9.31次）最多、人均客单价（83.50元）最高、复购率（64.52%）最高、年增长率（3.09%）最少的是56岁以上年龄段的会员。这个年龄段的会员通常已退休，有充足的时间购物，对于药品的需求稳定且有规律性，因所购药品中慢病用药较多，可按疗程一次多买些，也是导致此年龄段会员人均客单价最高的重要原因；中国药店：www.ydzz.com
● 会员数占比 （4.06%）最低，会员消费占比（2.18%）最低，年增长率最高（29.43%），年流失率（51.96%）也是最高的是19~25岁年龄段的会员。因为没有往年数据对比，无法判断2020年这个年龄段的会员增长率远高于其他年龄段会员的原因是因为药店会员呈年轻化趋势，还是受疫情影响，更多的年轻人因为需要购买防疫品类而走进药店。但无论属于哪种情况，当这些已经超过3亿人口、正在陆续成为各个领域主力人群，以及社会消费支柱的90后年轻顾客有机会踏入药店时，可以说能否抓住他们也将预示着能否抓住未来。中国药店：www.ydzz.com
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图表5是不同年龄段会员订单数最高的TOP20的商品，涵盖感冒类用药、抗生素/消炎药、计生用品、防疫用品、消化用药、外伤用药、心脑血管用药、维生素矿物质几大品类。在各年龄段会员订单量排名前20的商品中，56岁以上年龄段会员购买最多的是心脑血管用药，占比达40%，其余年龄段会员购买最多的商品均为感冒、退烧类药品（见图表4）；26岁至35岁年龄段会员家中一般既有孩子又有老人，所以这个年龄段会员热销TOP6商品中排第二位的是用于补钙的维生素D滴剂，排名第五、第六的分别是小儿氨酚黄那敏颗粒、葡萄糖酸钙锌口服溶液 （见图表5）。中国药店：www.ydzz.com
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