中国药店－玩转中医馆

　　开一家中医馆并不难，难的是持续复制，药店中医馆需要实行产业化的运作模式，以战略思维、做全盘规划。

　　在前几年“废除中医”的大讨论后，近年中医反而呈现出勃兴之势，“中医热”反映在媒体，是各种养生类节目的火爆，反映在实践，是滋补养生类产品的热销以及中医馆的遍地开花。

　　“中医热”的成因背景是多方面的，其中最关键的因是市场需求的推动和政策牵引。据中国青年报社会调查中心对2580人进行的一项在线调查显示，在生病时，表示“经常”或“有时”想到去看中医的人占67.9%，表示“很少”的人为24.6%，表示“不会”的人仅为7.4%。而2011年发布的《中医药民众认知度调查报告》则显示，90%的民众关注中医药发展，88%的民众有过中医药接触经历。

　　中医药的拥趸之多，还因当下医院过度用药事件频发，如抗生素、大输液、激素等，而中医被普遍认为毒副作用小，且在“治未病”领域独步江湖。

　　政策引导亦是主因。2012年国家中医药管理局发布的《中医药事业发展“十二五”规划》表示，将大力支持中医医疗服务发展，并提出未来将鼓励社会资本举办中医医疗机构，积极推动中医门诊部、中医诊所规范建设和连锁发展，鼓励中医专业技术人员开办中医诊所或个体行医，允许药品零售企业举办中医坐堂医诊所等，并提出探索中医执业医师多点执业的方法和形式。尤其是最后一条允许中医大夫多点执业，解决了中医大夫匮乏的大难题，为中医馆的爆发提供了火力支援。

　　常州中诚医药连锁总经理张荣伟认为，药店都在探索多元化转型，中医药、中医馆正是多元化的好方向。昆山百佳惠大药房董事长徐郁平则表示，“对于有知名度的门店来说，中医馆是锦上添花。”他的总店有一个中医坐堂诊所，去年中药饮片的开方量达到600万元，三年来处方量增长均超过50%。

　　先天优势

　　就中医馆能否成为药店新的成长机会的问题，四川德仁堂药业连锁总经理邹康禄的回答，道出了目前药店界人士的普遍心态——

　　1.随着新医改的深入、零差价等策略的实施，未来药店做普通药品会有很大压力，而基层医疗机构不会售卖高端中药；

　　2.随着网络药品销售的逐步兴起，其对传统药房的冲击也会加大，加上人力、房租成本的抬升等，综合看来，只有提供高附加值的中医养生、高端贵细参茸等网购无法保证质量、必须面对面销售的品类；

　　3.随着人们健康意识的增长，治未病、病后调理等思想的逐渐兴起，未来慢病的自我药疗、病前的治未病、病后的康复理疗等板块，中医馆会有不小的作为；

　　4.现在药店已经很难持续实施低价竞争、成本领先策略，只有在经营形式和经营结构上找到差异化，获取自己的核心竞争力，中医馆是实现差异化竞争的重要机遇。

　　5.全国每个县只有一家中医院，便民性不足，通过中医馆的连锁化形态，可以解决便利性的问题。

　　思路很对，而面对社会上繁多的个体中医馆，药店如何凸显自身的差异性？宁波彩虹大药房董事长李桂德认为，两者开办的中医馆都属于社会医疗资源，其最大区别在于，社会兴办的中医馆是以中医药为特色经营并作为收入来源，药店开办的中医馆则属于自身传统经营业务的深度发掘与产业延伸，可与零售板块结合或者向上游产业延伸。

　　不少连锁药店正是意识到药店的更多比较优势，从而开办了中医馆：其一，品牌集成，连锁品牌优势可以带动中医馆信任度的提升，如怀仁国医馆的人流明显高于个体中医馆；其二，药品及保健品等品类组合方面的优势；其三，药学服务优势，药店有更全面的药师等资源；其四，人才优势，规模化的连锁药房更易吸收退休老中医，组织专业团队；等等。

　　当然也有更谨慎的态度。四川杏林大药房早在2003年便有开办中医馆的设想，因存在管理经验、管理人才的招募培养、营运模式、考核制度以及中医大夫资源等短板，2010年才在条件成熟时付诸实践，开办杏林春堂。

　　中医馆需要战略思维

　　开一家中医馆并不难，难的是持续复制，如果将中医馆作为一项可持续复制的业态、而不是个别尝试来看待，需要在管理上实行产业化的运作模式，以战略思维、做全盘规划。

　　德仁堂为行业提供了很好的范本，其产业化运作思路完整、清晰，从而在短短数年内开出了40余家中医馆，并计划在2013年增加至60~70家。

　　——前期规划。德仁堂在几年前全面考察了北京、上海、杭州及沈阳等地各种业态的名老中医馆、诊所后，在2006年制定了《中医馆发展规划》并启动该项目；

　　——标准化。对复诊、疗效评价、康复标准、诊疗手段等各元素有明确的规范，从而建立起一套标准化、可复制且竞争对手难以模仿的业务流程；

　　——系统化。德仁堂坚持“名老中医+道地药材精制饮片+特色疗法+标准系统和流程+职业人才”综合体系；

　　——锁定消费群体。德仁堂原来药店的主要客户是50岁及以上老年人群，现在的中医馆则瞄准了30~55岁人群，有一定的知识文化，特别是能掌握家中经济开支、健康开支话语权的女性。

　　重庆万和大药房对于中医馆的规划亦有完整思路。在其2012年的发展规划上，大部分企业资源被用于目前的14家中医馆，并计划继续完善中医馆的布局，以全重庆为目标市场、布局医院周边和高档社区。

　　连锁化的中医馆还具备走向产业链上游的机会，典型者当属业内公认优秀的企业——深圳和顺堂。业内常说“中医亡于中药”，中药材的品质关乎医馆声誉，和顺堂出于药材市场乱象之虑，数年前投资6000多万元建立了中药饮片厂，并将公司发展重心落在了中药饮片的制作上。

　　模式的力量

　　模式化是复制的前提，也是被市场准确认知的基础。基于认识和资源优势的不同，药店中医馆形成了特色化的模式思路，包括两个层面：一是管理模式，作为单独业态发展，还是与连锁板块混合经营；二是运营模式，即如何打造中医馆的经营特色。

　　多数零售药店将中医馆置于门店内，以求“医+药”的一步到位，品牌则或使用现有品牌、或起用新名。德仁堂的40多家中医馆在选址时基本和药店放在一起，邹康禄认为，这样可以互相增加客流，带动门店其他品类如保健品的销售（德仁堂对医生的考核，也将客流量而非药品销售放在首位。）

　　张荣伟则表示，如果要做高端的中医馆，则需要单独运营，因为“药店坐堂医历来给人的形象不够高端”。云南一心堂投资兴办的圣爱中医馆即为单独运营体系，并在6家医馆之外，另成立了华龙圣爱中医药学校，进一步拓宽了发展思路。

　　特色运营模式的打造，以目前药店的实践来看，基本以“名医+名店+名药”的思路为主，尤其是老字号中医馆。新品牌中医馆也在借鉴这一方式，以重庆万和中医馆为例，其以名老中医聚集人气、打响品牌，并逐步丰富中药饮片产品结构，盈利来源也主要是中药饮片。

　　湖南千金大药房总经理文立高认为，中医馆一定要建立高端品牌形象，“现在中医馆太多，鱼龙混杂局面的存在，一定程度上降低了消费者对中医馆的认可度，所以我们的中医馆在开设之前就选择做成高端的档次，包括专家档次、装修档次、服务档次等。”

　　高端的是品牌形象，品类上则有一些企业选择走中低端路线，如四川杏林春堂。其国医馆负责人陈冬表示，除中医理疗美容外，杏林春堂不会走高端的虫草燕窝营销路线，“这些难以与同仁堂等老牌中药企业竞争”，其希望将普通百姓消费得起的养生保健礼品作为开发重点。

　　由杭州九洲大药房开办的九瀛堂，则更接近于一家高档健康会所，其在中医馆原有功能的基础上延伸了更多健康服务，如国医馆、参茸保健馆、整脊中心、养生食疗区、理疗SPA区等板块；并实行会员制，提供不同内容的服务项目，最高会费高达39800元/年。

　　运营模式细化到市场营销层面，目前各中医馆大同小异，如各类养生节、膏方节、免费义诊、健康讲座等。值得一提的是群力草药店，在雷允上、童涵春堂、余天成、蔡同德堂等老字号云集的上海市场，50多年历史的群力草药店中药饮片销量排名第一。据沪上业内人士殷博武介绍，群力草药店的中医馆以肿瘤科和疑难杂症为主，经营特色鲜明，只经营饮片，没有西药和成药，饮片定量包装，抓方速度快，“俨然一个中医院，不太像药店。”

　　移植中医药“基因”

　　尽管药店中医馆面临市场机遇且具备有利条件，但在架设这一业态时，需要整合各方面资源，有些资源是昂贵的，比如装潢考究的店面；有些资源是稀缺的，比如中医大夫；还有些资源是难以获取的，如老字号品牌。

　　中医馆是极度依赖品牌的业态，老字号的中医馆几乎都人满为患，其特性是其他连锁很难复制的，除品牌外还包括文化底蕴、人才储备（如老药工）、经营理念（如坚持临方炮制）等。因此，一些企业试图通过与老字号联姻，移植中医药“基因”。

　　洛阳百家好一生是实践者之一。2012年，百家好一生在杭州投资兴建的中医馆开始试营业，这家面积3000平米、拥有20多间诊室、装修费用高达1500万元的中医馆，全称北京同仁堂浙江医药有限公司中医门诊部，由同仁堂控股，实际经营则由好一生负责。百家好一生董事长史铁军表示，杭州的中医药市场很好，但小品牌中医馆不受市场认可，因此，公司选择与同仁堂联姻，形成“名医、名店、名药”的组合优势。

　　事实上，百家好一生与同仁堂的联手已经不是第一次，其在洛阳的两家中医馆中，有一家也是与同仁堂合作，但经营表现一般。史铁军认为，原因在于当地消费者对中医药的认可程度不够，因此连洛阳中医院也在亏损经营，甚至省会城市郑州的中医院也不甚理想。史铁军表示，这种情况亦存在于在河北、山东等地。

　　所以，市场空白不等于机会，还要看当地的消费能力、中医药消费习惯等。在一些老字号的空白区域，中医馆的经营状况亦不如预期设想，如地处湖南怀化南部山区的怀仁国医馆和湖南株洲的千金国医馆。怀仁国医馆因当地居民消费能力有限，以“薄利多销”为盈利思想；千金连锁旗下有很多诊所和医生资源，因此推出了国医馆项目，而文立高坦言，目前来看效果一般，“国医馆想要发展，需要很多成本，尤其是宣传成本，我们采取的是逐渐推进的战略，所以短期内见效不明显。”

　　曾为了满足株洲老百姓需求、使其不必跑到长沙看中医而开办国医馆的千金大药房，已经计划春节后，到长沙再开一家国医馆。（于素文、赵安琪对本文亦有贡献。）


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【2013年02月上半月刊总第144期】【作者：徐国】【阅读量：111959】【大 中 小】【打印】

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