会员资产，有了运维新要求
【2025年03月上半月刊 总第324期】【作者：本刊编辑部】【阅读量：5128】【大 中 小】【打印】
如果对药店的生意模式进行极简式概括，那么可以归纳为——“流量+留量”，即持续不断地拉拢新顾客，同时穷尽一切手段提升老顾客的黏性。中国药店：www.ydzz.com
从中国药店杂志社与存健康进行的联合调查来看，2024年，通过持续发展新会员及提升会员活跃度，全国样本药店近七成（69.10%）的营收源自会员，但不好的消息是有效会员流失率有走高趋势、会员的复购率则是持续下滑……中国药店：www.ydzz.com
在健康消费升级、处方外流加速、医保改革深化及数字技术渗透的背景下，如何才能告别传统的粗放式会员管理模式，更好、更有效地挖掘零售药店海量会员资产的价值呢？中国药店：www.ydzz.com
借助当下的AI“网红”——DeepSeek，我们获得了不少可行的建议，特梳理如下：中国药店：www.ydzz.com
健康数据“入表” 即全方位整合会员的基础信息（包括性别、年龄、疾病史等）、消费行为（购药频次、品类偏好等）、外部数据（区域流行病学数据、医保消费记录等），构建起针对每个会员的360度健康画像，并进行标签化处理，颗粒度越细越好——统计数据显示，拥有50个以上标签的会员，其客单价比普通会员高78%。中国药店：www.ydzz.com
会员分层运营 随着药品零售行业连锁化、规模化、集中化的趋势不断演进，“千店一面”的标准化体系已在采购、配送、运营、管理、品牌、文化等方面有效落地，但对消费者而言，个性化的精准解决方案才是他们最需要的。因此，利用各种技术手段（比如AI健康大模型）进行需求的预测与干预，并在此基础上，为顾客精准推荐各类健康产品组合才是“王道”。比如，为购买降压药的会员关联推荐低钠食品，转化率可达38%；比如，针对不同的人群设计服务包——银发族侧重送药上门+用药指导，年轻妈妈侧重儿童营养+疫苗接种提醒……中国药店：www.ydzz.com
线上线下融合，构筑健康服务闭环 线下门店布置AI健康检测仪，顾客几分钟内完成心血管、骨密度等风险检测与评估，相关数据同步上传至线上，并建立健康档案，随后“视频药师”提供即时咨询服务，在此基础上，药店提供健康商品组合包。“检测－咨询－购药”的一体化服务闭环由此形成，此举可有效提升会员的到店频率。中国药店：www.ydzz.com
此外，零售药店还可以基于LBS（地理位置服务）推送定向优惠，比如当慢病会员接近门店时，自动发送慢病用药补货提醒（结合用药周期预测）；比如开发“健康任务体系”，类似连续7天测量血压奖励50积分等，以此提升会员活跃度。中国药店：www.ydzz.com
深挖全生命周期价值 DeepSeek给出的第一条建议是为会员群体提供“阶段化服务供给”，包括：预防期，针对健康人群推送基因检测+营养方案，有药店借此方式曾将保健品复购率提升至58%；治疗期，为术后患者提供定制康复包（药品+医疗器械+营养品），客单价将因此获得有效提升；康复期，联合保险公司开发“健康履约险”，按时用药可获保费返还，借此提高续保率。中国药店：www.ydzz.com
第二条建议则是运营家庭账户，即有效打通家庭成员健康数据，识别交叉需求。如父亲购买降糖药时，推送子女糖尿病基因检测优惠，由此带动家庭客群人均消费额的有效增长。中国药店：www.ydzz.com
构建产业协同生态，拓展会员资产变现边界 这点更为宏观或更瞄准未来，包括对于医疗资源的整合、嵌入商业健康保险产品、数据资产的商业化探索等。中国药店：www.ydzz.com
总之，药店的会员资产运维已进入“精耕细作”新时代，有能力将会员健康数据转化为可量化的商业价值的药店，将在降本增效、服务创新及大健康生态构建中获得显著竞争优势，并有望在汰弱留强的大洗牌过程中成为最终的“剩者”与“胜者”。中国药店：www.ydzz.com
