 |
附庸状态下的批零兼营企业，因为在业务的开展中存在主导的一方，因此其批零的合作模式具备一定独特性。企业的选择在于，是推动两大板块的同时发展，还是明确未来的战略核心，集中资源加强核心业务的市场话语权。中国药店：www.ydzz.com
以零售为主业中国药店：www.ydzz.com
以零售为主业的批零兼营企业，主要是中等规模连锁药房，其批发的功能以服务系统内终端网络为主，但甚少有连锁药房会将批发完全挂靠于零售、单纯作为连锁的配送中心，而有两种态度：一种是确立零售的中心地位，批发在服务零售之余，通过开展对外业务体现增值功能；一种是以零售为主业，但批发亦相对独立，并抱有做大做强的目的。中国药店：www.ydzz.com
益丰大药房显然属于第一种。益丰将零售作为绝对主业，用董事长高毅的话说是“精于此道、以此为乐”，批发板块完全应益丰大药房的核心产品运作系统的需要而生，为做大做强零售板块服务。在产品采购上，批发没有采购权，在对外业务上，益丰医药的主要职能则是在非益丰大药房竞争区域，与连锁药店共享益丰的核心产品资源。中国药店：www.ydzz.com
 |
| 附庸关系对于零售而言有得有失 |
“批发公司专门有个营销中心，负责新产品的开发，主要面向省内和省外的连锁专供，所以它不是附属于连锁，而是独立的业务、独立操作。”燕喜堂总经理郭洪源表示，目前批发业务主要面向烟威地区，未来有条件的话希望“往外走一走”，比如做全国总代品种。中国药店：www.ydzz.com
山东康源医药的批零业务亦各自独立，其独特之处在于，从批发起家、2004年转战零售、现在批零业务规模相当、未来将着重发展零售——这一路线图，体现了企业认识的变化和战略重心的调整。中国药店：www.ydzz.com
“一方面，批发就是赚进销差价，粗放式经营；另一方面，批发的市场竞争充分、运营成本逐年提高、回款时间长，作为民营企业压力太大。”康源医药董事长肖卫生说，“未来不会主动压缩批发业务，但精力会转到零售上来，用60%~70%的精力去做零售。”中国药店：www.ydzz.com
康源医药进行了有限度的批零整合。财务方面，批零独立，连锁需要给批发2个点的配送费用，批发占用零售的现金流则需要支付利息；配送方面，批发除了为内部服务外，也做第三方配送；信息系统方面，双方连接为一体，可以互相看到对方的经营数据；采购方面，由集团采购中心进行统一规划，批零板块的业务员共同参与采购，厂家若同时拥有OTC和处方药品种，则以打包采购的方式进行议价。中国药店：www.ydzz.com
以批发为中心中国药店：www.ydzz.com
以批发为主导的批零兼营企业，多是规模较大的医药集团，如国药、华润、上药、南京医药等，其在上游供应商环节的优势不言而喻，但零售的附庸地位也更加明显。如果从批零一体化的角度来看，事实上这类企业实现一体化的机会更大，批发比零售更接近产业链的上游，从批发环节“发动”的全产业链布局也因此更具可行性。其前提是，零售不只是作为批发业务的补充，而有更多的资源支持和发展机会。中国药店：www.ydzz.com
广西柳州医药集团是大批发、小零售的典型代表之一。2011年柳州医药在中国医药商业协会的批发排名是第30名，销售额26.7亿元，零售排名为61，销售额2.8亿元。柳州医药的零售板块是桂中大药房，总经理肖俊雄坦言，从集团整体来说，零售是挂在批发上的附件，所有事情以批发为主导，如信息系统，先考虑批发、后考虑零售；整个运营体系也以批发为中心，如制度和业务流程等都围绕批发进行设计。中国药店：www.ydzz.com
这种附庸关系，对于零售而言有得有失。“得的是部分临床品种，当地的老百姓大药房、大参林、益丰等企业拿不到的，我们可以拿到；失的是批发给零售供货以后，我们在价格上受到限制，工业能给的资源就没有了。”肖俊雄说，中国药店：www.ydzz.com
在柳州医药集团，批发有70%商品的采购权，零售只有30%，主要针对主推商品进行采购。70%商品中，批发没有完全把这部分资源整合给零售，导致一年销售3个多亿的连锁药房，终端资源非常少，比如广告费、终端陈列费以及外训机会等。中国药店：www.ydzz.com
“我有个小客户，批零在采购、财务、配送、质量等方面基本是一套班子，零售的工资由批发发，所有事情都以批发为优先，所以零售的营运总是投诉：采购不针对零售引进新品、财务总是会先付批发那边的货款，等等。”广州先声企业管理咨询有限公司资深顾问何感说。中国药店：www.ydzz.com
北京医保全新大药房总经理李庆福认为，如果批发很强、零售很弱，则无法实现批零一体化，所以企业的定位要清晰，包括组织结构、职能等都要清楚，“在任何批零兼营企业，只要两个老总在管，独立经营、独立考核，就肯定会有矛盾，所以要从集团层面进行协调。”中国药店：www.ydzz.com
矛盾之外中国药店：www.ydzz.com
批发与零售存在模式上的本质性矛盾，所以侧重发展某一板块，也是企业理所当然的选择。而对于发展批零一体化的企业来说，整合的关键在于如何缓解批零矛盾，并找到一体化的结合点。中国药店：www.ydzz.com
“客户”与“对手”的矛盾是批零兼营企业遇到的最现实的问题。零售的竞争对手是别的零售店，而这些对手恰恰是批发的客户。“我们面临过这个问题，批发很难与别的连锁建立良好的合作关系，和医院也同样存在冲突。”云南鸿翔一心堂总裁赵飚表示。中国药店：www.ydzz.com
康源医药的做法是区域错开，批发仅供应零售覆盖不到区域的客户。康源医药目前只有70余家门店，因此批发的市场相对广阔，可以到达临沂市的几百个乡镇。中国药店：www.ydzz.com
但对于国药、华润这些批发覆盖全国、零售亦在全国范围内发力的企业来说，区域差异化显然难以奏效。“国药、华润等企业早晚面临这种矛盾，只是他们现在每个省的零售都还小，冲突不明显。”赵飚坦言。中国药店：www.ydzz.com
由于燕喜堂的零售网络分布较广，基本覆盖了威海下属的所有乡镇，因此在碰到中小药店、诊所不愿意合作的问题时，以产品差异化代替了区域差异化。中国药店：www.ydzz.com
“有一些客户只能放弃，有一些会通过服务和产品的差异化去争取。我们的批发大部分是大流通产品，客户的抵触心理还不是太强，所以一个阶段后对方能够转变观念，回过头来，看我们的产品有没有优势。”郭洪源说，“我们也尽量找差异化的产品给他们，比如单独专供中小药店的产品，从而与自己的商品体系形成差异化。”中国药店：www.ydzz.com
战略上的协同性是批零合作的出发点。比如批发可以为零售扩张提供后台支持，零售的产品消化能力可以为批发争取上游资源提供底气。中国药店：www.ydzz.com
山东康通华泰副总经理方落临认为，很多连锁本身就有配送中心，为什么还要去买一个批发，其目的就是为了借助批发以前的物流基础，充分发挥其物流配送的功能。“虽然小批发并不受国家政策鼓励，处在夹缝中，但是大流通企业做不到乡镇医院、单体药店的配送，所以目前还有它存在的必要。”中国药店：www.ydzz.com
所以，借助批发对市场的接触点的宽泛性，零售可以获得对临床用药习惯的及时掌握，以及对相似品种的及时跟进。“工业对批发和连锁是分开对接的，批发可以接触到只供医院的品种信息，直接面对医院或大夫，可以对当地的处方品种做及时跟进。”方落临说，“虽然工业对临床品种有管控，但我们可以找到相同规格、不同厂家的品种，这一点没有批发的药店可能会滞后。”中国药店：www.ydzz.com
肖卫生希望3年内将零售门店跨出临沂、覆盖鲁南地区主要县城。他的底气是批发的物流配送网络，新的物流总部将把批发、生产等集中到一起，建立起上万平米的物流中心，从而满足200公里内零售门店的配送需求。中国药店：www.ydzz.com
零售对批发的助力在于门店网络资源。老百姓大药房筹建丰沃达公司时，曾想打造另一个“九州通”，其在华中（湖南）、华北（天津）、华东（杭州）建立几大物流基地，一方面整合临近子公司的资源，另一方面还可以开展对外业务。子公司的很多产品包括一些大协议的产品和一些全国战略合作的主推产品，都必须从丰沃达采购进货，此后还把湖南分公司的采购部与丰沃达合并一处。中国药店：www.ydzz.com
据知情人士表示，目前丰沃达的对外业务规模并不大，仍主要依赖内部连锁的采购。“现在讲究的是终端，拥有终端才拥有话语权，所以丰沃达的筹码是老百姓大药房。”该人士如此表示。中国药店：www.ydzz.com
