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正因商保和药店的结合前景广阔，一时间支付方、服务方和消费端便如潮水般地涌入了战局。从产品设计到推广落地，再到理赔结算，在药店消费场景下，一套高效和准确的商保服务体系，好比雪球从斜坡上滚落，一路积攒体量与势能。那么从前夜到黎明，哪些因素才能促成雪球优雅而迅速地滚落，两大行业实现深度融合的痛点在哪里？从产品和商业模式的角度出发，可能与规模大小、行业属性都没有直接关系——产品的形态设计、风险控制能力和场景化构建三点至关重要。中国药店：www.ydzz.com
从“药”出发，灵活开发险种中国药店：www.ydzz.com
作为供给端，保险公司从业者认为与其它场景下的客户并无二致，他们了解药店客户的需求，能够用一个杀手锏功能迅速切入零售药店市场。但切入市场并不意味着能切下蛋糕，新的消费场景下，一款好的保险产品的定义应该是能够最大程度上满足投保人、药店、药企和险企多方利益相关者的共同需求，找到彼此诉求的平衡支点，在山头林立中做到独树一帜。中国药店：www.ydzz.com
商保跨界药店，最早是在DTP药房落土生根，如今随着国家医改政策助推以及人民健康保健意识的不断增强，大有向普通社会药房扩大规模之趋势。随之险种也从重疾大病险逐渐扩展到了涵盖“三高”、肝、肾、呼吸系统等慢性疾病险。从多年行业经验出发，泉源堂旗下泉依健康总经理苏培勇认为，无论是在DTP药房还是在普通社会药房，与医疗消费场景不同，从“药”出发或许才是当前市场环境下，能够既满足消费者需求，又使得药店、药企和险企实现深入合作、各取所需的产品开发理念。中国药店：www.ydzz.com
按照以上产品开发理念，以“特药险”为例。2018年作为保险市场的创新产品形态，特药险问世，恰如其名，该险种最终的理赔即支付形式是由传统的支付赔款直接转化为以提供特药服务的方式来实现的。由于当前我国大部分癌症靶向特药尚未进入医保目录，即医院没有销售，所以DTP药房便是该险种的主要销售场所。特药保险是一个链接众多患者、保险公司、DTP药房及药企的转化器，通过覆盖或部分覆盖社保内外特定疾病费用来实现投保人以低保费撬动高保额的目的。正是因为特药保险药品目录涵盖了大量具体药品种类（相关统计最多为70种），通过患者到DTP药房中购买药品，使得药企和药店获得切实的利益，他们才会参与进来，保险供给端才能以低廉的价格为消费者提供高额的保费。中国药店：www.ydzz.com
与DTP药房提供的付费险不同，在普通社会药房，险企与药企合作针对慢病药品为不同人群定制的保险产品，目前阶段还多为赠送险。据浙江医药维艾乐总经理倪磊介绍，在零售药店的场景下，药品生产企业和保险公司合作定制了多种慢病附加险。对药店来说，慢病消费是当前的重要盈利来源，慢病附加险由药品生产企业在消费到一定金额时免费提供给患者，降低慢病治疗的个人支出的同时，给慢病药品带来持续性的销售增长。虽然当前慢病险种多以赠送的附加服务模式提供给患者，但是随着后者安全感和信任度的增强，他们会在此基础上寻求保障更全面的保险产品，药店也将凭此来实现差异化经营，增加消费者粘性和对品牌的忠诚度，从而产生持久消费力。除为不同人群提供慢病附加险、并发症附加险外，药店同时也可以单独售卖重疾险、意外险等补充医疗险种。特别是互联网保险开放后，零售药店可以方便的和第三方保险公司的合作，线上下单将非常方便。中国药店：www.ydzz.com
此外，健易保创始人兼CEO张圣明认为，从“药”出发还应该根据药品的不同发展时期进行细化的产品模型设计。药品上市初期，可以通过按疗效付费机制，降低患者负担，提升患者用药可及性和信心；药品成熟期则通过用药保障和用药报销服务，激励患者持续用药，提升患者用药依从性，持续降低患者用药负担及可能产生的其他医疗负担（并发症）。中国药店：www.ydzz.com
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全流程健康管理提升风控能力中国药店：www.ydzz.com
从DTP药房到普通社会药房，从重大罕见疾病到慢性疾病，保险产品种类和参保人数的逐年增多，使得在健康人之外，商业保险接受巨大的带病人群投保只是时间问题，当下4亿多的慢病人群就是巨大的潜在市场，未来社保无法报销的慢病药品将都有可能由商保承担——那么在风控上的痛点便成为了后者亟待解决的问题。通常情况下，保险公司会通过提高诊疗效率、降低误诊误治风险、结合各地医保政策差异，在条款和费率上细化和调整等聚焦诊疗端和支付方的手段来实现控费。而在新的药店消费场景下，健康管理也恰好可以破解这一难题，毕竟对于商保公司而言，患者越健康，商业才会越健康，中国药店：www.ydzz.com
与美国的PBM模式相比，国内的健康管理服务通常是由TPA（Third Party Administrator）即第三方管理机构提供。作为链接医疗健康和金融保险两个行业的纽带，TPA早期的业务主要是扮演为保险公司承担贴票报销、垫付的“工具人”角色；近年来随着市场的细化、成熟以及大数据和互联网医疗技术的进步，“摇身一变”开始参与到商保产品的形态设计、再保安排、药品目录定制、处方审核、供药网络搭建、直付理赔安排和风险管理中去。中国药店：www.ydzz.com
目前，新型TPA公司为药店参保客户提供的健康管理解决方案是一套包含了“病前、病中、病后”的综合性疾病全过程服务，即一条“体检-远程问诊-电子处方-购药”全流程服务链条。这样一套健康管理模式的意义在于，商业保险的作用不仅仅止于保险，而是以健康为基础，为投保人提供综合保障。在药店场景下建立“保险+医疗+健康管理”的生态体系，不仅能够为投保人带来更好的保险体验，从而提升险企的口碑，也能为药店引入更多的流量，扩展更多的发展路径，促进产业链资源的整合，从而更好地体现健康险的应有之义。同时，如何创新管控手段，使得全流程风控和配套的健康管理服务由成本项变为利润项，则是需要药店、药企、保险企业以及第三方服务机构需要共同探索的问题。中国药店：www.ydzz.com
打造专业化营销场景中国药店：www.ydzz.com
场景即保险，没有场景保险就没有任何意义。而药店场景下保险产品的销售优势则在于消费者能够在现实场景中同时体验到保险、药店两大领域所提供的专业服务，所以对险企和药店而言，开发针对性场景化保险产品，完成线下投保场景的建设，才能最终让潜在客户拥有商业健康保险，让药店从保险产品中获得切实的利益。“只有消费者来到门店，要针对某种疾病购买相关药品时，相应的保险产品才具备了销售的机会与空间。”苏培勇说。中国药店：www.ydzz.com
那么怎样才能完成保险产品在药店内的场景化建设？苏培勇认为利用DM单、海报、患者教育、讲座等营销手段进行产品宣传是必不可少的，但难点还在于怎样让消费者从专业的保险角度来了解产品，从而产生购买欲望。当前我国商业健康险规模的发展不可谓不快，而保险和药品零售行业互相之间存在很高的专业壁垒，药店从业人员无法为消费者提供专业的保险知识解说和产品介绍，尤其是那些模式较为复杂的付费险——当前周期下就需要“各司其职”，由保险公司的健康险团队来赋能药店，派遣专业人员驻扎门店，为顾客进行专业的保险知识和产品的介绍。中国药店：www.ydzz.com
考虑到介入药店行业的时间较短，很多保险企业的相关团队尚未成熟，在医药行业也欠缺深入的研究，此时就需要第三方服务机构的介入，在险企与药店间架起一座桥梁，首先在推进两者合作的过程中尽量简化产品的操作和落地流程，让更多消费者体验到服务的价值；其次，促进双方进行知识共融，做到“我中有你，你中有我”，险企要了解药店和药品相关法律法规，做好产品设计；药店也要对员工进行保险知识的培训与教育，激发其构建场景化销售的积极性，积蓄应力，利用好保险产品为自身增值。形势不等人，只有尽快布局，优化产品，合作各方不断磨合，才能以最好的状态迎接风口的到来，在实践中逐步打破行业壁垒，实现真正的跨界融合。中国药店：www.ydzz.com
药店场景下，商业健康险正在由过去形式简单的赠送险，向定位更准确、服务更细化的付费险进行演变，这不仅是保险产品的迭代和升级，也是险企、药店和药企加入战局、引发行业变革的前奏与序曲。在这样一个前景广阔、热度不断攀升的市场中，药店需要的是更好地服务患者，使其长期地回店复购；药企需求的是看得见的药品销量；险企的诉求则是风险可控的保费。症结很清晰，药方如何开？从趋之若鹜到回归理性，我们需要认识到“保险即服务”的行业本质，在多方协同下，让商业保险充分发挥更专业的辨别选择能力、更全面的服务整合能力和更匹配的风险保障能力的优势，来实现帮助消费者提高购买能力、获得更好的健康服务和抵抗不确定性风险的最终目的。中国药店：www.ydzz.com
