医保做存量 商保做增量
【2023年12月上半月刊 总第309期】【作者：郝岚】【阅读量：8449】【大 中 小】【打印】
建设多层次的医疗保障体系是“三医”改革的重要任务，随着改革的不断深化，多元、复合式的支付方式在药店逐步呈现。一方面，双通道、个账改革、门诊统筹政策相继实施落地，医保支付迎来了崭新而复杂的态势，因而广为业界所关注。而另一方面，国谈、国采之后，大量的标外处方药进入院外市场，新药加速上市，亟需新的支付方式降低患者支付负担，而这就是商业健康险的市场空间。中国药店：www.ydzz.com
医保保基本，是药店的存量业务，而商保是创新业务，是药店新的增量空间。医保加商保已经成为医药零售企业新的布局方向。中国药店：www.ydzz.com
DTP 药房是商业保险的最早承接者，商业保险的特殊属性，使其与创新药企业的需求高度契合，专业药房作为商保项目最合适的承接者、参与者，成为联通医药工业、保司、第三方平台的桥梁， 从而实现药、医、险深度融合落地。中国药店：www.ydzz.com
但药店与商保的合作远不止于此。普华永道中国医疗健康咨询合伙人李燕姝认为，药店尤其是头部连锁药店拥有庞大的会员体系、海量药品经营大数据、专业的服务能力，与拥有成熟业务模式、丰富保险产品类型的商保公司，优势互补、利益共享，可以为消费者制定个性化的“保险+药品”服务，探索药店场景定制保险、按病种定制保险、针对特定药品定制保险等创新经营模式，待挖掘增量空间巨大。中国药店：www.ydzz.com
头部或具有前沿意识的连锁药店积极布局“医+药+险”的业务闭环。有的直接入局保险业务，如大参林收购保险经纪公司，在门店网络引入商保业务，助力特药销售；四川正和祥收购了一家保险销售服务公司，打造专业保险团队，涉足保险销售。更多的连锁药店则是以保险公司服务商的身份出现，如老百姓大药房与保险公司联合打造“保险+视频问诊+药品配送”的全闭环健康管理服务；杭州九洲大药房自2010年就开始探索商保业务，目前已实现线上线下、小程序（O2O）等全场景商保接入，连续三年商保业务增长幅度超过30%。中国药店：www.ydzz.com
目前药店承接的商保项目主要有：国企员工福利项目、特药福利项目、商保订单项目、慢病项目、商保推广项目等。员工福利项目存量可观，大中小型连锁都有机会加入；聚焦高价特药保障的特药保险，打开了商保与创新医药结合的探索之门。以上两者是目前药店承接商保较为成熟的模式。商保订单项目即药店承接商保平台（如镁信健康等）推送的药品理赔订单；慢病项目即增加慢病患者依从性的商保项目；商保推广项目即转化药店会员，在药店场景推广商业保险。这些项目使药店标准化的药品经营有了差异化的服务，因而能够提升单次购药量，提高患者到店次数，吸引更多新会员。中国药店：www.ydzz.com
药店承接商保，需要打造出与其相匹配的“人货场”。中国药店：www.ydzz.com
药店里的商保场景共建以“人”为本。首先要设置保险门店、保险专员，有驻店服务的保险代理人。保险和药品销售都具有较强的专业性，要对相关店员进行保险知识的培训，才能对保险产品精准理解以向顾客推荐或理赔服务。代理人也要熟悉药品知识，提高专业技能。同时双方在绩效考核指标上要进行调整倾斜，以促进其转向长期专业与深度服务，长此以往才能在顾客中建立专业的认知和口碑。员工专业能力不足和消费者没有形成认知和购买习惯，恰恰是目前药店场景下商保业务推进的最大痛点。中国药店：www.ydzz.com
“货”就是产品的设计。药店多是购买常用药和慢病药的场景，要找出适合药店人群、场景、产品的险种，然后通过广泛的门店布局，协助保险公司实现客户需求的精准衔接。从这个意义上说，药店与商保的结合将帮助药店开启私域流量精细化运营的新天地。目前适合药店场景的险种并不多，漱玉平民大药房政企创新事业部总经理窦云龙建议，药店通过长期患者用药、服务数据的积累沉淀，可以协助保险公司在相关病种健康险产品设计上，提供较为精准费率计算模型。中国药店：www.ydzz.com
“场”指专业融合场景构建。一是通过POE媒体推广矩阵整合传播；二是专业形象打造，如门店设置保险洽谈专区，销售服务人员建立专业顾问形象等；三是通过保险知识直播、保险宣传海报、药险提示卡等进行经营氛围的营造；四是通过购药权益、保单检视、续保跟进等优化深化服务。中国药店：www.ydzz.com
