中国药店－大店遇上互联网

　　——2015～2016年度中国药店单店百强报告

　　年销售额上千万元的大店始终是各连锁药店的标杆，体现着企业的品牌力、创新力、竞争力……大店的运营指标从某种程度上会更为敏锐、全面地体现出整个市场及企业运营策略的变化，正因为大店之于连锁如此之重要，《中国药店》试图通过单店百强榜以小见大，以期解析出优秀大店的运营之道。

　　整体增长放缓却不乏亮点

　　◆单店年销售额平均增长率为34%

　　2015～2016年度百强单店榜的上榜门槛从2014年的2300万元上升至2760万元，年销售上亿元的大店数量从2014年的9家上升至16家，上海第一医药商店凭借36234万元的年销售额高居榜首。百强单店2015年总销售额为634741万元，单店平均年销售额为6347万元，2014年这两个数据分别为475368万元、4754万元，单店年销售额平均增长率为34%。

　　为避免不同年份数据样本的差异性，从2009年到2016年的八张百强单店榜单中，选择了16家重复出现的门店数据进行对比，从图表1可以看出，这16家门店的总销售额增长率创历史新低，仅为2.2%。百强单店绝大多数开业于2005年之前，2.2%的增长水平虽不能代表全国大店的全貌，但也从一定程度上反映出老牌大店业绩增长的困难。

　　我们再从另一个纬度观察大店的增长情况：对比2015年与2016年的榜单，因上榜门槛提高，不少增幅较慢或停滞的门店落榜，重复出现的只有63家，其中销售额增长的有49家，最低增幅1%，最高增幅为42%（见图表2），销售额下降的有14家，降幅最高达20%。

　　超级大店因销售基数大，达到20%以上的增幅已是相当不错，增幅若达40%以上则简直逆天了，面对这样的“神店”，大家羡慕嫉妒恨的同时更好奇的是他们是怎么做到的。

　　◆日均坪效第一名：1596元/平米；日均人效第一名：12840元/人；客单价第一名：1885元/单

　　对比2015年的榜单，大店日均坪效排第一的依然是国药集团山西有限公司零售一部，日均坪效为1596元/平米，比去年提高36%（日均坪效前十药店见图表3），该店也是客单价最高的单店，为1885元，比去年提高11%（客单价前十药店见图表5）；大店日均人效第一名为国药控股国大药房深圳一致深圳展销厅，日均人效为12840元/人（日均人效前十药店见图表4）。

　　坪效、人效、客单价均为计算门店经营效益的重要指标，在这三个指标排名前十的药店中，上榜次数最多的是江苏的药店，其次是上海、山西、深圳、河北、浙江、北京，上榜单店最多的是北京医保全新大药房。

　　从图表5可以看出，客单价排名第一的国药集团山西有限公司零售一部为DTC药房，排名第二的北京医保全新大药房安定门店是DTP药房，其他8家店则均处于经济比较富裕并且消费者有滋补习惯的江苏、浙江、上海。

　　◆库存周转天数最少为14天

　　库存周转天数越少，说明零库存/存货变现的速度越快。今年的大店样本中，库存周转天数最少的是天津瑞澄大药房连锁有限公司紫金山路店，只需要14天。（见图表6）

　　拥抱互联网

　　很多大店销售业绩增长困难甚至下滑是否与医药电商的冲击有关？对此，益丰大药房企划总监荣首文认为，“医药电商的飞速发展对整个实体药店的冲击其实是微乎其微，尤其是品牌企业及其大型门店。”

　　“从益丰大药房近两三年的销售数据来看，老店每年都有10%左右的同比增长，益丰称之为内生增长，医药电商对实体店的冲击主要表现在价格上，但因其主流销售品种基本集中在医疗器械、保健滋补品、情趣用品等商品，而这些品种本身在实体店的销售中所占比例并不大，加起来也不到30%。”

　　“同时，随着医药分家力度不断加大，从医院释放出来的药品份额足以大大抵消医药电商对实体店的冲击；而绝大部分连锁的旗舰店等大药店都主要布局在医院周边，在为企业品牌代言的同时，分流医院药品销售所获得的营业额及利润是显而易见的，目前还是品牌连锁的主产区；从目前情况来看，大店在连锁的地位依旧在不断加强，这也是为什么益丰会出资7000多万元收购苏州粤海这类城市旗舰店的主要原因。”

　　但在网购活跃的北京市场，医药电商对实体药店的影响略为明显。根据北京医保全新大药房监测的数据，OTC产品基本没有影响，计生用品、化妆品、保健品、医疗器械等非药品类则一度下滑，但从2015年二季度开始，这些品类在实体店的销售情况开始止跌回升，而止跌的背后医保全新做了大量的工作，北京医保全新大药房安定门店在2015年也增速喜人，销售额达13458万元，比2014年增长了40%。

　　北京医保全新大药房总经理李庆福认为，在互联网时代，企业首先要转换思路，适应互联网时代的特点，研究消费者新的消费习惯，通过社交媒体、网络、APP、微商城、公众号等各种新媒体手段把实体店的商品信息、营销信息传递给消费者，采取多触点，线上线下融合的方式，重新把这些消费者引流回实体店。目前医保全新各个门店均布局了智能化的WIFI体系，开通微信支付等市面上流行的线上支付功能。

　　同在北京市场的德威治医药连锁北太平庄店2015年销售额为7000万元，2014年这一数字是5000万元，增幅达40%，据该店店经理朱美珠介绍，增幅很大一块来自于互联网。朱美珠虽然已年过七旬，却非常熟悉网购，是店里有名的网购达人，在她的带领下，北太平庄店不仅使用德威治自己投资开发的APP“药去哪”，同时联手京东到家、百度直达、阿里健康等第三方移动平台，大大扩大了北太平庄店的商圈辐射面，门店每天都要接收到大量通过各种渠道引流过来的订单。为熟悉互联网时代的购物渠道与购物方式，北太平庄店所有员工全部换成智能手机，并要求熟练使用。

　　虽然益丰的门店目前受医药电商影响较小，但益丰依然是业内较早接触互联网的公司之一。荣首文认为，在互联网时代，大店必须在品牌连锁总部的统一规划和实施下，打造O2O健康云服务平台建设，以公司或门店的会员客户为核心，满足会员的健康咨询、轻问诊、慢病管理、病友交流等方面的需求。同时，通过对会员交易全过程的相关数据分析建立大数据体系，对会员进行精准服务，指导其从用药、养生、生活习惯等多方面进行健康管理，提高会员的体验。

　　商品调整与时俱进

　　超级大店因为陈列面积充裕，往往是连锁药店中商品最全的门店，但分析销售增长较好的大店数据发现，商品相对齐全之外更重要的是商品结构适合周边商圈，同时要密切结合政策、市场变化做出及时调整。

　　医保全新安定门店销售的大幅度增长便与其商品结构的调整密不可分，不仅配备适合周边商圈的品类，还增加了不少高端的新特药品种，从DTC模式升级为DTP模式。很多医院药房没有的品类安定门店都有，特殊品类的极大丰富吸引的不仅有北京顾客，还有许多全国各地的新特药品使用人群。目前光这一品类在安定门店的销售增长就非常好，2016年1月份的增幅高达50%。

　　◆母婴用品、食品销售占比最高达42.5%，且该品类销售前五强门店均来自三门峡华为医药零售连锁有限公司

　　本次样本中，有176家门店填报了品规数，单店总品规数平均值为6207个，总品规在1～2999个之间的门店有25家，占14%；总品规在3000～4999个之间的门店有50家，占28%；总品规在5000～6999个之间的门店有60家，占34%；总品规在7000～9999个之间的门店有26家，占15%，总品规在10000个以上的门店有15家，占9%（见图表7）

　　从各品类销售占比来看：

　　处方药销售占比最高的是华润苏州礼安医药连锁总店有限公司第九医药商店（占比前五位门店见图表8），与去年相比，该品类的销售占比前五位门店比去年略有提升；

　　OTC销售占比最高的是昆山双鹤同德堂连锁樾阁南路药店，高达99.8%，比去年的第一位高37.8%，昆山双鹤同德堂连锁前进西路药店位居第二，高达98.2%（占比前五位门店见图表9）;

　　中药销售占比前五位的药店均来自富庶的江苏、浙江、上海一带，占比最高的是老字号南京医药百信药房同仁堂药店，占61.5%（占比前五位门店见图表10）;

　　医疗器械占比最高的是北京翠微康玉药店，占24.3%，比第二位高7.8%（占比前五位门店见图表11）,保健食品销售占比最高的依然是北京翠微康玉药店，占25.80（占比前五位门店见图表12）,在化妆品、日化品销售占比排名中，北京翠微康玉药店排第四位，占比为15.3%，该品类销售占比最高的是重庆桐君阁大药房连锁龙康药店，占比为19.2%，同样来自桐君阁的益寿堂位居第五，占比为14.5%（占比前五位门店见图表13）

　　母婴用品、食品近些年在很多药店的销售都处于边缘状态，但三门峡华为医药零售连锁有限公司却一枝独秀，该品类销售占比前五位的药店全部来自该公司，第一名销售占比为42.5%（占比前五位门店见图表14）

　　计生用品是受医药电商冲击最为明显的品类之一，在本次收到数据的大店中，该品类销售占比达5%以上的只有10家药店，占比第一位的是连云港康济大药房连锁有限公司中心药房，该公司有4家门店进入计生品类销售前十强（占比前五位门店见图表15）。

　　在商品品类结构调整上，朱美珠与门店员工、公司采购部门一起也做了大量有效的工作：

　　一、重视新品登记工作，发动门店员工通过各种渠道收集新品、热品信息，重视缺货登记及寻药工作，及时将消费者需求反馈给采购部门；

　　二、根据北京当地的气候、疾病情况及时调整。北京雾霾天导致口罩需求量大，北太平庄店便大量备货，在品类选择上也注重各档次搭配，引进了20多种口罩，有国产的，也有从德国、日本进口的，有适合大人的，也有适合孩子的，通过团购及宣传，仅这一品类月销售便达四五十万；

　　三、2015年与医院、药厂联合做一些产品，尤其是新品，这些产品患者有需求但医院无法进货，比如国外进口的肾透析类药品等，这些药品价格较高，有时候一个产品一年便有上百万的销售；

　　四、二胎政策放开后，朱美珠引进了不少帮助有生殖障碍的夫妻提高生育能力的产品，比如帮助恢复卵巢功能，提高精子成活力等；

　　五、根据医院的品种增加药店药品目录，比如最近医院处方达菲开得多，很多小患者，就赶紧进颗粒剂。

　　◆76%的百强单店位于商业区

　　在针对百强门店的采访中，多名被访企业的管理层均提到，虽然大店的租金成本高，但如果有合适的机会还是应该开大店，因为大店的抗风险能力及产出均是中小门店所无法比拟的，但大店是否能够开成功首要的决定因素是选址，从本次样本中，我们统计发现，76%的百强单店位于商业区，9.9%处于住宅区，9.3%处于交通枢纽区，5.2%处于其他区域，包括医院附近等。

　　适合开大店的门面越来越稀缺，从百强门店的开业时间可以看出，31%的百强药店开业于2000年以前，45%的药店开业于2000至2005年之间，13%开业于2006至2009年之间，11%的药店开业于2010年以后，开大店对于连锁来说是可遇而不可求了。

　　◆会员销售占比最高达96.5%

　　会员营销一直是连锁药店重点关注的运营手段，本次样本中会员销售占比最高的是黑龙江华辰大药房连锁有限公司铁东分店，占96.5%，在会员销售占比前10位药店中，黑龙江华辰有6家门店入选，占比均在92%以上。（会员销售占比前10位见图表16）

　　专业服务是王道

　　大店代表着企业的品牌形象，也是企业愿意倾注更多资源打造专业化品牌形象的地方，业绩增长较好的门店有一个共同的特点：持续坚持提高门店的专业服务能力，能把总部的策略落到实处。

　　医保全新安定门店近几年持续加大实体店的专业服务能力，以顾客为中心开展高频率的社区活动，创造了很多让消费者感兴趣的活动形式，这些活动甚至得到了非处方药协会和医药商业协会的高度认可。

　　为了做好DTP品种，安定门店花了几年时间持续打造DTP服务体系，并耗费百万租金另行扩充了200平米的面积，利用药店的专业队伍与平台，与慈善机构、厂商三方联手做赠药服务，把DTP服务打造成一个闭环。

　　据李庆福介绍：“过去的DTP服务我们叫它DTC，是一种交易性的服务，把药销售给顾客就结束了，后来我们把它变成DTP，要求提供一对一的、大量的专业化服务，比如对购药者的用药管理，药快用完了我们要提醒他；健康管理，我们有坐堂医，可以为顾客提供中医保健方面的建议；DTP商品中有很多是新药，我们把后期临床数据统计提供给厂家；对于用不起DTP品种的患者开展慈善赠药。我们现在不是交易型而是服务型模式，对厂家来说就增值了。”

　　多年的努力厚积薄发，很多厂商信任安定门店的专业服务能力，取消了以前设在北京各医院门口药店内的销售点，统一让医保全新安定门店承担，越来越多的厂商与安定门店签订慈善赠药活动，目前安定门店已经赠出价值十几个亿的药品，DTP品种的销售业绩也在不断创新高。

　　湖南九芝堂零售连锁九芝堂药铺2015年销售额较2014年增长了42%。九芝堂董事长郭彩虹特别强调了大店对连锁总部政策的执行能力，从店容店貌到员工仪表，从商品管理到慢病服务，虽然并无大的策略性调整，却一直在扎扎实实做服务，而正是这些最基本、最平常不过的工夫，收获的却可能是意想不到的业绩。比如说大家都在做的糖尿病生活馆，九芝堂药铺在2015年新增6人，专门做慢病管理，建档19000多份，由专人一对一跟进，糖尿病品类由之前的月销售三四十万元升至100万元。

　　除了收银人员，德威治北太平庄店有20名员工，其中8名为药师，平时朱美珠组织员工学习各病种的用药知识，在员工的脑海中通过病种把分布在门店各处的处方药、非处方药、保健品等串连起来，向顾客提供合理化的用药保健建议。

　　北太平庄店的中医坐堂门诊也非常给力，聘请的大夫来自协和医院、北京中医院等，较高的专业素养加上细致的服务，使顾客把他们当成了家庭保健医，门诊挂满了大夫们收到的锦旗。因为毗邻北师大，经常有外国留学生来买药，为突破语言交流障碍，朱美珠鼓励员工学英语，在门店各处摆放多本英汉大辞典。

　　无论是线上销售还是线下销售，无论是互联网+时代还是未来可能出现的物联网+时代，作为特殊的服务行业，专业服务能力都会是药店业绩持续增长的基石。

中国药店(上半月刊)封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区杂志封面

大店遇上互联网

【2016年04月上半月刊总第217期】【作者：杨剑英】【阅读量：72398】【大 中 小】【打印】

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