品类篇•医疗器械引发“新革命”
【2012年12月上半月刊 总第141期】【作者：唐舜莉】【阅读量：104709】【大 中 小】【打印】
接管医院检测业务介入医院经营、加强药店检测服务吸引客流——这已成为零售药店承接医院资源、向医院要客流的有效方式。中国药店：www.ydzz.com
通过接管和合作的方式，已有连锁药店开始接手医院检验业务与理疗项目。广东本草药业连锁公司总经理邱伟波介绍，目前公司在广东省范围内已与20多家一甲医院建立了长期战略合作同盟关系，也成为了国内首家在药品以外介入医院经营业务的连锁企业。中国药店：www.ydzz.com
药品和仪器检验检测项目是医院收益的两条重要来源，而本草药业之所以能够托管医院核心创收业务的检验项目，实现这一切的核心“砝码”便是医疗器械。中国药店：www.ydzz.com
事实上，除了本草药业，越来越多的连锁已经意识到医疗器械品类的增长空间。内蒙古赤峰人川药房连锁总经理钟爱平介绍，以前药店竞争靠促销和价格，而现在应该逐渐从品类管理向客类管理转移，人川大药房开始尝试“器械1+1”模式，即免费器械体验结合专业服务性理疗区，更专注于锁定家庭用户和中高端顾客。今年10月，西安怡康大药房首家家用健康产品体验中心正式对外营业，据公司器械负责人马延介绍，今年底前将在全市打造出7家同规模的体验中心。中国药店：www.ydzz.com
接管医院检测业务中国药店：www.ydzz.com
历来，药店一直都是医院渠道以外的补充业态，想要获取医院客流，大部分情况下，只能通过区域包围的方式取得部分医院外流顾客，很难从医院内部真正吸引到客流，获取利润。中国药店：www.ydzz.com
医院这块看似动不了的奶酪，在邱伟波看来并非不能撼动。2011年，本草药房通过纵向的内部整合认清自身优势，同时，通过外部分析市场环境及横向的差异对比、取长补短，在药品增长有限的现状下，认准了大力发展医疗器械这条路。除了在药店内扩大器械品类，邱伟波心中还有更大的设计——利用药店良好的资金周转及规模效益，承接欠缺资金医院的检验检测项目，或以设备租赁的方式获得进入医院渠道的通行证。中国药店：www.ydzz.com
由于医疗资金的缺乏，广东还有不少乡镇卫生院甚至市县级医院的许多检测治疗项目如CT、核磁共振、碎石等无法完成，患者不得不舍近求远去省会城市及部分市三甲医院就诊。中国药店：www.ydzz.com
看到这个现状，邱伟波迅速做出决定，为缺乏资金的医院投入资金和设备，完善检测检验和理疗业务。去年底，本草药房首选医疗最为困难的龙川县为试点，为其医院提供彩超、X光、妇科全套检验治疗设备，全面介入医院经营。据了解，截至目前，以该案例为模版的接管医院仪器检验检测项目和合作经营的新模式，在广东省内的河源、清远、汕头、韶关、云浮、罗定市等地区推广，共有60多家一甲医院签约合作，20多家有意向的二甲医院也正在洽淡中。中国药店：www.ydzz.com
通过医疗器械合作，原本与医院难以对话的本草药房逐渐在向医院渗透。邱伟波介绍，截至目前已给医院投入设备资金3000多万元，尚处于投资初期，但是给企业带来的无形和有形回报已经显现，数据显示，本草药房的销售增长已达到35%左右，单店利润最高翻了近2.7倍。另外，政府组织的送医下乡等活动处处都有本草药房的身影，本草药房的幸福广东免费义诊、免费送药活动，得到了当地医院的广泛支持，在职主任级医师、名老中医等纷纷助阵，为本草药房在当地赢得了非常好的口碑和人气。中国药店：www.ydzz.com
与此同时，在医药分开的大背景下，不少医院都向本草药房抛出了“橄榄枝”，要求其到周边开店。当地政府也明确表示，欢迎本草药房参与当地医疗系统的新项目，并获得了优先参与权。中国药店：www.ydzz.com
检测理疗服务进药店中国药店：www.ydzz.com
“医院里有的检测和理疗项目，我们有；医院里没有的，我们也有。”邱伟波自信地说道。对于在医疗器械中采取两条腿走路的本草药房来说，开拓医院市场的同时，守住并发展原有疆土至关重要。中国药店：www.ydzz.com
除了常规的血压、血糖、血脂检测，B超、彩超、血液检测、CT、核磁共振、心电图等原先只能在医院检测的项目，现如今在药房就能完成。顾客不仅不必再排长队、不用再感受医院冷冰冰的服务，而且不用花钱，只要成为本草药房会员，提前预约就能免费进行检测。中国药店：www.ydzz.com
除了检测，器械理疗也是其重点发展的项目。邱伟波介绍，企业已在20多家连锁店里开设了免费理疗专区，如牵引、吸氧、雾化、降低血液粘稠度血凝的超声波血管清洗机等医院理疗科的常规项目。不仅如此，药店内提供的理疗仪器还能解决顾客的睡眠不好、神经紧张、腰肌劳损、神经受损等特殊理疗项目。随着免费理疗及实实在在看得到疗效的口碑传播影响力，公司会员增长了30%左右，激活了动销较少的会员，死卡会员控制在了3%以内。中国药店：www.ydzz.com
对此钟爱平认为，由于医院以治病为主，除了少数疾病理疗之外，与健康有关的其它理疗项目较少，同时缺失家庭医疗器械经营，药店通过免费试用和理疗服务，无疑是吸引医院内人群的有效载体之一。中国药店：www.ydzz.com
药店内提供的理疗服务，无论是经络按摩或使用理疗仪进行物理治疗，对理疗服务人员都有非常高的要求，从业人员必须专业。为此，赤峰人川大药房专门选拔了一批器械销售店员外出培训，接受专业指导。人川大药房欲打造免费器械体验联合专业服务的理疗馆，并将这一新模式在企业内推广。首家门店已正式对外营业，一楼为药店，二楼100平方米的中50平方米是免费理疗区，另外一部分为“玉悬宫”理疗区，并在工商部门单独办了营业执照，拥有专业仪器和人员，将开展以静电、直流电疗法为代表的电疗以及脉冲磁场疗法、低中高频电磁疗法为代表的磁疗法等人工物理因素疗法。中国药店：www.ydzz.com
另外值得一提的是，为了更好的服务顾客，人川大药房还建立了一个健康网，从赤峰的知名医院聘请各科室主任医师（或副主任医生），为企业会员免费进行询医问药服务。每个月约有3000条有效留言及回复。通过这个平台，也为理疗中心提供了良好的医疗服务引导。中国药店：www.ydzz.com
