中国药店－中医馆：新兴产业，蓄势待发

　　2018~2019年度中国药店中医馆发展报告

　　当下，市场没有发育，服务没有发育，人才没有发育，整个中医馆行业百废待兴。

　　寻求新的利润增长点是每个企业发展到一定阶段的必由之路，药品零售行业如果向外跨界，首先多为与主业最为切近的医疗或养老，故很多医+药+养的模式应运而生。而在这其中门槛相对较低的则是中医馆（中医诊所），加之近几年随着中医药法的出台，中医药利好政策频出，政府又大力鼓励民营资本办医，所以本身就有中药饮片销售的药店向坐堂医或中医诊所迈出一步就成为顺理成章的发展路径。

　　基于此，《中国药店》在中国药店价值榜的基础上，推出了中国药店中医馆价值榜，希望从数据中发现连锁药店开办中医馆的发展现状及问题，寻求突破路径。

　　行业发展情况

　　行业规模

　　在本次样本中，就单馆规模而言，既有年超3亿元的宁波海曙新城中医会馆这样的一级医院，也有仅5万元年销售额的坐堂医诊所。政策、资源、区域经济发展水平、品牌影响力等因素的显著差距造就了不同企业间的巨大落差。

　　海曙新城中医会馆这样的巨无霸和几万元年销售额的中医馆均属个例，多数连锁药店开办的中医馆还是分布在500万～1亿这个区间里。在本次样本中，100万以下的企业数量（并非一家中医馆，指旗下所有中医馆、中医诊所、中医医院的总营业额）占比为13.3%，100万～200万之间的占比为6.7%，200万～500万之间的占比为8.9%，500万～1000万之间的占比为22.2%，1000万～1亿之间占比为37.8，1亿以上的占比为11.1%。

　　这样的数据表现，正如已完成C轮融资的君和堂中医馆创始人潘学才所说的那样，“当下，市场没有发育，服务没有发育，人才没有发育，整个行业是百废待兴的。”

　　当然，这并不表示中医馆市场是一片蓝海。首先，本次样本仅限于连锁药店开出的中医馆，中医馆仅为“副业”，而目前以中医馆为主业的佼佼者早已有做大做强之势，例如固生堂已完成4轮融资，创下 17 亿元的中医领域融资纪录。圈内圈外只是人为划分，实际上市场是没有屏障的，竞争无处不在；其次，就像药店最大的竞争对手是医院一样，中医馆最大的竞争对手同样是各级中医院，不仅受众群完全一致，且治病需求不同于其他需求，其不可能产生冲动消费，同时潜在的养生需求也是有限的，所以必然是在总量天花板之下众人抢蛋糕的格局。近年来如三伏贴、膏方等治未病、养生的手段各大中医院也都在开展，同样存在激烈的竞争；第三，有从业人士认为“成长在公立，发展在私立”将是医生职业道路的一种趋势，也就是说，年轻医生普遍需要在公立医院进行锻打，这样一来，存量医生的数量进一步被压缩，对医生资源的竞争显然早就成为了红海。

　　集群优势

　　药店行业发展二十年至今，连锁模式的标准化复制成为其崛起的内在逻辑，而由连锁药店开办的中医馆目前也开始呈现出连锁化的趋势（直营中医馆数量10强见表1）。

　　形成这一局面的原因有二：第一，中医馆可借助连锁药店原有的客流，或者互相引流。药店往往以社区居民为主要服务对象，与中医馆的受众群体高度重合，互相引流正符合连锁药店服务延伸的初衷。在本次排行榜中，直营中医馆数量排在第二位的甘肃众友健康医药股份有限公司旗下拥有中医馆80家，其医馆多与药店开在一起，或隔壁，或二楼，明显借助了药店的客流；而拥有75家中医馆的南京同仁堂国医国药馆也兼售中成药，也就是说同时具备药店和诊所两块牌照。

　　第二，大部分中医馆目前还很难拿到医保统筹报销资质，与中医院对比也就形成了价格劣势，那么要想分得客流，就需要将便利性优势发挥到极致，围绕各大居住区多点开花，解决进市区大医院堵车、排队的烦恼，利用便利性打出差异化。

　　比药店明显更讲究品牌价值（尤其是老字号品牌）的中医馆行业，加盟不失为快速提高知名度的好办法。本次样本中，南京同仁堂75家中医馆里，6家为直营店，69家为加盟店，总部对各个加盟中医馆实施统一管理、培训和扶持。南京同仁堂乐家老铺健康科技有限公司总裁助理代红洋表示，除日常的统一管理以外，总部还会定期召开沙龙，“让不同区域的宝贵经验能够得到分享，”代红洋说，“我们一直在做标准化的梳理，例如店员服装、装修风格、服务医生的流程等都是统一的。”

　　加盟虽然有其与生俱来的弊端，但是也有增强行业自律、培养运营人才、提高行业整体管理水平等优点，所以在未来的几年内，可能中医馆的加盟模式会在市场上占据一席江山。

　　医保，还是医保

　　在政府鼓励社会医疗办医的政策背景下，获取医保定点资格早已是非常容易的事，本次样本中绝大多数中医馆都是可以进行医保个人账户消费的，但是，统筹报销这一利器却不是大部分医馆能够拥有的。面对医院50%～80%的统筹报销力度，一旦没有医保统筹，中医馆的复诊率可能会严重受影响，初诊客流也不容乐观。

　　而各地政策也是显著不同，在本次样本中，浙江省明显更容易拿到医保统筹报销，例如本次榜单中高居榜首位置的宁波彩虹大药房有限公司旗下的3家中医馆都可以进行医保统筹结算，而同在浙江区域的胡庆余堂名医馆旗下的6家门诊部和4家诊所也均具有医保统筹报销资质。另外，辽宁的部分区域政策也相对宽松。

　　同时，不同的医疗机构牌照所获得的统筹报销比例也是不同的，例如在浙江温州，“诊所与门诊部所对应的医保统筹报销比例是有差异的。”温州张和堂医药连锁有限公司总经理张贤林说。

　　不同的牌照对应的申办条件（例如科室的齐全度、是否需要病床等）是不同的，所以企业要根据医馆自身的定位与预算以及当地的医保政策进行综合规划。

　　核心业务板块

　　销售服务两手抓

　　中医馆中药饮片的销售占比多为60～70%之间，在本样本中，饮片销售占比均值为66.0%，养生、贵细类产品的销售占比均值为11.8%。

　　饮片的毛利率较为固定，所以服务费的销售占比可以说成为不可或缺的利润增长点。中医馆的服务费可以分为三大块：一为挂号费，此项费用与馆内医生的知名度、级别有直接关联；二为治疗费，如针刺、艾灸、推拿、骨伤治疗等；三为延伸项目的服务费，如中医美容、食疗、药膳等。本次样本中，挂号费的平均销售占比为4.8%，治疗费平均销售占比为10.8%，延伸项目服务费平均占比为7.4%。

　　贵细、养生类产品和延伸项目服务费的销售占比这两项指标反映了中医馆企业对治病以外的增量空间的把握能力，本样本中，贵细、养生类产品销售占比五强和延伸项目服务费销售占比五强分别见表2和表3。

　　民营中医馆有一大优势就是比公立医院更灵活，更能利用移动互联网、快递、外卖骑手等便民的新鲜事物。例如在固生堂，如果挂号预约成功，则在就诊前30分钟，固生堂微信公众号会自动弹出“取号提醒”，上面注明就诊科室和就诊时间。而且，固生堂还开展了代煎药以及快递送药服务。本次样本中，已开展线上挂号或咨询业务的企业占比为50%。

　　另外还有很多服务细节也是需要中医馆在经营中不断打磨的，例如等号叫号秩序是否井然，收银排队是否时间太久，送药是否当天能到，急症顾客如何处理等等。

　　再延伸开来，发展教育、文化产业在宣传医馆的同时也可成为实力雄厚的大医馆的生财之道，在养生热的背景下，不仅医学生、青年医生可成为目标顾客，众多的中医爱好者也会为知识买单。例如，固生堂联手广州中医药大学开办了国医学堂，而行知堂旗下的当归中医学堂也是收益颇丰。

　　饮片：中医药价值回归

　　本次样本中调查的行业平均毛利率为43.2%（此主要为饮片、贵细的毛利率，治疗、服务、挂稿费等不适用于此指标）。

　　提供名医的同时还要提供高质量的中药饮片，这已经成为中医馆行业的共识，传统上说的中药、针灸“简便验廉”中的“廉”在现如今未必是优势，同样的数十寒暑，西医的技艺与经验在现代科学设备的加持下显然更容易让患者欣然买单，而几付汤剂或几根银针，哪怕效若桴鼓其价值也依然很容易就被低估，具体到经营上来就是质量好的饮片必然不便宜而顾客却不愿接受，最好的饮片都出口了早已是中药圈公开的秘密。而从出口商那里拿货甚至和国外的商家合作则成了和顺堂、君和堂等新兴中医馆在创业之初的无奈之举。

　　当然，随着文化自信的回归、居民收入的提高、中医药文化的渗透，这一局面有望被改善，而这其中也需要中医馆从业者坚持品质为先，给名医的好方子所希冀的好疗效保驾护航。

　　资源与成本

　　医生是核心资源但成本也不容忽视

　　中医馆的基本商业逻辑在于，借助医师“多点执业”的政策，将存量医生的业余时间变现。

　　目前绝大多数的中医师还是在公立医院上班为主，退休医生与在中医馆做全职的年轻医生毕竟是少数。存量中医师是中医馆的核心资源，且往往不是依靠资金就可以完全解决的。本次样本中，37.0%的企业拥有全国名中医，73.9%的企业拥有省名老中医。在各职称级别当中，本样本中最多的是主治医师，平均占企业医师总数的30.2%。

　　尤其在新的中医馆成立之初，名医的“带货”效应是毋庸置疑的，但是名医的高昂成本又让一家新馆面临可能难以承受的风险。在本次样本中，医生薪酬的销售占比均值为22.9%。

　　对此，张和堂总经理张贤林说，“在开馆初期，如果一下子请很多医生的话成本会很高，这时一定要慎重，要寻求一个平衡点。综合考虑的话，初期尽量选择老病号多、回头客多的医生是明智的选择，但数量要控制好。”

　　存量医生的争夺决定了一家中医馆能否挺过创立之初的艰难，而“增量医师资源”——企业自己培养的青年医生——的多少则成了决定一个企业能否走得更远的关键因素。在本次样本中，有42.6%的企业拥有传承工作室，传承工作室数量五强见表4。

　　张贤林认为，一家医馆一定要培养自己的医生，“仅靠兼职坐诊的医生是做不长久的。”

　　甘肃众友健康医药股份有限公司旗下中医馆的负责人张韬表示，众友会和中医药高校合作，帮助有意深入学习中医临床的学生或年轻医生进行拜师。

　　代红洋指出，南京同仁堂现在和多个名老中医合作，建立了38个传承工作室，给年轻大夫提供了学习的平台和机会，“一方面让年轻医生尽快成长起来，另一方面也帮助名老中医进行优秀技艺的传承也能让名老中医对医馆产生归属感。”

　　虽然专职医生也包括从公立医院离职、退休的医生，但是其数量还是能很大程度上反映出中医馆培养青年医生团队的力度与成效，本次样本中，专职医生占比均值为56.6%，最高者为100%。

　　运营成本与租金成本

　　本次样本中，运营成本的销售占比均值为6.4%。运营费用除仓储等基本支出外，代表了广告宣传、营销策划的投入，和主营中医馆的企业比起来，连锁药店开办的中医馆在这方面明显是不足的。知名中医馆三溪堂的总经理申屠学军曾在第二届中医馆发展与中药经营高峰论坛上表示，一家中医馆需要从节日营销（膏方节等“人造节”也包含在内）、医讯、微信软文推广和报纸医生信箱、软文推广、电视新闻采访、电视专题讲座、养生专题讲座、在名医宣传手册上刊登宣传页、内刊等手段多方位地进行立体营销。中医馆虽然是近些年才火起来的，但是营销手段都是相通的，有名医也要有配套的营销手段跟上，更何况还有相当一部分“羽翼未丰”的年轻医生需要依靠医馆的培养与包装来逐步独当一面，渐渐形成自己的粉丝群。

　　另外，本次样本中，租金成本的销售占比均值为13.0%，相比起比药店行业来说有一定优势。因为中医馆对于口岸的要求较药店相对较低，二楼、小区内部、写字楼内等铺面都可以成为选址目标。


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中医馆：新兴产业，蓄势待发

【2019年04月上半月刊总第253期】【作者：赵安琪】【阅读量：43976】【大 中 小】【打印】

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