长期以来，儿科药品因品类少、适宜剂型不足、规格缺乏等原因，在各大药店所占的比例相对较低。但这几年随着医保、“三胎”等政策的落地，药店与工业企业不断深耕儿药市场，持续加大产品研发与营销力度，让更多品质的儿药产品助力儿童健康成长。中国药店：www.ydzz.com
哪些儿药产品受欢迎中国药店：www.ydzz.com
据存健康数据显示：2022年上半年儿科用药市场中，儿童呼吸道用药市场占比远高于其他类别，达到46.2%，但较去年同期下滑2.8个百分点，销售额同比下降3.7%，其他类别销售额同比增长。（详见图表1）中国药店：www.ydzz.com
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2022年上半年各小类中儿童皮肤用药毛利率最高，达到46.9%。除儿童胃肠道用药外，其他小类毛利率较去年同期均有所下滑。毛利贡献最高的是儿童呼吸道用药，达到18.6%（销售份额和毛利率双向拉动），但较2021年H1下降1.5个百分点，其他小类毛利贡献均有所增长。（详见图表2）中国药店：www.ydzz.com
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同仁堂科技发展集团营销分公司副总经理兼OTC部总经理王泓涛介绍，目前市场上占有主导地位的儿科用药产品，仍然是本土大品牌和外企品牌产品，像葵花、扬子江等。同仁堂是儿药中成药品类最丰富的企业，囊括了治疗儿童感冒、发烧、脾胃、肝病等约40个品类，是纯中成药制剂最全的企业。“依靠品牌赋能的优势，同仁堂儿药很多应季产品，如疫情这几年儿童发烧、感冒、咳嗽类产品都是核心单品，销量持续中国药店：www.ydzz.com
增长。”中国药店：www.ydzz.com
海南葫芦娃药业董事长刘景萍透露，儿童先天脾胃虚弱，一些消化系统用药需求较高。随着疫情防控新政策的实施，目前市场上儿童清热解毒、抗病毒及防护类产品相对较好。比如，葫芦娃独家4克小儿肺热咳喘颗粒、独家2克的肠炎宁颗粒、小感林牌小儿氨酚黄那敏颗粒、贝克牌小儿清咽颗粒，健德林牌布洛芬颗粒等产品销量呈数倍增长，目前上述产品都供不应求。中国药店：www.ydzz.com
儿药产品营销难在哪中国药店：www.ydzz.com
面对药店产品的同质化现状，很多药店线上线下都玩起了营销套路，各显神通，但相对其它品类的营销效果，儿药产品的营销似乎使不上劲儿。中国药店：www.ydzz.com
王泓涛指出，儿药产品的营销相对于其它品类来说困难很多，原因在于：第一，给孩子用药，家长经常无所适从，因为父母对孩子的疾病不了解，对疾病对应的药物也不了解，所以造成用药困难；第二，原始状态下儿药推广主要的动力应该源于医生，如果没有医生的诊断和推荐，家长很难对药品做出选择。而且，家长文化程度越低，对专业人士的依赖就越高；第三，儿药在推广的过程中，如果用传统的QTC方式，和成人用药有很大差别，只能以家长自诊类产品作为切入口。中国药店：www.ydzz.com
比如，治疗发热类、肠胃类等疾病产品，父母不敢轻易购买，只能去医院，但对于儿童流涕、咳嗽这些不值得去医院的疾病药品，应该着重在OTC市场发展。此外，儿童用药和成人用药的主体不同，选择的谨慎度不同，对于药品的要求也不同，药品的质量、品牌、孩子服用的感受等各种标准，都决定了儿药产品能否长久在市场生存。因此，儿药产品的营销更需要精准推送。中国药店：www.ydzz.com
刘景萍表示，目前国内市场儿药专用剂型少，“吃药靠猜，用药靠掰”的现象时有发生。另外，儿童的生理病理特点与成人有很大区别，儿童在疾病描述和自我症状判断上相对较弱，这就对药店人的用药知识和专业服务提出了更高的要求。中国药店：www.ydzz.com
王泓涛认为，专业的儿药师稀缺，会导致家长对于药店的信赖感不够。建议大的、有一定规模的药店一定要配备专业的儿药师，同仁堂也非常愿意参与到对门店终端儿药师培养的建设中。中国药店：www.ydzz.com
儿药产品究竟怎么营销中国药店：www.ydzz.com
为了方便家长选购药品，有些药店设立了儿科药品专区，并按剂型、作用等归类。大参林医药集团股份有限公司的儿药师苏幸妮告诉记者，大参林设有儿童专柜，商品陈列丰满，布置有氛围感，还有专业的儿药师引导顾客。“主要是先沟通了解顾客需求，根据儿童病症再对症联合用药，比如感冒类+提高免疫力类，肠胃类+肚脐贴膏类，补钙类+增加记忆力保健类等。建议联合用药之后，还要注意温馨提醒顾客用药的一些注意事项和禁忌。”中国药店：www.ydzz.com
王泓涛介绍，同仁堂对儿药产品的营销布局包括同仁堂系药房、连锁药店、医院和诊所。“同仁堂系药房中，儿科药是主战场；连锁药店，同仁堂这几年持续寻求合作，突破率逐年上升；此外，同仁堂的很多处方药，如小儿解表、小儿感冒颗粒等产品都进入了医院的招标系统；诊所，主要是依赖第三方推广团队，这几年也大幅度增长。”中国药店：www.ydzz.com
据悉，同仁堂配备了强大的儿药大师、医生、专家团队，儿药产品上市前，通过开展培训、宣教、促销、陈列等系列活动，让同仁堂的营销人员、客户、消费者都能对产品有清晰的了解。中国药店：www.ydzz.com
“未来，同仁堂也准备和《中国药店》通过打造‘金牌儿药师’品牌活动，对我们的终端客户、营销人员等专业人士进行深度教育和培训，让他们了解同仁堂，了解同仁堂儿药产品的品类、特性、质量，并以此作为一个引擎，吸引更多的终端客户，让更多专业人士对同仁堂的产品感兴趣。”中国药店：www.ydzz.com
刘景萍也分享了葫芦娃药业儿科药品的营销心得：从药店专业儿药销售场景的搭建，专业儿药师的培养及加强家长朋友的安全用药、精准用药的意识等方面赋能药店，并通过工商联合举行持续性、专业性的用药知识和服务技巧的培训，从工业到药店店员，从药店店员到药店会员，进而渗透到社区消费者的教育中。“我国专业药师服务人员相对不足。工商联合通过系统化、专业化、持续化的培训，使每家门店至少配备一位拥有儿童健康专业服务能力的儿药师。中国药店：www.ydzz.com
在刘景萍看来，从运营和服务来说，提高流量是关键。那么，首先要有承接流量的能力，这就要求工业企业、药店练好基本功，做好品牌口碑，通过线上线下相结合的方式，线上引流，线下承接，做好服务及跟踪，提高顾客的二次转化。另外，可以通过工商联合、异业联合等途径扩大儿科流量。中国药店：www.ydzz.com
虽然连锁药店的集中化程度越来越高，但每个企业的发展理念不同，所以对儿药产品的重视程度也不同，但目前并没有形成连锁自发进行宣介的体系，多数都是依靠工业企业进行推广。中国药店：www.ydzz.com
对此，王泓涛建议，药店连锁企业应该加大对儿科药品的关注，在儿科用药安全、用药精准性、用药体系等方面，承担起更大的责任，及时将孩子使用药品后的症状和反应，回馈给工业企业，便于企业在产品口感、用药剂量等方面进行改进，守护好儿童的生命安全与健康。中国药店：www.ydzz.com
