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何为高价药品？中国药店：www.ydzz.com
从消费者的角度来考虑，何为高价药品？吉林大药房店长张艳琴根据多年的销售经验和在商品管理部任职的经历，将药店所出售的高价药品进行了分类。中国药店：www.ydzz.com
她认为，凡是顾客心中不认可的价位都属于高价，消费者认为贵的产品主要有：高端价位的养生保健品和贵细中药材，这部分商品工薪阶层没有能力长期消费，产品有其特定的消费人群；临床所需的肿瘤药品和高价的进口药，这一类产品作为患者的刚需性产品，虽然价高但不可替代；最后一类是普通药物，作为老百姓的常用药，由于生产成本上升，供货价上升，零售价随之上升，一些廉价药品厂商不愿生产，导致同类产品突然提价，这一类药品由于在短期内多次提价，即便目前的零售价格依然是大众可以消费得起的药品，消费者仍难以接受。中国药店：www.ydzz.com
张艳琴表示，高价药品对药店的毛利额确实会造成一定的影响，但是毛利率并没有太大的浮动。1块钱进货2块钱销售，毛利率是50%，仅赚1元；100元进货，110元销售，毛利率低，但毛利额更高。另外，商品给药店带来的利润和商品本身是否属于高价药品并没有直接的关系，尤其是今年一些品牌药品，经过调价后价格升幅较大，药店的利润还是保持在一个很低的水平甚至是负毛利。中国药店：www.ydzz.com
“药店在采购药品的时候，还是要尽量避免过高的价格，”张艳琴分析道，“现在的医改政策，医院强制实行药品零差价，这对药店来说本身就是冲击，药店自身不会再去抬高药价，尤其是医院的中标品种。”中国药店：www.ydzz.com
顾客抵触的不是高价药而是无疗效的药中国药店：www.ydzz.com
广东某医药连锁采购部经理表示，顾客所抵触的高价药品几乎都是普通常用药品，肿瘤药、进口药或者贵细中药材虽然价格高，但都是特定人群所需，这部分人受益于产品的价值所以能够接受高价位。反之，普通老百姓的小病小痛感冒咳嗽，踏入药店就需要好几百块的消费，按照大众传统的理念，这就是不可接受的。中国药店：www.ydzz.com
对于采购经理来说，普通药物的性价比是考虑的重中之重，如果厂商提出的零售价过于离谱，即使有很高的毛利，这样的商品也不可贸然进货。有些品类市场上的产品比较少，商品本身质量也好，由于市场需求导致产品零售价很高，虽然该商品按照成本和原材料计算确实属于高价商品，介于市场供求关系，供不应求的情况下药店也会采购。目前很多普通药品的价格都是生产厂商规定的统一价格，药店并没有控制药价的能力，只能尽力站在消费者的立场去选择合适的产品。中国药店：www.ydzz.com
药房的利润确实是生存之本，这导致了销售者面对公司下达的毛利指标有很大的压力，他们被迫销售高毛利产品，首推高毛利产品，在整个市场行销的压力之下，医药连锁将对症下药的原则放在了赢取毛利之后，这种状况出现的最直接问题就是消费者可能花了钱病症却不见得好转。中国药店：www.ydzz.com
对于顾客来说，进药房的最主要目的是解决病痛的问题，如果高药价确实有很好的疗效，现在的消费者也是可以接受的。顾客所不接受的高药价归根结底还是花钱不治病，最后还是要去医院，这才是恶性的循环，会让消费者对药房的信任度骤减。也许药房要迎合消费者的最有效方式不是控制药价的高低，而是对症下药，解决消费者的病痛问题，这才是消费者的真正需求。中国药店：www.ydzz.com
药学服务能力要吻合价格中国药店：www.ydzz.com
淄博宏仁堂大药店总经理王鹏飞介绍道，药店在高价商品的选择上，主要是同品牌的高价和同质量的高价，同品牌高价药是药店首先要排除的；同一质量，如果药品含量成分相似，不同品牌的价格定位肯定不同，这就要根据药店的定位和品牌的定位来选择。王鹏飞认为当药店选择了适合的商品之后，主要的问题还是员工的药学服务能力。中国药店：www.ydzz.com
药店的营销力是个系统的工程，药店的核心不是卖药，而是药学服务，如果一家门店的店员药学服务素质不过关，那就等同于超市，顾客要拿什么就拿什么，这个时候价格就是决定销售的最主要因素。其实，只要药学服务做的好，普通药的药品价格不是顾客在意的最主要问题。现如今，零售连锁大量扩张门店数量，员工的专业知识却跟不上企业的发展，因此谁能够给顾客更专业的服务，为顾客着想，提供更有疗效的药品和服务，药价能够吻合服务质量，谁就有资本卖高价药品。中国药店：www.ydzz.com
当药店的药学服务达到一定的程度，药店就是一个诊所甚至是一个医院，这种情况下，只要能把顾客绑定，就会有更多的人愿意花高价购买更好品质的药品和更高的服务，经济略差的顾客也可以选择相对低端的药品和服务。中国药店：www.ydzz.com
药店如何销售高价药品？中国药店：www.ydzz.com
选择物美价廉的商品是大众心理，事实上“物美价廉”本身就不存在，商品的品质决定其价值，营业员如何把高价位的产品推销出去，王鹏飞认为首先取决于员工对顾客需求和顾客消费能力的判断。对于有消费能力的顾客，他潜意识里需要更好品质的商品，在拿到一件商品的时候会去比较有没有比这个更好的商品；当然绝大多数工薪阶层还是愿意以最小的成本达到治疗病痛的目的，这取决于药品疗效和药店所面对的客户群的消费水平。中国药店：www.ydzz.com
对药店来说，同品牌同规格的品种不能卖的比竞争对手高，一般药店所销售的高价商品都是自己连锁总经销代理的品种，这一类产品由厂家直接供货，享受区域保护，没有竞争对手，药店把这一类独一无二的产品作为首推品种。中国药店：www.ydzz.com
另外，药店要想更好地销售高价药品，就要体现出该商品无可代替的特色，张艳琴认为可以根据药店的地理位置、消费人群拟定适合的高价药品、高毛利药品的种类，比如临近医院的药店可以将医生青睐的肿瘤药、进口药作为重点；或者根据连锁专业服务能力的专长将慢病管理做成高端价位的品质服务；亦可以培养连锁企业的经营特色，比如一些养生中药的展区等等。连锁药店独一无二的特色，不可复制的优势，往往才是经营高价药品的资本。中国药店：www.ydzz.com
