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百强单店平均销售增长率呈负数中国药店：www.ydzz.com
今年单店百强榜上榜门槛从去年的3645万元回落至2600万元，接近2015~2016的水平；年销售额上亿元的大店从去年的20家降至19家，青岛德信行惠友大药房有限公司以47612万元 (2017年为40467万元) 的业绩蝉联冠军；百强单店2017年总销售额为768098万元，单店平均年销售额为7680.98万元，2018年这两个数据分别为699265万元和6992.65万元，百强单店平均年销售额增长率为-8.96%。与去年的数据相比，今年单店百强数据下滑明显，一方面与国大系药房的缺席有关，另一方面也真实反映出大店发展中的困境。中国药店：www.ydzz.com
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从今年的大店数据来看，店龄分布如图表1所示，接近90%以上的大店店龄都在7年以上，3年以下的门店占比只有4%，20年以上店龄的大店中有各地老医药公司的老门市部改制过来的门店，也有少数传承百年以上的老字号药店。在这些大店中，数量最多的是开业于1999年至2009年的大店，占比高达58.7%，这一时期平价大卖场兴起，各地争相开大面积药店，占据天时、地利、人和优势的平价模式催生出一批优秀的大店。但随着药品零售行业布局的完善、竞争的加剧，以及消费者消费习惯的变化，成功开出大店的概率越来越低，这也是3年以内店龄的大店占比低的原因。（注：因单店所报数据不全，文中所列小榜单均根据已有数据统计得出）中国药店：www.ydzz.com
44%的大店成交量下滑，最高降幅达71%中国药店：www.ydzz.com
从年成交次数来看，44%的大店成交次数减少，最高降幅达71%，与之对应的是该店客单价提高了242%。从图表2中，不难发现客流下降严重的大店店龄均在16年以上，同时普遍伴有客单价大幅度提升的情况。从这些门店所处的城市来看，江苏、上海、浙江的药店居多。（详见图表2，此处隐去门店名称）中国药店：www.ydzz.com
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图表2反映的是大店，特别是店龄偏大的大店，在发展过程中极易遭遇到的客流下降问题，大店客流下降的常见原因通常包括以下几方面：中国药店：www.ydzz.com
一、 城市改造，商圈变化。很多大店开业时城市的成熟商业中心可能只有一两个，随着城市的扩大，中心商业区功能弱化，在城市的不同区域出现多个商业中心，分流了一部分客流。有些大店选择在三甲医院附近开业，但在城市的发展过程中，三甲医院也有可能迁至更开阔的新院址，一旦医院迁走，巨大的医院客流也将被带走。而城市改造导致的拆迁也是横在部分老店面前的硬伤。中国药店：www.ydzz.com
二、 租约到期、房租涨价等。老店普遍面临租约到期的问题，业内不少优秀的老店因为无法续租，或者无法承受高昂的租金而关门或者改迁新址，如果新址经营面积受场地限制被迫减少，或是地段不如旧址，或者迁址前后的营销工作不到位，都会影响到大店原有的客流。中国药店：www.ydzz.com
三、 消费者习惯的改变。随着网购的兴起，越来越多的消费者懒得去逛街，习惯在网上下单，大批逛街人群的消失使曾经繁华的商圈日渐冷清，直接影响到线下药店的客流量，这种情况在北京、上海等一线大城市尤为明显。中国药店：www.ydzz.com
四、 竞争日益激烈。大店客流量大，辐射的商圈广泛，但随着竞争对手的加入，商圈内中小型门店日益增多，有些小连锁开新店特意选择在知名企业的大店旁边，他们相信大公司的选址眼光。与大店竞争的还有自己公司陆续开出的中型店、卫星店，无论是同公司的门店，还是竞争对手的门店，对同一商圈或附近商圈客流的抢夺或多或少都会分流走大店的客流。中国药店：www.ydzz.com
26.4%的大店增幅在20%以上，最高增长150%中国药店：www.ydzz.com
新开大店可遇不可求，而开业时间较长的大店多数又面临持续增长困难的问题。对比2017~2018年度与2018~2019年度连续参与百强单店榜的大店数据，年销售增长率为负数的大店占比为46.7%，其中降幅在10%以内的大店占比为25%，降幅在10%~20%以内的大店占比为15%，降幅在20%以上的大店占比为5%，降幅最高达40%。中国药店：www.ydzz.com
虽然保持较高增长不易，但每年我们依然可以看到逆风飞扬、业绩持续上升的大店。本次样本数据中，年销售增长率为正数的大店占比为47.3%，其中增幅在10%以内的大店占比为52.8%，增幅在10%~20%以内的大店占比为18%，增幅在20%以上的大店占比为26.4%，增长特别明显的大店基本上都是因为开展了处方药业务。中国药店：www.ydzz.com
本次增幅最大的是榆林市广济堂医药连锁有限公司的千巨健康城，一家2016年12月开业的年轻大店。该店开业两年多，属于院边店，新店潜力加上处方外流红利，是该店今年增幅抢眼的主要原因。增幅紧跟在后的是成大方圆医药集团有限公司营口体育馆分店，该店是一家有着17年店龄的老店，销售额增长迅速有两方面原因，一是承接了处方药业务，二是该区域的管理团队比较给力。中国药店：www.ydzz.com
从样本数据来看，年增长率超过20%的大店经营面积有大有小，分别位于不同的商圈，店龄从3年到41年不等，从所处城市来看，一线城市少，三线城市居多。（见图表4）中国药店：www.ydzz.com
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日均人效第一名：33923元/人中国药店：www.ydzz.com
客单价第一名：7998/单中国药店：www.ydzz.com
最近几年，受处方外流政策的影响，日均坪效前十强、日均人效前十强、客单价前十强药店基本上都是处方药业务迅速崛起的大店，数值也远远超过了药店的平均水平。从图表5可以看出，这些大店绝大多数位于医药周边，此类门店业务起势迅速，经营面积偏小，基本上与门店开业年限无关。中国药店：www.ydzz.com
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今年库存周转天数最少的是南京德众堂大药房有限公司，为7天，去年该项最少为11.33天。（见图表8）中国药店：www.ydzz.com
会员销售占比最大的依然是100%，为徐州延顺堂药房有限公司及扬州德轩堂药房有限公司，有意思的是，会员销售占比十强药店多数都处于三四线城市。（详见图表9）中国药店：www.ydzz.com
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净利润率超过20%的14家大店中仅一家位于一线城市上海，其他大店基本上都位于三四线城市。（详见图表11）中国药店：www.ydzz.com
广西梧州百姓大药房连锁有限公司三云药房为“一平米品规数”十强药店之首，260平米的门店中陈列着29260个品规。（详见图表12）中国药店：www.ydzz.com
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实体店客流减少是无法通过个体努力而扭转的趋势性现象，但对于每家单店来说并不是绝对的，行业内一些以数据为导向进行管理的门店客流量并未有明显大面积下滑，只是增长速度较以往有所减缓。在研究增速保持在10%以上的大店样本时，《中国药店》 总结出一些共同的特征：中国药店：www.ydzz.com
第一，心态要转变。过去的业绩不应成为前行的包袱，放下“守业”思想，与时俱进，永远用创业者的心态做老店。零售业在不断推陈出新，大店经营面积大，客流覆盖面广，品牌形象好，员工能力强，完全有条件尝试020、慢病管理、智慧药房、无人售药柜、人脸识别、AI机器人等新事物，让消费者总能在老店中找到新鲜感，享受时尚、便捷的服务。中国药店：www.ydzz.com
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有些大店虽不靠近医院，没有地缘优势，却仍然通过与医生建立关系，利用厂家资源，或者开办诊所等各种措施获得了不错的处方药业务增量，门店销售额增长率也都在10%以上。中国药店：www.ydzz.com
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第三，商品齐全，结构合理。在大店可以辐射全城的时代，商品全是吸引消费者不惜车马劳顿专程到店购物的重要原因，在药店贴身肉搏的当下，这也同样是门店吸客、留客的不二法宝。中国药店：www.ydzz.com
目前大家疯抢的处方药业务带来可观销量的同时也带来了宝贵的客流，如何吸引这些顾客选购其他正常利润的商品才是处方药业务的最大价值所在，这要求药店必须重视商品管理，以数据为导向优化品类结构，出售消费者需要的商品。中国药店：www.ydzz.com
第四，重视人的因素。能够保持持续增长的大店并没有固定的模式可以借鉴，基本上什么类型的大店中都有佼佼者，但在研究这些大店后，我们可以找出一个共同的特点：优秀的业绩一定离不开优秀的团队。要打造出战斗力强的团队。简单来说，在店长层面，公司必须给予他们足够的尊重、权利、激励机制与上升通道，在员工层面，有配套的培训体系确保员工专业能力、销售能力的提升，有合理的激励机制激发员工动力，通过综合管理把销售能力弱的新员工数量控制在一定比例内，确保销售能力强的优秀老员工的稳定性。中国药店：www.ydzz.com
第五，管理模式特殊化。大店不亚于小型公司，与普通门店相比，必须简化中间管理环节，由店长直接向总部领导汇报。在总部后台为大店开辟特殊通道，支持其请货、配送、促销等工作，以帮助大店及时应对市场变化。中国药店：www.ydzz.com
第六，精细化管理。依赖巨大流量粗放式转化成销量的时代已经一去不复返，但在很多企业，喊了多年的“向精细化管理要效益”依然只是一句口号，从总部人员到运营总监到店长，对数据的认识与运用都极为初浅。数据是公司运营的指明灯，没有数据的导向，无论是吸引客流，还是充分挖掘现有客流的潜力，都没有准确的方向。中国药店：www.ydzz.com
