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异业合作,共享私域流量

【2020年01月上半月刊 总第262期】【作者:姜志敏】【阅读量:4103】【 】【打印



  异业联盟扩大了潜在顾客的一次性购物需求,增加其来店频率及消费粘性,提高了药店的竞争力,同时也透过营销渠道及方式的多元化,来替换一成不变的价格竞争。中国药店:www.ydzz.com

  不知从什么时候开始,连锁药店开始兴起异业合作/联盟,合作对象包括体检机构、商超、外卖公司、旅游公司、医院、养生理疗机构、保险公司……中国药店:www.ydzz.com

  青岛春天之星大药房客服部经理刘玉梅认为,异业联盟的本质是不同行业但是具有相同客户群体的商家的联盟活动,每个商家把自己的客户资源提供出来,通过一种机制做资源置换。中国药店:www.ydzz.com

  上海汇泓企业管理咨询有限公司总经理崔为民认为,异业联盟指的是在经营主体内,横向与其他行业合作,透过可能潜在的顾客需求相互补充,实现客户开发及客户共享;或纵向与不同消费层次的主体相互经营合作,达到互惠互赢的目的。异业合作既可以是在经营内容上相互合作,比如租车业与咖啡厅的合作、药店与美妆店的合作,也可以是在营销上的合作,比如药店与电影院在会员电影购票折扣优惠上的合作、药店与饿了么的送药服务推广、与一些远程互联网医生合作等。中国药店:www.ydzz.com

  优势与途径中国药店:www.ydzz.com

  异业合作实现了顾客资源的共享,给顾客提供更便利、更实惠的购物体验的同时,也为药店的发展注入了新能量。中国药店:www.ydzz.com

  “各行业都在挖掘顾客需求,提高顾客的满意度,从而获得更好的顾客体验,增加会员的粘性,而药店开展异业联盟既可以增加顾客的认同感,又可以为顾客提供更优质的服务。”刘玉梅表示。中国药店:www.ydzz.com

  崔为民认为异业联盟最大的好处,是扩大了潜在顾客的“一次性购物”需求,借此增加其来店频率及消费粘性,促进药店本身的竞争力,同时也透过营销渠道及方式的多元化,来替换一成不变的价格竞争。中国药店:www.ydzz.com

  在竞争日益激烈的今天,聚康教育高级讲师梁显辉则认为这是药店通过拓宽经营面实现利益最大化的不错途径。中国药店:www.ydzz.com

  那么药店可以通过哪些途径发展异业联盟?中国药店:www.ydzz.com

  崔为民认为,一方面可以从扩大营业内容上去发展,如与成熟的美妆、母婴、便利店、凉茶铺、商业保险等合作,增加顾客可购买品类,增加会员回馈的多样化及满意度,也规避了直接参与经营非药品类而存在的经营能力、商品采购渠道不足的问题;此外,还可以从行业垂直整合的层面发展异业联盟,如与上游的工业、商业公司、宅配公司等建立联盟,取得上下游资源的合作。中国药店:www.ydzz.com

  另一方面,崔为民建议从营销上去发展,对药店来说这是最快最有效的顾客资源整合模式,比如与超市、母婴店、美妆店、互联网甚至电视台在快讯、海报、广告等媒体宣传方面的合作,与餐饮、娱乐业、游乐园的顾客联合开展优惠活动。中国药店:www.ydzz.com

  两种模式中国药店:www.ydzz.com

  目前异业合作的模式大致分为以下两种:中国药店:www.ydzz.com

  异业客流共享 药店与异业共享客流资源或借用客流的案例并不少见,新近流行的有药店与美团、饿了么等互联网外卖企业、与电视台等媒体平台的合作,以及药店与美容院、银行等传统企业的合作等。中国药店:www.ydzz.com

  辽宁健宇医药连锁经营有限公司总经理李俊锋表示,市场竞争压力太大,药店需要寻找一切渠道争取客流,而且企业现有会员中60%都是老龄人,很多项目在他们身上挖掘不到消费潜力,期望开拓一些知识女性消费群体会员,以调整会员年龄结构,提高年轻会员的比例。中国药店:www.ydzz.com

  为达到这一目标,健宇医药在国医馆推出纯中药研制而成的、价格实惠的面膜、手膜,以及艾灸、祛痘等产品,并选择与两家美容院合作。药店与美容院互相介绍客流,按照约定比例对成单项目进行提成,结果很受美容院顾客的欢迎,合作不到半年,每天从美容院被推荐到中医馆的客流大概有50人左右,因为成为健宇的会员可享受更多服务,比如肠疗、排酸、针灸、正骨、拔罐、推拿等,这批美容院的女性顾客成为健宇会员的转化率非常高。中国药店:www.ydzz.com

  健宇医药还与高校等事业单位合作,走进高校开展各种符合他们需求的活动,将高校教师发展成为新会员。中国药店:www.ydzz.com

  在湖南省怀化市,怀仁大药房的异业合作形式非常多样,通过与老年大学、银行、社区单位、糖尿病协会等单位合作,为怀仁大药房吸引了一批有消费能力,并有强烈养生需求的新顾客。基于社会化健康养老与家政物业服务不断上升的需求,2018年怀仁大药房与异业合作,成功组建家政服务公司,“无缝对接”了怀仁200多万会员的家政服务需求。中国药店:www.ydzz.com

  增值服务扩围 异业合作也可有效扩大药店的增值服务范围,满足顾客多方位的需求。通辽泽强大药房的会员,不但可以优惠价或免费方式获得自家企业旗下的体检中心、眼科医院、月子中心、孕婴童门店的各项服务,还可以在与泽强合作的婚纱店、健身房、牙科诊所、洗车行等业外企业享受各种优惠。中国药店:www.ydzz.com

  春天之星则与餐饮、美容、驾校、药联保险、直升机应急救援、饮用水机等行业合作,其中效果最好的是与药联合作保险项目,既让顾客得到了优惠,提高了满意度,也为合作双方增加了客流,提升了会员客单价。中国药店:www.ydzz.com

  辽宁健宇医药为吸引年轻的消费主力群体,在传统会员积分兑换米面油的基础上,增加了年轻人喜欢的看电影、泡温泉、滑雪、周边一日游、采摘等积分兑换项目,当会员积分累积到一定额度就可以兑换相应的产品,并且没有时间和场次限制。据了解,这一政策一出台,门店年轻的消费群体反响热烈,自2017年1月份以来,会员数保持35%的增长速度,30~45岁的会员数量甚至占到会员总数的75%,销售额保持着25%~30%的增长速度。中国药店:www.ydzz.com

  合作模式因店而异中国药店:www.ydzz.com

  异业合作对零售药店助益颇多,但并非所有项目每家药店都适合开展,在选择异业联盟之前,仍有很多环节和细节需要注意。中国药店:www.ydzz.com

  首先,药店必须有一定的资源优势,才能够成功达成异业合作。比如,想要与美妆店、母婴店合作,第一,药店的会员年龄结构中要有一定比重的45岁以下人群,如果慢病人群占比过高,就很难吸引到愿意与之合作的美妆店、母婴店,即使成功达成合作,也很难持久,因为二者的消费人群不会相互吸引,产生乘积效应,甚至可能会相互排斥;第二,药店必须具备较好的会员管理能力,包括会员基础信息管理、会员数据分析及会员营销能力,否则很难开发出能够吸引并黏住新客流的产品和服务。中国药店:www.ydzz.com

  其次,如果已经成功谈成异业合作,李俊锋认为是否能做到以下几点也非常重要:第一,真诚,保证约定好的条件和优惠政策保持一致;第二,保证自家的产品和服务是最优质的,薄利多销,不挣黑心钱;第三,选择同样优秀、诚信的异业合作对象,避免因选择不当而伤害到自己的会员;第四,选择合作项目时,要考虑到地域消费特点。中国药店:www.ydzz.com

  此外,异业合作中还要注意到以下几方面:双方员工一定要熟知相应的优惠活动及政策;在财务方面的细节要做好;双方对接过程中,首先要确定目标客户的范围及定位,选择精准的会员,这样可确保较高的成交率;在设计顾客服务模式时,采用分级享受模式为佳;信息不可全盘共享,逐步放开为好;双方在合作过程中要重点关注进展,相互配合好,不要断档,要给顾客最好的消费体验;异业之间一定要定期召开碰头会,分析顾客、分析数据,根据市场变化,不断摸索和调整方案,确保能长久合作下去。中国药店:www.ydzz.com

 
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