健一网：做长期用药的管理者
【2014年10月上半月刊 总第184期】【作者：张勇】【阅读量：57957】【大 中 小】【打印】
健一网在两年前就将使命定为“顾客长期用药的管理者”，那时候提出这个使命还被认为是相对理想化。《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》的发布，验证了健一网战略的正确性。中国药店：www.ydzz.com
健一网今年的表现可以用谁与争锋来形容，今年正式成为华润集团唯一电子商务试点，华润集团战略管理部直管。于今年一季度完成A轮融资，融资金额3亿元，首期到资1.1亿元，是国内首家融资成功的网上药店。中国药店：www.ydzz.com
健一网的阶段性成功源于其战略的前瞻性。健一网在两年前就将使命定为“顾客长期用药的管理者”，那时候提出这个使命还被认为是相对理想化，因为当时销量一飞冲天的天猫医药馆卖的几乎都是“套套”和器械，药品品类备受冷落。《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》的发布，验证了健一网战略的正确性。中国药店：www.ydzz.com
虽然健一网已经是行业龙头老大，但总经理何涛并未被阶段性的胜利冲昏头脑，他对医药电商发展的现状有清醒的认识：互联网的主流用户集中在35岁以下，而药品的主流消费者均在45岁以上，这意味着目前单纯基于互联网的医药电商短期之内难有大的发展，只能成为药品零售业的补充业态。另外，如果医药电商与普通电商一样玩标准品的竞价模式，这样的垂直电商不会有未来。中国药店：www.ydzz.com
截止到7月份，健一网月环比增长均保持惊人的20%，但何涛并不满足，30%才是他的目标。何涛无奈地表示：“这也是没有办法，我们没有新的应用出来，还是在原来的格局里转圈子。”中国药店：www.ydzz.com
正是基于对医药电商发展现状的清晰判断，从“顾客长期用药的管理者”的长远战略出发，何涛提出围绕两大战略关键点做文章：长期用药顾客如何获取，长期用药顾客如何转化。今年上半年，何涛几乎“闭关”了三个月，谢绝了所有的社会活动，悟出答案后，立马动手进行布局。在其他企业还在讨论处方药网售解禁以后该如何改变打法时，健一网早就成竹在胸、箭在弦上。中国药店：www.ydzz.com
健一医生、远程诊疗试点增加获客渠道中国药店：www.ydzz.com
长期用药用户的获取如果单纯走传统的互联网管道，至多能产生2个亿左右的销售——这是何涛的判断。因此健一网今年的许多市场布局是非互联网的，包括加大与传统媒体的合作。中国药店：www.ydzz.com
健一网所设计的抓取长期用药用户的方法主要有两个：一是与医疗机构合作，健一网正在与河南一所医疗机构进行“远程诊疗+电子商务”的尝试，医疗机构的医生通过互联网进行远程诊疗，健一网负责实现药品的在线交易及药品配送；二是通过医生建立与患者的关系，为此健一网开发了“健一医生”这一在线问诊平台。过去医药电商是用“买药品”的关键词来获取买药的流量，健一医生将令健一网从买药的流量延伸至咨询的流量。中国药店：www.ydzz.com
健一医生作为获客的自有平台被给予更高的期望。何涛希望通过健一医生与用户建立关系和树立品牌，通过健一商城销售药品。健一医生分为PC端和手机端，目前均已上线。PC端的定位是主要做内容和问答，对于发展目标，健一网不追求与寻医问药这类的大平台相抗衡，只要做到比其他医药电商强即可。健一医生手机端定位是医患的诊后管理，通过医生将应用推荐给患者，为患者提在线咨询、病例管理、用药管理等服务，其次是在线药品购买。中国药店：www.ydzz.com
病症线管理提升转化中国药店：www.ydzz.com
在提高转化方面，健一网内部开发了一套用药管理软件用以打通内部的流程，让服务更顺畅和系统。中国药店：www.ydzz.com
呼叫中心也是提高用户转化的重要工具。健一网在嘉兴设立的1000人坐席的呼叫中心开始运营，首期将设200多个坐席，主要用于疗程跟踪及用药方案升级。中国药店：www.ydzz.com
值得一提的是，健一网独创了“病症线管理”体系，将每一位客户咨询、购药的资料进行存档、分析，通过对客户正常使用药物的时间周期进行推演，通过呼叫中心主动为即将用完该周期药物的顾客去电提醒，推荐合适的药物及保健品。病症线管理的意义在于健一网从被动的处方承接转化到主动处方管理，与用户的交易不再是“一锤子买卖”，相关品类的重复购买率大幅提升。目前健一网已经建立了7个病症的病症线管理。中国药店：www.ydzz.com
健一网的新战略构想是从用户的获取到药品交易再到用户跟踪形成健康管理的闭环：健一医生做在线咨询与医患关系管理，获取用户；健一商场定位安全首要、药品库查询，完成购买；呼叫中心做疗程跟踪及用药方法升级，提高转化和用户复购；O2O门店实现药品的快速配送，提升用户体验。中国药店：www.ydzz.com
何涛希望走出一条不一样的路，那种流量完全依靠别人、靠标品引流的生意是不长远的。他笃定他所设计的这套商业模式或许代表医药电商行业发展的新高度，当处方来源及用药顾客的问题解决后，健一网的发展绝对是神仙也拦不住的。中国药店：www.ydzz.com
