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要最大限度地发挥身高生长的潜能，需将身高管理提上日程。药店以身高管理服务为切入口，可以更好地带动长高品类的增长。淄博华信宏仁堂医药连锁有限公司董事长张超表示，长高品类是一个很成熟的品类，对长高有需求的潜在客群基数大，把身高管理做起来对零售药店会是一个非常大的增量。“身高方面，管理和不管理差别很大。身高管理的周期较长，涉及品类较多，如钙、维生素和蛋白质等营养素，对于后续顾客黏性以及客单价有很大的提升，开展身高管理的价值相当大。”中国药店：www.ydzz.com
张超认为，药店开展身高管理服务最为关键的是提升专业性，以顾客为中心，强化服务，让顾客获得良好的体验。中国药店：www.ydzz.com
专业是身高管理的核心中国药店：www.ydzz.com
医保改革及4+7带量采购等政策使药店客流下降，加之房租、人力、税收等压力压缩了利润空间，药店必须降本增效，开展健康管理服务是迈不过的转型升级之道。健康管理需要专业化作为支撑，身高管理作为健康管理项目之一，更是需要提升店员的专业性。中国药店：www.ydzz.com
“整个行业都在做健康管理，但是各个企业差异很大，真正能做到什么样的深度和品质，取决于专业程度。”张超表示，“行至水穷处，坐看云起时，这两年行业处在一个剧烈变化的拐点，老龄社会的到来，医保的变革，新医改的推进，互联网的发展都会对行业产生深远和长久的影响。在天气不稳定的时候，还是要先修好‘屋顶’，扎好‘地基’，提升专业。”中国药店：www.ydzz.com
提升专业最直接的路径是构建专业的培训体系，对店员进行专业培训。据张超介绍，宏仁堂对员工进行分级培训，在店员的培训方面主要按病种开展，一方面以病种为中心讲解病因诊断，以及关联用药；另一方面以药品为中心，讲解相关药品的特性及对应症。公司成立中国药店商学院，有计划有步骤地开展相关专业培训，划定学习时间和学习内容。每个月公司内部都会确定主推的内容，培训部根据相关主题开展大课培训，组织员工进行远程线上学习，并安排相应的考试。考核方面，以结果为导向，从公司的经营业绩核验员工学习成果。薪资体系与销售业绩挂钩，一线员工去年平均月薪增幅超过20%，极大地调动了员工的积极性；每个季度评选服务明星奖、销售明星奖、新店长进步奖等，对突出员工表示嘉奖与认可。这些激励政策推动着员工主动学习，不断提升自己的专业性。中国药店：www.ydzz.com
身高管理在药店落地，除内部培训，还需借助外部的培训资源。一方面宏仁堂加强与供应商合作，借助厂家资源开展培训。青岛百洋医药股份有限公司旗下的迪巧品牌作为钙品类的一线品牌一线产品，专注促进儿童骨骼健康和生长发育。百洋医药依托商业化平台，汇集大批身高管理领域的专家资源，为连锁药店开展专业培训，极大地提高了店员的专业服务能力；中国药店：www.ydzz.com
此外，宏仁堂鼓励店员参加行业大赛，以赛带训，为员工创造学习机会，提高店长、店员、药师的专业技能。中国药店：www.ydzz.com
强化体验获客引流中国药店：www.ydzz.com
抢占客流是零售业永恒的话题，张超从价格、服务、商品等维度出发，以便利化、差异化、多元化服务强化顾客体验，形成一套获客引流的“组合拳”。中国药店：www.ydzz.com
价格方面，宏仁堂一贯维持低价形象，力求为消费者提供温馨舒适的购物环境，推出性价比高的商品组合。中国药店：www.ydzz.com
服务方面，加强线上线下的联动和融合，为顾客提供高速便捷的服务。线下，不断提升店员的专业性和店面形象的专业度，为承接健康管理服务做准备。线上发力，扩大流量入口，多渠道聚客引流。一方面，打造微商城，通过员工企业微信及微信群巩固私域流量；另一方面，加强与第三方平台的合作，为顾客提供送药上门服务。今年疫情期间，宏仁堂的微商城订单量增长迅速，微信公众号粉丝也获得了大幅增长。中国药店：www.ydzz.com
商品体系建设方面，张超强调，要发挥商品长尾效应，与更多的品牌厂家建立深入的战略合作关系，完善品种品规数，为顾客提供更为齐全的商品，打造一站式健康服务中心，满足群众的健康养生需求。中国药店：www.ydzz.com
钙、蛋白质、维生素是促进儿童长高的三大类营养素，其中钙是骨骼生长发育的原材料，对儿童长高相当关键。健康骨骼是保障儿童发挥生长潜力，促进长高的基石，是保障儿童身高发育的基础条件。儿童生长发育时期对钙需求量较大，如长期摄钙不足，并伴随蛋白质和维生素D缺乏，可能引起生长迟缓、骨骼变形，甚至引发佝偻病。中国药店：www.ydzz.com
宏仁堂与百洋医药合作策划了多场身高促进活动，在公司门店、大型商场、社区等地开展，融入多种体验项目，促进了钙等产品的销售转化率。比如提供骨密度测量服务，生成信息报告，现场有身高管理专家接受顾客咨询；设置帮助长高的运动，引导小朋友参与，同时讲解运动对长高起到的良好促进作用；通过展示有趣的科学小实验，将正确的补钙知识传递给家长和小朋友；增加试吃环节，让小朋友现场补充钙营养……中国药店：www.ydzz.com
张超表示，活动效果较为显著，进店人数增加了，钙品类延伸了，顾客满意度也提高了。今年6月至9月，百洋医药旗下的迪巧联合宏仁堂组织了40场次“全民骨健康领先计划——让长高遥遥领先公益活动”，引流3580人次，成交迪巧儿童钙、成人钙等产品近2000盒。该活动主要面向的人群为3岁至10岁的儿童，活动开展后迪巧系列产品同比增长60%，儿童钙和成人钙均有大幅增长。中国药店：www.ydzz.com
专业是大健康产业的根基，客流是药品零售业的命脉，两者相辅相成。宏仁堂通过专业服务抢占了客流，在竞争激烈的山东药品零售市场站稳了脚跟，并保持了高客单价、高复购率、高会员黏性的良好发展势头。在健康中国的大背景下，宏仁堂将继续发展健康管理服务，做深做透优势品类，为大健康事业不懈努力！中国药店：www.ydzz.com
