燕喜堂：权限收放的逻辑
【2013年06月上半月刊 总第152期】【作者：于素文】【阅读量：86439】【大 中 小】【打印】
为激发店长活力，自2012年开始，燕喜堂给店长下放了很多权限，其可以享有部分采购权、促销活动权，以及高比例的超额利润分红。中国药店：www.ydzz.com
在区域型连锁药店中，山东燕喜堂近两年的发展速度为人称道，他们的运营策略是：“抓大放小”，在店长的选拔任用上同样如此。企业在年前先由总部确定未来一年开店布局，再将寻找店长的权限完全下放给区域经理。而在区域经理初选名单上报后，人力资源部门和商学院会参与进来，负责审批任命和辅助培训职能。中国药店：www.ydzz.com
对学校招聘来的储备店长而言，针对其实践能力、操作能力、人际沟通协调等能力有待提升的特点，燕喜堂会专门设立门店供其“练手”，门店业绩压力不大，也有底薪收入保证，但更偏重员工卖药技能等操作能力的考查，促使新员工主动学习提升。中国药店：www.ydzz.com
为激发店长活力，自2012年开始，燕喜堂给店长下放了很多权限，其可以享有部分采购权、促销活动权，以及高比例的超额利润分红，同时还出台了相应监管举措。中国药店：www.ydzz.com
店员到店长的内部路径中国药店：www.ydzz.com
“区域经理要对区域效益直接负责，他们比总部更了解区域内门店，而总部人力资源负责人难以下到一线，无法探知一个人在工作中的表现。单凭面试、考试手段的话，会有一定片面性。而经常与门店打交道的区域经理，对店员的资质和培养潜力肯定十分了解。”燕喜堂营运总监宋文新如是解释向区域经理放权。中国药店：www.ydzz.com
为避免因区域经理选择权过大，带来拉关系、走后门等现象，燕喜堂采取了两种方式：其一，区域经理的百分考核与其选中的店长完全挂钩，即如果选择某位店长，其绩效直接决定区域经理收入多寡，促使其慎重行事。此外，如果任人唯亲，其在管理上也会面临麻烦。其二，企业要求区域经理推荐人数必须多于所需店长数一定比例，随后在被选中者参加企业商学院时，要进行现场PK，决定最终参训人选。PK过程总部会派人全程参与，备选者素质一目了然。中国药店：www.ydzz.com
据悉，除区域经理选择外，燕喜堂总部还经常鼓励员工自愿报名、甚至总部打电话鼓励部分重点员工参与商学院PK。商学院毕业后，即可获得储备店长身份。储备店长在履行店员职能之外，可以在店长不在时处理门店事务，而店长前往参加总部会议或外出学习时，储备店长也要跟随。按照燕喜堂目前的开店速度，不少储备店长经历3个月储备期后，就会被派驻至新门店做店长。中国药店：www.ydzz.com
“他们肯定是半成品，这和前段时间企业将目标集中在扩大规模、抢占地盘上有关。随着企业战略的调整，这种现象会有改观，日后的储备期会适当延长。”宋文新说。在“外放”店长之前，总部会派专人与其谈话，了解其未来的工作思路、方式以及计划在未来门店达成的目标，以此决定其派驻的门店等级。中国药店：www.ydzz.com
店长的“承包”中国药店：www.ydzz.com
用宋文新的话说，燕喜堂的店长某种意义上甚至等同于“承包商”，虽然从隶属关系上讲，他们仍旧属于直营门店，但除拥有部分采购与活动权限外，店长还可以在公司框架基础上，出台一些针对门店的特色政策，例如奖罚规定等。此外，在超额分配方面，企业在基本目标的基础上，设定了超额不同比例时的分红措施，随着超额增多，店长分红比例会累加增长。中国药店：www.ydzz.com
企业对店长，则主要从毛利及费用上考核。企业在年初会同店长签订全年的毛收入协议，并以此对各项费用（主要是促销费用、水电杂费、员工活动费用等）占总费用的比例进行控制。在具体占比方面，ABC类门店各自有不同的设定。公司制度中对费用总额不能超过毛利百分之多少等项目有硬性规定，超过则会扣除店长相应比例绩效工资。此外在动态管理考核、管理指标方面的控制也很严格。中国药店：www.ydzz.com
据悉，采用这种方式后，大幅提升了员工积极性、能动性。燕喜堂以前采用的是，无论门店销售额多少，都按总额给予固定比例的提成，现在则是随着创造价值增多，收入呈阶梯式增长。而费用占比的控制，也唤起了门店的节约意识，以前常见的空调大开、下班忘记关灯等情况大大减少。中国药店：www.ydzz.com
用门店做实习基地中国药店：www.ydzz.com
与学校合作办班，既可以为新人提供实习平台，也有助于在学生求学时就加入企业相关内容，培养员工忠诚度及专业性。在燕喜堂的总部威海，企业也尝试了与当地学校联合办班，但他们遇到了在开放城市常见的问题。由于威海地处沿海，经济发达，对外地生源吸引力较高，本地生源不多。在初次办班时，求贤若渴的企业很快就同学校达成了协议，待到学生毕业后，原以为可以收获果实的企业发现，不少外地生源由于家人规劝，外加生源以女性为主，很多人有了回家成家的思想，最终留在企业的人不多。所以直到目前，院校合作仅占到员工的一小部分。中国药店：www.ydzz.com
尽管如此，学校聘任显然已经成了燕喜堂未来店长战略的重要组成部分，企业为其推出了不少特色措施。例如，一般店员至少需1～2年才能获得参加商学院的推荐，但学生经过半年时间店员岗位的适应后，只要达到一定工作业绩，即可自主报名参加储备店长商学院的PK。而对于一部分合作学校特别推荐的员工，毕业后工作3个月，无需PK即可自动参加储备店长培训班。中国药店：www.ydzz.com
依据盈利能力、店面大小等因素，燕喜堂将门店分为ABC三等，其中C等门店由于地理位置不好，面积较小，公司重视程度低，甚至有些本身即是作为区域布点、阻击竞争对手进入的战略工具等原因，普遍盈利能力较弱，大多处于保本微亏的状态。因此，目前燕喜堂的C类门店更多起到为新员工和实习生提供磨练平台的作用，待其成熟后，就将其提拔至A类B类门店，以此不断循环。这既能锻炼新人，又避免了作为公司盈利主力的AB类门店可能出现的因为新人不熟练导致顾客矛盾、门店损失等情况。中国药店：www.ydzz.com
C类门店按收入细分，可划分为半盈利、盈亏平衡和保本微亏三类，即大多数此类门店都无法为公司利润做出贡献。为控制此类门店数量，改善盈利状况，燕喜堂目前正在实施开店质量提升工程。依据评估，如果一个门店日均客单量达不到4000元，则签名开设这家门店的区域经理和区域总监必须自己拿钱去补贴盈利差额。中国药店：www.ydzz.com
随后，如果一家新门店开设10个月还达不到盈亏平衡点，同样会对相关责任人进行处罚。“这是为了将C类门店控制在安全的比例内。”宋文新说。中国药店：www.ydzz.com
由于C类门店基本无法做大销量，所以员工面临着收入难以提升、影响积极性的问题。为此，燕喜堂在这些门店中推行保底工资制，无论销量多寡，都会给这些门店的店长店员发放底线工资，这个工资至少高于或等于AB门店收入最低的员工，但业绩压力要小得多。在保底基础上，公司同样会进行一定的客单价、销售额等考核，但考核重心被放在店长知识提升、管理技巧提升等板块，为其日后走向AB门店做准备。中国药店：www.ydzz.com
另外值得注意的是，由于新人都会首先被派驻到C类门店工作，使得这些门店的员工大多为年轻人，大家容易有共同语言，而将新人储备干部派遣到这里进行锻炼，也能帮其有效避免老店员的排斥问题。中国药店：www.ydzz.com
