大型老店持续增长路径图
【2018年12月上半月刊 总第249期】【作者：杨剑英】【阅读量：55881】【大 中 小】【打印】
随着时代的变迁，一些曾经名噪一时的大店陷入业绩停滞的困境，但还有一批老店依然生机勃勃，保持着令人羡慕的增长率。中国药店：www.ydzz.com
与中小型门店相比，在时代的瞬息万变中，经营面积500平米以上，年销售额超过1000万元，开业时间10年以上的大型老店面临着更为严峻的挑战，商圈变化、租金上涨、客流剧减、品类落伍、电商冲击、服务手段老化等种种因素让曾经名噪一时的超级大店或者销声匿迹，或者停滞不前甚至亏损，或者由大变小……在回忆大型老店过往的辉煌时不免心生疑问：它们，是被时代抛弃了吗？中国药店：www.ydzz.com
回答这个问题之前，我们先来看一组数据 （见图表1），毋庸置疑，这是一组令人振奋的数字，部分大型老店在衰退，但仍有不少保持高速增长的同类型老店，它们当中有百年老字号药店，有平价时期的“降价英雄”，也有普普通通的院边店，它们的增长力从哪里来？中国药店：www.ydzz.com
商品管理中国药店：www.ydzz.com
稳中求变，提升商品力中国药店：www.ydzz.com
要想“四季长青”，大型老店在商品管理上坚持“求全求精”的同时，还要具备的一个特点是“变”，变则通，通则达。中国药店：www.ydzz.com
商品管理是大型老店能够持续增长的首要因素。华润医药集团北京医保全新大药房有限责任公司书记李庆福认为，商品管理的终极目的是满足消费者需求，同时通过商品结构的调整获取合理的利润。中国药店：www.ydzz.com
大型老店的商品特点首先需要强调的是一个不变的因素——全。无论是平价时代，还是当下，大型老店或者是公司旗舰店，承载着打造公司“商品齐全”形象的重任，必须做到“人无我有，人有我优”；或者位于核心商业区，要弥补公司卫星店的品类不足。中国药店：www.ydzz.com
从益丰大药房、北京医保全新、甘肃众友、浙江瑞人堂、北京金象等公司运营大店的经验来看，商品齐全依然是大型老店获客的不二法宝。从图表1中可以看出，保持较高增速的这些老店除少数地区因医保政策限制，门店品规数略少，其他地区门店的品规总数从3000至9000个不等。中国药店：www.ydzz.com
据益丰大药房连锁股份有限公司企划总监荣首文透露，益丰经营面积400平米以上，开业时间在10年以上的大型老店大约有几十家，年增长率基本保持在10%左右，“大店的品类数必须要支撑整个城市的需求度，我们可以通过中小型的卫星店开个窗口，但必须通过旗舰店保证98%以上人群的需求，同时弥补中小型门店的品类不足。”中国药店：www.ydzz.com
为确保品类齐全，精细化的品类评估工作必不可少。荣首文表示，益丰的品类评估工作与前几年相比更加精细，缺货工作不再像从前只依赖单店的手工登记，而是通过遍布全城的门店信息系统迅速收集信息，“在提高商品满足率方面手段更多，效率更高”。中国药店：www.ydzz.com
大型老店的商品特点第二个需要强调的是“高品质”。湖南九芝堂零售连锁有限公司的九芝堂药铺连续保持高速增长，在商品管理方面，董事长郭彩虹首先提到的是中药质量，“九芝堂的特色主要是中药，每个季度我们都要根据数据报表确定中药质量能够排在前列，包括价格定位、市场因素，从招标开始对中药材把关，引入质量人员，双盲对照招标法，确保中药质量可靠，进货价可能比别人高，但销售价格并不是最高的，长期的坚持换来老百姓的信任”。中国药店：www.ydzz.com
北京医保全新安定门店近年因为DTP品种大卖受到关注，很少有人知道这家店是全国三所被政府批准出售精制饮片的药店之一，其他两家药店分别是北京同仁堂大栅栏店、北京白塔寺药店。在北京药店无法刷医保卡的情况下，安定门店的中药饮片销售占比曾最高达到30%。中国药店：www.ydzz.com
据荣首文介绍，被益丰收购的大型老店90%以上销售额都会有较大的增长，尤其是净利润增长最为明显，这与益丰持续推进商品精品战略，不断提升商品力密切相关。“通过消费者调研、门店一线员工访谈、顾客回头率调查等，对商品进行全面的疗效和质量评估；通过对生产厂家实地考察，对生产厂家质量保证体系、质量保证意识及工艺流程等进行全面评估，遴选精品商品和合作供应商，建立渠道和价格更优、差异化的商品壁垒；通过精品战略的推进与上游供应商建立了更加完善、合作更为紧密的战略合作模式”。中国药店：www.ydzz.com
四季长青的大型老店在商品管理上坚持“求全求精”的同时，还要具备的一个特点是“变”，随着城市商圈、医保政策、消费者习惯等因素的不断变化而改变：中国药店：www.ydzz.com
政策变化中国药店：www.ydzz.com
对于政策变化，零售药店无力左右，但可准确解读，顺势而为，变劣势为优势，适应新的发展趋势，比如处方外流政策。中国药店：www.ydzz.com
处方外流趋势很多年前已露端倪，市场敏感度高，在品类、服务方面早已开始做准备的大型老店近两年明显受益，能够保持高速增长的大店中有相当大的比例得益于DTP品种和处方药。中国药店：www.ydzz.com
浙江震元医药连锁有限公司善禄堂店是一家老药店，2016年至2017年的增速为31%， 2018年该店的销售额预计将接近一个亿。善禄堂门店经理金国梁认为，该店的高速增长主要取决于以下几方面因素：中国药店：www.ydzz.com
一、 保持中医中药传统特色。善禄堂积极邀请高资历专业医生及绍兴中医世家的后人或传承人进店坐堂，不定期开展养生保健类的社区活动，包括中医养生讲座、义诊、测血压服务等，通过报纸、公交等传统媒体和微信等新媒体多种渠道宣传中医中药；中国药店：www.ydzz.com
二、 新药特药、DTP品种成新的增长点。善禄堂位于绍兴市人民医院门口，地理位置非常好。近几年，医院实行药占比考核等政策，许多药品在医院的销量随之下降，甚至完全退出，善禄堂捕捉到这一变化后，采取了如下措施：中国药店：www.ydzz.com
做好品类管理，按照公司总部的品类规划积极与公司总部对接好医院临床品种，注重医院在销品种的引进，在品种、品规、零售价设置上尽量与医院保持一致，提高顾客购买的成功率；中国药店：www.ydzz.com
重视DTP品种的引进，尤其是国内知名厂家及合资企业的品种；中国药店：www.ydzz.com
提供送药上门服务，要求员工换位思考、用心服务，把患者当亲人，为他们解读报销政策，准备报销所需材料；加强员工的专业知识培训，强化员工的专业素质；积极配合供应商各方面需求；与医院保持联系，定期邀请人民医院专家到店开展讲座、义诊等活动，最终达到合作共赢。中国药店：www.ydzz.com
消费习惯变化中国药店：www.ydzz.com
中药品类的增长中国药店：www.ydzz.com
随着人们生活水平的提高，以及中老年、亚健康、慢病人群的不断增多，人们的保健养生意识也在不断提升，带来了中药养生品、滋补品的快速增长，利用坐堂医、国医馆等中医资源，扩充、深挖中药品类成为部分大型老店的增长亮点。中国药店：www.ydzz.com
益丰大药房2017年增长最快的是中药品类，增速达 43.33%，超过企业的整体增速。中国药店：www.ydzz.com
苏州雷允上国药连锁总店有限公司沧浪药店是一家院边店，2016至2017年增长率高达85.68%。据该公司相关负责人介绍，雷允上的大型老店也遇到过增长乏力的情况，应对策略一是抓住政策机遇，继续完善处方药品类；二是强化老店在参葺贵细、中医方面原有的经营特色，重新规划相关品类，形成新的中药品类增长点，并加强饮片与药品之间的关联销售。中国药店：www.ydzz.com
医疗器械、计生用品、药妆、保健品等品类新策略中国药店：www.ydzz.com
随着网购的兴起，可比性较强的医疗器械、计生用品、药妆、保健品成为药店受电商冲击最大的品类。中国药店：www.ydzz.com
甘肃众友健康医药股份有限公司执行总裁张福祥认为，对于这些品类，大店在商品规划方面要同步关注网店商品定价、促销活动，派专人与供应商提前沟通：第一，实现产品差异化，比如增加一些需要提供配套服务、单价较高的高端器械，类似于助听器、助眠仪器等，让顾客在体验中实现大增量；第二，同样的商品要保证线上线下价格一致、促销活动一致。中国药店：www.ydzz.com
广西友和古城大药房有限责任公司旗舰店近两年来一直在“折腾”。据该公司总经理俞士祯介绍，“第一阶段，我们把它调整为中药主题相关的大健康养生馆，包括中药参茸品类，虽然大家都在做中医馆，但好中医难求，我们没有把转型放在‘医’上面，还是坚持做‘药’；第二阶段,用O2O的方式做电商体验馆，刚开始是PC端商城，后来又做微信，发放体验券、抵用券，开展返利活动吸引顾客到实体店体验，顾客的稳定性得以加强，复购率提高；第三阶段，主要做医疗器械，特别关注一些耗材；第四阶段，开始关注慢病，高血压、高血糖、高血脂、高尿酸、心血管和脑血管。下一步我们准备和工业合作打造DTP专区，承接处方外流”。古城大药房根据消费趋势不断调整品类结构，不断优胜劣汰，业绩一直在增长，客流的增长率基本稳定在两位数。中国药店：www.ydzz.com
卖场管理中国药店：www.ydzz.com
魅力卖场的秘密中国药店：www.ydzz.com
大店需要通过创新保持卖场的魅力，从而达到持续增长的经营目的，不创新，消费者没有新鲜感，同时，竞争对手也会不断复制并超越。中国药店：www.ydzz.com
与中小型门店相比，大店面积较大，在租金成本快速上涨的今天，确实要承担更大的成本压力，但很多大型老店是公司的旗舰店或区域中心店，它不仅仅是公司利润的重要来源，更是展示企业品牌形象的窗口。在城市改造的过程中，有些门店因商圈变化或其他因素导致销售下滑，为压缩成本而减少经营面积，这种做法可以理解但必须慎重。中国药店：www.ydzz.com
荣首文认为，“大店对于公司品牌的宣传作用高于获取利润的作用，对于大店应该更注重其战略意义，益丰不会轻易缩小大店的经营面积。对于网点众多、在当地已经形成绝对品牌优势的连锁药店来说，更重要的是打造便利性，但对于中小型连锁药店来说，更需要大店布局，越是小的连锁企业越需要重点打造旗舰店，让消费者感受到企业的品牌力和服务力，暂时损失的利润不妨视为品牌推广费。”中国药店：www.ydzz.com
压缩经营不善的大店面积显然是企业的无奈之举，采取这一措施前，企业首先考虑的应该是采取各项措施盘活大店：中国药店：www.ydzz.com
降低房租压力 如果门店销售下滑是因为城市改造导致的，比如店门口修路、建立交桥等，首先，可尝试与房东谈判，毕竟繁华商圈不再，门店的商业价值不如以往，建议房东降低租金；其次，在不影响门店整体形象的前提下，适当减少部分面积，或者分租出一部分给医药相关联的业态。中国药店：www.ydzz.com
据荣首文介绍，城市改造对益丰的大店影响不大，“我们有很多方法去应对，第一，如果所属商圈可能要改造，公司提前得到消息后，会到附近首先开一家店，在一定时期内也许出现两家大店同时存在的情况；第二，大店投资大，选址需经过非常周密的综合评估。寻找成熟商圈中较新的楼盘，这种地方被改造的概率很低，目前我们大店里面只有一两个遇到改造情况的。”中国药店：www.ydzz.com
周密的选址确实可以有效避免因商圈变化带来的大店损失，但如果评估与事实有误差，门店销售达不到预期目的，必要的调整措施也可能达到不错的效果。某连锁药店的一家大店营业后和预估销售差距比较大，需要缩减面积压缩成本。当时该公司为避免影响企业形象，采取的策略是不向外分租门面，而是从里面往前推三分之一，门头面积保持不变。该司经营者的想法是：第一，虽然租金没有减少，但库存减少了；第二，面积压缩三分之一后，店堂内陈列更显丰满；第三，人员减少了；第四，水电费减少了，多余的货架也能移到其他门店使用。中国药店：www.ydzz.com
对于此类门店的处理方式取决于对该店未来的预判，如果将来不想再扩大经营，可靠分租直接缩小面积，如果将来还要引进新项目，则可采取缩小经营面积的方式。中国药店：www.ydzz.com
争取医保资源 各类医保资源对药店销售额的拉动力惊人，除普通医保，很多城市还有大病、慢病、特殊病种、农村医保等医保政策，大型老店通常位于交通便利的枢纽位置，加上各项服务设施齐全，多年来已经形成良好的消费者口碑，在申请医保资质时更容易赢得医保局的青睐。中国药店：www.ydzz.com
浙江瑞人堂医药连锁有限公司的涌泉药店、龙泉药店、乐泉药店、泽国医药商场、松门药店近两年增速在66%～100%以上（见图表1），据瑞人堂台州公司总经理林诚介绍，这几家门店的共同特点是：第一、地理位置非常好，位于台州市或下属城镇的核心商圈，周围往往有同类业态的单位，比如医院，双方可共享客源；第二、均为医保定点药店；第三、有坐堂医或者国医馆，增量可观。中国药店：www.ydzz.com
在医保资源的利用上，特别需要提到的是龙泉药店，该店开业于1998年，最初只有两三百平米，2008年扩张至1600平米。林诚认为，龙泉药店保持惊人增速的原因有以下三点：中国药店：www.ydzz.com
第一，地理位置特殊。龙泉药店位于新城区和老城区的交接处，起到了承上启下的作用，药店门口的人流量非常大。药店周边的小区曾经是当地最高档的小区，客单价高于其他区域；中国药店：www.ydzz.com
第二，国医馆及配套的多元化经营。龙泉药店的经营特色是国医馆，约有六七百平米，有接近40位名老中医坐诊，配有同仁堂、胡庆余堂、雷允上等各类参葺贵细专柜，品种齐全，中药养生品类的增量非常可观，该店的毛利因此高于公司其他药店。此外，龙泉药店还配套了多元化经营，比如医疗器械等，销售也非常不错；中国药店：www.ydzz.com
第三，综合门诊部。该门诊部营业面积有400多平米，紧邻龙泉药店，是瑞人堂专门为新农合医保人群开办的，不打针不看病，只卖药，在这个诊所买药可以报销。诊所与龙泉药店两者独立经营，但为龙泉药店带来了非常不错的人流，因为新农合品规有限，很多农保人群顺便就去龙泉药店购买其他药品或非药品。中国药店：www.ydzz.com
强化专业化服务 提高门店员工的专业化服务能力始终是药店的核心竞争力，在处方外流、DTP品种热卖的当下，非一日之功练就的专业化服务能力给大型老店带来新的业绩增长点。中国药店：www.ydzz.com
北京金象大药房西单店位于著名的北京西单商业区，是北京市有名的大型老店，经营面积800平米，不包括饮片，品规总数多达5500多个，拥有8名执业药师。中国药店：www.ydzz.com
西单商场云集，人流密集，特别是节假日，街头人头攒动，是北京商业最发达的地区之一。金象西单店的客流结构因此比较特殊，基本上是30~45岁的中青年，其中30%为周围居民，70%为流动人口，以药妆和参葺贵细为主的非药品销售占比一度高达60%。但最近几年，受城市改造、拆迁、商业大环境变化及北京市对西单商圈内民族大世界、明珠商场等商业进行清理的影响，整个西单都冷清下来，金象西单店门前的人流量剧减，节假日有时比工作日人流还少，有人甚至用“门可罗雀”来形容其惨淡景像。人流的剧减、网购的冲击，导致西单店非药品类，尤其是药妆品类、计生品类的销售占比大幅度下降，但令人欣慰的是，西单金象店整体销售额并没有随之下降，仍然稳稳保持着亿元销售规模。中国药店：www.ydzz.com
金象大药房副总赵艳洁认为，金象西单店销售维稳的原因得益于近几年一直在重点投入的几项工作：中国药店：www.ydzz.com
一、 品类探索及调整。从2014年开始，金象开始压缩药妆品类，回归大健康品类。“以消费者需求为中心，做精细化的商品管理，除了对商品品类宽度的补充，更多的还是对商品深度的挖掘，一是补充了差异化的品种，其中包括近两年增量明显的DTP及处方药品类；二是在某一品类当中对商品的规划或商品定位的选择做到更加精准精细。中国药店：www.ydzz.com
二、 大客户的开发、患者教育和社区活动的举办。带领员工拜访商圈楼宇内的公司，发掘团购客户；与社区合作，开展公益化讲座、公益服务、健康咨询等；与饿了吗、京东到家等第三方平台合作，送药上门……通过这些方式弥补本商圈人流的剧减，把西单店的商圈扩大至三公里。中国药店：www.ydzz.com
三、 打造健康服务中心模式，并采用项目制方式提升药学服务水平及进行大店管理。金象在2015年底开始尝试以项目制形式提升药学服务水平，并针对单店设置项目组，总部由专人负责与西单店对接。项目制有效打破部门与部门之间的限制与阻力，能高效调动公司整体资源，为大店提供更及时、到位的资源和服务。“提升药学服务”项目包括员工培训、建立健康档案、门店和家庭患者的签约，针对金象的高端会员、慢病会员等，提供让利以外的更多专业服务。中国药店：www.ydzz.com
通过打造健康服务中心完成以下工作：对会员的病种进行细分管理，深挖每个病种，构建相对科学的联合用药方案；对门店药师、员工进行营养学方面的培养，以便对会员进行日常保健指导；升级药师专业化服务能力，让他们有能力针对复杂一些的用药情况进行专业化指导；为慢病会员做用药档案管理，今年要求各门店的药历档案数量达到去年的10倍以上。中国药店：www.ydzz.com
四、 针对性地设计高端会员个性化营销方案。针对西单店的客群，金象大药房做了详细的会员分析，设计了一些定制化、特色化的营销方案。中国药店：www.ydzz.com
经过几年的苦练内功，包括西单店在内的金象门店客单价、客户黏性、复购率都有了较高比例的增加。中国药店：www.ydzz.com
增加新业务、新服务 与中小型门店相比，大店客流量大，有足够的场地，可以根据当地的消费者需求和政策要求开展适合自己商圈的新业务及各项服务，比如国医馆或者坐堂医、中医理疗馆、医疗器械体验区、慢病管理专区、DTP专区、中西医诊所、孕婴专区、感冒专区等；配合特殊类型的医保设立服务专区，提高患者满意度，同时提高医保局的满意度；打造煎药中心，结合互联网手段，让顾客远程下单、免费送药上门；院边店可增加病床、轮椅、吸氧机、氧气袋等出租业务；进行新零售技术尝试，开展020服务等；增加自动售药机，提高大店在时间上的辐射范围和深度；增加远程问诊系统、健康管理项目、患者教育讲堂、免费儿童娱乐设施及棋牌娱乐等，这些项目短期内不会额外增加门店销售，但能够延长顾客的驻店时间，增加销售机会；积极与美团、饿了么、京东到家合作，扩大门店的服务范围，吸引年轻群体……中国药店：www.ydzz.com
南阳隆泰仁医药有限公司郑州旗舰店受当地医保政策的影响，非药品类大幅减少，加上房租持续上涨，城区修路、改造、拆迁，核心社区搬走了一部分，该店销售额断崖式下跌。回忆起当时的困境，执行总经理黑严冬仍感慨万千，“经过深入的调查研究，公司毅然决然逆势而上，新建了经营面积达200平方的中药养生区、慢病体验区，尝试和线上的医生合作，当时我们称为‘智慧药房’，后来又导入会员管理系统。”采取种种措施，重装开业后的旗舰店浴火重生，又恢复了昔日的辉煌业绩。中国药店：www.ydzz.com
震元堂的优势是中医中药资源丰富，为进一步吸引客流，震元堂借助集团公司资源，把月子中心与中医中药特色大店开在一起，打造服务综合体，为产妇提供产后修复、调理的中医中药特色服务。中国药店：www.ydzz.com
榆林市广济堂医药连锁有限公司总经理徐增霞认为，大店一定要根据商圈及门店特点选择适合自己的创新项目，如果周边商圈女性患者多，可以引进美容项目；如果商圈内儿童多，则可考虑小儿推拿按摩等项目；如果有诊所，可引进检测、检验类项目，放一些针灸理疗或简单的养生项目。中国药店：www.ydzz.com
张福祥指出，与十几年前相比，即使是在三四线城市，消费者的消费习惯也在改变，对价格、营销手段的敏感度普遍在下降，开始追求便利性，哪家企业想再靠绝对低价和单纯促销提高产出基本上是很难的，必须实行一店一策，根据商圈特点和竞争环境，用新策略对冲整体上客流下滑的因素。甘肃众友把大店打造成面向整个城市的立体式顾客服务平台，不仅销售商品，而且提供很多可以辐射到更多区域乃至全城其他门店会员的服务项目。比如设置会员健康服务中心，增加健康测评项目，所有众友会员均可凭积分到大店健康服务中心兑换各种健康测评体检项目。为提高大店的坪效和人效，甘肃众友在大店内增设了自动售药系统、远程问诊等项目，提高顾客满意度，并延长顾客的驻店时间。中国药店：www.ydzz.com
在益丰大药房，很多新零售技术方面的创新会放在大店，“比如O2O，线上下单线下送货，提供相关服务等。大店在服务能力和人力方面有明显优势，提供此类服务会强于中小型门店。实施新零售技术首先受益的是大店，现在上海益丰O2O的占比越来越高。越大的店，品牌效应越明显，线上下单时，顾客对大店的信任度会更高。”荣首文表示。中国药店：www.ydzz.com
团队管理中国药店：www.ydzz.com
高效能团队是如何炼成的中国药店：www.ydzz.com
大店实际上是一个小型公司，“麻雀虽小，五脏俱全”，管理大店应该像管理公司一样。中国药店：www.ydzz.com
大型老店员工多、柜组多，业务模式复杂，需要调动更多的公司资源。作为门店的灵魂人物，管理着几十人，销售额动辄几千上亿元的大店店长创造的价值堪比小型连锁药店的总经理。对于这样一个特殊的团队，如何管理才能让他们打破各柜组之间的界限，齐心协力，发挥最佳能动性，共同促进门店业绩的提升？中国药店：www.ydzz.com
荣首文认为，大店实际上是一个小型公司，“麻雀虽小，五脏俱全”，管理大店应该像管理公司一样。中国药店：www.ydzz.com
首先，赋予大店店长更高的级别、权限与晋升通道。中国药店：www.ydzz.com
益丰的大店店长级别相当于门管部部长，在门店推广等方面有一定的自由度。年销售额1500万元以上的大店直接向经营老总汇报。大店店长是益丰提拔高层人才的重要渠道。中国药店：www.ydzz.com
在甘肃众友，门店的管理层级通常是店长→区域经理→事业部总经理→总公司/分公司总经理，众友大店店长级别会提高，最大的大店可能会上升到事业部总经理的级别，并拥有相应的权限，直接向省公司总经理或总公司领导汇报，管理更加扁平化。中国药店：www.ydzz.com
在瑞人堂台州分公司，对大店同样采取垂直化、扁平化的管理模式，给大店一定的主动权，有利于充分发挥大店团队的主观能动性。在大店内部，店长以柜组或区域为单位管理员工，同样给予柜组长或区域负责人一定的自主权，从下至上反馈顾客需求。中国药店：www.ydzz.com
其次，给大店配置更优秀的员工和更丰富的资源。中国药店：www.ydzz.com
与中小型门店相比，大店的对外宣传、数据分析、服务更为个性化，益丰为大店店长配置有这方面特长的员工。中国药店：www.ydzz.com
甘肃众友总部后台对大店的支持更多，会为一个区域内的几个大店配置对口负责的商采人员，专门针对大店做商品规划、配置、采购，以更高效满足大店个性化的商品需求。中国药店：www.ydzz.com
南阳隆泰仁优先考虑把专业素质高、综合能力强的员工放到大店，销售高手、没有管理潜质的员工基本留在大店，有管理潜质的则培养、提拔成中小门店的店长。中国药店：www.ydzz.com
第三，绩效考核引导各柜组人员协同作战。中国药店：www.ydzz.com
在甘肃众友，大店各区、各柜组的绩效工资分成两部分，主要部分和自己所在的柜组、区域挂钩，小部分和整个门店的绩效挂钩；此外，甘肃众友各柜组、各区域的员工实行定期、一定比例的对调机制，培养员工的换位思考能力及增加对其他区域品类的了解。中国药店：www.ydzz.com
在瑞人堂，打破柜组界限的同样是绩效考核导向与跟踪机制，并配之以专业化的关联技巧和关联方案培训，对员工的绩效考核上不封顶，要求员工掌握更全面的专业知识。中国药店：www.ydzz.com
金象大药房对于员工的考核包括顾客满意度，通过问卷调查、抽查、日常数据监控，了解会员的复购率、客品数及慢病档案的建立情况，如果员工只满足于销售自己负责区域的商品，客品数很难增长，这项考核便不够优秀，因此员工自然会打破柜组界限，而且绝对不会把自己接待的顾客轻易推给其他人。金象对员工的考核着眼于整个门店的销售，更多从全店的数据指标维度去评判。中国药店：www.ydzz.com
