大型调拨与零售：独立地统一
【2012年10月上半月刊 总第139期】【作者：赵安琪】【阅读量：105751】【大 中 小】【打印】
批发研究的是把产品交给下游商业或医疗机构以后的资金和资信管理；零售研究的是在存货和销售之间合理配比的情况下满足消费。中国药店：www.ydzz.com
虽然依靠批发与医院多年的业务关系进行的“医院药房托管”业务，吹响了大型批发企业完成批零一体化的号角，但是在医药分开形势并不明朗的情况下，从当下到医院药房完全从医院剥离出来的这段时间里，大型批发公司与其集团内的零售板块，采取完全独立运营更利于批发和零售各自的发展、以及集团利润的最大化。也就是说，这类一体化模式，是在各自独立运营的前提下，以不同利润中心的身份统一在投资人麾下。其一体化的优势不在于不同板块间的业务合作，而是延伸到了投资人的全盘运作及资金管理。中国药店：www.ydzz.com
这里探讨的大型批发公司，指的是传统的以供应医院为主业的商业调拨公司，不包含主营“专供连锁核心品种”的小型批发公司。中国药店：www.ydzz.com
“我工作过的上药和南药，分销板块和零售板块是完全分开的。”南京医药股份有限公司副总裁张轩表示。中国药店：www.ydzz.com
这是由批发业务与零售业务在经营模式、盈利模式、品种结构等层面上的根本差异所决定的。中国药店：www.ydzz.com
模式差异中国药店：www.ydzz.com
“批发业态和零售业态差别太大，模式、竞争力的建立方式、人力资源结构、市场营销方式等都有本质的差别。我们现在全面放弃了批发业务。”鸿翔一心堂连锁总经理赵飚坦言。中国药店：www.ydzz.com
对于二者经营模式的差异，在批发和零售领域均有多年从业经验的张轩给出了如下分析：两者看起来都是医药流通，但批发研究的是把产品交给下游商业或医疗机构以后的资金和资信管理，也就是多长时间把钱收回来；零售研究的是在存货和销售合理配比的情况下满足消费。“这种差异是根本性的。”中国药店：www.ydzz.com
传统的大型批发不担心市场，它的客户是医院或者成熟的长期合作的商业单位，每年都有基本稳定的订单需求。所以，“保证回款”成了批发企业的日常工作，这就是上述的“资金与资信”管理。赵飚指出：“大批发商和医院不是批零关系，只是过去销售模式的转型，销售的达成取决于医院意愿，主导在医院。”连小型的民营批发企业也同样面临这样的情况，“医疗机构需求比较稳定，但是回款太慢，现金压力大。”同时拥有批发公司的临沂康源医药连锁有限公司董事长肖卫生表示。中国药店：www.ydzz.com
商务部发布的《2011年药品流通行业运行统计分析报告》中指出，“药品批发企业对公立医疗机构的平均应收账款周转天数为131天，应收账款总额434.7亿元。”印证了上述观点。中国药店：www.ydzz.com
同时，盈利模式上有相同点也有显著的不同点。批发基本上是单纯赚取进销差价，但是零售除进销差价外，还有充沛的现金流带来的“金融收益”，以及店铺资源带来的“平台性后台收益”。中国药店：www.ydzz.com
张轩指出，零售具有“供应链类金融”和“终端类金融”特征。“供应链类金融”是指占用供应商资金，只要不关门，永远有一部分资金沉淀在零售终端，它在接受货物供应的过程中产生了类似于金融业态的现金流特征。“终端类金融”则是面向顾客办理储值卡。中国药店：www.ydzz.com
比如，把对供应商的付款账期从10天调整到15天，供应商对此并不敏感，但零售企业可以借助此做法积聚很多的供应商资金用于再开店再发展。但是如何零售采购不独立，从内部批发进货，那一般三四天就要结算，可能就会缺少再发展的资金。中国药店：www.ydzz.com
工业把OTC产品放在零售会起到品牌宣传作用，连锁药店的店铺资源相当于广告平台，所以会有很多的“平台性后台收益”，这种收益包括现金，也包括培训名额、技术支持等。但这是建立在连锁直接与工业对接的前提下，如果中间有自身批发公司介入，那么这些收益可能化为乌有。中国药店：www.ydzz.com
从经营模式和盈利模式的比较上不难看出，虽然同在一个集团，但是批发和零售难以形成“增值”的业务合作，往往合作反而减效。“集团是个投资人，投资回报率最高就可以了。不同板块业务交叉之后如果不产生大的收益，反而‘供应链类金融’没有了，与工业一起做市场的活动没有了，培训没有了，那何苦呢？” 张轩表示。中国药店：www.ydzz.com
品种重叠度低中国药店：www.ydzz.com
众所周知，相对处于下游的企业，如果和上游供应商整合在一起，会产生“垂直一体化”的优势，例如电脑生产商如果收购显示器生产商或供应商，会产生节约交易成本、保证供给等优势。但大批发与零售之间品种重叠度很低，不具备“垂直一体化”特征，这一点对越大的连锁药店就越明显。中国药店：www.ydzz.com
重叠度很低的原因不难理解。首先，大型连锁非药品占比呈逐年上升趋势，而传统批发很少涉足消杀、洗化、保健食品、医疗器械等品类；其次，就药品来看，大批发侧重于临床处方药，OTC品规数较少；再次，既做临床又做零售药店的“双跨”品种，工业给医院和批发公司的奖励政策是不一样的，往往会规格分开，所以最终重叠的品种只有部分OTC和处方药品种。中国药店：www.ydzz.com
以供应医院为主的批发是量大、品规少，而零售是品规多、单品量小。小零售企业难以与工业直接对接，同时也难以支撑自建采购后台的成本，所以会依靠批发供货，尽管其品种很不齐全；而大型连锁可以直接与工业谈大型的合作，其独立的采购中心和工业的议价能力很强。而且，零售经常搞一些社区活动，它要直接与工业的市场部衔接，通过批发公司进来，很多终端工作会失去灵活度。中国药店：www.ydzz.com
物流也是如此。张轩介绍说，批发面对临床，一次供应几十件，零售只要几盒需要拼箱，批发的物流并不适合零售，所以在大型集团内，零售往往是独立的配送中心。中国药店：www.ydzz.com
一体化优势延伸至投资人中国药店：www.ydzz.com
大批发和零售在运营上是完全独立的，但是作为同一集团旗下的两个利润中心，从集团高层（投资人）的角度，一体化的优势还是会显现。中国药店：www.ydzz.com
首先，零售充沛的现金流助力批发。据张轩介绍，在集团内部的资金池内，资金是可以流动的，零售可以以内部银行的方式支持批发。“上药和南药零售板块的销售占比都是5%左右，但利润贡献很高，现金流贡献也比较大。”中国药店：www.ydzz.com
其次，市场信息的全面获取。大量的市场信息与客户反馈信息会汇总到集团高层，医疗机构、商业公司、消费者，三者结合涵盖了所有的产品流向。这些信息的汇集对投资人战略决策是有帮助的，对集团把握市场动向、调整战略方向等具有重要意义。中国药店：www.ydzz.com
第三，部分采购过程的战略协同性。对于既有OTC品种又有临床品种的工业企业，集团可以采取“一揽子谈判”策略。在不影响零售直接与工业对接以及发挥“供应链类金融”优势的前提下，集团内的零售和批发可以联合向工业谈判。中国药店：www.ydzz.com
