专而合则强
【2011年04月上半月刊 总第121期】【作者：赵安琪】【阅读量：9335】【大 中 小】【打印】
“能否像当年创业那样去关注非药品采购？”浙江药通联盟董事长张俊峰直言，“把引进非药品作为董事长工程，不以人才不足为借口，这样才有希望做好！”中国药店：www.ydzz.com
据业内人士介绍，器械类等产品目前生产厂家众多，找到采购渠道并不困难。而且，近两年医疗器械厂商还主动根据市场需求对生产定位进行了从治疗型到保健型的变革，有很多非常适合药店销售的产品，上游还会主动找药店合作，所以上游通路并不是问题。中国药店：www.ydzz.com
但是，也并非照搬药品采购模式即可。因为像药品采购那样习惯性地一上来就谈“高毛”会把很多非药品的渠道商吓跑。张俊峰表示，在市场还远不成熟的情况下，至少要给上游留下推广费用和培训费用。中国药店：www.ydzz.com
所以，不急功近利，专注地进行营销推广手段的探索，并且适度地与供货商或专业的品类经销商合作，是目前被认为比较好的一条多元化出路。中国药店：www.ydzz.com
营销四步走中国药店：www.ydzz.com
1．提高增值服务中国药店：www.ydzz.com
为顾客提供免费检测其实是药店多年来一直在做的工作，但是比起日本的一些药房，检测项目较少，多数只是测血压血糖，所以这部分增值服务的空间还很大。中国药店：www.ydzz.com
在打出情感牌，做好亲情化服务的同时，检测服务也是消费者教育的过程。因为，检测的项目和结果直接对应保健品、食疗中药、器械等的功能诉求。中国药店：www.ydzz.com
除了检测，中医坐堂其实也是增值服务的一种。即便收取少量诊金，其便利性还是很有吸引力。这一点，对于医保定点药店更具操作性。中国药店：www.ydzz.com
另外，检测等服务还能提升药店的专业形象，并且有利于营造购买氛围。中国药店：www.ydzz.com
2．培养消费习惯中国药店：www.ydzz.com
“卖场内不给陈列空间，DM上不给对外推广的舞台，再加上没有特色装修和专业导购，器械凭什么能做起来呢？”中国药店营销管理机构总经理徐坤对很多连锁对医疗器械品类的漠视感到很无奈。中国药店：www.ydzz.com
适度的平价化，或者拿出一部分商品做平价，这可能是让顾客对器械、保健食品认可的一条捷径。以诱人的惊爆价把产品通过DM单推出去，这其实是药店的强项，关键就在于是否投入同样的力度在药品和非药品身上。中国药店：www.ydzz.com
“消费者是谁教育的，谁就赢得了消费者。”张俊峰说。在通过平价手段推广产品的同时，消费者不仅认可了产品，还会因为此药店的首倡，而成为它的忠实顾客。此次排行榜中中药饮片销售占比名列前茅的新疆康泰东方医药连锁有限公司，并没有历史优势和商圈资源，据其负责人介绍，由于其开业时打出的平价口号引起了轰动效应，所以后来其定位于中低收入人群的平价饮片一直比较畅销。中国药店：www.ydzz.com
赠送是另一条途径。药店进行促销可谓轻车熟路。但是米、面、油一直是赠品的首选，这样的赠品既显不出药房的专业性，又不能带来二次销售。所以，最好把赠品调整为即将主推的一款保健食品或者一种小型器械，例如电子体温计。这样的东西既能推广新品、培养消费习惯，还极易让顾客体会到超值感。石家庄新兴大药房的会员经常能收到这样的短信，“凭短信加任意金额小票领取液体钙一瓶。”送保健品已经成为新兴的经典手段，去年曾凭借大力送蜂胶而获得某蜂胶单品月销几万瓶的上佳战绩。中国药店：www.ydzz.com
3．做好体验营销中国药店：www.ydzz.com
能够先体验，再购买，这是非药品区别于药品的一个显著特点。中国药店：www.ydzz.com
体验能够增加人气，并且延长顾客的停留时间，而这两点正是新品类所需要的。比如昆山百佳惠和狮城百姓，都在店内辟出了不以推广产品为目的的免费体验区以聚客。中国药店：www.ydzz.com
在本次排行中器械品类占比排名第二的沈阳东北大药房里，只要交押金，顾客就可以把仪器带回家体验一个月。有些只需短暂使用的顾客还可以以少量的磨损费和折旧费租用轮椅、拐杖等。中国药店：www.ydzz.com
一些维生素含片、中药花茶、补膏、煲汤配方等等，如果能让顾客先品尝一下，对于销售和推广也是大有裨益的。中国药店：www.ydzz.com
4．售后服务+团购促销中国药店：www.ydzz.com
某药店打出“所有家用医疗器械都可以到我店维修”的横幅，就获得了器械销售的快速增长，可见售后服务的重要性。中国药店：www.ydzz.com
电子产品故障率相对较高，给出售后保障是销售的一个重要环节。可喜的是，目前很多药店都已经与厂家合作设立了品牌产品的售后服务点。中国药店：www.ydzz.com
据张俊峰介绍，售后服务不仅仅包括维修，还包括持续的指导。刚刚购买后可以提醒顾客使用方法，日后还可以经常提醒顾客按时使用。“这不仅是单纯的服务，因为很多器械是有耗材的，这样的售后指导能带来很多二次销售。”中国药店：www.ydzz.com
另外，走出门店做团购促销也很重要。器械、保健食品、中药进补产品等因为都有休闲、礼品的特性，所以都具备团购的基础。团促一是可以把产品信息发布出去有利于新品推广；二是提供送货等服务争取回头客；三是团购的折扣可以给顾客带来超值感和认同感。例如去年开业的甘肃众友健康城就经常针对旅行社的游客进行土特产等产品的团购促销活动。中国药店：www.ydzz.com
把系统工程交给合作商中国药店：www.ydzz.com
去年11月，甘肃众友健康城重装开业。在它开业的同时，康复之家医疗器械经营连锁公司也迎来了与药店的第一次合作。而在短短的几个月中，众友与康复之家的合作门店数已经上升到了5家。并且，已经有其他十几家连锁开始主动和康复之家洽谈合作业务。中国药店：www.ydzz.com
“未来这一定是趋势！”康复之家总裁柏煜自信地说。谈到采购优势，柏煜分析道，“我们有三分之一的品种是全国总代理，五分之一的品种是全国独家包销，所以直接为药店避免了价格战。另外，我们由各部门人员组成专门的小组为厂家提供顾客需求反馈，然后对厂家生产出的适销对路的商品进行独家包销，这又解决了挖掘消费需求的问题。”中国药店：www.ydzz.com
除了与康复之家这样的专业品类零售经销商合作以外，和上游厂家的合作也在逐步展开，比较突出的案例有“康美人生”店中店和千金养生坊专柜。中国药店：www.ydzz.com
千金养生坊作为饮片生产企业，首先是为湖南千金金沙大药房打造了“前店后厂”模式，解决了细分品类的采购问题。而后，又以专柜的形式进驻其他连锁药店，为药店提供精制饮片、养生坊贵细、汤料、茶饮、香包、酒料、蜂蜜系列等非常新颖且类似于快消品、易于操作的中药细分品种。中国药店：www.ydzz.com
同样，“康美人生”店中店将中药饮片及参茸贵细从单纯传统的治疗和送礼延伸到日常保健养生上，根据节气养生的原则，将产品组合成简单、便捷的使用形式。而更近一步的是，康美采取战略合作的方式，从饮片品类的培训、营销活动、消费者指导手册、门店销售分析到商品分析、库存管理、日常饮片养护等全方位指导连锁药店。对每一个合作客户，康美都有专门的队伍进行服务和跟踪。中国药店：www.ydzz.com
新品类的营销推广是个系统工程，在药店熟练运作之前，先把专业的合作者请进来，待学会如何做专业的事之后再缓图进取。目前看来，这不失为一个良策。中国药店：www.ydzz.com
