桂中：做广西的强势企业
【2014年12月上半月刊 总第188期】【作者：赵安琪】【阅读量：52826】【大 中 小】【打印】
桂中大药房的定位是立足于广西，做广西的强势企业。如果只在柳州布点，那就根本谈不上强势，所以从2009年开始走了出去，开辟了周边的市场。中国药店：www.ydzz.com
作为广西最大的本土企业，桂中大药房近几年的业绩表现可圈可点。从2009年销售额1.5亿元，到2014年预计4个多亿元，桂中大药房正在艰难地突出重围。中国药店：www.ydzz.com
突出重围中国药店：www.ydzz.com
2005年前后，老百姓大药房和鸿翔一心堂药店相继进入柳州，市场一时间风云突变。“一觉醒来，发现很多外来的门店已经抢占了众多口岸。我们感觉到了这个压力，觉得如果自己再不做大做强，那用不了多久，市场就拱手相让了。”肖俊雄回想起往事，仍觉危机在侧。中国药店：www.ydzz.com
“所以我们那时就下定决心，要把市场巩固好，同时要到外面去拓展。”肖俊雄说。中国药店：www.ydzz.com
当时，桂中还处于较为弱小的时期，为了迅速抢占市场，桂中在拓展方面投入了大量的精力，同时还加强了内部精细化管理。“做大未必能做强，但是做强必须要做大。”桂中利用本土企业在拓展上的优势，以及母公司柳州医药在临床品种上的特长，迅速做大了规模。中国药店：www.ydzz.com
“我们的定位是立足于广西，做广西的强势企业，如果只在柳州布点，那就根本谈不上强势。所以从2009年开始我们走了出去，开辟了周边的市场，比如河池、桂林、南宁等。”肖俊雄说，“2009年时桂中还没有具体的规划，只有一个想法，那就是一定要走出去！”中国药店：www.ydzz.com
离开了熟悉的柳州，品牌、跨区域管理、后备人才等问题扑面而来，围绕这些问题，桂中进行了着重提升。“走出去之后，在竞争中自己也在成长，慢慢地我们的信心开始增加。”肖俊雄说，“我们要做广西区域的强势药品零售连锁企业。”中国药店：www.ydzz.com
近几年，桂中连续开出很多新店，但是由于成本急剧上升，新店的亏损面很大；2012年，桂中一边继续拓展，一边进行调整和梳理；2013年，受到新版GSP细则实施的影响，广西各地药监局停止新店审批，在门店拓展受阻的情况下，桂中通过老店挖潜进一步提升销售额；2014年的前十个月，桂中又新开了30多家门店。中国药店：www.ydzz.com
本土龙头中国药店：www.ydzz.com
2009年时，桂中的母公司柳州医药的物流网络已经覆盖到了全省区域，桂中借助母公司在这方面的优势，迅速地进行了布点。2014年12月柳州医药正式上市挂牌，母公司的上市动作将有可能再次对桂中形成助力。中国药店：www.ydzz.com
目前，加上即将开业的门店，桂中的门店数达到了150，布局在柳州、桂林、南宁、河池、来宾、玉林、贺州等地，还差六个地级市就可以做到广西全覆盖。其中，在柳州市区有70多家，周边6县有30家左右。中国药店：www.ydzz.com
“虽然利润账面不很好看，但我们还是要出去。”肖俊雄说，“出去开发市场的成本很大，盈利周期很长，但这是必须要走的一步棋。”中国药店：www.ydzz.com
收购方面，桂中近几年收购了不到10家门店，相对较少。肖俊雄认为，2015年的GSP大限也不足以对单体店和小连锁造成大的动荡，“对于他们而言，过GSP无非是加装个空调、冰箱，招聘个执业药师，这些小企业都可以做到，并没有太大困难。”所以肖俊雄指出，尽管下一步桂中会加大收购的力度，但成功率依然难以保证。中国药店：www.ydzz.com
“我们可以说初步达成了原先的目标，但是后面的路会更艰难。以前竞争门店之间还有些距离，不久的将来就要短兵相接了。”肖俊雄说，“接下来的三年时间里，我们必须把广西所有地市覆盖，不管用什么方式。”中国药店：www.ydzz.com
拓展工作一直由肖俊雄亲手来抓。“我花时间最多的就是在拓展上，公司上下各层级人员也都比较关注这块，投入的人员、物力比较多，在这方面，我们抓住了些机会，把外来企业刚进入时和我们拉开的差距补了一些回来。”肖俊雄说。中国药店：www.ydzz.com
面对成本的高涨，桂中着力提高人效，压缩成本。其率先在广西开展了校企合作模式，为扩张做好了人员储备。中国药店：www.ydzz.com
优势：院外调配中国药店：www.ydzz.com
医院周边店是桂中明显具备优势的业态，这一点，源自于母公司柳州医药在临床品种上的独家优势。由于竞争对手很难拿到这部分产品，所以医院流出的处方，大部分被医院周边的桂中大药房所吸纳。中国药店：www.ydzz.com
在进入外埠后，桂中依然首先打造医院周边店，进一步延伸优势，之后再以点带面，抢占其他口岸。中国药店：www.ydzz.com
桂中的销售额增长速度要比门店数增长速度快，也就是说，其单店产出的增长比门店数的增长更显著，这很大程度上得益于与其临床品种优势密切相关的“准DTC药房”。桂中共有“准DTC药房”20多家，销售贡献约1亿元。中国药店：www.ydzz.com
谈及DTC的做法，肖俊雄说：“主要是要选好位置，顾客只要在我们这里能够找到所需药品，那么其对我们的忠诚度、信任度就都会有所提升，以后找不到药品时还会到桂中来。”中国药店：www.ydzz.com
今年10月10日，桂中的电商平台正式上线，本来只在大店、旗舰店才可以买到的临床品种，如今还可以通过电商平台购买。桂中大药房希望通过门店的宣传，告知有临床品种需求的顾客到线上购买，这样既能借力实体的品牌效应为线上引流，又能弥补小店无货的不足，通过有企业鲜明特色的O2O模式进一步扩大临床品种这一优势带来的销售额。中国药店：www.ydzz.com
