农村新天地
【2011年07月上半月刊 总第124期】【作者：王军】【阅读量：11860】【大 中 小】【打印】
如果天顺大药房的农村药店模式能够得以推广，农村药店市场将会迎来一片新天地。中国药店：www.ydzz.com
在基层医药分开构想中，农村市场是不被看好的一块市场。一个重要原因是农村药店铺设网点及药学服务的薄弱。有关部门和社会各界，对农村药店是否能够承担起农村医疗机构药房的服务职责颇感担忧。中国药店：www.ydzz.com
大概出于此等原因，商务部在提出基层医药分开的同时，亦提倡大力发展农村药店，并在多处公开场合提到江西萍乡天顺医药有限公司（以下简称天顺医药）的农村药店模式，并预测：“如果天顺大药房的农村药店模式能够得以推广，农村药店市场将会迎来一片新天地。”中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》对天顺医药进行了为期四天的实地考察，对天顺大医药总部以及天顺大药房主要分布于江西萍乡上栗县、醴陵县和湖南省浏阳市的35家农村药店进行零距离接触，对天顺大药房农村药店模式进行初探。中国药店：www.ydzz.com
天顺模式中国药店：www.ydzz.com
天顺医药由三位原先供职于江西省上栗县医药公司的管理层，抱着让周边父老乡亲能买到质优价廉药品的朴素单愿望“下海”创办。2006年7月尝试开办零售药店，2009年8月正式成立“江西天顺医药有限公司”涉足医药批发领域。中国药店：www.ydzz.com
业务上，天顺医药以零售为主，批发兼营，其中尤以农村药店为重。约8160万元零售业务中，农村药店年销售约6000万元，占73.5%。中国药店：www.ydzz.com
通过4年多的摸索，公司现有“天顺大药房”52家，其中农村药店35家，网点布设范围现阶段主要在萍乡市和湘赣边界。中国药店：www.ydzz.com
萍乡70%的农业人口，客观上带来了天顺大药房立足农村药店发展的基础：萍乡市总人口185.45万，农业人口129.26万。中国药店：www.ydzz.com
天顺大药房的农村药店模式的主要特征是在复制市区药店模式的基础上，结合农村特点加以修正。其规范化的管理、丰富的商品线、舒适的购物环境、多样化的服务、颇具优势的药品价格等，在农村市场独树一帜，与当地农村单体药店、乡镇卫生院、村卫生所（室）形成鲜明对照。中国药店：www.ydzz.com
据了解，萍乡每乡镇设一个卫生院，管理辖区村级卫生所（室）。乡镇卫生院的赢利模式并未完全摆脱“药品加成”的既有模式，其很大程度上仍然依靠药品销售带来利润。村级卫生所（室）原则上每村只设一家“一级达标所（室）”，与政府部门有微弱的管理与被管理关系，经营上完全个体化，药品销售是其利润获得的主要途径，药品品种较为单一，以抗菌素类药和注射液为主。中国药店：www.ydzz.com
天顺大药房的进入，对当地农村医疗机构药房的生意带来价格、品种及药学服务上的冲击。中国药店：www.ydzz.com
“大店”与“双店”中国药店：www.ydzz.com
天顺大药房采取“大店模式”进攻农村市场，对“农村药店散、小、乱”的传统观念形成冲击。除在个别偏远山区开设数十平方米的小店之外，绝大多数地区门店经营面积都在100～200平方米。中国药店：www.ydzz.com
上栗县是天顺大药房农村市场的大本营，开设了11家门店，位于此县的水果街店是“大店模式”的标志性门店，经营面积达510平方米。“前非药，后药品”的超市型经营定位，放在发达城市市区亦不落伍。中国药店：www.ydzz.com
《中国药店》记者来到该店时接近正午，但店内来客络绎不绝，收银通道排着长队。该店虽然是一家2002年开业的老店，但只是从前年底去年初开始试行“超市模式”，前端非药品区远较后端药品区为大。中国药店：www.ydzz.com
天顺大药房总经理皮表示，“大店模式”主观上基于天顺医药的批发主体，拥有丰富的商品线作为支撑；客观上基于农村居民保健意识、消费能力的迅速提升。中国药店：www.ydzz.com
大店模式的价值不仅在于垄断一个局部市场，还在于成为储备干部的“练兵场”。中国药店：www.ydzz.com
在许多重要乡镇，天顺大药房采取“双店模式”：以两家门店协同镇守，目的在于防止竞争对手的进入，在农村市场就局部来讲，两家门店的联合具有相当的震慑力。中国药店：www.ydzz.com
在原本一家门店足以满足当地居民需求的狭小市场空间里，两店定位难免重复，以两家店的模式控制市场，实际上等同于大幅提高了经营成本，但一心致力于在农村市场开辟新天地的天顺大药房，在许多重要乡镇均不惜代价打造绝对的垄断力。中国药店：www.ydzz.com
社会车辆配送中国药店：www.ydzz.com
天顺大药房的总体配送模式是自有车辆配送+社会车辆配送，自有车辆针对市区门店和医院，社会车辆针对农村药店和医疗机构。中国药店：www.ydzz.com
农村药店分布较散，“全部走下来需要两天时间”，配送成本和投入的精力都较大，为了弥补自主配送能力的不足，天顺医药委托两辆社会车辆专职配送农村药店。中国药店：www.ydzz.com
社会车辆配送的模式并没有增加配送成本：一辆社会车辆的委托费用是15000元，如果自主承担，一辆车、两个人，连人员工资和车辆使用费用，总体打平。中国药店：www.ydzz.com
该配送模式也运用到针对农村医疗机构的配送。天顺医药发动员工自主组建车队，针对诊所、卫生院、卫生站等的批发配送，既减少精力的投入，又令员工获得额外收益。中国药店：www.ydzz.com
吸纳乡村医师中国药店：www.ydzz.com
农村药店的药学服务一直广受诟病，天顺大药房以吸纳乡村医师这一社会闲散资源的模式，有效地提升了农村药店的药学服务水平。中国药店：www.ydzz.com
天顺大药房几乎每家农村药店都有一名乡村医师驻店，为附近居民提供增值药学服务，这些乡村医师均来自于歇业的农村诊所。中国药店：www.ydzz.com
农村诊所受国家新医改的影响以及医疗市场竞争加剧的冲击，经营趋恶，大量个体诊所关门歇业，由此产生数量不小的农村医师从此失业。天顺大药房敏锐察觉到这一社会闲散资源的价值，并引入农村药店的连锁体系。中国药店：www.ydzz.com
农村潜力中国药店：www.ydzz.com
虽然萍乡的经济发展并不算快，但当地居民拥有独特的致富方式，这里不仅拥有著名的安源煤矿，各式小煤窑更是遍及各地；在烟花爆竹之乡——上栗的带动下，多数居民都学会了一手高超的制作烟花爆竹的传统工艺。中国药店：www.ydzz.com
同时，大量外出务工的年轻人也在潜在地增强了农村居民的消费能力。中国药店：www.ydzz.com
消费观念和消费能力的提升，是天顺大药房农村药店得以发展的基础。天顺大药房一两百平方米的“大店”日均销售可达上万元，上述提到的水果街店最高记录达到日销售30万元。而且利润颇丰，甚至比市区药店毛利还高。中国药店：www.ydzz.com
这里的当地居民从古至今留传下来“泡药酒”的传统习俗，随着经济实力的增强，他们愿意花几百上千元配数付泡酒的中药，眼下已成为天顺大药房一大收益来源。中国药店：www.ydzz.com
其实，不同的农村会有不同的生活观念带来的消费习俗，比如湖区，他们特别喜欢使用氨基酸注射液，因为他们认为氨基酸有助于生成人体所需要的蛋白质而增加免疫力；再比如赣州、井冈山、吉安等相对寒冷地区，当地居民喜吃鹿茸，高峰期一年能销一吨多。中国药店：www.ydzz.com
鉴于农村富余的时间和人员，皮认为中药销售是农村药店未来的发展方向，“如果政府批准我们试点坐堂医，结合现有的乡村医师资源，一定会有突飞猛进的进展。”眼下，皮正在设想利用诊所资源，在农村市场开“药诊店”的模式。中国药店：www.ydzz.com
欲望与冲动中国药店：www.ydzz.com
皮坦言自己对农村药店具有强烈的欲望与冲动，大店模式、双店模式、复制市区药店经营模式等大手笔的投入均表明他对农村市场的看好。他的愿望是成功引入战略投资人，对接资本市场，在近两年内把农村药店开到200家，覆盖更多的乡镇。为了这个愿望他已经先期做好了药学服务人员的吸收、培训，以及配送能力的建设等多方面准备。中国药店：www.ydzz.com
商务部有关人员到天顺医药考察时，曾调研过其想法，问农村药店能否接手当地医疗机构的药房，从而推动医药分开，皮的回答相当肯定。中国药店：www.ydzz.com
对发展的强烈愿望下是对资金匮乏、融资渠道不畅的无奈。中国药店：www.ydzz.com
“连锁事业是滚动式发展，靠的是资金，现在经济形势下，银行贷款都在放小，求稳。融资渠道不畅通的情况下，我们就只能靠自己造血，慢慢滚雪球。”皮表示，“我们是农村人，也觉得农村药店并不是想象中那么难做，我们需要政府的支持，比如提供一些担保，建立基地，提供贴息贷款等，说不定会一石激起千层浪，让企业在农村市场铺天盖地地展开。”中国药店：www.ydzz.com
天顺大药房目前开设门店全部为直营店，天顺医药计划采取自愿连锁和特许连锁两种形式，大力发展连锁加盟，把分散的农村药店联合起来，用参股、控股等多种方式组成连锁药房，采用统购分销和集中配送的方式经营。中国药店：www.ydzz.com
虽然皮的愿望是取得快速扩展，但是有些地方他一定不会去，原因只是“那里是别人的山头”。在萍乡药品零售行业协会的带领下，当地药店彼此建立了“互不干扰”的口头约定，市区有竞争对手的200米内、农村50米内不设新店。中国药店：www.ydzz.com
尤其是农村药店，特别注重定期收回成本，这让萍乡农村药店整体保证了一个良好的市场竞争秩序，这不得不视为当地药品零售企业共同的努力。中国药店：www.ydzz.com
