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被疫情“激活”的区域连锁新零售之路

【2020年07月上半月刊 总第268期】【作者:高弘杨】【阅读量:8036】【 】【打印



  在未来的新零售之战中,在疫情期间站好位的区域连锁们,势必会迎来新一轮的腥风血雨,新零售的道路上革新永无止境。中国药店:www.ydzz.com

  商业环境的变化,让传统线下零售药店日子难过了起来。即使没有疫情,在当前行业增速放缓、马太效应凸显的大环境下,区域连锁的成长势必也会遇到阻力。所以,更准确地说,疫情之于本就发展受阻的区域连锁而言,其实也是动力——一针加速建立以人(消费者)为中心的药品新零售的催化剂,一个完成自省与再出发的新机遇。中国药店:www.ydzz.com

  疫情是一针催化剂中国药店:www.ydzz.com

  疫情期间,同其他行业一样,医药零售企业面临前所未有的挑战。客流下滑、消费者消费理念的转变,加上仿制药一致性评价、两票制、零差率、分级诊疗、药占比、飞行检查常态化等问题都直接或间接地影响着行业的发展。可以说在疫情的催生下,医药零售行业进入了一个分水岭,处于漩涡的中心的区域连锁药店在这种经济形势下有危机,同样也会有商机——转型新零售,推动新模式的诞生。中国药店:www.ydzz.com

  大零售领域的各种技术应用和方向都是药品新零售的发展趋势。而在药品零售行业,“药店+新零售”的最突出特点就是更加注重顾客的服务价值体验,即以消费者的健康需求为中心,在互联网、大数据、物联网和人工智能等技术的加持下,为消费者提供更多元化的服务与链接。中国药店:www.ydzz.com

  几年前,新零售正值烈火烹油之时,巨头和区域连锁纷纷加入战斗,而很多区域连锁的选择是暂且观望和按兵不动。原因不外乎主要两点:第一,囿于资金压力和人才的缺失而有心无力;第二,彼时线上等新的零售模式还未对其构成致命威胁。中国药店:www.ydzz.com

  时移事易,此次疫情为区域连锁带来了发展新零售难得的契机。中国药店:www.ydzz.com

  首先,疫情期间,中小企业俨然成为了最难的市场主体。随着行业形势的日趋严峻,很多大小企业无以为继,破产倒闭现象普遍,这就为区域连锁拓展市场、深挖顾客需求提供了客观条件;中国药店:www.ydzz.com

  其次,与已经失去了市场竞争力的小微连锁相比,具备一定销售规模和地缘优势的区域连锁因为也具备一定的抗风险能力,因此也就有了拥抱新零售的可能性;中国药店:www.ydzz.com

  此外,疫情限制了人们外出的脚步,但限制不了消费的需求,医药O2O满足了消费者足不出户的需求,疫情让从业者们更加关注线上渠道的力量,互联网销售的异军突起也刷新了消费者对这一服务模式的认知和依赖。中国药店:www.ydzz.com

  本地化是区域连锁的护城河中国药店:www.ydzz.com

  鉴于新零售的本质和特点,与巨头相比,区域连锁作为深耕当地多年的本土连锁,有着灵活聚焦、区域品牌效应、配送自主等优势,因此打造新零售生态有着自己得天独厚的行业壁垒。中国药店:www.ydzz.com

  首先,地缘优势。正如前文所言新零售的核心在于“人”,在于如何满足消费者的需求。而区域连锁的优势之一便是熟悉本地市场环境,了解消费者的行为特点和自己企业生存的立足点,并且拥有成熟的商业网络,占据城市中大部分商业黄金地段和次黄金地段;加之转型新零售必然离不开当地政府政策的扶持和新闻媒体的宣传造势,而作为本土龙头企业,区域连锁所获得的政府和媒体资源自然更多。中国药店:www.ydzz.com

  其次,灵活性较高,组织相对扁平化。对于传统线下药店而言,新零售是在电商的基础上加上线下渠道,即其核心已经不再是产品,而是一家企业的运营能力;是一个围绕客户、供应链、商品为核心建立的一整套运营方案。而与巨头连锁相比,所谓“船小好调头”,面对对组织效率有着全新要求的新零售模式,区域连锁的优势便在于公司运营的灵活性,决策的灵活和做事的灵活,组织的相对扁平化也更利于领导者命令的传递和执行。中国药店:www.ydzz.com

  此外,借力突围,借船出海。当前环境下,各项互联网技术均已成熟,第三方技术服务商随处可见,想要转型新零售,区域连锁不用专门成立自己的IT事业部,只需将自己的新零售系统功能提出,交于第三方开发即可。市场供求的相对错位造成了大的电商平台更倾向与巨头连锁合作,而此时区域连则可以借助第三方的小程序来借船出海,放开手脚大大减少成本和运营风险。中国药店:www.ydzz.com

  那么经此一疫,区域连锁是如何利用这个“难得的契机”来构建自己的新零售业态呢?或许从以下企业的探索中,我们能找到自己的答案。中国药店:www.ydzz.com

  

中国药店:www.ydzz.com   建联医药:打造健康物联网,社区服务要“去商业化”中国药店:www.ydzz.com

  辽宁建联医药连锁有限公司(以下简称“建联医药”)董事长杜玉祥认为:“零售没有新旧概念之分,只有服务的及时与优劣。所谓的新零售,归根结底还是要真正满足消费者的需求,靠专业的服务取胜。”中国药店:www.ydzz.com

  一方面,在杜玉祥看来,连锁药店要想生存得好,必须从源头抓起,打造健康物联网模式。“四年前我们就建立了自己的中药基地,进行了一些尝试,目前有些品种已经开始上市。这些高品质的产品逐渐成为我们的主打品牌。此外,建联旗下还拥有两家中医院和三十多名执业医师来为我们的一百多家零售门店进行专业支持,致力打造一个健康产业的闭环模式。”建联医药所要打造的正是一个互通互联的健康产业平台,从生产基地、加工车间、零售门店的产业链着手,做到质量有保证,价格可管控。中国药店:www.ydzz.com

  另一方面,为了构建持续、稳定的会员池,形成自己药店的私域流量。建联医药留住存量客户的方式则是真正地做到“去商业化”,企业志愿服务团队深入社区免费为居民提供健康服务。“我们的健康知识讲座,并非直接售卖药品,而是在一些社区设立爱心驿站,不定期地开展健康检测和咨询活动。正是因为纯粹的目的,秉持着真心为百姓提供专业服务的理念,我们才收获到了意外的结果,每次活动结束,参与咨询的社区居民中很多人都会办理门店的会员卡,这就是对我们服务的最大肯定。”杜玉祥说到。中国药店:www.ydzz.com

  春天之星:发挥粉丝效应,留住存量客户中国药店:www.ydzz.com

  青岛春天之星大药房医药连锁有限公司(以下简称“春天之星”)董事长孙代勤表示,在疫情的影响下,作为深耕区域多年的中小型连锁要想在新零售时代确立竞争优势,一要梳理品类,在后疫情时代,消费者认知发生变化,更注重养生、提高免疫力、防护等意识,要拓宽商品品类,调整商品结构,增加预防、康复等品类;二要加大线上线下融合,深耕O2O业务,在区域内服务好本地会员客户;三,基于中小连锁软、硬件设施资源的匮乏,要积极寻求新零售运营第三方合作方式。当前公司和美团、饿了么、京东到家等第三方平台达成合作,利用大平台的流量来实现销售增量,入驻了天猫平台,开通了微信小程序商城全渠道布局线上工作,并优化了门店接单流程,通过OMS中台接单,提高了门店接单效率,并通过全员营销和社群联动起来实现门店增量,也增加了会员粘性。中国药店:www.ydzz.com

  在孙代勤看来新零售的核心和最后落脚点都是消费者,无论是科技的革新,还是线上线下的融合,都是围绕用户体验展开的,以“人”为中心,粉丝经济的分量自然不言而喻。而春天之星正在做的就是对区域的粉丝进行规划性经营,将更多的精力放在留存用户上。目前公司共有社群208 个,人数达6万人,对于这样一个庞大的流量池,春天之星的做法就是用粉丝经济的概念做好社群营销。中国药店:www.ydzz.com

  首先,要构建社群的价值点所在,价值观是一个社群成立的前提,一个社群里的每一个人,都要认同该社群的价值观;中国药店:www.ydzz.com

  第二、善于创造用户喜欢的内容,并进行持续性的与健康养生相关的内容输出。通过活动引流,吸引感兴趣的用户入群,提高微信群的利用率,保证用户的精准性;中国药店:www.ydzz.com

  第三,保持社群粘性,多互动、勤关怀、设惊喜。“每一个人在群里都有他存在的意义,我们通过多互动,勤关怀,有惊喜等形式保持群成员的留存率。”中国药店:www.ydzz.com

  辽宁襄元堂:做好新零售的核心在于“定位清晰”中国药店:www.ydzz.com

  辽宁襄元堂医药股份有限公司(以下简称“辽宁襄元堂”)董事长石岩则认为,作为区域连锁,做好新零售的核心是要做到“定位清晰”。药房实质是零售行业,与健康供应链其他环节相比,药房的利润率水平是最低的。经营者都清楚,任何行业,服务的成本是最高的,健康产业也不例外。但企业做大做强的核心又在于服务。产品研发对症的专业在工业,疾病的准确判断在医生,药房作为链接顾客与商品的纽带,实质的意义在于推广,在药房做到本行业力所能及的专业能力范畴前提下,更重要的是要通过以往实现不了、现在能落地的互联网手段,去实现深度的顾客健康管理服务。中国药店:www.ydzz.com

  零售药房是健康手段的组织者,要帮助广大百姓建立起最快捷与专业医生、专业对症药品对接和接触的平台,这才是定位清晰的核心。襄元堂一直走在这条路上,积极与工业对接,与医生平台对接,搭建顾客健康管理的服务平台。中国药店:www.ydzz.com

  实际上,早在疫情之前,襄元堂便成立了线上服务顾客的核心部门,并与诸多O2O平台进行合作,为顾客提供更加便捷的服务。同时也组织了专业的医师与药师团队,以线上线下相结合的方式,为顾客及其家庭提供专业和安全的用药指导、跟进、以及健康保健咨询,从简单的药品售卖向顾客健康专业管理服务方向不断努力。中国药店:www.ydzz.com

  线上线下结合是手段,更重要的是,这些方法和手段还是要建立在以顾客为中心的基础上,以此为前提,顾客才是新零售的核心。中国药店:www.ydzz.com

  在未来的新零售之战中,在疫情期间站好位的区域连锁们,势必会迎来新一轮的腥风血雨。疫情渐落,改革和转型的步伐不会放慢,不改变,老问题难以解决,而改变的同时也还会有新问题发生。因此,对于未来生存形势依然严峻的区域连锁而言,新零售的道路上,革新永无止境。中国药店:www.ydzz.com

 
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