工商合作，如何从双输到双赢
【2021年06月上半月刊 总第279期】【作者：李雪南】【阅读量：14526】【大 中 小】【打印】
如果将工商合作视作零和博弈，千方百计从对方手中榨干剩余价值，最终也不过是双输的局面。中国药店：www.ydzz.com
随着国家集采的不断深入与省际集采的快速推进，公立医疗的竞争逐渐白热化，中标企业精力剩余、落标企业被迫转型，连锁药店（文中特指“大中型连锁药店”）成为众多工业企业眼中的新增长点。中国药店：www.ydzz.com
工业企业要发力连锁药店，遇到的问题显而易见：（1）门槛高——进场费、铺底货、扣率要求；（2）增量不确定——产品定级、推广动作配合度、产品本身策略、竞品压力；（3）投入大——回款周期长、团队成本高。中国药店：www.ydzz.com
苛刻的要求让很多工业望而却步，继而转战中小药店、第三终端。但从长远来看，连锁药店是工业企业绕不过去的一道槛。对工业而言，除了修炼内功，更需要具备“利他”思维，满足连锁终端的发展需求，协助连锁药店共同应对医药发展趋势。中国药店：www.ydzz.com
洞悉连锁药店需求中国药店：www.ydzz.com
首先，从消费者、政策、趋势、市场四个维度分析连锁药店的发展趋势。中国药店：www.ydzz.com
消费升级，但消费者趋于理性。消费者自我药疗的观念日益增强，在药店购药场景中话语权持续提升；相应地，推销虽然还在奏效，但效果越来越弱。消费者习惯对接收的医药信息借助网络进行二次验证，这对连锁企业销售者的专业能力与服务能力提出了更高要求。在未来的销售场景中，店员的角色要从销售者转型为健康顾问，同样迫使连锁药店打磨专业、优化服务，回归医药行业的专业特性。中国药店：www.ydzz.com
集采常态化，品类毛利下降。集采的落地执行，使得药店客流下滑，迫使连锁药店跟进集采执行。今年2月，四川省医疗保障局发布《四川省医药机构药品集中采购实施方案》，提出四川全省公立医疗卫生机构、医保定点社会办医疗卫生机构、医保定点零售药店逐步纳入全省药品集中采购管理。其中，被纳入集采的慢性病、常见病用药正是药店销售占比最大的品类，药店的毛利必然因此迎来新一轮的下降，工业企业则需要思考如何在品类管理、专业化服务以及健康教育等角度提供协助，从客流、客单、毛利等维度去助力解决连锁药店的发展障碍。中国药店：www.ydzz.com
电商如火如荼，抢占线下份额。互联网医药销售近年增长迅猛，已从最初的保健品、医疗器械、计生用品向常见病、慢性病渗透。随着“电子处方”、“线上医保”等政策的松动，医药电商预计还会迎来井喷式中国药店：www.ydzz.com
增长。中国药店：www.ydzz.com
现在医药电商主要有“电商+医药”和“医药+电商”两种模式。一种是依托互联网平台搭建药品平台，另一种是药品生产企业或流通企业以药品为核心建立线上销售平台。前者对用户习惯有深刻洞察，后者具备药品行业专业，各有强项。新冠疫情后，消费者对线上购药甚至线上医疗的接受程度显著提高，加之O2O模式加入，进一步解决了便利性需求，使线上医药+医疗的生态愈发清晰，连锁药店没有一技之长，必然受到猛烈冲击。中国药店：www.ydzz.com
区域竞争加剧，强敌虎视眈眈。大型连锁并购，运营体系进驻冲击本土连锁，原本相对平稳的竞争格局被打破。重点城市药店距离限制放开、医保“宽进严管”，使连锁药店快速进入比拼内功的时代，品类管理、人员专业化素质、门店标准化包装等都成为基本功，在竞争到来前构筑好防御城墙、苦练内功，方能占有一席中国药店：www.ydzz.com
之地。中国药店：www.ydzz.com
寻找合作契机中国药店：www.ydzz.com
对工业企业而言，连锁药店遇到的问题恰是开启合作甚至形成战略合作的切入口。因应连锁药店转型升级的需求，建立在某一需求领域的不可替代性，将成为工业企业决胜连锁终端的不二法门。中国药店：www.ydzz.com
打铁还需自身硬，修炼内功是根本。连锁药店不愿合作或不愿主推的原因，主要包括产品同质化严重、产品定位不清晰等。工业企业要跨越这些阻碍，一要做好品牌建设，既要建立企业品牌，又要打造产品品牌，产品品牌会带动系列产品销量增长，继而为企业品牌添砖加瓦；二是加强产品管理，药品定位与快消品不同，需要建立在产品功效基础上，应当从产品机理、疾病改善、服用方法、治疗效果上去思考并建立与竞品的差异化，让产品在品类中有一席之地——如果产品定位清晰，具备特色，关联用药有据可依，能够提升治疗效果或是降低药物副作用，形成有标准、通俗、简要且有说服力的产品话术，便可有效解决连锁客单与毛利问题。中国药店：www.ydzz.com
产品外打造专长，与连锁共建。工业企业不可能承接连锁药店的所有需求，可以选择擅长的领域与连锁共建。可以预见，未来工业企业对连锁药店的支持也必然会分化。中国药店：www.ydzz.com
连锁药店在电商发展、运营体系、门店包装、品类管理、销售技巧与专业建设等不同方向会为工业企业提供多个赛道，工业企业需要摒弃“大包大揽”的固有思维，在某一细分领域与连锁药店开展深入合作，着力打造目标领域的特色。比如，工业企业可以协助连锁药店开启电商运营，向行业内的优秀企业取经或者聘请专业人员开办讲座，组织连锁药店集体学习，提高连锁药店的抗风险能力等。重要的是，工业企业要将这个策略升级为企业发展战略或赋能项目。中国药店：www.ydzz.com
完善增值服务，助力连锁药店拓客引流。分级诊疗后，社区将成为健康服务的基础载体，工业企业可协助连锁药店建立社区关系，赋予药店部分公益属性。中国药店：www.ydzz.com
此外，工业企业还可以针对门店提供技术服务，如销售技巧、门店运营管理、氛围营销、门店包装、POP技术等，提升合作关系；开展社区讲座、促销活动、公益活动、检测体验等系列活动，帮助连锁药店引流，并拉升产品销量，建立连锁药店的合作信心；举办销售竞赛、户外拓展、观景采摘，提升员工销售状态。中国药店：www.ydzz.com
未来的竞争是全方位的竞争，同时也是专业化的竞争，需要工业企业与连锁药店建立长期稳定的合作关系；反之，如果将工商合作视作零和博弈，千方百计从对方手中榨干剩余价值，最终也不过是双输的局面。将欲取之，必先予之，利他思维在未来工商合作中才是最好的利己。中国药店：www.ydzz.com
