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医药本是低频消费业态，如何让本地化医药大健康平台从低频变得相对高频，则需要从平台的生态价值和顾客价值上入手。中国药店：www.ydzz.com
所谓生态系统价值，即平台能够提供看病买药一站式服务、线上线下各种健康相关生态服务、融合共享的数字化精准运营服务等，充分连接，获得优质资源，实现一切资源合作商、顾客皆可共享。通过重构生态价值链，能为用户提供更多的产品、更多的服务甚至是收费服务，还能连接各种社会能力以提升效率，比如AI工具、客服工具、地图工具、ERP厂商等，更能满足顾客的需求。中国药店：www.ydzz.com
而要实现顾客价值，首先平台要从经营产品/服务转变为经营顾客，通过数字化工具深挖顾客需求，从个人消费到家庭消费，精准定位其需求，知道顾客想要什么、不想要什么，给顾客进入和停留的理由，比如，商品价格更低、品质更好、产品更丰富，服务更便利、更专业、更精准，进而通过叠加商品和服务进行全方位满足，提升体验。因而，从低频到高频，顾客中心化是最好的竞争利器。中国药店：www.ydzz.com
当然，未来药店连接生态需要很多维度，面临很多挑战，主要的难点是没有生态系统的支持。本地化很重要的是服务，但除了服务本地化药店占有优势外，其他包括人才、技术、数字化、资金、模式、流量等方面，药店均落后于互联网企业。因此对于药店打造平台或生态，药赋能科技CEO、医药互联网行业专家邵清表示，企业一定要先解决好结构层面的几个核心问题：足够多的资金投入、足够成熟的电商团队、明确平台定位和差异性、经营计划，然后再解决商品和服务等“术”层面的问题。以下本文先从产品的角度来探讨如何打造高频。中国药店：www.ydzz.com
选对品，用高频带动低频中国药店：www.ydzz.com
目前，有很多医药零售企业所处的阶段是从自己的私域平台摸索实践，然而做平台就必然面临流量的吸引和稳定问题，药品是低频产品，因此未来一定要找到高频的产品做依托，用高频带动低频，同时丰富品类尽量满足需求，或者从优惠、价低这一顾客在意的价值点着手。中国药店：www.ydzz.com
备足线上平台消费高频的产品中国药店：www.ydzz.com
集中于急用药、隐私药等头部产品必须备足 本地化医药大健康平台在畅销品类上与电商平台有所不同，据中信证券分析，益丰大药房去年O2O外卖销售较好的产品类别有祛痰止咳、肠胃用药、安神、成人用品、皮肤用药等。本地化线上平台动销率高的产品大多集中在急用药、隐私药和季节类用药等方面，比如感冒用药、计生避孕、医疗器械、肠胃用药、男妇科用药等，以及隐私用药、减肥类和夏季的药膏等。这些产品消费频次高、出货量大，需要进行适时调整和及时补充，同时线下商家门店需要梳理品种并必须铺货到位。中国药店：www.ydzz.com
突发情况导致消费频次高的产品 从多家连锁的2020年上半年的线上销售数据发现，疫情相关品种的需求旺盛，同时提升免疫力的产品，包括蛋白类、维C类产品，2020年下半年这些产品的消费需求也在不断增加。这可以作为线上平台品类调整的方向之一，比如VC+口罩的高频组合，会为平台增加消费频次，甚至导入流量。中国药店：www.ydzz.com
与对手做区隔的线上独销规格产品 线上价格竞争激烈，一些日常标品未必会为所有消费者喜欢，同时价格敏感度高。若从规格上入手，做小包装产品，从价格上做区隔，在凑单满减的规则下，够用且不贵，或是顾客更倾向的一种选择。中国药店：www.ydzz.com
增量部分：处方药、线上DTP、慢病用药中国药店：www.ydzz.com
处方药和线上DTP品种 随着带量采购和医药分开的改革，处方会从医院向外流出，处方药市场是目前行业最大的增量，平台必须具备承接处方的能力，同时配备相应的处方药品种；而一些具备商品供应链资源和配送能力的平台，已经上线DTP品种，并持续上新多款新特药，依托药品仓、物流、合作药店、冷链配送等服务，为患者提供全面用药保障，这已是足够吸引有需求顾客的引流品种。中国药店：www.ydzz.com
线上慢病产品需求增加 药店做平台还可以做的高频商品是慢病产品，属于刚需，尤其是在疫情推动下，互联网医疗快速发展，处方流转日均发货量不断提升，因而线上慢病产品的需求持续放大。据浙江瑞人堂医药连锁有限公司副总裁林少东介绍，2020年2月份慢病“三高”顾客的用药数据显示，降压药环比增长了505%，糖尿病患者用药环比增加了300%，调脂用药环比增加276%，且购买的多件率上升，还带动了长尾品种的销售。因此线上慢病用药开始得到重视，重新梳理并加强慢病品种线上库存的深度和广度很有必要。中国药店：www.ydzz.com
质优的品牌商品、价廉的折扣商品，或具备上游优势的自有品牌中国药店：www.ydzz.com
能够提供质优价低的品牌商品、折扣商品，亦是线上顾客选择哪个平台消费的重要理由，这是平台吸引流量的基础手段。本地化医药大健康平台将从商品的竞争上升为供应链的竞争，若背靠有丰富产品线的制药集团，就能在品种供给方面具有无可比拟的供应链优势。或者具备获取资源的能力，也可以成为取胜的关键，其中包括自有品牌的折扣能力、独家经营产品的能力、特色产品经营权利。中国药店：www.ydzz.com
据悉线上线下“两条腿走路”的叮当快药因背靠仁和制药，其自有品牌销售占比超过30%，平台补贴或折扣力度很大，吸引了大量顾客进入平台。而本身具备自有品牌资源的药店，类似具有品健、健佳人、抒悦、宜尚、颐风、薇薇雷萨、娴丽方程等多个自有品牌的云南健之佳，若做平台化则在这些产品的供应链和折扣上就占据了先天优势。中国药店：www.ydzz.com
丰富商品，强供应链+大健康全品类中国药店：www.ydzz.com
整合线上线下优质资源，打造强势医药供应链中国药店：www.ydzz.com
打造本地化医药大健康平台，需要融合业内更多优质资源，搭建新的商品供应链。无论是药品，还是泛健康品类的消费，顾客都能够在这一平台上完成，一站式解决需求，慢慢便会养成用户购物习惯，进而黏住顾客。中国药店：www.ydzz.com
在这一方面，目前中国最大的供应链平台——京东健康便是很好的学习案例。京东健康将在线零售药房业务充分整合融合，不但整合了自营业务京东大药房线上和线下的业务，还打通了医药上游企业、商业企业、入驻零售企业和医疗机构之间的链条。通过平台上9000多家第三方供应商以及自营的京东大药房，为用户提供了包括处方药、非处方药、保健产品、医疗器械在内的超千万种商品。良好的购物体验得到顾客的认可和信任，用户持续增长且黏性增加，甚至将健康相关类的采购都放在了京东健康上面。截至2020年6月30日，京东健康平台的活跃用户已达7250万。中国药店：www.ydzz.com
聚焦大健康，打造大健康全品类中国药店：www.ydzz.com
如何将一门低频生意做成高频的买卖？药品低频但健康高频，且既然平台定位为医药大健康平台，就应优先聚焦大健康，打造大健康全品类。极致零售研究院（SRI）执行院长王晓锋建议，可以逐步拓展非药品产品销售，实现多元化的营收。多元化的健康品包括中药、食品饮料、保健品、医疗器械、药妆、养生饮片、医美产品等。中国药店：www.ydzz.com
同时，邵清也表示，一些生活相关的健康产品的引入，比如日化类，或者消字号的健康产品，都有利于平台提高消费者的购买频次。一份消费者希望从药店可以购买到非药品品类的调查，更清晰了以上的判断。调查显示，顾客期望程度由高到低依次是：保健食品/功能性食品、中药/中药饮片、计生用品、日常护理洗液/产品、医疗器械、美容/美体/护肤品、母婴用品、日常洗涤用品、粮油/食品。平台可根据地区具体情况进行产品布局，比如，南方地区消费者对于保健品的需求更高，社区店消费者对计生用品、中药材/中药饮片的需求较高等。中国药店：www.ydzz.com
简言之，即是顾客需要什么平台就有什么，能够满足顾客大健康全品类的需求，这样才能更大限度地激活会员资源，扩大线上客群，活跃入驻药店商家的周边社群，增加其与平台的黏性，进而做到高频。中国药店：www.ydzz.com
扩大品类结构，利用长尾商品打造差异化中国药店：www.ydzz.com
本地化医药大健康平台提高客户商品需求的满足度，还可以利用长尾商品扩大品类结构，同时，打造差异化竞争力。比如，在医药O2O领域占据举足轻重地位的海王星辰，在行业O2O品种普遍不足1000个SKU的情况下，海王星辰的优选品种已达3000SKU，不但占尽了“人无我有”的优势，用户体验也更佳，而且将引流品种与毛利品种搭配组合，提升盈利水平，更体现了长尾品种的价值。中国药店：www.ydzz.com
融入异业生态产品，你想要的我都有中国药店：www.ydzz.com
本地化医药大健康平台也需要完成供应链再造，通过供应链重塑生态，这其中就必须融入异业生态的产品和服务，将本地的异业服务项目或商家嫁接到平台的分销体系中，对生态资源进行整合，最大限度地满足顾客的品类需求，用差异化的产品让客户更具黏性，甚至实现同城生态相互引流。中国药店：www.ydzz.com
可拓展的异业项目产品包括健康保险、宠物用品、体检产品、基因检测产品、健康餐饮等。以体检产品和保险产品的药店平台初步探索实践为例，一些企业做本地化平台难度较大，便从私域平台开始摸索，将保险等大健康周边异业产品，以买赠或其它形式代入，作为对药品的附加赠品，比如，线上累计购物满1000元，送美年大健康基础体检一次，当附加赠品比较受顾客欢迎时再考虑接入平台。中国药店：www.ydzz.com
平台嫁接商业保险是趋势，医药行业与意外险、短期健康险嫁接，为客户提供个性化、差异化、更贴合使用需求的产品亦是必然。比如云南健阵医药正与各保险公司接洽、尝试达成深度合作，以求提供多个细分领域产品；而从一心堂的相关数据来看，近2%的销售额是通过商业保险的支付而来，且未来还将通过强化单位福利类商业保险的支付，来对该业务进行拓展。中国药店：www.ydzz.com
此外，一些平台也引进了居家百货、酒水饮料、手表、玩具、粮油、水果生鲜等异业产品，对此，邵清表示，如果想做这些品类，初期要审慎考虑。首先，需要配置很强的团队，建立在一定的经济基础和能力之上，成本高，风险大；其次，对于异业商家的种类要有所筛选，应该选择与主品类相关联、形成互补效应的商家产品。以手表品类为例，没有流量，也不会给平台带来任何增益和好处，若因平台带来的流量有限，没订单导致商家撤店，则又会给平台服务的稳定性带来很大挑战。因此，邵清建议，平台要抓住顾客最重要的需求是什么，更便宜的价格、更好的服务等最基础的需求要优先满足，即初期先将主要的商品和服务做好，用以服务主要的人群，当有基础之后，再慢慢拓展，以免将核心淹没。中国药店：www.ydzz.com
