无论集采还是带量采购，政策大势不可逆转，将深度改变零售药店的发展模式，分析和判断零售药店的未来走向，先要看集采如何影响和改变了药店行业。中国药店：www.ydzz.com
新背景、新平价中国药店：www.ydzz.com
2019年底医药零售业的“大事件”，无疑是各地陆续发布药品带量采购实施方案，鼓励零售药店积极参与带量采购工作，以老百姓、益丰药房、一心堂等上市连锁以及漱玉平民、健之佳、西安怡康等为代表的连锁药店纷纷响应，先后做出价格承诺，统一执行国家组织药品集中采购中标价。中国药店：www.ydzz.com
此次大中型连锁的举动似曾相识，不由让行业人士回想起当年的平价浪潮，其药品降价的力度、行业跟进速度有过之而无不及。因此，“新一轮价格战”、“新平价药房时代”等声音不绝于耳。中国药店：www.ydzz.com
如果说平价药房浪潮一举将零售药店推进了公众视野，推动“卖场”、“开架式销售”、“促销”等零售理念在医药零售业生根发芽，此轮降价潮因其与平价药房迥异的政策及市场语境，或将再次改写行业的成长模式。带量采购的政策指向是医院药价，过去医院与药房两个体系往往处于“对立”的状态，平价药房通过对标医院价格，将医院作为对立面，吸引大量医院患者流向了社会药房；而此轮降价潮则是公立医院与社会药房同步进行，打通了医院体系与药房体系的隔阂，对峙状态不复存在，未来二者在药品方面将各司其职——医院是平价药品销售场所，药房成为以平价为基础、多品类延展的主流药品消费场所。中国药店：www.ydzz.com
而在医药零售行业的内部层面，已经不是降价就能吸引消费者，资源将进一步向龙头企业集中，加剧行业的分化。由于集采的“灵魂砍价”，小品牌高毛品种惯用的终端拦截、替换等操作方式，在同品规的低价品牌药面前不再奏效。有分析认为，随着集采政策的持续推进，上游工业数量至少腰斩，推动市场份额向少数工业聚集。同时，由于利润空间的缩窄，上游工业的市场投入更需精准投放到少数龙头连锁，催生大工业和大连锁进一步加强合作，大连锁的供应链优势显而易见，规模效应必将进一步释放。中国药店：www.ydzz.com
老百姓大药房董事长谢子龙曾公开表示，带量采购对公司而言短期是利空，长期是利好。短期来看，药品的价格会表现出来有对比；长期来看，则会推动落标企业向头部企业靠拢。中国药店：www.ydzz.com
但对于全行业尤其是中小型连锁药店来说，情况不容乐观，零售药店的客流量和销售额的下滑趋势，与带量采购政策的推进不无关系。瑞商网监测的数据显示，2019年药品零售行业客流同比下降已达6%，销售额同比负增长3%；2019年9月份第一批及12月份第二批公布的带量采购药品，占2019药店零售总额的7.5%，客流量的10.2%，如药店应对不当，意味着与2018相比，2020年销售总额下降10%以上，客流量下滑15%。中国药店：www.ydzz.com
高毛体系瓦解推动强强合作中国药店：www.ydzz.com
集采降价的大势之下，零售药店运行多年的高毛体系正面临瓦解，其最大的挑战在于集采品种的价格最多顺加15%（如浙江省），导致高毛品种的替换、拦截等操作空间被彻底堵死，抑制了零售药店的综合毛利率。中国药店：www.ydzz.com
“高毛时代至少在集采类品种上面是没有了，或者是减少了，毛利率下降，毛利额也下降了。”瑞商网总经理保文分析说。中国药店：www.ydzz.com
“高毛品种的价格肯定会被带量采购中标的同品同规的品种拉下来，这是必然的。”中信证券医药行业高级分析师陈竹认为，毛利率要分两个方面来看：一是对于过去在药店做重点营销的品种，毛利率肯定会有所下降，代表是国内的一些处方药、OTC品牌，这些厂家的毛利率会从过去的60%下降30%~40%左右的中位数毛利率；二是对于进口企业或者大的品牌厂商、广告厂商，它们的毛利率其实是提升的，代表是原研药厂商和广告品牌。这些厂商随着渠道包括上游的进一步提升，会加强对核心连锁的毛利率，带量采购之后原研处方药品种表现得最为明显，从过去的15%左右的毛利率达到了现在的平均30%。中国药店：www.ydzz.com
现实也验证了这一观点，大型连锁并没有因为中标品种的大幅降价而拉低其毛利率，反而是有所提升。中国药店：www.ydzz.com
“这些中标品种本身毛利率低（估计总体毛利率只有5%左右），有些品种目前就是平进平出的，有的可能有些返利，有的是倒挂。未来如果与原研的厂家合作加深，甚至可能提高毛利率。”益丰药房董秘王付国介绍。大参林董秘刘景荣也表示，2018年大参林在带量采购品种上的毛利率只有6~7个点，2019年提升到了接近15%，未来药店的采购成本还将进一步下降，从而实现毛利率8%~10%的提升。中国药店：www.ydzz.com
除了带量采购品种，其他将药店与医院纳入同一采购体系和医保支付体系的地方集采，也未对大连锁的毛利率产生负面冲击。以上海市“限药店药品全面挂网公开议价”政策为例，在上海阳光采购平台公开议价结果的701个品种中，上海益丰药房只有78个品种在实际销售，对比其他十五个省份价格，其中18个品种需要降价、13个品种价格不变、47个品种低于十五省平均价格。这也说明，经受过价格战洗礼的零售药店在进入医院药品集采体系后，仍有充裕的转圜空间。中国药店：www.ydzz.com
“头部连锁集采品种毛利率的提升，其实最核心的逻辑也是这个行业海内外通用的商业规则，就是规模的集采优势，规模大的连锁采购成本肯定会大幅降低。再叠加带量采购后上游工业的整合与集中度的提升，倒逼整个采购成本的下降以及大连锁与头部厂家尤其是原研厂家的合作加深。”陈竹判断说，“2019年第一批4+7城市就是非常明显的趋势，只有大连锁才能拿到中标品种，并且是低价，非核心连锁是根本拿不到货源的。”中国药店：www.ydzz.com
陈竹认为，第一批和第二批带量采购按照每个品种2个厂家中标计算，共有100多个厂家，而目前零售药店对应的慢病厂家有四五百家，头部的集中将催生大连锁和头部仿制药企业合作的进一步加强，因为他们能够更进一步的做一些商品组合策略的营销，这是从经销商拿货的小连锁做不了的，经销商不可能有这些营销策略。中国药店：www.ydzz.com
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对于中小型连锁来说，虽然没有与大连锁同等的议价权，情况也并非没有转机。据了解，一些未参与带量采购投标或者流标的同品名厂家，目前也在按照中标价格给连锁供货，以保住市场份额。某连锁药店表示，第一批带量采购的品种中，已经按照中标价拿到了13个非中标厂家的品种。虽然年初医保局局长胡静林提出了带量采购的3年工作计划，包括将医院采购金额前160多个品种作为集采的重点，持续三年，再做5~6批，有3家及以上通过的仿制药，凑满25个品种自动启动国家集采等；以及福建、江西等地将未通过一致性评价仿制药纳入带量采购的品种范围，但上游工业的大范围洗牌为时尚早，如果非中标厂家以中标价格进行供货，中小连锁仍有空间，这也将考验连锁的议价能力和采购能力。中国药店：www.ydzz.com
“这次集采确实对大连锁非常有利，大连锁能快速整合资源，发挥其体量大、管理部门建制齐全、管理相对规范、管理资源比较丰厚、资源整合能力比较强等优势，这种优势确实会对中小连锁产生一个反向挤压。”保文表示，但这种优势只针对那些真正管理规范、通过练内功一步步发展起来的大连锁，而那些靠资本运作拼凑而成的大而不强、内部整合过程还没有完成、仍处在磨合期的企业，突遇经营成本上升、盈利能力下滑则意味着风险。中国药店：www.ydzz.com
