 |
养生体验馆中国药店：www.ydzz.com
我们的养生体验馆面积较大，分租了一块给太太静心口服液，顾客买一个太太静心的产品就送一次理疗卡。因为女性顾客较多，而女性比较喜欢做理疗和按摩，一次常规的理疗价格是40~ 100元左右。中国药店：www.ydzz.com
这个合作带来了非常大的变化，销量提升很大。女性都是群居动物，每次来店都会带来新的顾客，从而销售量有了提升。中国药店：www.ydzz.com
此外我们还考察了很多理疗项目，并在今年年初时加盟了生物店的项目。刚开始以服务顾客为主，提供顾客免费体验，但是免费体验反而引起了顾客的反感，后来改成比如购物满多少金额就能获得什么体验，增设了服务门槛。这样，从一个纯服务的部门变成了盈利的部门。中国药店：www.ydzz.com
慢病管理中国药店：www.ydzz.com
第二个这两年做得比较大的项目是慢病管理。我们仅仅做了一个病种，刚开始想做很多病种比如痛风、高血压、糖尿病等，最后确定从糖尿病开始做起。确定做这个项目之前，我们多次开会，讨论的主要问题是：第一，能否去掉功利心？第二，慢病就是要慢慢做，不能着急。中国药店：www.ydzz.com
要去掉功利心的还包括员工，不能只想着这个月能拿多少工资。我们和销售能力强的员工谈话，成立了一支慢病专员队伍。员工从最基础的内容开始学习，还专门请了临床医生，每天都有作业要交给医生，然后每周一小考，每月一大考。这部分员工没有任何销售任务，我们还要给补助。中国药店：www.ydzz.com
刚开始做时很心虚，以前一个非常好的销售人员可以抵10多名员工，现在把他挑选出来，在没有任何销售条件的情况下，他的表现会怎么样？但是坚持下来效果非常好。中国药店：www.ydzz.com
坚持做了8个月以后，我们开了第一场顾客慢病教育的知识讲座。以往也有很多的知识讲座，但顾客怕上当不肯来，所以只好通过送洗衣液或者其他小礼品的方式邀请。现在则是凭入场券进入会场，顾客踊跃参与。中国药店：www.ydzz.com
经过2年的努力，我们糖尿病品类药品占比提升了3.7%~8.07%，毛利率提升了1.62%~9.04%。9.04%是提升最高的一个月，平均在8%左右。中国药店：www.ydzz.com
 |
我们还有一个华为亲情免费体验管家。现在的工商合作都要求工业给零售一定的毛利率才能合作，实践中我们发现，某款眼药水厂家给了高毛利，但在门店的销量不好，而厂家自己的销量却很好，为什么？其实就是因为厂家有一个专员给顾客免费试滴，通过顾客体验有了非常好的销售表现。事实上，我们很多事情都是依托工业在做，你有了工业提供的某个服务项目，产品可能就卖得好。中国药店：www.ydzz.com
所以，我们今年做了一个体验的项目，和一些企业合作。先挑选员工，然后做培训，最起码要张口，能和顾客搭上话。有人说现在的人工成本非常高，合算吗？我给大家举个例子：我们很注重顾客体验，不给员工下任务，只让他给顾客发体验装产品，最后考核今天这些顾客说了什么？体验效果怎么样？在没有设置一分钱任务的情况下，第一个月就卖了12000盒。中国药店：www.ydzz.com
做药店不要太有功利心，人防人的心态肯定是卖不好产品的，销售数字和你没有一毛钱的关系，就只注重这个效果，就这么简单，就是通过给顾客发体验装的做法，就是这样突破了销售量。你强推的时候顾客很反感，销售量反而会下降。大家知道心理的作用很神奇，比如我去买一个感冒药，要的是999感冒灵，你非要给我其他的药，那我就会怀疑这个药不好。我们需要寻找的是一些可以增量的产品，顾客可买可不买的东西，比如阿胶，这样的一些品种我们可以做顾客体验。为什么卖阿胶的成功率最高？因为场景销售，现场熬胶，顾客就会好奇，经过我们的认真讲解和给顾客体验，最后销量就上去了。中国药店：www.ydzz.com
我们还提供很多免费的服务项目，其中有一项是免费为老人代购，因为现在有很多老年人不会玩手机，我们有一个员工团队教老人用手机上网，门店也有这个免费服务项目；还有很多城中村门店，提供免费的打印复印服务；以及免费的自行车充气、电动车充电等。中国药店：www.ydzz.com
通过这些免费服务，我们慢慢给老百姓树立了一个形象：不管你有没有需求，是不是和华为医药有关，只要我们能做的全部都做，就是希望当地老百姓在有需求的时候，可以首先想到华为医药。中国药店：www.ydzz.com
