尽管行业集体遇冷，但是在诸多因素的共同催化之下，整个市场似乎并不平静。中国药店：www.ydzz.com
2012年3月，衡水百草堂医药连锁有限公司完成了对衡水人康医药连锁有限公司的并购；6月，山东燕喜堂医药连锁有限公司与烟台联生大药房完成了换股合作；7月，广西一心医药有限责任公司正式收购广西南宁朝阳大药房连锁有限责任公司，实行双品牌运营；同样是7月，黑龙江金天医药集团收购沈阳维康医药连锁有限公司75家连锁药店……进入2013年，区域并购案例仍未停息。中国药店：www.ydzz.com
不同于此前全国性大连锁高调的攻城掠地，这轮逆势而上的主力军更多是由一些低调生长的区域诸侯来担当。中国药店：www.ydzz.com
“诸侯”发力中国药店：www.ydzz.com
如果把上一轮“并购潮”描绘成资本裹挟下的“上市运动”，此轮并购发起者们的目的则显得更为脚踏实地——“做大、做强”成为“诸侯们”发出的共同声音。这一点，对于那些经过多年发展已经问鼎区域市场的龙头企业而言如此，对于那些尚处于积累期的区域企业亦是。中国药店：www.ydzz.com
“原先即便是同区域内的企业，大家相互之间的了解可能也并不多。这几年通过联盟等形式的频繁交流，很多企业都意识到‘只有同时做大才能做的更强’。因此与以往不同，之前的并购大部分是优质企业并购经营不善企业，而现在越来越多的出现优质企业之间主动走到一起的情况。”漱玉平民大药房副总经理李强表示，“从原来的联盟合作到实体公司合作，发展到现在的企业合并，我觉得这是一个发展的过程。当企业自身的发展速度跟不上行业发展速度的时候，企业之间的合并也就成为大势所趋。”中国药店：www.ydzz.com
从外部环境看，以国大为代表的全国性大连锁目前正处于并购之后的“消化期”，而老百姓、益丰等企业正忙于上市，这也为区域企业的发力提供了一个不可多得的好时机。与此同时，市场竞争的不断加剧也在推动着区域并购的涌现。中国药店：www.ydzz.com
以南宁市场为例，在这个常住人口只有150万的城市，药店超过1200家，即便加上流动人口，2000多的人店比在全国亦属高位。外来连锁占据的市场份额比较大，国大、老百姓、健之佳等全国十强在南宁基本上都有布局。“现在要在南宁市场自主开店已经十分不易，好的门店选址几乎都被占据，盈利周期的延长也对企业的资金链提出了新的挑战。”在广西一心医药集团董事长刘文军看来，并购虽然存在着一定的风险，但也是企业扩张中不得不走的一步棋。中国药店：www.ydzz.com
同样因为激烈竞争，一些颇具规模的企业也开始对行业看淡，主动退出竞争，转向更具投资前景的领域。“之所以转让75家连锁药店，一方面是因为整个集团公司摊子越铺越大，在管理上难度增大；另一方面也是因为沈阳地区零售药店越来越多，竞争也越来越激烈，在不看好药店零售行业前景的前提下，维康选择激流勇退，专心于两家维康医院的经营工作。”沈阳维康医药连锁有限公司总经理刘小溪在接受媒体采访时表示说。中国药店：www.ydzz.com
在浙江华睿康银投资管理有限公司总经理刘毅看来，全国性并购需要强大的现金实力，目前具备这种实力的企业屈指可数，加之资本涌入趋于平静，所以业内大宗的并购案暂时不会出现，相反区域内小规模并购的操作性更强，而且区域企业在整合中拥有着外来大鳄所不具备的优势。“区域内的企业更加熟悉市场环境，并购双方相互了解的比较透彻，容易建立起信任度，磨合起来也更加顺畅；区域企业的地政关系网络已经协理的非常好，更容易得到地方政策的支持，效率比较高。”中国药店：www.ydzz.com
开店还是并购中国药店：www.ydzz.com
对于有着扩张诉求的区域企业而言，在实现这一目标的道路上究竟是优先选择开店还是优先选择并购，不同的企业往往有着不同的考虑。中国药店：www.ydzz.com
“如果市场环境好，没有距离限制、行政干扰，还是直接开店比较好，毕竟成本小；如果上述条件不具备，可能就不得不去选择收购，尤其是在进入新市场的时候，可以快速将其市场份额收入麾下。目前我觉得还是以开直营店为主，收购为辅。”甘肃德生堂大药房董事长龙岩如是说。中国药店：www.ydzz.com
“现在公司的盈利周期变长，原来三个月到半年可以盈利的门店，现在需要半年到一年才能盈利。如果是全资收购，除了需要一次性付给对方三年的利润，后期重新装修、改造，包括房租等方方面面的投入都很大。”所以如果前期收购的投入过大，盈利就难出效益，就需要持续的大量资金投入，这对公司考验很大。”燕喜堂董事长于志刚表示，“不过，进入一个新市场，还是会优先通过收购或者合作的方式开店，主要的原因还是看重了对方的医保资源，现在开店成本很高，没有医保基本无法生存。”中国药店：www.ydzz.com
对此，衡水百草堂总经理尹东宇也表达了类似的观点，“在进入新市场时，并购方通常愿意采用控股式并购，在控股式并购中，被并购方原有的管理团队通常会被保留，这样的形式不仅会避免管理团队更迭带来的波动风险，也可以很好的借力原有团队的供应商网络、政府关系等资源以缩短并购方本地化的时间。”中国药店：www.ydzz.com
而在刘文军看来，并购与否还要取决于如何进行效益评估。直接开店不一定一开就成功，而并购虽然投入相对较大，但是如果能够争取到优质的并购资源，对企业而言不仅是网点的补充，更是在经营业务和人才方面的补充。“一心的经营偏重多元化，以非药为主，而朝阳在处方药和中药方面的优势明显，处方药的销售占比高达70%。由于是老牌国企，目前朝阳还保留有掌握着最传统中药材加工手艺的老药工，这样的人力资源现在已经难以通过招聘获得。我们准备通过以老带新的手段，延续这样的优良传统。”中国药店：www.ydzz.com
“通过并购，企业的管理成本也会减少很多。我粗略的统计了一下，并购之后起码减少了40个管理人员，按照最少一人4万元/年的工资，至少就有160万，此外，同一配送线路所需的车次和人员都会相应减少。”显然，因为有着珠玉在前，刘文军更加青睐并购的扩张方式。中国药店：www.ydzz.com
“沃尔格林在长期扩张中，一直坚持黄金店铺选址、密集型布局、自行开店为主，直到最近两年受到CVS的巨大压力才有了几项较大的收购动作，而CVS则一直擅长并坚持资本运作为其企业扩张的手段。直接开店也好，并购也好，只是企业发展过程中的一种形式，阶段性的方式和结果并不能代表今后和未来，具体采用哪种扩张形式还要服从于企业的核心战略。”行业专家代航如是总结。中国药店：www.ydzz.com
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| 收购人康后，百草堂迅速成为衡水的龙头连锁。 |
作为企业实现区域称雄和进入新市场的“捷径”，并购的高回报也伴随着高风险。麦肯锡公司的统计表明：只有33%的并购是成功的，究其原因，大量失败的并购直接源于整合的失败。因此，对于企业而言，能否实现并购之后的协同效应成为衡量并购成败的关键。中国药店：www.ydzz.com
“资本的整合很容易完成，难点在于人员和文化的整合，人员整合的关键就是看标准化的复制。目前，进驻烟台的团队在原联生的六个区域打造了六家样板店，以这些样板为标准推进全面的复制。此外，总部还会派驻团队（包括运营部、人力资源部的人员，以及业绩突出的店长、区域经理等）进行一对一的帮扶，从而推动新收购门店在实际工作过程中标准化流程的执行和落地。”于志刚介绍说，“人员的整合或许还不是最主要的问题，一般过个一年半载都可以解决，关键是文化和理念的融合，往往需要后期三年的时间才能磨合到位。”中国药店：www.ydzz.com
“第一是商品的导入，第二是管理的导入，第三是培训的导入，第四是厂家资源支持的导入。一般来说通过这几块的导入，收购的门店在原有的经营基础上，基本上都能得到提高。可能存在的风险是，在并购案进行的过程中，财务状况、门店数量等因素还可以进行可控的评估，但是关于管理团队的素质，我们在短时间内无法做出准确的评估。虽然总部具有整套的管理标准，但是真正依靠的还是当地的管理团队，总部只能在短期内进行帮扶。”李强坦言。中国药店：www.ydzz.com
此外，如果被并购方含有加盟店，对于整合的进度也可能会造成一定的影响，二者的管理模式和管理经验能否有效对接，也成为对企业整合能力的一大考验。中国药店：www.ydzz.com
百草堂并购的人康医药全部33家门店中，加盟店占到了28家。“许多加盟商担心企业变动之后是否会增加他们的负担或者都被收归直营，对此，我们明确告知加盟商——对于规范经营的加盟店我们将会继续保留这种合作形式，而且不再征收原来的加盟管理费。”尹东宇介绍说。中国药店：www.ydzz.com
此外，百草堂会为加盟店管理者提供经营技术方面的培训，目前全部加盟商都更换了总部统一的软件操作系统；针对店员的专业知识、导购技巧等方面的培训也已对加盟店的员工开放；配送方面，目前百草堂总部已经完成了配送中心的改扩建项目，下一步将给加盟店提供统采统配支持，帮助加盟店降低采购成本和供应商管理成本。据悉，通过以上措施对加盟店进行资源整合，已经取得了不错的成效。中国药店：www.ydzz.com
