中国药店－决胜未来，靠“专业+新模式”

　　处方药风口、品类突破、工商合作……一系列基于专业和模式的转型路径，是零售药店决胜未来的关键。

　　在药店专业经营技术层面，从处方外流到品类突破，再到慢病管理、业态创新、养老产业掘金、工商合作新态势……

　　第16届中国药店高峰论坛为药店发展拉开了“新模式之春”的画卷。限于篇幅，本文重点展示处方外流、品类突破和工商合作三大板块。

　　处方药风口

　　处方外流的必然性

　　益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅认为，处方外流离不开医改政策。就新医改而言，由于我国政府当前面临人口老龄化所导致的医疗支出不断加大、医保报销比例不断提高、财政收入增速放缓的三大压力逼迫，近年来的政策走向正在发生深刻改变。

　　第一，零差率、药占比、集中采购、两票制、医保控费等一系列措施将不断挤压医院药价水分。

　　第二，提高诊疗费、医生多点执业，提高医生阳光收入，将可能降低医生收入对药品的依赖。

　　政府通过压缩医院药价空间，提高医生收入，就会降低医院对药的兴趣，其落实的结果将会促成更多医院处方外流，从而为零售药店迎来低毛利的扩容空间。高毅指出，之所以是低毛利的扩容空间，主要是缘于不断的招标采购、招标平台等政策的多次挤压，药厂不会有太多空间给药店，因此处方外流带来的扩容一定是低毛利的扩容空间。

　　与此同时，高毅也指出，处方外流中最难的问题是医生高额收入的阳光合法与社会公平，这也是医改进入深水区后踏入的最深领域。医院零差率之后，其收入来源可通过财政补贴补给，但必须得向上游企业要桌子下的利益，必然就要适当的抬价，招标采购措施就会受到阻力。统观形势后，高毅表示，处方外流的趋势是不变的，问题在于处方外流能有多大的比例，多长时间才能实现，随着医改深入，处方外流的难度也将越来越大，这必将成为一个漫长的过程，而零售药店应做的，就是尽早布局承接处方外流。

　　四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄也表示，现在医院处方外流已经开始有一些动作，医院药占比到2017年将是一个硬性考核指标，所有县级以上公立医院药占比只能在30%以内。所以从今年到明年底，大量医院处方药将会转移出来，这给了我们零售行业新的机遇。

　　药店如何承接处方

　　作为零售药店，应该怎样从战略的角度去承接处方外流？高毅提出了以下四个方面的创新点。

　　第一，通过药店经营模式的创新去承接处方外流。

　　1．DTP专业药房（院边店模式）：通过医院推广队伍的临床推广工作，将医生的处方持续地引流到院外专业药店，由DTP专业药房提供执业药师进行审方验方后将产品售给患者，并给予患者后续的持续用药咨询和疾病病程管理工作。

　　2．药房托管模式：托管方与医疗机构通过契约形式，接管医院药品采购、配送及日常管理。由于医院利润要求高，灰色利益链条、以药养医等问题，复制和推广难度较大。

　　3．医院或医疗机构合作店（院内店模式）：完全承接医疗机构药房，在医疗机构药房的基础上引入零售药店营运、管理和销售的方法及手段，使药房具有医疗机构专业药房和社会零售药店的双重特性。

　　4．医保合作模式：包括特殊门诊药房、政策支持下的社区医疗及新农合合作、药店纳入统筹医保范畴，将获得更大的处方药销售空间。

　　5．处方公共平台模式：柳州模式：通过政府主导建立分级诊疗系统，连接医院、社区医疗机构和具备相应资质的药店；医生开具的处方直接传到分级诊疗平台；病人下载分级诊疗APP，自主选择购药地点。淄博模式：政府主导建立“医疗处方流转信息平台”，处方以电子化的方式流向医院外指定的实体药店及电商平台。国务院和发改委的政策：规定由卫计委牵头实施处方外流政策，强调“医疗机构应按药品通用名开具处方，主动向患者提供处方，保障患者的购药选择权”。

　　6．互联网医疗合作模式：与互联网医疗平台合作，尝试通过过程诊疗，实现处方导流和顾客引流。

　　第二，通过工商深度合作夯实处方外流经营模式创新的基础，主要包括商品、营销、培训、顾客增值服务。

　　第三，院边店的网络布局。

　　对于这一点，邹康禄指出，“以前德仁堂医院周边的药店不太多，随着医院处方外流逐步扩大，医院控费政策强力落地，哪怕是花重金也要在医院周边布点，所以给了一些相关的拓展激励措施，不计成本地先把铺面拿下来，否则就没有机会了。”

　　德仁堂还与医院合作进行了医院自费药房、中药房的承接。“有很多区县医院由于要控费，会把自费药房剥离开或者把部分高价药品赶到院外去，所以我们就主动和相关医院进行沟通和谈判，把自费药接过来，这对连锁公司来讲是扩大了规模。现在在社区、街道、商业区开一个药店要想做到一两千万是很困难的，但如果用好三甲医院里的资源，这就会变成很简单的事情。”

　　第四，做好专业服务和个性营销。

　　1.慢病管理，通过用药咨询、用药跟踪、药事服务、病程管理和健康管理，提升专业形象，慢病管理有两种方式：第一，通过商业智能；第二，通过人工服务。用标准化的商业智能解决的问题一定用商业智能，不能实现的用人工服务。

　　2.会员管理，通过商业智能、专业服务、个性营销提升会员粘性。

　　3.员工的专业服务培训，打造专业化团队，提升专业服务和营销技能，提升行业信赖度，改变消费者处方药消费习惯。

　　承接处方所面临的现实问题

　　漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁秦光霞认为，对于处方外流，前景是非常美好的，但毕竟还有一个过程，当下在很多地方处方还是出不来。她指出，这个过程的时间会长一些，但漱玉平民也会为迎接这个机会而做好充分的准备，比如说资料室的配备、药师的储备以及选址的问题。“虽然说房租没有继续上升，但医院附近的铺面还是非常难找的，在很多城市医院把这些地方已经垄断了。”秦光霞说，“还有药师专业水平的问题，拿到执业药师证后没有三年到五年的实践经验，很难具备处方药审方的能力。”

　　除上述问题外，和上游的对接也是一个很关键的因素。成大方圆医药连锁投资有限公司总经理姜颖斌指出，以往连锁药店大部分时候都是与厂家的OTC部门接触，缺少与厂家处方药团队的接触。处方药和OTC的运作是截然不同的，如果要想做好处方药，要先想办法去熟悉处方药的运作方式。

　　南京医药国药有限公司总经理杨嘉伟表示，对于处方外流这一话题，要分出远期目标和近期目标，远期目标可能会有平台上的支撑，近期的目标从药店来说应该定位为到底拿到的是一次处方还是二次处方，如何把后续的处方管理起来，这是现在药店最直接、最高效的一种提升收益的一种方法。

　　品类突破

　　全面承接医院处方毕竟尚需时日，那么在处方药品类之外，还有哪些品类是我们可以突破的呢？

　　消费人群分析

　　在分析品类突破之前，与会嘉宾先对未来谁是药店的主流消费群体进行了探讨。邹康禄表示，以前总认为药店，特别是以中医药为特色的药店，中老年人群是消费主体，但从2014年开始到现在，消费群体的年轻化已经非常明显了，现在20岁到40岁之间的群体反而成为了药店的消费主流。“我觉得整个中国药店行业未来的消费主力、支付主力一定是80后，德仁堂从去年开始做了微信支付、支付宝支付，现在这两个支付方式每个月至少产生150万元的量，而去年才有几十万，未来达到的比例会越来越高。”邹康禄认为，随着社区服务的完备，老年人可能不会是B2C、B2F等业务的主流消费群，真正下单产生购买行为的多为80后。

　　品类规划

　　弄清楚主力消费人群之后，自然就要选择相应的品类以满足顾客需求。鸿翔一心堂采购总监张勇指出，最早药店承接的是基础治疗的品类，现在逐步开始过渡到治疗再加预防，第三个阶段是预防、治疗再加养生。通过品类不断地导入，需求不断地被满足，需求层次会往下移，这是整个趋势。张勇指出，从未来的发展上来看，还有三个品类是会持续发展下去的：第一，中药品类；第二，保健品。“在整体经济下行的环境下，保健品增长有些乏力，但我不认为这代表未来的趋势，从未来的需求来看，我们可能会在品种上做到与美国人差异化。”第三是一些创新性的品类，这些品类与健康密切相关，未来会在药店形成新的增长力。

　　慢病管理的品类突破

　　那么，在慢病管理操作过程中怎么去做产品的开发呢？先声再康江苏药业有限公司总经理曾德春指出，慢病品类的规划应从治病角度出发，遵循基本的原则：第一，考虑医院临床用药习惯，例如南北方用药习惯等因素；第二，充分考虑并发症及辅助支持用药。“并发症和辅助支持用药是我们重点考虑的对象，这是扩充品类最好的方向。”第三，可以延伸到营养补充剂、医疗器械等康复类产品。第四，临床用药会更多采用低毛利的策略，所以还要考虑引进同通用名的高毛利品种。

　　“支点商品”策略

　　对北京市场有深切体会的北京德威治大药房总经理王志军提出了“支点商品”这一概念，他认为北京市场有三大类品种可以重点关注：医疗机构临床品种；高价格带、有特色的养生品种；能够显著改善生活品质的名优品种。

　　据王志军介绍，以平价切入市场之后德威治曾经经历过多元化阶段，卖过像母婴用品、化妆品，以及文具、地方特产等，但市场效果说明在一个已经发展成熟的商圈里，品类的定位扬长避短才是王道。之后德威治一改多元定位，开始做减法，重点打造品类商品、黄金疗效单品，例如其曾与京东合作销售护肤甘油，三个月卖出4万支。

　　王志军提出用“支点商品”撬动销售，例如ED类支点效应：ED类是市场非常大的一个类别，据市场分析，通过正规渠道的男性健康产品销售只占到整体销售的2%，其他在成人用品店、网上以及一些其他场所，男性健康品类在今后的未来五年仍会是一个非常好的增长小类，复合增长率将超过30%。对于这一品类，王志军分享了一组数据：补益类占全部药品的比重为15.2%，ED类占补益类比重为60.2%，ED一个小类销售占药品的9%。他介绍说，这一个小类别的销售比重已经超过了德威治的很多药品类别，甚至包括心脑血管药物的占比，同时，ED类还可以带动补益类中肾宝片和龟龄集胶囊的增长。

　　再比如安宫牛黄丸的支点效应：据王志军介绍，安宫牛黄丸也是德威治重点打造的一个单品品类，并且带动了心脑血管类别的提升，它在心脑类中的销售占比为32.3%，占全部药品销售的比例为3.6%，同时会带动牛黄清心丸和大活络丸的销售。

　　还有DTP类支点效应：由于北京丰富的医院资源，德威治在打造DTP品类时能够借力。王志军介绍，北京在500米范围内就有一家三级医院，与德威治大药房距离最短的三级医院只有100多米，在与厂家进行谈判、合作后，新特药就可以直接引入到药店里来。

　　对于“支点商品”，王志军谈了几点体会：第一，支点商品的选择，要扬长避短，不要试图弥补做得不好的地方，要把你做得好的地方做得更好。第二，考核与激励是执行的保障。第三，多赢局面形成持续动力，员工通过这些产品的销售提高了收入，这样就能保证这些品类持续地、长久地发展。

　　构建工商合作“生态系统”

　　除品类突破外，工商合作的模式也将是未来药店发展的决定性因素之一。此次论坛上，与会工业代表不约而同地提出了“工商生态系统”这一新颖的概念。

　　为什么当下被称为用户为王的时代？健民药业集团股份有限公司总裁徐胜表示，第一，国民经济发展态势良好，中国已步入中等偏高收入国家；第二，中产阶级兴起，消费观念在改变；第三，消费主力人群逐步换代；第四，优质供应商增多，用户的可选择面扩大；第五，互联网快速发展，信息流模式改变，所有去中间化的公司已经形成。

　　徐胜认为，在用户为王的时代，一切商业行为都要回归本真。首先，药厂要回归，表现在三方面：第一，高品质的产品；第二，研发与创新；第三，文化与品牌。然后是药店的回归：第一，提供更全面的健康解决方案或健康生活方式方案；第二，专业的服务；第三，方便、快捷、温馨而又有文化内涵的环境。

　　徐胜指出，在探讨工商合作之前，可以先看一下药厂与药店的共同方向：第一，与用户深度连接，真正为用户着想；第二，良性生态系统的形成。

　　徐胜认为，供零关系有几个时代：1.0时代，产品为王，广告市场时代，工厂强势，供应商强势；到了2.0时代，供应商势力削弱，零售很强势；到了用户为王的时代，也就是3.0时代，零售、供应商、用户的关系一定是铁三角的关系，这样的关系才是最好的。

　　华润三九医药股份有限公司高级副总裁邱华伟指出，三九这几年持续地与连锁药店深度合作，共建以消费者为核心的生态圈，共享集中度提升的红利。

　　“为了建设这样的生态圈，三九做了一些品类升级工作。首先我们从单个品种逐渐形成品类组合，另外我们不但提供品种，还提供帮助终端盈利的方法，发挥品牌优势，共建消费者服务体系。”邱华伟说。

　　据邱华伟介绍，通过“零售业公益助学行”、“最美家庭”，十大影响力人物评选等一系列品牌主题活动，三九致力于更好地为连锁客户服务，做终端盈利的好帮手。


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【2016年11月上半月刊总第224期】【作者：赵安琪】【阅读量：57647】【大 中 小】【打印】

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