中国药店－新紫金：“平价”逆袭

　　“胜败都在基本功之间，都在‘顾客满意’之间，并不靠《孙子兵法》，不靠所谓的‘创新’。零售这种两千年前就有的行业，能有什么新意呢！”

　　10月底第14届中国药店高峰论坛厦门会期间，福建新紫金医药连锁公司董事长王辉几次往返于厦门会场和公司福州总部之间，接待一拨拨慕名参观取经的来自全国各地的同行。一个低调、腼腆的年轻董事长，一个创业十多年几乎绝迹于媒体报道的企业，近两年却口碑相传闻达于业界，新紫金，这是要火的节奏啊！

　　新紫金之“火”，一在于其逆势快速发展：2009年之后，已公认不再是连锁药店发展的黄金时期，新紫金却以以年均25%的复合增长率，一跃成为福建市场龙头老大；其二，新紫金以200多家门店做到了10亿左右的年营业额，且门店多分布在福建的地市级及以下市场，单店产出之高、经营能力之强令人咂舌；其三，旺盛的销售和利润是在药品平均毛利率27%、整体毛利率30%左右的模式下实现的，当当年的平价药房巨头们奠定基业之后纷纷转型“高毛利”到如今备受困扰之际，新紫金高擎“平价”大旗，真心信奉平价是唯一的竞争力，仍然所向披靡。

　　坚守“低价”

　　2003年，第一家新紫金平价医药商场在福建龙岩开业，“平价”基因于新紫金来说与生俱来，时至今日，“为顾客提供低价和优质的产品，以专业的精神服务广大消费者”、“平价经营”仍然是其高悬的企业宗旨。

　　“我们以低毛利率为荣，以高毛利率为耻。”新紫金医药连锁顾问钱舜尧如是调侃但坚决地宣示立场。钱是原海王星辰总经理，见证了平价药房作为强劲对手的强大穿透力，也亲历了“全员上下追逐高毛利”的模式之得失，痛定思痛之后，5年前，他来到新紫金，与董事长王辉一起，坚定不移地将低价进行到底。

　　在新紫金，中西成药占比约达64%，但药品的总体毛利率保持在27%-28%，处方药的平均毛利率仅在20%左右，在日销售几万元的超级大店，处方药的毛利甚至在15%左右，成为名副其实的“价格杀手”。“这样的价格有足够的吸引力，顾客来了就不会走了。”

　　新紫金是怎样做到低价经营的呢？

　　首先，确保进价最低。据介绍，新紫金采购队伍稳定，骨干都有10年以上在公司工作经历，具有超强的业务能力；统一采购，快速增长的进货规模使每件商品的进价更低；更主要的是，良好的经营使新紫金现金流充沛，有一半的商品采用预付款采购，采购价格一踩到底，用预付款去换取利润；坚决反对为压款而压款，信守对供应商的账期。同时也反对采购占款的考核，反对无条件地压低库存。

　　第二，新紫金基本不收进场费，没有营业外收入，全部商品裸价采购。“就像毛利率上去下不来一样，进场费进来就砍不掉。”钱舜尧表示。

　　为了在市场上持续保持低价形象，新紫金多年来坚持做市调，定期核查数千项商品价格并及时调整可能高于同类商场的商品价格，从而确保门店商品在市场上价格最低。

　　在新紫金，一个门店大概有200-400个品种是没有利润的平价销售，包括心脑血管、糖尿病等中老年人慢性病常用药；为了保证这些中西成药的低价，新紫金将低价商品硬性写进门店必备商品目录，要求必备商品门店铺货必须达到95%以上，总部定期抽查，定期检查低价商品的毛利率。

　　就这样，新紫金形成了“更低的进价-更低的售价-更多的客流-更大的销售额-更高的利润-更低的进价”这一闭环的低价产能圈，“顾客满意了，人流带来财流，谁坚持到最后，谁效果最好。”这是新紫金的经验之谈。

　　显而易见，新紫金的价格策略是用价格敏感类商品如中西成药、尤其是处方药赢得低价口碑，但处方药品的低毛利需要拓宽商品线来弥补。参茸及中药饮片是新紫金着力打造的增长品类，在每一个门店，参茸中药饮片区都被重点突出，花车、堆头、爆炸卡，营造出浓厚的销售氛围。尤其是红枣、莲子、枸杞等药食同源品类，最适合做大单品，因此其定价和品质被公司格外关注。在新紫金，仅红枣这一个单品，年销售量就有200吨之多，且多是自己的品牌。

　　新紫金有自己的中药饮片贴牌商标“厚物堂”，厚物堂精制饮片占公司整体销售的5%。但即便是贴牌产品，毛利也就在30%左右，定价坚决低于市场同类产品价格。对于中药饮片和药食同源产品，新紫金坚持推动散装，让顾客在门店挑选，散装要比包装的成品便宜20%-30%，深受老年顾客欢迎。“便宜和质量，紧抓这两点，顾客就永远是我们的客户，其它都是虚的！”钱舜尧说。

　　贴牌商品应该如何定位，这是业界一直有争议的话题，记者在新紫金门店观察，药品部分，新紫金几乎没有自己的贴牌商品，品牌商品倒是基本齐全，新紫金也一再表示，他们与各品牌商都有良好的合作关系，比如天士力、东阿阿胶、合生元、辉瑞等。“只要是顾客认同的品牌，在新紫金都有一席之地，”钱舜尧表示，坚决反对“教育顾客”这种说法，始终要提“顾客满意”，永远不要以为自己比顾客聪明，所谓“服务”，就是要听顾客的，就是要揣摩顾客的需求，迎合顾客的需求。

　　如何拓展新的经营方向，如何在有限的门店内，尽可能多地为顾客提供服务？从新紫金运作成功的经验，钱舜尧认为，参茸和中药饮片是值得连锁药店首先拓展的新品类。“拓展新品类，首要的是吸引顾客，一开始不要做贴牌。三年只卖质量不挣钱，要有这样的决心，只要把顾客喊来就行，然后再谈其它。”

　　后台功夫

　　新紫金能够长期坚持低价经营，还在于精细、高效的后台支持。用钱舜尧的话说：“胜败都在基本功之间，并不靠《孙子兵法》，更不靠所谓的‘创新’。零售这种两千年前就有的行业，能有什么新意呢！基本功练好，谁打价格战我们都敢奉陪。”

　　一个门店，看得到的，是店堂整洁、陈列丰满、分类准确；看不到的，则是商品结构、价格的合理性等后台功夫。

　　新紫金的商品线严格遵循六大原则：进价合理、数量规划、高中低价格带、品牌非品牌、高毛利低毛利、多规格。依此原则对每一个品类进行回答。然后，大店（营业好的店）做哪些结构，小店（销售低的店）做哪些结构，重点做什么；价格带怎么把握，哪些价格高，哪些价格低，新紫金完全用数据说话，门店依流程执行。

　　门店每一品类的商品结构中都落实了这几大原则，而这几大原则又是基于以顾客需求为中心确定的，顾客自然于潜移默化中体会到了。由此不难理解一个个朴实无华的新紫金门店却能屡创高业绩的神话。

　　毛利率高涨、但客流量下滑已成为整个行业的顽疾。“紧盯着利润，过于关注毛利率，就会过于关注营业外收入、促销等指标，对商品的关注更多着眼于前台，如单品营销、爆款，提高毛利率、核心商品提成等做法短期效果好，更容易迷惑人心。但长此以往，连锁药店越来越忽视基本功，如季节配货、库存、陈列，员工没提成的商品越卖越丢，顾客越来越流失。”参观完新紫金的门店，原老百姓大药房副总裁江欣深有感触地表示。

　　对于业界流行的“单品突破”的做法，钱舜尧并不认同，“只抓一个品种提升多少，获利多少，不想想其他失去了多少。”在新紫金，药品经营不讲单品，只讲结构，追求品类结构的平衡。同样，新紫金也“不以单品改善为荣，门店商品结构不好，跟门店没有关系，责任在总部；门店老是压货或断货，是总部仓库配送没搞好，所有事情都是后台的事。”

　　门店断货是药店经营的老大难问题，也是考验连锁总部后台能力的硬功夫。在新紫金，已连续4年达到门店补货率95%，最大限度地满足了门店的需求。

　　记者到访时，正是冬季商品备货之际。新紫金的做法是：先拉出去年冬季（11月、12月、1月、2月）全部的销量数据，总部一次性进货去年销量的60%。10月30日，总部备好货，商品部下发目录、通知门店请货。这些简单、实用、高效的流程管理在新紫金运营的诸多细节中都可以看到。

　　今年下半年，新紫金搬迁至位于福州仓山区的自有物业新总部，新总部除一幢办公大楼外，新建有2万多平米的物流配送中心，10月份已通过GSP认证。这个设计用心、突出效率、具有30亿规模配送能力的物流配送中心成为新紫金快速扩张的坚强后盾。

　　稳健扩张

　　低价的前台形象加上精细的后台功夫，令新紫金的扩张无往不胜。其已完成了在福建各地级市的全面布点，在龙岩、莆田、漳州等重点地区已然成为龙头老大，同时，也迈开了跨省扩张的步伐，在江西上饶、浙江苍南收购了数家药店。但福建市场仍将是新紫金深耕细作的区域，在他们眼里，这里仍然空间很大。

　　高毛利率做法适合品牌成熟地区，到新的地区打天下，低价是个屡试不爽的利器。新紫金的成功再次印证了这一法则。一些以平价起家的连锁巨头们之所以在省外市场黯然失色甚至长期亏损，与其放弃了低价这个当年打天下的看家本领有关。

　　新紫金以“价格杀手”的形象摧城拔寨，所到之处自然令竞争对手胆寒。但董事长王辉表示，我们正视竞争，欢迎竞争。一来可以激发团队的斗志，不致于骄傲自满，心生懈怠；二来大家在竞争中，水平都会迅速提高。“在龙岩、莆田，我们都是在竞争之后迅速壮大；在上饶与益丰竞争，同行压力非常大，整个市场的水平都得以提高。”

　　虽然所向披靡，但新紫金保持着稳健的扩张速度。“从新进一个区域，到爆发，需要5年的时间，5年磨一剑，布点完成，队伍成熟，战斗力最强。”王辉说，新紫金在泉州打了七八年，终于打出个第一来；在龙岩打了10年，如今一骑绝尘。爱喝功夫茶的福建人有的是耐心。

　　新开店亏损尤其是外埠新开店亏损是快速扩张企业的“痛点”，但新紫金新店当年盈利率非常高。究其原因，首先在于扩张速度合理，新店亏损比例就会大大降低。新紫金反对开新店下指标的做法，认为市场有不可预见性，下指标的做法会助长为数量而开店，门店的数量是第二位的，门店的质量才是第一位的。“不求在一个城市内有最多的药店，只求在一个城市内有最强的药店”是新紫金的拓展工作“座右铭”。同时，对于关店率，新紫金有着严格的要求和“惩戒”：关店率超过3%，拓展部经理要下课，关店率超过5%，总经理要下课。

　　如何保证新店不亏？新紫金的具体做法是：1、店长及后备店长的培训是重中之重。每年，根据开店数，比如今年开店50家，就培训100个后备店长，每次培训不超过25人，由部门经理等总部管理人员授课，讲公司的实际操作，大概有10门课程，包括商品、选址、GSP、营销等等。“培训起了巨大的作用，确保全员思想统一、步调一致”。2、确保新开店商品线合理：商品完备、价格低、价格带合理。3、老店长去新店；4、重奖：万事开头难，第一年开店的盈利最少50%归开店团队，最多100%全部归开店团队。

　　良好的企业效益，合理的激励机制，保证了员工的丰厚收入，加上企业不断发展的前景更令员工队伍稳定，凝聚力强。在新紫金的所有地区分部，区域经理、总店长就是创始人，团队骨干都是“师带徒”出来的子弟兵，执行力、战斗力自不待言。这样一支队伍，是经营好的原因也是经营好的结果，将会护佑着新紫金在“平价+专业”的路上越走越远……


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