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贵州一树与荷兰GRI集团合作推出舒普玛中国，上海百龄药业与日本Segami合办的上海Segami药妆店，美国康德乐收购广州百济新特药房成立的康德乐大药房，辽宁成大与日本伊藤忠商事株式会社、爱芙乐赛控集团株式会社以及日本药妆店cocokara fine株式会社四方合资设立的辽宁康心美商业连锁公司，以及近期的沃博联（香港）收购国大药房40%股权……中国药店：www.ydzz.com
历数外资药店的中国路线图，十余年间案例并不多见，也难有堪称成功者，其中原因固然受制于中国的药品管控政策，也与其对中国市场、中国消费者的理解有关，其战略和模式没有契合市场的节奏，因而在国内药品零售行业和企业长足发展之时，没有分享到发展红利。中国药店：www.ydzz.com
不只是“水土不服”中国药店：www.ydzz.com
如果说众多折戟中国市场的外资零售企业是因为水土不服，例如百思买、家得宝、特易购等零售巨头，在中国开设直营店，引入其在欧美市场赖以成功的经营理念、模式和商品，在中国这个地域、文化、消费水平等参差不齐的市场，面对复杂、多元化的需求层次，难免因迷惑和混乱而产生不适应。中国药店：www.ydzz.com
“在成熟发达经济体中，长期的经济发展已经缩小了地域间差异，整体收入水平更加平均。而外资零售商的进入恰逢中国剧变的十年，跟欧美长期稳定的市场环境不同，中国经济高速增长，同时互联网的发展完全更改了社会需求方式。”安迈企业咨询董事总经理王煜表示。中国药店：www.ydzz.com
而外资在中国药品零售业的裹足不前，却不是水土不服就能道出病理病因。外资多选择与国内药店企业合作，前者提供技术和资金支持，后者操盘实际经营，外有国际视野与经验，内有本土资源优势，并不缺少天时地利人和。中国药店：www.ydzz.com
同时，有外资背景的零售药店多为区域布局，例如舒普玛在贵州、Segami在上海、康心美在辽宁，并无全国性市场差异的障碍。贵州一树董事长王春雷曾表示，在引进国外先进的管理和技术时，首先要使其中国化，中国的市场大，挑战也大。“我们要在贵阳试验几个月，不断总结，磨合出一个团队，将所有的错误都犯在贵阳。”正是籍由贵阳这块“试验田”，贵州一树才进而从区域走向全国，在2011年通过对成都九鼎药房的重装改造推出了二代舒普玛，角色定位更加清晰，着重开发进口产品。中国药店：www.ydzz.com
路径之争中国药店：www.ydzz.com
“满足客户需求是一切生意的立足点，隐含的能力要求是理解市场需求，甚至能够引领需求，再以强大的运营能力，比如高效的供应链、精准的渠道布局、终端店铺的销售能力完成产品的送达。”王煜说。中国药店：www.ydzz.com
纵观外资背景的零售药店，其进入中国市场时多以药妆作为切入点，在中国经济高速发展、消费者需求提升的大背景下，试图将企业的自身优势与市场需求进行准确结合，比如康心美希望“依托日方先进的经营理念、科学的管理技术和丰富的商品资源以及成大方圆良好品牌等优势”。中国药店：www.ydzz.com
没有因此成功撬动药店药妆板块的原因，一方面是供应链资源、销售能力所限，另一方面，开发新品类、探索新模式，在2005年前后开始的中国零售药店“黄金时代”，显然没有把准行业的成长“脉搏”。在行业的高速发展周期，连锁药房希望先扩张圈地、再精耕细作，而不是理顺商业模式之后再求拓展，一度多小散乱的药店行业，需要通过资金密集、网点密集的打法开疆拓土，而不是研发出某种商业模式“一招制敌”，后者仅适用于互联网时空。中国药店：www.ydzz.com
例如，日系药妆店Segami的败北，与中日双方的路径之争不无关系。在前期两家店业绩表现不理想的情况下，日方认为作为新业态需要先做规模、再考虑盈利，希望继续扩张，中方却因此束手束脚，导致Segami在中国的发展陷入了僵局。中国药店：www.ydzz.com
贵州一树也从着力打造舒普玛药妆店，开始转变发展方式，通过战略合作方式实现规模化扩张，从2016年开始陆续与贵州各地主要连锁进行战略合作，形成贵州药品零售市场规模最大的“一树系”力量，启动了中小板上市计划。中国药店：www.ydzz.com
2017年11月以12亿美元价格将中国业务出售给上药集团的康德乐（Cardinal Health），是以DTP业务切入中国市场，2012年底在北京开办第一家DTP药房，并计划在中国100个城市开设DTP药房。次年，康德乐收购了广州百济新特药业连锁有限公司，进一步强化其DTP业务。中国药店：www.ydzz.com
沃博联：垂直一体化中国药店：www.ydzz.com
作为全球最大的医药保健企业，沃博联对中国市场的布局堪称深远，从2007年的广州医药、2012年参股南京医药，到2017年11月收购国大药房40%股权，横跨了10年时间。中国药店：www.ydzz.com
沃博联对国大药房的收购是其在中国市场的第三次动作，也是其进入新市场“三步走战略”的第三步——第一步分析市场，找到好的合作伙伴；第二步在立足脚跟后先做批发业务，以熟悉市场、了解市场的运作模式、找到合适的工作方法；第三步扩展到其他业务如零售、产品销售等。这种“先批发后零售”的模式，与康德乐的中国路径是一致的，后者在2011年收购了中国最大的外资医药公司永裕医药，接收其在华的9大物流中心和330个城市的销售渠道，快速进入了中国市场。中国药店：www.ydzz.com
沃博联执行副总裁、全球批发和国际零售总裁及首席执行官奥内拉•芭拉在接受《中国药店》采访时曾表示，与广州医药、南京医药这两家涉及不同地区、不同消费模式、不同医药流通市场的企业合作，了解和熟悉了中国市场需求，进而才考虑开展零售业务。中国药店：www.ydzz.com
这种模式与沃博联惯有的“产业链垂直一体化战略”一脉相承。沃博联执行副董事长、总裁斯德法诺•佩西纳是产业链垂直一体化的忠实信徒，“将医药批发分销和它的下一个流通环节——零售药店打通，进行垂直整合，如果所做得法的话，产生的协同效应将是巨大的，垂直打通两个环节会使整个供应链下游呈现出一个强力有效的新流通模式。”斯德法诺•佩西纳说，“垂直整合所能带来的益处很多：对批发商而言，它意味着一个足以确保一定销量的大平台；对零售药店来说，他们可以得到更好的配送服务，同时也意味着提高进货议价的可能性，因为一般来说，批发商比零售药店要更强势、更有话语权。”中国药店：www.ydzz.com
因此，沃博联与国大药房的合作，带来的改变不只是欧美零售药店经营模式和自有品牌的引进，还包括批发与零售业务的有机结合产生的新型流通模式，这在中国医药批发市场分化严重、零售药店市场加速整合的语境下，必将为行业带来新的看点。中国药店：www.ydzz.com
