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草晶华破壁草本:创新助推药店快成长

【2018年08月上半月刊 总第245期】【作者:赵振基】【阅读量:57114】【 】【打印



  草晶华与药店战略合作的目标:短期内,快速提高合作连锁的中药品类占比3至5个百分点以上;中长期,则是促进后者客单与客流的稳步增加,会员粘性与消费力的提高,管理效率与店员稳定性提升。中国药店:www.ydzz.com

  “2016年,药品零售市场规模增长约8%。分品类来看,西药类增长3%左右,中成药类增长12%左右,传统型中药饮片增长15%左左,而新型中药饮片则是大幅增长70%左右。”中国药店:www.ydzz.com

  援引自第三方机构的这一组数值,反映了中国药品零售业近年来非常突出的一个事实,那就是中药饮片正日渐成为行业新的增长点,其中的新型饮片更是异军突起——《中药饮片行业发展研究蓝皮书》报告指出,“破壁饮片市场2015年爆发增长150%,预计未来几年依然可保持30%以上的增长率”。中国药店:www.ydzz.com

  作为新型饮片破壁草本品类的开创者,中智药业集团这些年的变化更是惊人——交银国际研报指出,草晶华破壁草本2012-2017年销售复合增长率为73.96%%,2017年销售更是增长84.4%。中国药店:www.ydzz.com

  新品类顺应新时代中国药店:www.ydzz.com

  当下,中医药的发展已经进入了一个前所未有的历史机遇期:中国药店:www.ydzz.com

  一方面,政策层面的扶持前所未有——2016年8月10日,《中医药发展“十三五”规划》发布,推动中医药振兴发展;同年10月25日,《“健康中国2030”规划纲要》 提出,要充分发挥中医药独特优势,提高中医药服务能力,发展中医养生保健治未病服务,推进中医药继承创新;2017年7月1日,《中医药法》正式实施;而在“医药分家”以及“去药养医”的大背景下,中药饮片不取消加成、不计算药占比、不统一招标、纳入基本药物和医保目录等有利政策,是医药行业其他任何一个子行业都难以享受的绝对利好……中国药店:www.ydzz.com

  另一方面,中医药的复兴也顺应了人民追求美好生活及消费升级的需求。国家统计局数据显示,2015年中药工业总产值为7866亿元,其中中药饮片销售收入超过1699亿元,2016年则增至1956.36亿元,比增15.08%。据权威部门测算,按市场需求、目前经济发展及健康领域需求来看,至2020年,中医药的规模将达3万亿元。这表明,中医药产业已经成为国家新的经济增长点。中国药店:www.ydzz.com

  “在继承传统中医药文化的基础上,中智药业运用现代科技开创的草晶华破壁草本新品类,符合当下消费升级的大趋势。”中智药业集团副总经理、草晶华商学院院长曹晓俊表示。中国药店:www.ydzz.com

  据他介绍,为了确保草晶华破壁草本作为高端养生品牌的高品质,中智药业于2014年建立了“国家中医药管理局中药破壁饮片技术与应用重点研究室”,对破壁草本进行系统的标准与应用研究,平台成员涵盖国内各领域顶级专家,至今公司已拥有破壁饮片方面中国授权发明专利45项,境外授权的发明专利19项;今年3月24日,公司还启动了中药破壁饮片10000例真实世界临床研究项目。中国药店:www.ydzz.com

  而为了让消费者买、用都放心,中智药业还建立了高标准的系统管理体系,确保草晶华破壁草本每一罐产品都可进行产品溯源查询——消费者扫描二维码后便会自动链接到中智药业官网,官网中有专门的溯源查询入口,从基地到最终成品销售等都有清晰的信息流,这一服务项目早在2017年1月便已覆盖其所有产品。中国药店:www.ydzz.com

  曹晓俊表示,破壁草本品类的潜力主要体现在4个方面:第一,适应中药养生的潮流——用中药养生,破壁草本更方便、更高效;第二,中西结合,标本兼治、体质调理——对于慢性病患者,选用破壁草本能更好辅助调理疾病症状;第三,对特定处方药的升级和替代。比如说,鱼腥草破壁草本,它是“植物抗生素”,可减少抗生素滥用;第四,送礼送健康,贵细破壁药材,是新的高端礼品。(参看图表1)中国药店:www.ydzz.com

  新营销助力新增长中国药店:www.ydzz.com

  作为新型中药饮片品类的开创者,草晶华破壁草本符合了消费升级的需求——其可直接冲泡服用、免煎煮,更好吸收,服用便捷等特征广受消费者喜爱,加之坚守品质为王、坚持专业服务,故而成为众多零售连锁药店重点引进的旗舰产品,并且持续热销,成为同类产品中全国市场占有率第一的品牌。中国药店:www.ydzz.com

  中智药业方面给出的数据显示,2018年1至5月,草晶华破壁草本在零售连锁渠道总销量同比增长42%;排名TOP20的战略合作企业,包括老百姓大药房、海王星辰、漱玉平民、益丰大药房、唐人医药、新兴药房等,继续保持此前两年的快速增长速度,平均增幅约54%。其中,湖北天济药房销售增长3925%,成为新的合作标杆。中国药店:www.ydzz.com

  对此,曹晓俊指出,零售药店经营一定要拓宽思路,开创新品类,只有这样,消费者才能通过新品类获得更好的价值,并愿意为此支付高价格,增长自然“水到渠成”。中国药店:www.ydzz.com

  事实上,在成长为新型中药饮片领导品牌、零售药店战略合作品牌的道路上,中智药业并非只在产品形态、质量上做足功课,其在营销创新方面下的功夫也异常大。曹晓俊分析:“好的产品不一定卖得好,不好的产品不一定卖不好,其中关键便是营销。”中国药店:www.ydzz.com

  中药饮片的销售离不开专业技能。为了让合作的连锁药店一线员工提升这方面的能力,中智药业搭建起约100个办事处,拥有800人左右的终端服务队伍,其中包括超过100人的草晶华商学院培训讲师团队、200人以上的实战带教的星火动销师团队。中国药店:www.ydzz.com

  在具体实践中,中智药业透过“两会两工程”实现营销在合作连锁的落地——“两会”,一是指启动会,意在与合作药店实现目标的共同建立,透过项目开展的意义与仪式感提升团队的认知及行动力;二是指销售改善会,每月一次,双方关键团队成员就合作中的问题与亮点深度交流,定出问题改善策略与动作,快速纠偏。“两工程”,一是指火炬工程,强调知识的传播,要求培训体系(三级培训,分层级迭代打造员工专业化,形式包括全员基础培训、区域复训、门店贴柜培训、精英班、养生专家班等)按月、按季、按区域开展;二是指星火工程,强调技能的转化,即总部动销师与属地动销师要到门店手把手教会店员销售,同时实现门店每天超出之前5至10倍的销售增长。(参看图表2)中国药店:www.ydzz.com

  曹晓俊表示:“通过中智药业常态化、层级化、多形式的系列培训服务,大大提升了合作连锁店员的中医药素养以及技能转化能力,让门店的客单价、顾客的疗效体验、服务体验都得以增加,进而增加了优质顾客对门店以及连锁的粘性,最终促进连锁的利润增长,通过增量销售的实现得到体量的扩大——短期来看,能快速提高合作连锁的中药品类占比3至5个百分点以上;中长期来看,带来的则是客单与客流的稳步增加,会员粘性与消费力的提高,管理效率与店员稳定性提升。”中国药店:www.ydzz.com

 
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