中国药店－河北：政策之外药店突围

　　过去的2013年，河北省连锁药店企业以野草般的顽强斗志，以及各自独有的战略调整，交出了一份不俗的成绩单。

　　河北省是华北地区的腹心地带，北京、天津两市的外围，自古即是京畿要地。现辖11地级市、22县级市、108县、6自治县。全省面积18．88万平方公里，人口总量为7287.51万人。或许也正因为其独特的地理位置因素，政策普遍趋严，稳定至上。无论是限距令的实施，还是医保店内禁止销售非医保产品的禁令，甚至停批新开药店，河北省的行动力都领先于全国，政策对于这个市场的影响不可谓不大。

　　然而，即便如此，过去的2013年，河北省连锁药店企业以野草般的顽强斗志，以及各自独有的战略调整，仍然交出了一份不俗的成绩单。

　　年销售额同比平均增长率为17.8%，其中，销售增长率最高的企业新兴药房达到29.5%，唐山唐人医药与河北华佗药房同为增长21%。

　　与2012年相比，销售千万元以上门店由7家增长为14家。（见图表1）也由此，拉开了从向规模要效益转变为挖掘内部潜力增效益的序章。其中，尤以石家庄新兴药房为代表，从过去的3家千万元门店，一跃增加到7家，董事长郭生荣介绍，新店选址和医保资格都属于稀缺资源，受政策及内部管理亟待提升等因素的影响，2013年企业放缓了开店速度，练好内功提升现有门店业绩和利润，为来年拓展奠定下更好的基础。实体店两条腿走路，医保店开展单品突破，非医保店实施品类增效，获得了可喜的成绩，利润同比增长100.9%。

　　第一梯队骁勇前行

　　据不完全统计，全省现有药店14000余家，连锁率35%左右。河北省有四家连锁进入全国百强排行榜，却仍然没有一家企业独领河北风骚，而是诸候割据各自雄霸一方。如石家庄三强新兴、神威及被国大并购的的乐仁堂；保定一笑堂、华佗、德仁堂；唐山唐人医药；沧州狮城百姓、任丘诚仁堂；衡水为民、百草堂；廊坊一笑堂；邢台天宇；邯郸康业医药等。

　　省会石家庄全市有1100多家药房，激烈的价格战逐渐消停，门店数量上仍以新兴药房160多家居于龙头；神威药业旗下的神威大药房，在通过控股河北圣诺新特药房门店数破百后，去年开店势头迅猛、新增门店40多家；乐仁堂被国大并购，进入国大体系。

　　位列销售榜首的新兴药房，大刀阔斧自我改革，主要有四大改变：1.40多家非医保店增加新品类，如奶粉、牙膏、普洱茶、精油皂、橄榄油等；2.从向促销要利润改为向单品要利润，聚焦单品销售加新品类突破；3.由规模增长向提升单店产出转变；4.高毛产品由过去不知名的小厂家改为知名企业的品牌产品。

　　同为第一梯队的唐山唐人医药，虽然总销售规模次于新兴药房，但其单店产出较大。（见图表2）

　　唐人医药商场有限公司董事长王冠珏介绍，公司有唐山和秦皇岛两大主战场，唐山市县不到2000家药店，市区估计在300家左右。唐山在政策方面应该是全省内最为严苛的地区，比如开店距离，限制、解开、又限制，政策一直不顺畅，没有“痛快”的开过店，也是企业没有高速发展的原因之一，鼓励连锁发展的政策在唐山并没有显现，2013年新开店审批“停止”，市区未新开一家门店。连锁的发展受到遏制，单体店多价格战厉害，倒逼企业价值回归深耕细作，做精服务。唐人医药牢牢抓住了两类人的管理，一是会员，二是员工。

　　用王冠珏的话说，“不是所有的顾客都是自己的顾客，我们只服务与企业匹配的顾客”。目前唐人医药会员总数76.2万人，有效会员12.4万人，会员消费占了总销售比例的83%。（见图表3）除了健康知识的宣讲，还从北京请来知名教授为会员提供健康讲座与诊疗，市内已建成2个体检中心，会员持体检卡可完成糖尿病足筛查、多普乐检查等健康体检。

　　唐人医药在品牌整合上聚焦品牌，树立“买好药到唐人”的宣传口碑。员工的稳定性自然也是活招牌，除了表面上的员工流失带来的利益损失，也容易给顾客和会员造成不良的印象。在员工管理上唐人医药也颇下功夫，改革考核方式，拿奖金，不伤客，人员流失率下降4.2个百分点，首次出现逆增长。（见图表4）

　　河北华佗药房医药连锁有限公司董事长张维军介绍，张家口市场有1000多家药店，100家店以上的连锁不受限距影响，因此公司开始纵深发展，去年新开30家门店，向县域市场拓展，今年考虑辐射到镇。由于当地政府2013年不审批食品流通经营许可证，奶粉、食品等不能经营，品类上依托网上药店，2013年器械和保健品销售增长拉动明显，达到15%左右，今年将加大器械在实体店的销售规模。

　　华佗药房还增加了员工培训的投入，全年举办培训活动100场，比上一年度增长20%，参与人数比上年增长25%，加上薪酬增长30%左右，员工主观能动性和专业知识提升，人效产出名列前茅达13972元。（见图表5）

　　就在其它城市为开新店犯难的同时，河北狮城百姓大药房连锁有限公司全年开出了45家店，其公司董事长贾建忠介绍，沧州地方大，药店密度低，才1000多家店，药店空间大，逆市扩张是因为蓄力已久开始弯道超车，2013年主要做了三件事：

　　1.开新店向下沉，不仅是县城，还将下沉到大的集镇，镇里房租一年才10000元，每天营业也能做3000元，成本低，效益也不少，至于以前因为管理和配送等问题没有开发的这块空白市场，对于目前企业的管理水平来说已经不是问题。原来开店3～4个月才一家，如今一个半月就开一家，今年全年目标新开50家店，6月份之前完成，对员工重奖。

　　2.至于医保限制这个不可规避的问题，企业应该把眼光放远点，改变必须通过医保才赚钱的旧思维，调整品类结构后，企业部分非医保店的增长速度比医保店增长还要快，如有医保增长30%，现在没有医保增长40%。通过品类优化，经营品规总数达到9000种，（见图表6）是河北连锁中品规数量最多的企业。特别是器械的销售贡献非常高，器械销售不像药品，没有淡旺季，仅一个品种9天就卖了120多万元，还有较大增长空间。

　　3.开设独立运营的体检中心。体检中心的开设，不仅可以满足60多万现有药店会员，还可以双向输送客户资源，对于药店来说可深挖会员服务，以前买药送油和鸡蛋，现在送体检服务，档案真实录入，可通过网站随时查询体检情况、用药指导及健康知识。

　　第二梯队自谋出路

　　大企业有大企业的优势，中小型企业也有自己的生存方式，不想被兼并，就只有在竞争中争得一席之地。在石家庄，与百姓康大药房（32家店）差不多规模的本土连锁还有石家庄冶金大药房（40多家）、益康大药房(30多家)，三家企业为代表组成了第二梯队。

　　石家庄百姓康大药房连锁有限公司董事长付志军介绍，已经有多家企业谈过收购控股事宜，大企业都以全资收购或要求控股超60%，这样一来自身没有话语权。企业自身盈利能力不错，全资收购的话，价格谈不拢不想卖，想被整合但控股超过一半又很难接受。这样一来，唯有自寻出路才能得以发展。

　　与河北其他城市相比，石家庄对连锁的政策还算宽松，鼓励连锁发展，比如，只要连锁法人是执业药师，单店有1个执业药师即可，如果不是连锁就需要2个执业药师在店。另外，在河北省提出的100家连锁不受距离限制的基础上，石家庄出台政策，40家店以上不限距，于是2013年百姓康开始横向联合，目前与天泽康连锁已经谈妥，以换股形式进行了法人变更，两家公司名称暂时不换，总店数达到40家以上，今年将继续新开门店。

　　付志军表示，石家庄药店已经饱和，横向联合的好处还不仅仅是度过政策关卡，小规模企业要大发展，必须突破采购、运营管理的关卡，总部人员过多，造成了高管理成本，与相同规模企业联合后，以持股、换股形式，逐步统一采购、营运督导、财务等，从源头上降低成本。目前还有2家小连锁在接洽中，近期应该可以谈完。

　　在内部管理上，百姓康药房严格规范了会员价格，非会员日一律不打折，拉开会员日与非会员日价格差距。员工培训上做精业务，有效营销，其平均客单价达到83元。（见图表7）

　　与百姓康寻求规模效益不同，沧州百姓恒康药品连锁有限公司当下需要面对的是人员的流失问题，去年员工流失率达到26%，公司董事长、总经理张立明介绍，流失的主要群体是90后员工，原因是隔壁新开了一家商场，上班早9点，下午5点半，相比之下药店工作时间长，专业要求又高，所以虽然商场每月只有1300～1400元的工资，但他们仍然愿意去。再加上90后员工财富价值观不同，认知不同，更崇尚个性，工作一旦没有新鲜感就走，往往3～4个月转正后就不干了。于是企业调整了用人思路，下半年开始人员趋于稳定，基本都是2年以上的员工。人员的流失没有影响企业打造专业化团队的士气，培训支出持续增长，长期普药实施零利润及不断提升的专业药学服务所带来的良好口碑带动了销售的持续增长。

　　至于医保，对于仅有26家店主要分布在县城的企业来说，规模不够的话医保成本太高，一般情况下医保扣点在3%～5%左右，还得压款两个月至半年不等。2013年沧州市医保店国税稽查补税，一次补三年，几十万至几百万不等。张立明表示，没有医保也可以生存的好，药品不是商品，要做专业，从商业公司进货的普药全部零利润销售，但百分之二十的新特药满足了企业的利润需求。其投入建设的恒康医院已经正式运营，B超、心电图、X光等检测项目，药店会员可免费或优先受益，医院+药店的模式，让企业在当地获得了有益的口碑与品牌。


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河北：政策之外药店突围

【2014年04月上半月刊总第172期】【作者：唐舜莉】【阅读量：54716】【大 中 小】【打印】

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