“新常态”下的工商关系
【2014年09月上半月刊 总第182期】【作者：郝岚】【阅读量：59404】【大 中 小】【打印】
与诸多实体经济行业一样，本已步入弱增长期的药品零售业，又不断地被各种“颠覆”、“革命”的舆论所裹挟而深深地焦虑着。吊诡的是，作为“颠覆者”的互联网企业更为焦虑，忙着向传统企业靠拢接地气，理性地调整成本和利润结构，要业绩，要利润。所以，与其在恐惧与焦虑中进退失据，不如以平常心应对终将到来的变化甚或革命，因为，即便是颠覆式的“革命”，也终会以“理性建设”为旨归。中国药店：www.ydzz.com
其实，当下药品零售行业面临的最大挑战不是“颠覆”，而是从高速的粗放式增长到缓慢而较长期的中低速增长的“新常态”。增速换挡意味着企业经营管理模式的重大变化：从粗放型管理向精细型管理转型，从规模增长向效率提升转型，从产品拉动型向需求拉动型转型。一系列的转型又关涉药店企业与各利益相关方如顾客、员工、供应商关系的变化。本期封面文章对药店“后台毛利”的关注，是对药店利润模型变化的解析，也是对“新常态”下工商关系的重新审视。中国药店：www.ydzz.com
在一些大型连锁药店的利润结构中，作为营业外收入的“后台利润”占比已在四成以上，这是足以媲美一些大型连锁超市的成绩。后台毛利博弈的是药店与供应商的关系，后台毛利的大幅增长体现了工商关系中主导权的转换，体现了药店作为渠道价值的不断放大。这种价值体现在：一、连锁药店具有足够的整体销售规模或在区域市场占有优势的市场份额；二、连锁药店在门店管理、品类运作、市场营销等方面具有较高的能力，帮助供应商降低了市场成本，供应商愿意为“服务”付费。从平价药房时期的“价格战”时代到一味追逐“前台高毛利”时代，再到如今依靠规模和经营管理能力向后台要利润，可以明显看到连锁药店的进步，工商关系的进步。“后台毛利”是工商协作的结果，维护了产品市场价格的稳定，也维护了品牌的尊严；维护了经营者应得的利润，也顺应了消费者从“低价低质”到品牌价值需求的升级。中国药店：www.ydzz.com
但是，过度追求后台毛利也隐含着巨大的风险，在连锁超市业，过度压榨供应商利润空间的“食利型”盈利模式已饱受诟病。对连锁药店来说，尤需警惕的是，后台毛利的增加必须基于规模的扩张，在目前各项经营成本高企的情况下，不顾实际一味通过店面数量增长获取竞争优势的做法是不可持续的；同时，过度追求后台毛利，从店铺获利而不是从商品获利，也易使药店忽视经营能力的提升。事实上，药店前台利润的挖掘仍有巨大的空间，比如优化供应链，降低采购物流成本；比如精细化管理挖潜节流，比如营销能力的创新和提升，一位外行业的品牌研究专家疑惑：十年前药店促销就在送鸡蛋，怎么现在还在送鸡蛋？更重要的是顾客的满意和忠诚，一位资深药店高管感慨：药店对顾客价值的关注还不如十几年前行业起步之初……中国药店：www.ydzz.com
药店不只是卖药的场所，而是不可替代的存在——能否建立这样的顾客认知，对未来的药店来说生死攸关。这并非耸人听闻，因为互联网来了，互联网的“去中介化”特性使厂商可以通过互联网直达消费者，如《天猫医药馆，品牌工业大进驻》一文所描述，品牌厂商直销，不管是出于品牌宣贯的目的还是通路控制的目的，对渠道商都是沉重的打击。只是以目前的认知，我们仍然认为社会分工是商品经济的基础，因此渠道价值不可或缺，工商关系永远会在利益博弈中动态平衡。所以这篇文章的题目是“‘新常态’下的工商关系”，而不是“被颠覆的工商关系”。中国药店：www.ydzz.com
