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“药店+商保”,新业态的花式探索

【2020年11月上半月刊 总第272期】【作者:高弘杨】【阅读量:25522】【 】【打印



  商保更大权重地走到健康产业中之时,大量的资本也会随之涌入,从而催生出专业的金融服务,药品零售行业在此影响下也终会发生翻天覆地的变化。中国药店:www.ydzz.com

  在“药店+商保”的新业态中,形式各样的探索模式已经展开,通过多方合作的服务模式,药店也将从中获得新的价值。中国药店:www.ydzz.com

  开展增值服务,赋能药店创造增量中国药店:www.ydzz.com

  药品零售行业的生存仅仅依靠“售药”本身很难再有突破空间这一现状业已达成共识,在药店纷纷开始寻找新的营收增长点时,商业保险投来了橄榄枝。由于两个行业跨度较大,壁垒坚固,其中又涉及到商保在药店销售需要严格资质准入等问题,商保进入药店的产品投放上最早和最普遍的方式,一般是以赋能药店开展增值服务的模式展开的。中国药店:www.ydzz.com

  作为致力于推动商业保险在零售药店领域落地的TPA公司,药联健康的主营业务之一便是增值服务产品的销售,即通过整合药店的药品服务、药店之外的非药服务,来促成险企和药店的深度融合。在其推出的“健康中国·商保普惠工程”(以下简称“商保普惠工程”)项目中,通过让消费者享受到医药花费的普惠公益服务的同时,以各类补贴、会员折扣等方式来深度赋能药品零售行业,创造连锁药店业绩增量,助推零售药店的转型升级。据首席运营官孙欣然介绍,目前药联健康针对慢病人群和健康人群有不同的增值服务产品,既包括日常或特定用药的权益,也有必不可少的诸如专家问诊、检测等健康服务权益;同时也会包括针对不同群体的风险保障,例如糖尿病关爱服务、新特药惠民关爱服务、臻选体检健康关爱服务等。通过为消费者提供不同种类的增值服务,商保普惠工程具体能够为连锁药店创造以下价值:中国药店:www.ydzz.com

  提升销售和利润:通过为消费者提供实惠的药品折扣价格吸引客流进店消费,从而直接增加门店的销售额。同时因为医保政策的收紧,医药商保普惠可以针对特定商品单独进行折扣设定,在高毛利提高销售的同时锁定毛利。中国药店:www.ydzz.com

  增加顾客粘性:对消费者进行直接优惠,大大减轻消费者的医药消费;此外提供送药到家服务,使得药店在消费者心中除购买药品的“价格”好处外还增加了“便利”的优势,以此增加药店与顾客的粘性。中国药店:www.ydzz.com

  获得商保客户引流:参与医药商保普惠工程的药店可以承接保险公司的客户到店消费,改变原有坐在店内等客户的经营习惯。中国药店:www.ydzz.com

  面向带病人群,提供用药配套服务中国药店:www.ydzz.com

  过去购买保险产品被保人必须是健康人,但在2015年年底至2016年年初,国家陆续颁布了一些政策,允许带病人群购买相应的健康险,部分险种保险公司不得拒保。因而面向药店带病人群,商业保险也发现了更广阔的发展空间。对于特药来说,商业保险有望成为新的支付方。在各类包含特药赔付责任的商业保险里面,药店将成为商业保险后续服务不可或缺的一部分,包括药品直付、药品配送、用药咨询等各类特药药品服务体系,帮助商保公司承接后续的理赔服务工作;对于慢性病药品,商业保险可以作为一个灵活的补充,作为患者服务的一部分,通过疾病进展的保障、自费金额的赔付等,为患者更好地使用药品服务,提升患者用药依从性,控制疾病进展的发生率,进而推动整体疾病治疗水平。中国药店:www.ydzz.com

  在此背景下,当前针对带病人群的主要产品开发模式是药企和服务方协同进行项目设计和开发,将商业保险及配套服务跟随健康管理项目提供给购药患者,为患者在购药期间持续提供服务,药店主要作为项目的落地场景,由专业的店员药师为患者介绍相关项目,最后保险公司是商业保险的承保方,收取保费,并对被保险人履行既定的保险责任。中国药店:www.ydzz.com

  作为国内首家系统从事带病人群风险及健康管理的综合性服务平台,北京健易保科技有限公司(以下简称“健易保”)认为当前市场上可供带病人群投保的产品数量相对较少,但市场潜力巨大,因此携手保险公司先后推出了多款针对带病人群的用药需求,依托产品创新,植入到药品销售全生命周期的保险产品和服务模式,具体中国药店:www.ydzz.com

  包括:中国药店:www.ydzz.com

  用药保障 为在用药患者提供疗效/并发症保险。通过保额的不断累积,刺激患者遵照医嘱,足程足量用药。中国药店:www.ydzz.com

  用药报销 通过保险手段,为患者降低“自费部分”的经济负担,改善药品支付能力,提升患者用药依从性。中国药店:www.ydzz.com

  按疗效付费 通过商业保险重新给治疗方案和药品制定价格和支付方式。中国药店:www.ydzz.com

  据健易保创始人兼CEO张圣明介绍,以用药保障项目为例,该项目是药店、保险公司、TPA以及药企四方共同参与的合作模式。健易保将药企提供的特定病种药品、保险公司个性化精准设计的保障方案和药店落地推行项目计划整合到一起,形成慢病管理保障小闭环。此项目以患者为中心,通过提高患者的用药依从性来降低重疾发病率,减少大额医疗费用支出;且不需要患者任何额外付费,即可享受符合药品适应症的保险保障,从而大大提高患者医疗支付能力。有相应并发症发生,患者只要在健易保平台上传确诊证明,健易保就会协助顾客提供理赔资料,通过保险公司审核后即可获赔相应的保额,理赔金额会与患者的用药情况对应。所有操作简单易行,投保须知和协议可在平台查看并勾选,需患者提供身份证号等信息正规投保,各方签订信息保密协议,保护患者信息安全。中国药店:www.ydzz.com

  结合慢病管理,助力药店提升服务中国药店:www.ydzz.com

  “慢病管理+商业保险”是商保在药店场景下的另一种探索模式,也是近年来三高等带病人群投保人数增多以及商保支付场景由DTP药房向普通社会药房延伸的表现之一。具体模式是由保险公司推出一个慢病保险产品,然后这个产品会依赖于提供慢病管理服务的平台为投保人提供深度服务,从而降低保费的支出。中国药店:www.ydzz.com

  任何保险产品的开发目的都必须是为了更好地服务于目标对象,对于慢病人群,就要根据他们的“疾病长期伴随、长久用药以及存在并发症恶化危险”等特点进行产品设计。基于此,商业保险首先应该是帮助慢病患者整合他们所需的优质服务和匹配的风险保障,使得商保能够成为慢病人群在社保以外的健康消费的一种支付方式——患者由原先的现金、独立、单个购买的方式,转变成购买商业保险的方式,并由商业保险为其整合包括药品、健康服务和风险保障在内的完整资源。中国药店:www.ydzz.com

  在当前众多针对慢病病种开发的保险产品中,糖尿病由于其疾病表现较为典型,相关险种产品数量最多,也最成熟。作为泉源堂旗下的PBM (药品福利)公司,泉依健康依托前者的线上线下新零售业务优势,开发了一众糖尿病保险产品,通过自有门店和合作药店的平台,关联药企提供一站式健康管理服务。其中“糖保宝”和“糖瞳保”便是市场中十分具有代表性的综合性保险方案。前者是集保险、药品消费(成本控制)于一体的PBM保险产品,具有糖尿病患病人群可参保,保费支出较少,配套服务周全、便利的特点;后者则是一款失明险,通过这款产品帮助药店提升客服体系,从单纯的客户服务提升为“服务+保障”模式,是一份多赢的创新型保险产品,不仅是销售端,更是经营理念与手段的中国药店:www.ydzz.com

  创新。中国药店:www.ydzz.com

  据泉依健康总经理苏培勇介绍,除上述健康保险产品的开发,泉依健康还拥有自行研发的一站式健康管理平台,为慢病患者提供在线问诊(提供处方)、药师服务、网上订购、预约服务、绿色就医通道、海外医疗咨询服务等一套线上线下结合的全病程慢病管理服务,帮助慢病患者抵御并发症风险和财务风险的同时,赋能药店,在慢病管理方面打出一套组合拳。中国药店:www.ydzz.com

  除糖尿病外,“商业保险产品+慢病管理”的创新服务模式未来还会持续在高血压管理、高血脂管理、呼吸系统等慢病领域发挥重要的作用。当然这种探索路径对于零售药店而言还是一个“短期获益不显,长期价值深远”的新型方式,但是未来随着我国全民医保体系逐渐走向成熟和定型,商业保险将与传统医疗行业链条上的各个环节实现高度融合。首先为降低国家医保负担做出有益尝试;其次,通过保险产品的销售,体现专业药师服务水平,补贴药师价值收益;再次,在药店场景下帮助慢病患者实现更好的疾病管理、获得更实惠的药品及健康消费,通过风险保障抵抗未知的更大风险;另外,实现慢病管理闭环中的按需配置资源,获得明确的未来处方外流盈利方向,实现药店慢病管理盈利闭环,促进慢病管理多元化商业模式的落地和推广。中国药店:www.ydzz.com

  产品和销售,变化将至中国药店:www.ydzz.com

  虽然当前“药店+商保”业态的诸多探索还不够成熟,商业健康险产品所提供的配套服务也还远远没有达到消费者的预期,但是从整个趋势来看,这个市场正处于跑道期,身处指数级增长的前夜,价值的光谱已经打开。张圣明认为未来商业健康险在产品设计和销售经营上将会发生以下变化:中国药店:www.ydzz.com

  市场将要迎来爆发中国药店:www.ydzz.com

  在国内保险行业的发展过程中,商业健康险在很长时期内是作为附加险的身份存在的,近几年,监管部门提出“保险姓保”的指导意见,鼓励保险公司发展保障类业务,健康险逐步迎来春天。2014年以来,商业健康险市场空前活跃,保费收入连年迅速增长,年复合增长率超过40%,2020年预计收入将达到1万亿,2025年规模达到2万亿。中国药店:www.ydzz.com

  产品设计呈现普惠化、细分化趋势中国药店:www.ydzz.com

  互联网普惠金融的发展以及一些互联网大流量方的入局,进一步刺激了健康保险的发展,使其不断表现出普惠化的特点。在产品设计上,越来越注重“客户思维”,更多地从保险的本质——保障出发,产品趋向高保额、高杠杆、低保费的特征。细分化特征则表现在随着大数据的发展,依托对投保人群的精准细分和风险的充分判断,出现了诸如带病保险、单病种保险等细分创新产品。中国药店:www.ydzz.com

  销售经营上的多渠道化中国药店:www.ydzz.com

  在销售经营上,商业保险的新渠道越来越繁荣,从原来的个险渠道一家独大到目前的百花萌芽。在此趋势下,药店消费者将通过各种KOL和KOC(关键意见领袖和关键意见消费者)的推广,越来越多地接触到商保,保险公司的经营重心也逐步形成从短险到长险,从长险到短险的融合,重疾和医疗相互融合的局面。(2019年11月,银保监会发布了新修订的《健康保险管理办法》,首次将健康管理以专章写入,对健康管理的主要内容、与健康保险的关系定位、费用列支等方面予以明确。2020年5月起草《关于规范保险公司健康管理服务的通知(征求意见稿)》,进一步明确了健康管理的定义,并提升了健康管理服务成本占净保费的比例。)中国药店:www.ydzz.com

  在看似扑朔迷离的外表下总有一个万变不离其宗的本质,面对广阔的市场前景和长期价值的诱惑,纵然有千般风险,依然抵挡不住利益链条上的各个主体对商业健康险这片星辰大海的探索。当商保更大权重地走到健康产业中之时,大量的资本也会随之涌入,从而催生出专业的金融服务,药品零售行业在此影响下也终会发生翻天覆地的变化。中国药店:www.ydzz.com

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