万亿规模的中国药品市场中，处方药占八成，其中零售渠道只占到20%。这20%已经殊为不易，在药品分类管理要求凭处方购买处方药的政策下，医院严防死守处方，厂商资源更多投在销量大的医院渠道，药店难有更大作为。中国药店：www.ydzz.com
近期一份文件的发布，使这一局面有望破冰。9月9日，商务部等六部门发布一份名为《关于落实2014年度医改重点任务提升药品流通服务水平和效率工作的通知》（下称《通知》）的文件，其中明确提出：“逐步形成医师负责门诊诊断，患者凭处方到医疗机构或零售药店自主购药的新模式，并确保医疗机构按照《处方管理办法》开具和调剂处方，保障患者的处方知情权和购药选择权。”中国药店：www.ydzz.com
这一文件让零售药店看到了一线曙光。零售药店一直试图通过由下而上的力量，打破医院的处方药霸权，采取了包括DTC、院外销售、互联网等各种模式和渠道。此次《通知》自上而下与药店合流，将在处方药的零售渠道引发更大突破。中国药店：www.ydzz.com
处方药之殇中国药店：www.ydzz.com
处方药在零售药店扮演着重要角色，不仅体现着药店安身立命的专业价值，也因其相对稳定的客源，为药店提供了稳定的收入来源。据《中国药店》统计，2010～2014年，药店渠道处方药的平均销售占比在32%以上，与OTC基本持平。（见表1）中国药店：www.ydzz.com
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其次是处方的“院店争夺战”仍未平息，即便不少地区探索在药店推行电子处方，如深圳、长春、河北邯郸以及近期的唐山市，但医院对处方的保护力度仍然不减，仅凭药监部门一己之力撼动不了医疗机构。中国药店：www.ydzz.com
8月中旬，唐山市食品药品监督管理局印发了《关于药品零售企业实施电子处方的实施意见》，拟在全市药店推行电子处方。但该政策一经推行便面临重重阻力，一是药店需自行准备医生资源，但医院严控处方流出，因此除非药店自带诊所方可保证处方供应；二是涉及审方人员不足问题，虽然药监局计划配套推行远程审方制度，但流程繁琐、难以操作。据唐人医药董事长王冠珏介绍，远程审方需要在患者持处方来店后，药学人员给处方拍照，上传至审方处，审方处验方，验方过程中指纹摄像签字等环节需一应俱全，再传回门店，由药学人员审核拿药。中国药店：www.ydzz.com
除了手续繁琐，远程审方还要求每10个门店配2名药师，所有药师需统一在专门的审方室工作，人力资源严重浪费。中国药店：www.ydzz.com
王冠珏不否认在药店推行电子处方是一件好事，但更建议由政府部门组织医生资源，处方单成立并形成销售后，由相关药店支付一定费用。中国药店：www.ydzz.com
河南省近期也推出了一项新政策，拟在2015年底前实现药店远程审方。开封百氏康董事长陈峰希望看到的局面是，社区卫生站、药店、审方室三位一体，实现视频看病、开方、出药一条龙服务。百氏康承办了一家社区卫生站，其总店的处方药年销售额过千万元，但当地医院就诊卡附带存钱支付功能，进一步限制了处方的流出。中国药店：www.ydzz.com
无奈之下，药店不得不将价格大刀砍在处方药身上，一些慢性病类处方药通常是低利润甚至负利润销售，作为吸客的竞品。因此，尽管销售占比与OTC平分秋色，但处方药的利润贡献率远低于OTC。（见表2）中国药店：www.ydzz.com
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罪与罚中国药店：www.ydzz.com
一个公开的秘密是，处方药在零售渠道不乏暗箱操作，非阳光的运作是药店对尴尬处境的适应方式。中国药店：www.ydzz.com
近期唐山药品零售市场爆出“大事件”，药监部门查处了400多家药店，起因“收药”，包括部分连锁药店也卷入其中。“收药”产生了巨大的处方药黑洞，收购者往往以零售价的2～3折价格，向社会居民收购保质期1年以上的药品，这些药多来自享受医保人员套取医保资金，或者居民家中剩余药品。中国药店：www.ydzz.com
“很多药品通过医保流到市场上，价格低的不可思议，甚至比我们批发价还低。这些产品从非常渠道走入公开市场，是一个很大的量，对规范的药店来说是个大问题。”某业内人士表示。记者甚至看到了“收药网”这样明目张胆的网站。中国药店：www.ydzz.com
更多药店行走在灰色地带，例如给医生提成，通过搞定医生来搞定处方，这早已是业内的普遍做法。江苏某药店60平米面积，年营业额2000多万元，以处方药为主，治疗性处方药齐全，毛利达到了35%。中国药店：www.ydzz.com
部分厂商也参与到上述模式，撮合医生与药店，以推动自己的产品销售。医院的处方药往往以学术营销的名义操作，打通自院长到医生的各个环节、推动药品的院内销售，但有家药厂颠覆了这种院内销售模式，其医药代表只和医生打交道，在处方中用自己相同功效的药品代替医院用药目录内的产品，并将处方引流到院外的合作药店，给医生提成。中国药店：www.ydzz.com
有了厂商的配合，院外销售要比单纯的“药店+医生”组合更加厉害，西北某地一家同样60平米的药店，年销售额做到了4000万元以上，而药店只是提供一个平台，由厂家去负责供货和动销。事实上，现在许多药店包括大型连锁正在推进的DTC业务，在操作方法上与上述模式并无本质区别，只是品类范围更为精简和高端化。中国药店：www.ydzz.com
厂商是药店处方药销售中很关键的一环，这一环有时缺失，比如某些处方药厂家为了保护医院渠道，产品不投放零售渠道。药店的应对办法是串货，对一些适合院外药店销售的产品，从其他渠道和市场进货，这也是业内很普遍的做法。厂家对这种扰乱市场价格体系的做法往往“零容忍”，近期有连锁药店就因此卷入了一场官司，以渠道不合法、视同假药的名目被某药厂起诉。中国药店：www.ydzz.com
无论由药店端还是工业端发动，市场的力量正逐渐汇聚起来，艰难推动处方药的变革，打破医院的垄断霸权。“虽然是不见阳光的暗箱操作，但我们用各种方式去倒逼最顽固、最黑暗的独立王国——医疗机构，让它改革。中国药店：www.ydzz.com
改革不仅会释放出巨大的产值，更让老百姓受益，保障他们的知情权和选择权，这比任何都重要，不是盈利问题，而是行业的道德和良心问题。”一位连锁药店老总如此吐露心声。中国药店：www.ydzz.com
曙光初现中国药店：www.ydzz.com
《通知》的发布，让形势出现了好转，被部分业内人士解读为进一步推动出台医药分开专门政策的前期铺垫，一旦推行甚至将震荡整个行业。对此，商务部市场秩序司巡视员温再兴撰文指出，医院的门诊药房不能为医院带来利益，限制处方自由流动的做法越来越不合时宜，而由有实力具备相关能力的零售药店承担医院门诊药房药事服务的可能性越来越大。中国药店：www.ydzz.com
政策不可预期，真正撬动处方药格局变化的力量，依然来自从下而上的倒逼，是药店端和工业端的合力。互联网的兴起加剧了倒逼的进程，近期医药电商在处方药相关领域动作频频，5月28日，国家食药总局发布《互联网食品药品经营监督管理办法(征求意见稿)》，明确指向开放处方药网上销售，政策利好下，企业纷纷跟进：阿里与医院合作建立处方药分发平台；好药师网上药店拟通过微信平台建设网上医院，通过网上医生资源产生处方；健一网与医院合作进行“远程诊疗+电子商务”试点，并开发了在线问诊平台；老百姓大药房与春雨医生合作开展“远程问诊+移动购药”业务……中国药店：www.ydzz.com
新疆百草堂董事长蔡刚赞同处方药网购的原因是，它有望打破医院电子处方的小循环、闭循环，“马云拿到了药品电子监管码，就可以控制药品的流向，用电子监管码、处方、平台去销售处方药。只要处方能通到网上，药店就可以对接，他做平台，我们药店做线下的入口。”蔡刚说。中国药店：www.ydzz.com
工业端也参与了其中，如百洋医药开发了一个移动健康APP，试图将药厂、门店、医生、患者集纳到同一平台上，为药厂提供处方药线上传播解决方案，为药店提供处方院外化解决方案。中国药店：www.ydzz.com
如果说处方药的互联网大爆发仍是远景，线下工业药店联动的变革则正在发生。在院外销售的冲击下，一些传统做医院渠道的处方药企业开始介入零售药店，如扬子江药业将300多个临床品种全部投放到合作连锁药店，齐鲁药业也在不触及医院核心利益的前提下，将一批临床畅销品种逐渐导入药店。中国药店：www.ydzz.com
外资品牌如辉瑞、赛诺菲、拜耳、阿斯利康等，亦在积极布局零售渠道，将旗下高端处方药投向药店，这也为近来DTC业务的迅速开展扩容提供了资源，国控系、华润系、上药系以及外资康德乐等巨头，均在积极推进DTC业务。当下自费用药患者越来越多，同时政策监管日趋严厉，医院药占比考核越来越严格，高价药、专科药越来越难进入大型三甲医院，这些因素都为DTC的发展提供了源动力。中国药店：www.ydzz.com
