“二次创业”、“自我竞争”，用这些词组来形容2009年合并以来的燕喜堂最为贴切。中国药店：www.ydzz.com
燕喜堂在威海地区总门店数180家，约占全地区零售药店总数的20%，而销售占比高达40%。与仅有二三十家门店的另外两家连锁比起来，燕喜堂可谓一家独大。中国药店：www.ydzz.com
今年6月1日，燕喜堂与烟台联生签署换股合作协议，整合了后者52家门店，在烟台地区的门店数增加到84家，企业总门店数超过260家。从威海向烟台迈出的坚实一步向世人展示了燕喜堂三年来精耕细作的成果。中国药店：www.ydzz.com
“对外是品牌和规模，对内是文化和员工的积极性。”谈及竞争优势，董事长于志刚如此表述。品牌随着规模的扩大逐渐成熟，而品牌之势又会助力规模的拓展——去年一年，燕喜堂新开、改造升级门店数量接近100家，员工在企业的快速扩张中不但没有发生断层，反而被训练成一个个精兵强将。中国药店：www.ydzz.com
“尊重善待每一位员工和客户。”燕喜堂从业态改造、自我竞争到组织搭建、员工培养，都在践行这一核心价值观。中国药店：www.ydzz.com
每平米“质”的较量中国药店：www.ydzz.com
于志刚认为，在经历过“圈地圈钱战”之后的药店零售业应该回到“每平方米、每分钟”竞争力比拼的“原点”，走出单纯求“量”的误区，做“质”的文章，由以前的单纯追求整体盈利，转化到关注每个业态、每个门店甚至每个单品的贡献上。中国药店：www.ydzz.com
对于不同的业态，燕喜堂根据其各自商圈特点对店员配置、商品、服务等进行了细微的调整。运营总监宋文新说：“我们的盈利能力，一是来源于执行力好，二是公司从来没有过主推任务。我们以顾客的感觉去做，根据顾客的需求和喜好去推荐和讲解，这样，客流每月都呈上升趋势，我们的会员消费占比平均在85%以上，这是我们最宝贵的。”让门店去适应顾客，道理很简单，但做到这一点实际上是非常不易的。中国药店：www.ydzz.com
例如，在超市店中店里，为了适应流动人群，店员们逐渐形成了快速交易、语言精炼的卖药习惯；而在社区店，顾客群体年龄偏大，店员们则通过各项服务尽量让顾客在店内多停留。中国药店：www.ydzz.com
临近高校的一家门店以学生顾客为主，且多为刷卡消费，运营部则把店员都调整为“同龄人”，整个卖场气氛十分活跃，开业以来销售一路上涨。中国药店：www.ydzz.com
苏宁电器附近的门店，处于时尚、繁华的商圈，运营部为这家门店精选了年轻、漂亮的店员，再加上装修风格的调整，使得门店能够充分融入商圈。中国药店：www.ydzz.com
在区域经理倪新丽的办公室里，承诺书贴了满墙，任务已经被分解到了各个门店。任务完成后，区域经理会利用总部派发的“和谐基金”给店长店员奖励，未完成的则要有“徒步行走”、“蹲起”等惩罚措施。“开始大家觉得徒步行走没意思，但是走完之后员工的状态绝对是不一样的。”中国药店：www.ydzz.com
“不仅仅商品部在调商品结构，每个店的店长都在调。”倪新丽表示。引进数据分析系统之后，一些基础差的店长会经常聚到一起讨论、学习，不太会用电脑的店长就会主动培养“第二梯队”来做数据分析。中国药店：www.ydzz.com
企业逐渐做大，燕喜堂对整体盈利能力的要求也在转变。“以前追求整体盈利，比如总数100家，哪怕50家不盈利，只要盈利的50家整体运营能力还不错即可。但是现在要求是基本每个门店都要盈利，亏损门店必须整改。”宋文新说。亏损门店员工不愿意去，总部不愿去关注，这势必会影响到整体的品牌。当下，对燕喜堂来说，除一些战略布点以外，成熟社区是不允许亏损的。中国药店：www.ydzz.com
对于亏损和下滑门店，运营部制订了一系列的扭亏和提升策略，包括顾客分析、产品结构、店内布局调整、 员工针对性培训等。中国药店：www.ydzz.com
去年燕喜堂尝试整改了一批门店，有一个文登门店，业绩从9000元/天下滑到8000元/天。运营部人员找到店长，用两天时间调整了三点：首先做会员分析，分析客流下滑原因；其次对门店布局和动线进行微调；第三对货位陈列进行调整，这三点整改措施迅速将此门店的下滑“刹车”，月销售增加10万元。中国药店：www.ydzz.com
自我竞争时代 中国药店：www.ydzz.com
“在一个地区规模达到一定程度之后，就会从量变到质变，品牌建设好之后对整体销售会有拉动作用。密集布点就像收紧渔网，会减少客户和市场份额的流失，但是布点过密也会分流相邻门店10%~20%的销售，所以我们的门店会在自我竞争中突显差异。”于志刚介绍。过了盈亏平衡点之后，总部会对门店进行一定时间的考核，考核过后，让门店自己订目标，超出基础任务的利润，公司会拿出部分分给区域经理、店长和员工。“超出的这部分，他们积极性很大。”中国药店：www.ydzz.com
“我们鼓励自我竞争，公司在你旁边开店，你的任务是不会减的，不管开几家，店长要做好心理准备。”宋文新表示。门店需要自己做分析，哪个区域是自己的客户，哪个区域是其他门店的，然后把商圈图报给运营部，需要支持的门店，总部给予相应的支持。“门店不可能从价格上竞争，所以要通过做顾客做会员来竞争，顾客群体和需求不一样，他们现在已经划分得很清楚，几个店的产品结构是不一样的。”中国药店：www.ydzz.com
大润发周边有6家门店，其中塔山社区店以老年顾客为多，心脑血管商品比较齐全；外运店处在主干道上，门店面积较大，流动客比较多，非药品占比高，食品类、器械类、应季商品充足；大润发东面三十多平米的小店，服务周边的小社区，保证基本药品配备即可；超市的店中店，薇姿化妆品、便利性用品会多一些。中国药店：www.ydzz.com
威海张村有两家门店，超市里面一家，外面一家，距离100米，两家都在同时增长。前者过去只有2000元的日销量，现在做到了5000～6000元；后者2009年时销售3000元每天，现在做到两万元。当时总部对超市内外的不同情况做了大量分析，协助店长进行商品结构的调整。据介绍，这两个门店的提升并不来自于客单价，全部来自于客流，这说明其经营的各项要素符合周边顾客的消费习惯并日益形成了良好口碑。中国药店：www.ydzz.com
倪新丽介绍，一些大店会主动去走社区、拉会员，做健康知识讲座，免费送健康手册，还会到厂矿企业宣传门店，联系团购业务，团购的优惠可以向总部申请。每个门店会在系统里建立顾客健康档案，在一些老年顾客用药疗程结束时，主动打电话联系送药上门等服务。每个店手里都有一批忠实顾客，这样即便是密集布点，自我竞争也会呈良性发展趋势。中国药店：www.ydzz.com
运营部：中场发动机中国药店：www.ydzz.com
“区域连锁的优势在于天时地利人和，反应更迅速。”于志刚表示。而这种反应迅速来自于一个强大的“中场”——运营部。中国药店：www.ydzz.com
“就整体的管理思路来讲，我们倾向于‘大总部小门店’，所以给运营部很多人员的配置，让他们对下面指导到位、推进到位、执行到位、监督到位。”于志刚介绍说。运营部是目前燕喜堂人员最多的一个部门，下设有企划部、商品管理部、会员管理部、新店部、门管部，门管部包含有区域经理，这比其他连锁运营部的职能要广很多。中国药店：www.ydzz.com
区域经理由运营部直接领导，是总部与门店之间的纽带。从中场到前场，可以说一次次“妙传”都是经由十几个区域经理完成的。中国药店：www.ydzz.com
“现在区域经理每人管理到200～500人，这个平台大家都很珍惜，以前对门店是横挑鼻子竖挑眼，现在不一样，是去做服务，做指导。比如陈列，我把标准和范本给你，你按照我的示范来摆放。”宋文新介绍说。中国药店：www.ydzz.com
指导、培训、督促，区域经理保证了门店各项工作的标准化与执行力。中国药店：www.ydzz.com
保持动力强劲的前提是能源的持续供给，运营部的持续高效还来自于人才选拔的灵活机制。对于区域经理的培养，宋文新介绍了三点策略：中国药店：www.ydzz.com
一、给平台给权力。“实质性的工作都在下面。看似我们在做正确决策，实际上我们只是选取了区域经理和店长的反馈，借助经验做一些总结和指导，具体的都是他们在调整。”中国药店：www.ydzz.com
二、给机会出去锻炼和学习。去年到今年，每次外训都会有区域经理的身影。中国药店：www.ydzz.com
三、深度沟通。“员工想要什么？我们能给什么？要多鼓励下属，让他们去试错，然后领导来担责。”中国药店：www.ydzz.com
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复制是最难的，但是复制又是影响成功与否最关键的一步。中国药店：www.ydzz.com
“执行力不好的问题其实不怪下面员工，是我们给定的目标不对，没有明确的目标和具体的操作步骤，就没有执行力。”宋文新指出了复制力的来源。总部把各项流程、标准逐步细化，保证了有效复制的顺利进行。有计划，有目标，有执行，有结果，有反馈，燕喜堂通过几年的摸索完成了工作流程的梳理。中国药店：www.ydzz.com
2010年，燕喜堂在海阳县收购十家店后，派驻团队包括运营部、人力资源部的人员，以及威海比较突出的店长、区域经理等，一对一的帮扶有利于新收购门店在实际工作过程中标准化流程的执行和落地。中国药店：www.ydzz.com
去年年底燕喜堂进入龙口市场，目前还没有达到盈亏平衡点，但是宋文新对龙口的门店还是满意的，“店没有走形，员工状态好，里面的氛围还是一样的，不怕短期的不盈利，就怕店走样了。”中国药店：www.ydzz.com
要有把标准带过去的人并且把标准执行到位。可见，推动复制的人员极为关键。中国药店：www.ydzz.com
“日后我们计划到青岛、潍坊等地开店，这些扩张的关键还是在于，要有一个核心团队过去推进标准化复制。”于志刚谈道。燕喜堂的人才储备工作一直在做，各种PK赛和完善的竞聘机制有利于优秀的员工“冒”出来。小店店长认为自己有能力，可以去竞聘大店店长；店长认为自己可以当区域经理，运营部会安排她见习区域经理岗位；员工认为自己可以胜任运营总监，在竞聘会、考核期通过之后，虽然可能继续在原岗位工作，但是会享受运营总监的待遇。中国药店：www.ydzz.com
对于烟台地区此次的整合，于志刚表示：“资本的整合很容易完成，难度在于人员和文化的整合。人员整合的关键就是看标准化的复制。”中国药店：www.ydzz.com
进驻烟台的团队目前在原联生的六个区域打造了六家样板店，以这些样板为标准推进全面的复制。中国药店：www.ydzz.com
拿上货来举例，谁负责哪个类别，多长时间完成，完成后有什么样的奖励，细化的流程使得三四千个品种在三个小时内就可以完成上货。“其实说股权激励咱叫大了，但是在规定时间内超额完成任务你必须给奖励，这种激励文化很见效果。”宋文新介绍道。中国药店：www.ydzz.com
为了“拉练”店长的能力，运营部会给店长充分授权。在门店发生的任何事情，人事调动、调整商品结构、给顾客打折、请员工吃饭、组织会员活动等等，店长都有权限。“请示领导就是在逃避责任，所有日常问题你都可以做主。”宋文新指出。中国药店：www.ydzz.com
