“对于截止2018年末4+7城市中标的带量采购品种，销售额占比不到公司总销售的1%，毛利率也显著低于公司平均毛利率，其中标价的变动不会对公司销售、利润产生重大影响。”中国药店：www.ydzz.com
几大上市连锁药店陆续披露了2018年年报，上述言论频繁出现在各公司报告中，这意味着带量采购政策的出台，已经引发了药店投资者的不安和担忧。某“4+7”试点地区连锁药店负责人甚至向 《中国药店》 表示，零售药店即将面临一场“生死大考”。中国药店：www.ydzz.com
这场由国家医保局主导的“大事件”，以“休克式疗法”驱动了药品大降价，必将改写制药工业的市场格局；而对于零售药店，目前带量采购品种的销售占比和毛利等在药店的营收结构中还不起眼，但在医药产业链的联动效应之下，零售终端不可能独善其身，随着试点地区的增加、品种范围的扩大，影响的广度和深度势必都会加剧。中国药店：www.ydzz.com
“药品的购销行为不同于其他产品，购买决定不在患者。药品患者的需求是由医生定义、工商推动、医保买单。以前工商对于患者的购买决定有一定主导作用，但今后是买单者来说话，从而导致利益结构的重新分配。”某制药企业负责人如此表示。中国药店：www.ydzz.com
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如今买单者已经一锤定音“以量换价”，制药企业顺应政策积极反馈，零售药店应该如何找到自己的空间？中国药店：www.ydzz.com
哪些变化影响了药店中国药店：www.ydzz.com
今年3月，西安市的带量采购政策落地后，当地多数药店同步下调了中标品种的价格，包括江苏豪森药业、阿斯利康、成都倍特药业、先声药业等药企在内，对合作连锁药店实现院内院外同品同价；而对于未同步降价的品种，一些连锁药店选择主动降价或下架处理。中国药店：www.ydzz.com
据 《中国药店》 从相关渠道了解，深圳信立泰的中标品种硫酸氯吡格雷（泰嘉）目前已在4+7城市药店断货，目的是防止全国价格波动，等全国价格统一后才能继续供货。泰嘉是信立泰的主要产品，年销售规模30亿元，占据了近80%的市场份额，此次降价幅度达到63%。中国药店：www.ydzz.com
上述案例反映了制药企业和零售药店的不同忧虑：制药企业的大品种必须中标，但不会主动进行全国、全渠道降价，在趋势不明朗时，宁可暂时放弃药店渠道；零售药店担心在医院的价格冲击下，从平价药房时代开始建立的药店低价形被颠覆，消费者可能回流到各级医院尤其是基层医疗机构，因此希望药企出让利润，院店同品同价。政策驱动下的新一轮工商博弈，短期内还难以完美解决。中国药店：www.ydzz.com
降价是带量采购的主旋律。与过去的省级招标采购政策不同，此前由于不保证药品采购量，药企降价意愿不足，本次带量采购一方面由省级平台上升到了国家层面，另一方面突出了“以量换价”，极大提升了药企的降价积极性。中国药店：www.ydzz.com
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这种趋势将对仿制药市场格局带来巨大影响，甚至重新洗牌。某制药企业负责人向 《中国药店》 透露，由于公司主要产品未入选带量采购，市场份额骤降，被迫解散了200多人的终端团队。中国药店：www.ydzz.com
“厂商洗牌后，很多药品都会死掉，逼着药店做品类调整。小连锁的日子更难过，因为品种资源少了。”漱玉平民大药房连锁股份有限公司董事长李文杰坦言。中国药店：www.ydzz.com
品种资源可能还将持续减少。据相关渠道消息，随着首轮带量采购的顺利推进，第二批品种目录预计很快出台，此前流标的阿莫西林胶囊、阿奇霉素片、曲马多片、卡托普利片等40余个畅销药有望入选。带量采购的遴选标准是使用量大、使用面广，符合条件企业较多，已被市场普遍接受等，即医院或药店的主流畅销品种，也是生产企业相对较多的品种，因此其对产业链各个环节的影响都要更大。同时，由于中选品种可替代其他同类品种，因此带量采购中选药品的影响力还会大范围扩散，如西安市医保局发布的 《中选药品同类可替代品种参考范围》，将128个品种纳入替代品种参考范围，相关治疗领域药物将面临大面积替代的风险。中国药店：www.ydzz.com
药企的两极化和药店的两极化中国药店：www.ydzz.com
制药工业要想适应政策主导的新的游戏规则，必须“以价换量”，通过大幅降价进入医院；未中标品种若想继续在医院市场分一杯羹，也必须跟进降价，否则只能出局。陕西、四川、深圳、上海、北京、天津等试点地区都对未中选药品提出了降价要求，如辽宁省有334个未中选药品降价挂网，同时有109个药品未降价被踢出市场；陕西省药械集中采购网对不确认上海红线价格、未在规定时间内申请降价的170个未中选药品做出撤销挂网处理；四川省有114个非中选药品主动提交降价申请，包括辉瑞的立普妥、阿斯利康的可定、施贵宝的博路定等原研药……中国药店：www.ydzz.com
在这种“价格导向”之下，医药行业的长期发展逻辑将被改写，今后的制药工业会走向“两极分化”：一极是做“好药”，如恒瑞医药、神州百济等研发型、创新型企业；另一极是做“便宜药”，成为成本导向型企业甚至“价格屠夫”，即以色列梯瓦制药式的仿制药巨头。中国药店：www.ydzz.com
这种两极格局反映至药店终端，也会呈现出药店的“两极化”特征：一方面药店的仿制药价格会和医院保持同步，处方药的毛利率将断崖式下跌；另一方面未中标品种尤其是原研药，会将更多资源投放到零售药店，此类品种拥有相对高端的学术资源，将极大提升零售药店的专业能力。也就是说，零售药店会通过“降价”保持价格形象，同时借力上游工业、提升专业形象。中国药店：www.ydzz.com
那么，原研药与零售药店将以何种方式产生交集？传统的药企与医院、药企与药店的合作关系中，制药企业往往将医院定位为高端市场，以学术营销切入医院，以临床疗效建立品牌；在医院市场逐渐成熟后，再进一步将临床药品释放到零售药店，也就是先占领医院这一“学术高地”、再通过零售渠道铺货走量的市场运作方式。中国药店：www.ydzz.com
但在带量采购的背景下，医院和药店的身份某种程度上进行了置换：医院“唯价格论”，定位于医保控费、价格便宜、满足基本需求，大量原研药进不了医院，只能进入药店渠道，使得药店定位除了满足消费者基本用药需求外，还要满足其购买“好药”的需求，也就是院内市场保基本、院外市场补高端的格局。中国药店：www.ydzz.com
“带量采购背景下，今后的药店一定会出现两类药房，一类是专门做处方药的专业药房，一类品类丰富的超市型药房。”李文杰判断说。中国药店：www.ydzz.com
进入药店渠道的原研药，拓宽了药店的产品线，充实了药店的专业力量，但一部分企业还会提出“附加条件”：一方面要求零售药店更加精准的定位消费者，帮助药企抓住和维护那些愿意购买“好药”的消费者；另一方面，虽然制药企业加大了对零售渠道的资源投入，但其在向药店开放处方药品种、引流处方和患者的同时，还要求药店“捆绑销售”其OTC产品，而这部分产品原本可能是药店的高毛利品种，从而让零售药店面临要产品还是要毛利的两难选择。中国药店：www.ydzz.com
聚首广阔市场，聚焦新型DTP药房中国药店：www.ydzz.com
安永大中华区风险咨询服务医药行业合伙人吴晓颖认为，过去外资药企将大部分营销资源和目标群体集中于一二线城市，带量采购后，外资药企一定会调整营销策略，加速对广阔市场的进攻。中国药店：www.ydzz.com
所谓“广阔市场”，系由咨询公司将中国城市按照家庭年收入划分为七级，除37个一二线城市之外，近1000个3至7线城市被划入广阔市场。这部分市场以前一直是本土制药企业的地盘，但在带量采购政策落地后，外资药企的一二线市场进一步萎缩，必须为过专利原研药找到新的市场，渠道下沉是其中一个选择。据了解，辉瑞在立普妥带量采购落标之后，立普妥所在的心血管团队人数不降反增，扩岗2000人，主要推广方向便是下沉到民营医院和乡镇市场。其余外资药企如阿斯利康、拜耳等也均有专门的广阔市场团队，目标就是分级诊疗背景下的基层市场和处方外流趋势下的院外市场。中国药店：www.ydzz.com
外企眼中的广阔市场，同时也是目前大型连锁药房着重发力的潜力市场，以及大量区域龙头连锁的大本营，工商双方在这一层级的市场合作空间颇大，其合作方式也将迥异于一二线城市。中国药店：www.ydzz.com
带量采购未中选药品将销售重心转向零售药店已成必然，尤其是大量过专利的原研药从医院转向药店后，药店顺利承接的前提是保证足够的专业度，只有专业、才能卖“好药”。因此，行业人士普遍认为，专业性更强的DTP药房更有承接能力。中国药店：www.ydzz.com
众所周知，传统DTP药房的立足点在于新药获批上市到进入医保有一定的时间窗口，DTP药房是过渡期的重要销售渠道。而在带量采购背景下，DTP药房又成为了过专利原研药的重要阵地，一些大数据驱动的新型DTP药房开始出现。中国药店：www.ydzz.com
与传统DTP药房主要经营新特药不同，新型DTP药房还同时经营高值自费处方药、包括过专利保护期的原研药。除了产品线更广外，新型DTP药房的另一特征是结合医疗大数据、人工智能等技术，它不只是销售渠道，更强调满足药企创新药推广与数据回收需求，是链接了制药企业、医院和患者的一个实体店平台。目前邻客智慧药房被认为是新型DTP药房的典型企业，其正是依托了健康医疗大数据能力，为患者提供药事服务、智慧随访、医疗金融、慈善赠药、患者教育等一系列精准服务。中国药店：www.ydzz.com
