中国药店－大的“秘密”

　　2020~2021年度中国药店大店发展报告

　　连锁做强往往从单店做强开始。拥有销售千万级的大店，就如同手握“重炮团”，进可攻，退可守，其带来的影响绝不止于经营面积和销售额的增加。

　　中国药店单店百强榜已推出15年，上榜门槛逐年提高，榜上格局也在悄然发生变化。今年的榜单在整体上呈现三个特点：

　　一、门槛提高，整体规模上升一大截。今年的上榜门槛是3395万元，比去年增加了近千万（去年为2680万元），这让从业者们对门店的潜能有了新的期待。超过1亿元年销售额的门店有32家（去年为23家）。

　　二、“资源型”、“政策型”大店数量井喷。华润系上榜33家（其中前十位占据4席），形成了央企巨头独领风骚的格局。其多半为医院内药店、新特药店等，可见政策、特殊医保、特殊品类等乃药店经营之核武器，这些难以复制的“资源型”、“政策型”大店让众多普通门店难以望其项背。

　　三、头部门店与队尾的差距逐渐拉开。十强大店占据百强总销售额的37.48%，二十强大店占据百强总销售额的53.50%，呈现出了二八效应。

　　包括百强单店在内，本刊征集了252家年销售1000万元以上的门店数据来进行计算与展示，以下数据均来源于此样本。

　　商品与利润

　　单个品规年产出：均值5.12万元

　　常听到一句话：回归商业本质。商业本质是什么？窃以为商业本质就是提供顾客所需的商品，而回归就是剔除掉诸如“卖服务”、“卖解决方案”等噱头，大道至简。

　　大店的品规数一定是多的吗？图表1和图表2内的数据可以帮助从业者来思考这一问题。图表1中多为健康城业态，而图表2中则是清一色的新特药房，这些新特药房以区区几十个、几百个品规就能够跻身百强之列，充分展示了这种业态的特殊性。

　　如果说只看品规的绝对数量依然无法给出足够启示的话，那么我们用这一个值——“单个品规产出”——似乎就更有信息量了。

　　“单个品规产出”即平均每个品规带来的销售额，用销售额/品规数即可得出。为顾客精挑细选，严格控制有限的品规数，做好“买手”，这是一种思路；而品种丰富、齐全度高，以大店姿态提供顾客在其他地方无法找到的商品，这又是一种打法，二者如何平衡就看操盘者的功力了。本次样本中，“单个品规年产出”的均值为5.12万元，“单个品规年产出”十强见图表3。

　　坪效：464.30元/平米/日

　　在新零售3.0时代，随着同城配送体系的完善，“门店仓”这一概念呼之欲出。一个门店就是一个仓库，每一家门店都需要对自己所占据的这块面积重新梳理与思考。

　　一个门店，既可以作为立地产业吸引客流，又可作为仓库向外做无边界的生意，这种功能的延展在大店身上似乎多了更多的可能。同样作为仓库，大仓库是商机还是成本？在看正式的坪效之前，我们先拿出“O2O坪效”这一新概念小试牛刀。

　　O2O业务销售额/门店面积，即可得出这一值。O2O日均坪效的十强门店如图表4。

　　面对这一数据我们可以抛出这样的问题，当一家50平米的小店亦可将O2O做得风生水起时，500平米的大店该多做些什么？

　　言归正传，本样本的日坪效均值出炉，为464.30元/平米/日。坪效十强门店见图表5。

　　品类结构：处方药+OTC占比80.11%

　　各品类销售占比也能反映门店的目标顾客定位与经营侧重点，本次样本中，处方药平均销售占比为58.90%，比去年的56.66%增加2.24个百分点，有6家门店的处方药销售占比为100%（占比前五位见图表6）；OTC平均销售占比为21.21%，比去年的20.71%增加0.5个百分点，占比最大的门店是上海华氏大药房有限公司华氏古猗园路药房（占比前5位见图表7）。

　　处方药与OTC占比均值相加可以得出本样本门店中药品的销售占比均值，为80.11%。药品之于药店就如同生鲜之于超市，稳住刚需，才有希望稳住客流。而样本中的医院内药店、院边店、新特药店等无疑为这一均值贡献不少。

　　中药饮片平均销售占比为11.79%，比去年的9.91%增加1.88个百分点，占比最大的门店是浙江震元医药连锁有限公司兴隆药店（占比前五位见图表8）；医疗器械平均销售占比5.74%，比去年的4.53%增加1.21个百分点，占比最大的门店是榆林市广济堂医药连锁有限公司中心店健康城（占比前五位见图表9）。

　　整体来看，2020年的非药占比继续下降，延续了2019年的态势，符合医保严管、处方外流等大势。

　　O2O销售额均值：127.61万元

　　与以往年份榜单不同的是，2020年有疫情这一黑天鹅事件，疫情对O2O业务无疑起到了催化的作用，同时，社区团购等“类O2O”业务也趁势崛起。

　　本次样本中，O2O销售额均值为127.61万元，比2019年样本的均值50.66 万元提升了151.89%。O2O销售额十强和O2O客单价十强见图表10和图表11，O2O客单价均值为56.88元。

　　在O2O销售额十强中，第一名和第十名差距高达几千万元，可见O2O提升潜力之大。从本样本可以看出，大部分年销千万以上的门店在O2O上还没能有所突破，这可能与企业或门店的固有基因、发展战略等都有关系。

　　本次样本中，线上线下会员系统已打通的企业占比仅为66.97%，可见，药店的“数字基建”还有很长的路要走。

　　平均年成交笔数：212465笔

　　“来客数”这一零售词汇大家都不陌生，但实际上大多数情况下都与“成交笔数”混为一谈。成交笔数=来客数×转化率，大家之所以混淆，是因为对客流进行计数相对困难，所以就简单地用POS机上的成交笔数来反映客流量。实际上，在数字化技术、高清摄像头日益先进的今天，真正的“来客数”应该会逐渐进入主流门店的统计视野。

　　在本样本中，平均年成交笔数为212465 ，比去年的202414上升4.97%。成交笔数十强企业见图表12。

　　毛利率均值：23.95%

　　本次样本中，门店毛利率平均值为23.95%，毛利率十强见图表13。

　　人力与成本

　　人效：5766.24元/人/日

　　大店在品规数方面一般只是小店的2～4倍，而人员上一般多达4～10倍。

　　国药控股湖北国大药房有限公司药学推广总监敖斌指出，在疫情期间不少药店会遭遇人员流失（离职或被隔离），不少小店甚至因此而不得不暂停营业。而大店不仅在人员配置上能够满足正常营业的需求，还能在疫情防控的特殊形势下，安排人员来开展增值业务，如对接社区团购、承接线上订单等。

　　可见，人力保障让大店的整个生态都不同于小店，当人、货、场协同得当时，其带来的增量绝不只是用加法可以计算的。

　　前面提到，在新零售时代，门店更是一个大仓库，那么在这个仓库中上班的员工，其职责也不仅仅是传统的接待顾客与盘点商品这么简单。走进一些批零兼营的服装卖场会发现，很多店内都立着直播用的三脚架、柔光灯，而地上则散落着刚刚打好的快递包裹，老板们亲自下场，身兼数职。药店也是同样，对接外卖小哥、配货、随时接待顾客做好慢病管理服务，一转身，可能又进了直播间……无边界的新零售让人效一词也有了新的意义。

　　本样本中的门店全部为超级大店，可以说代表了药品零售业的人效天花板。本次样本的日均人效为5766.24元/人/日，人效十强企业见图表14。

　　平均员工工资：6.84万元/人/年

　　在本次大店样本中，员工离职率平均为10%，离职率最高值为55%，最低值为0%。零离职的门店占比为30.6%，低于5%（不含5%）的占比为8.06%，5%～10%（不含10%）的占比为23.39%；10%～15%（不含15%）的占比为11.29%，15%及以上的占比为26.61%。

　　谈及离职率，就不得不与工资挂起钩来。本次样本中，平均员工工资为6.84万元/人/年，最高者为13.08万元/人/年，最低者为2.38万元/人/年。

　　费用总额均值：372.09万元/年

　　物业租金均值：92.52万元/年

　　疫情常态化的一年，面对不可控的各种因素，相对可控的成本成为了必争之地。成本指标包括费用总额、物业租金、一元租金产出（年销售额/年租金）、商品损耗率等。

　　本次样本中，费用总额平均值为372.09万元/年，物业租金平均值为92.52万元/年。

　　“一元租金产出”反映了门店选址的性价比，本次样本的平均值为74.68，排在第一位的门店是合肥市苏祥大药房有限公司金池店，其值为652.61。（“一元租金产出”十强见图表15）

　　样本门店的商品损耗率平均值为0.09%。

　　业态

　　“几乎没有企业再愿意开6000平米以上的大卖场了。”商超行业流传着这样的声音。

　　某生鲜超市董事长曾提到，离顾客更近、更方便已经是一种模式了，“现在我们已经不再想方设法说服顾客买多么全的东西，90后、00后根本不愿意浪费时间去选择，去走很远的路，小业态、小型店的机会来临了。”

　　由中信证券医药田加强团队发布的老百姓2018年年报暨2019年一季报业绩交流会纪要中指出，截止到2019年一季度末尾，老百姓旗舰店、大店数量较2018年有一定减少。

　　对此，老百姓给出的官方回应是：在当时公司有100多家500平米以上的店，对于旁边没有医院的40家店会在两年内做转型和分流。旗舰店数量减少是因为将这部分门店进行了分拆迁址。

　　以兰州惠仁堂一家1000平的店为例，2018年7月房租从年250万上涨到年500万，利润无法维持，于是公司将其拆成3家小店，开业后第一个季度销售额承接了70%-80%，净利润增加200%。2019年时公司有40多家类似的店都在进行转型，长期看公司会重点做小面积店、医院商圈门店。

　　老百姓大药房的做法在业内非常有代表性。如果把上述提到的小面积店限定为200平米以内的门店，那么其在本样本中的占比为31.28%，也就是说有近三分之一的“大店”其实是小店。

　　医院商圈店即院边店或院内店，榜单中前二十位的“巨无霸”门店中，医院商圈店占据至少5个席位（部分门店未填报其商圈位置）。从业者寄予厚望的处方外流政策，实际上真正享受到红利的恐怕多半还是这类门店。

　　样本中，深圳市万泽医药连锁有限公司人民医院药店2020年刚刚开业，当年就取得了1762万元的惊人业绩。当然，其6.36%的毛利率也是难改医院商圈店超高销售额、超低毛利率的一贯特征。

　　再例如，德信行把多家门店开到了三甲医院内，顾客直接凭医师处方来买药，而且很多都是独家品种或独家价格（不仅限于新特药）。有些商品在线下只有德信行有经营权，而在线上虽然能找到但价格翻了一番，由此可见，有处方来源和有独家渠道叠加出来的独门秘笈是催生超级大店的利器。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

大的“秘密”

【2021年04月上半月刊总第277期】【作者：赵安琪】【阅读量：23715】【大 中 小】【打印】

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【2021年04月上半月刊 总第277期】【作者：赵安琪】【阅读量：23715】【大 中 小】【打印】

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