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从服务做起,掘金长高小品类

【2020年10月上半月刊 总第271期】【作者:王智锦】【阅读量:22195】【 】【打印



  长高品类植入只是身高管理链中的一个部分,更为重要的是深化服务,提升消费者的体验,为顾客输出个性化的长高方案。中国药店:www.ydzz.com

  长高品类隶属于儿科小品类的细分领域,而钙作为骨骼的原料,无疑是长高品类的主流产品,西安怡康医药连锁有限责任公司副总经理包维刚介绍,怡康目前在售的钙品类产品线涵盖口服液、咀嚼片、颗粒剂,以及钙锌合并配方口服液等,动销情况较好。中国药店:www.ydzz.com

  包维刚认为,长高品类植入只是身高管理链中的一个部分,更为重要的是深化服务,提升消费者的体验,为顾客输出个性化的长高方案。中国药店:www.ydzz.com

  身高管理是系统性工程中国药店:www.ydzz.com

  身高管理涵盖多个方面,受遗传因素和环境因素的双重影响。要想长高,首先要注意饮食、运动、睡眠、情绪等因素,如补充优质蛋白对长高有利,开展摸高、跳远等运动对骨骼发育有促进作用,夜晚深度睡眠可促进生长激素的分泌,负面情绪不利于长高等;其次需补充适当的营养素,钙营养、维生素、蛋白质等要跟得上,骨骼的成分70%都是钙,钙的补充更不可忽略;此外,还有警惕疾病因素,如激素缺乏等。中国药店:www.ydzz.com

  在包维刚看来,儿童身高管理需建立在深化服务的基础上,与家长共同探讨儿童身高管理这个话题,后期配备相关的食谱、专家定期义诊等。“从前期的互动沟通、家长认知、专家义讲,到后期的检测服务、档案记录、回访跟踪,以及与小孩的互动游戏等,再结合孩子的自身情况补充钙质促进骨骼发育,在补钙的同时如果胃口不好也可同时补锌;也要适当配合运动、调整睡眠。长个子不完全是补充钙片一个动作就能够解决,它是一个系统的、全方位的工程。只是在整个身高管理项目当中,钙片是要植入进去的产品之一,实现了小孩的身高增长,家长才会认可这套方案,药店的身高管理方案才能见成效。”中国药店:www.ydzz.com

  基于长高是一个系统性工程,青岛百洋医药股份有限公司(以下简称"百洋医药")基于身高管理项目,深耕迪巧钙品牌多年,组建了儿科医生、运动专家、睡眠专家、心理专家团队从多方面提供长高的科普建议和长高指导;通过各种各样的形式开展百千万场促进长高的线下活动,把真正有价值、有营养、有帮助的科普内容,以及身高管理理念和知识传递给家长,为帮助中国儿童长得更高做出了不懈的努力。中国药店:www.ydzz.com

  多场景将身高管理植入消费者心智中国药店:www.ydzz.com

  对于提升钙产品等长高品类的动销,包维刚认为可通过多场景加强终端消费者教育,如在大店门口、社区、学校、商场等地开展相关的公益活动,将身高管理的理念植入消费者的心智,提升消费者的认知。中国药店:www.ydzz.com

  在以往的经验中,在商场做场外检测、试用等活动,对消费者的教育和影响有一定的帮助,但是辐射的商圈半径有限,门店的转化率会打相应的折扣。“选择在有场地有流量的药店门口做,可以带来更多的顾客参与,而且能快速地转化部分成交。这样既能引流,也能推广,向家长植入和深化了解相关产品的形象,有利于后续的销售转化。”包维刚表示,“比如在幼儿园门口做义诊、排查,或者每人免费发放一盒体验品,以公益的形式,无形之中把身高管理概念植入家长的心智。”举办活动的时候,让更多的小孩参与进来,跳操、涂鸦、亲子互动的过程中,顺便量量身高体重,获取信息后可进一步开展身高辅导。只有家长从心底认可,愿意配合,身高管理服务才能更好地落地。中国药店:www.ydzz.com

  近年来,百洋医药发起了儿童身高促进的百千万活动,以多场景多主题引导家长与孩子关注骨骼健康和身高发育。除了100场shopping mall的大型活动,还发起了千场的社区活动以及万场的门店活动,跟全国和各个区域的头部连锁药店共同开展身高管理活动,在进行消费者教育的同时也促进了长高品类的转化,为连锁终端培养了大批忠实顾客。聚焦于长高需求,制定了不同的活动主题,如“长高不是梦”、“巧遇未来的你”、“挺起未来的脊梁”、“让长高遥遥领先”,通过学术推广、专家宣讲、KOL传播等形式线上线下联动,获得了目标客户群体的广泛关注。一系列的活动,强化消费者认知,培育出了大量市场需求。中国药店:www.ydzz.com

  强化服务,提升消费者体验中国药店:www.ydzz.com

  包维刚认为,身高管理和慢病管理有异曲同工之处,两者都是一个投入大、周期长的过程,只有做好服务,提升消费者体验,才能实现相关品类的长久稳定需求。中国药店:www.ydzz.com

  怡康医药作为西北龙头连锁药店,在身高管理服务项目方面进行了积极的探索,通过多种途径做深、做透服务,才能获得长高小品类的长足增量。中国药店:www.ydzz.com

  怡康向来专注于人才培养,建设药店专业人才队伍。为了给顾客提供更专业的服务,怡康通过内部培训机制及整合厂家资源强强联合,增加了店员培训方面的投入,如分批开展慢病管理培训、门店店长培训、健康大师特训营等,以增强店员的专业服务水平。百洋医药也利用自身在补钙领域深耕多年的经验,联合怡康开展了身高管理方面的培训。中国药店:www.ydzz.com

  身高管理工具的应用可进一步提升药店运营效率和顾客体验,“如果有一套工具,对身高进行系统管理,对影响生长的营养素给出周期性的合理补充意见,以及制定食疗、锻炼、睡眠等策略,加入一些互动元素可以更好地服务消费者。”包维刚说。目前,百洋正联合长高领域的专家开发一套工具,下一步会在连锁药店推广和应用,旨在帮助店员提升专业服务能力和管理效率,同时为消费者提供更多的增值服务。这套工具是如何实现身高管理的?如每个月1号定期测量孩子的身高体重,并且把身高输入这套小程序里,做一个数据的跟踪和记录;同时,把父母的身高输入进去,根据遗传基因和现在的生长速度可以预测孩子的成年身高;然后分析预测身高与理想身高之间的差距,并根据孩子生长发育的情况制定和输出相应的身高管理计划。有了数据的动态变化作为指导和参照系,具体可观可感的身高变化量化了身高管理的效果,让家长更加信服。当孩子目前的身高状况与理想身高的差距过大时,可以在测评里给其提供指导建议,包括从营养摄入上应该怎么调整,运动、睡眠等方面应该怎么做,程序会给出优化的个性化方案。中国药店:www.ydzz.com

  此外,百洋计划与连锁药店共建,在1万家药店陆续投放长高小站,通过多种趣味性的互动方式普及骨骼健康、身高管理知识,让家长和孩子在享受愉快亲子时光的同时创建“儿童脊柱健康”意识,掌握科学的自检筛查方法,养成良好习惯。通过长高小站的形式,让家长坚持给孩子做身高记录,让社区的药店提示家长关注孩子的骨骼健康发育。中国药店:www.ydzz.com

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