天士力:以“大健康”的名义工商业并进
【2017年06月上半月刊 总第231期】【作者：郝岚】【阅读量：59599】【大 中 小】【打印】
商业和零售板块，对于天士力来说，已不仅仅是工业产品的销售通路，而是与天士力工业并立的“双本业”。中国药店：www.ydzz.com
2017年4月26日，辽宁天士力成立十周年庆典大会在沈阳隆重举办，天士力控股集团董事局主席闫希军全程出席了庆典并接受了《中国药店》的专访。中国药店：www.ydzz.com
辽宁天士力是天士力控股集团在辽宁的重要布局，旗下拥有辽宁天士力大药房连锁有限公司、辽宁天士力医药有限公司、辽宁天士力医药物流有限公司，涵盖连锁药店、医药批发、物流配送三大业务体系。其中连锁药店门店数达500余家，在2016年中国药店综合价值排行榜中名列全国36强。辽宁天士力已成为除天津总部之外，天士力大健康产业投资力度最大、业态最丰富、布局最为集中的优势地区。中国药店：www.ydzz.com
据天士力控股集团下属上市公司天士力医药集团股份有限公司（600535）2016年年报，其2016年度实现主营收入138.62亿元，其中工业端收入61.78亿元，商业端收入76.84亿元。围绕大健康产业布局，工商业并进——天士力在此战略路径上正坚定不移地推进。中国药店：www.ydzz.com
为进一步促进医药商业业务快速发展，提升医药商业板块价值，2016年，天士力对其医药商业板块进行了分立——将公司自身工业产品的营销业务剥离后，打包商业业务成立天津天士力医药营销集团股份有限公司，并紧锣密鼓地推动其在“新三板”挂牌上市。“天士力大药房是这个新三板挂牌公司的主体之一。”闫希军说。中国药店：www.ydzz.com
打造更丰富的富有弹性的终端网络中国药店：www.ydzz.com
“从最早的事业部，到商业平台的布局，再到自建或参股连锁药店终端，天士力在零售的网络建设大致走了这样三步。”中国药店：www.ydzz.com
闫希军介绍，早于2002年，天士力就开始了全国商业平台的构建，迄今，天士力医药营销集团已控股11家医药商业流通子公司，分布于天津、北京、湖南、广东、陕西、辽宁、山东等7个省市。2007年，他们进军辽宁开办天士力大药房连锁公司以及批发、物流业务，接着相继在天津、山东等地开办连锁药店，参股重庆商业龙头重庆医药股份公司。2016年，以天士力大健康产业基金投资参股甘肃众友、山东立健等区域龙头连锁药店，在医药零售领域的频频动作引发业内关注。中国药店：www.ydzz.com
谈及多年来坚持推进构建多层次的商业网络和零售终端的原因，闫希军表示，这是天士力发展过程中必然要做的。其一，从科研到产品再到产业，一个产业平台上附着了很多产品，必然要大力进行商业通路建设。虽然不必全覆盖地去做所有的事，但一定要合作、共赢、参与进来。其二，参与终端的销售，能跟消费者零距离接触，信息畅通，对于工业企业来说，才能够更好地吸收终端信息，开发出更多的好产品。中国药店：www.ydzz.com
“随着国家政策的变化和社会经济的发展，现在看来，我们当年的决策是对的。”闫希军由衷地表示，社会发展必然是终端丰富，一个城市建设是否现代化的标志之一，就是看其十五分钟商圈的便利性，药店就是这样便利性的代表。虽然现在互联网的渠道更加便捷及时，但对于治疗疾病的药品而言，互联网能解决信息的传递，很难解决物质的快达，因此更显示出实体药店的优势。中国药店：www.ydzz.com
在闫希军看来，药店未来要打造的是一个城市或社区消费者所需要的健康生态圈，不但是买药的门店，还是获取知识、获取健康帮助、获得健康体验的场所。因此，药店的服务内涵会更加多元，包括简单的医疗辅助、健康管理、老龄化之后的看护照顾等。在天士力的大健康产业规划中，药店是不可或缺的平台，“未来药店平台将更加丰富更加丰满，承担着咨询管理、平台服务、生态环境的创造等多种职能，健康服务的弹性空间非常大。”中国药店：www.ydzz.com
除此之外，闫希军表示，天士力通过注资、合作、收购、兼并，做大零售板块，还是为了创造未来多元化的服务窗口。“现在我们的营销里，有专业的药店式的营销，有专业的大健康产品的营销，还有专业体验的营销，在我们日益丰富的终端网络中，将来会搭载更多的大健康服务和产品。”以消费者为中心，建立一站式创新健康产品加服务的大健康生态圈，是天士力对零售终端新的理解。中国药店：www.ydzz.com
从学术营销到营销学术中国药店：www.ydzz.com
在大健康的名义之下，天士力的产品和品牌营销模式也正经历着变革。“天士力的营销模式经历了从推销到营销，从学术营销到如今营销学术的发展过程。”闫希军介绍说。中国药店：www.ydzz.com
天士力的医药工业销售模式主要通过全资子公司对外销售，下设29个大区，782个办事处，形成了覆盖全国市场的营销网络。作为以科研成果的创新驱动产业化生产的典范，学术营销一直是天士力的营销法宝。“通过对产品的研究、评价，再研究、再评价，学术营销构建了三个板块：医院、社区基层医疗和药店OTC。”天士力迄今与200余家一级商业经销商、3000多家二级商业分销商建立了长期合作伙伴关系，覆盖包括6万余家药店，5万余家基层医疗机构，近2万家医院在内的销售终端。中国药店：www.ydzz.com
近年来，随着医改的深入推进，OTC药店渠道的重要性凸显，以医院为主渠道的学术营销模式面临着向以消费者为中心的营销转型，“天士力正从学术营销变为营销学术。”闫希军表示，“营销学术，不是简单地把研究的结果营销出去，而是通过系统的科研、不断的研究，把一个科研方案不但营销给商业、消费者，更要营销给专家。通过联动广大的专家队伍来参与对我们产品的破解、科研，从顶层设计上形成让消费者易懂的、可参考的科研体系，然后把这个学术营销出去，到达消费者。”中国药店：www.ydzz.com
“比如我们现在倡导生产能说话的产品。不是光我们宣讲，要把这些科研的信息附加到产品说明书中去，通过互联网附加到数据库中去，消费者一扫码能够辨知一个产品生产周期的全过程。”中国药店：www.ydzz.com
从学术营销到营销学术，天士力一方面实现人员下移，深入到商务服务、营销服务和消费者教育；一方面着力聚合对公司产品熟悉和认可的专家、顾问、处方医生群体，创新品牌营销模式，并利用电子商务等方式，去实现营销的个性化、专业化和知识化。中国药店：www.ydzz.com
在此过程中，他们还首创了“健康管理中心+药店平台+电商平台”的慢病管理服务、连锁会员管理和O2O线上线下销售新模式。自2013年，天士力依托电商平台、物流中心、天士力大药房等资源承接了人力资源和社会保障局的“天津市糖尿病门诊特殊病患者用药服务”这一创新业务模式，天津市的糖尿病患者可以通过电话或者网上在线预订备案处方的糖尿病用药，并在线享受和医院相同的医保支付政策与免费送药到家服务。2016年，天士力服务糖尿病慢病会员人数达到5万人，全年实现销售突破 2.5亿元。今年他们又将这种模式复制到本溪，将慢病健康服务中心作为线下协助患者下单及配送的中转站，建立完善的慢病健康管理体系，不断拓展服务与产品范围，形成基于医保的第三方精准健康管理平台。中国药店：www.ydzz.com
做大工商双本业中国药店：www.ydzz.com
闫希军表示，经过十几年的发展，商业和零售板块，对于天士力来说，已不仅仅是工业产品的销售通路，而是与天士力工业并立的“双本业”。中国药店：www.ydzz.com
他指出，随着信息工业化时代的到来，过去是专注产品的科研生产，现在战略调整把生产制造进行信息化智能化改造，把时间空间让渡给信息时代的智能制造，然后战略重点向两头延伸，把更多的资源配置到两头：第一，要创造产品，创新技术，通过创新技术创造更多符合消费者需求的产品，并且通过智能制造把丰富的科研和技术内涵及信息附加在产品上。第二，要创造服务模式。不是简单的产品销售，而是销售的是学术，推广的是方案——贴身的方案，入户的方案，还是共赢的方案，不但给消费者创造更多的价值，还要给上下游客户创造更大的价值。“因为今天的市场不是一个企业能完成的，而是分工有序，有效联动，使大家在一个市场上达到共赢。天士力始终秉承的是‘创造健康，人人共享’的企业愿景，努力创造出一个个好的成果、模式，与消费者、与产业共享。”中国药店：www.ydzz.com
在天士力确立的以大生物医药（现代中药、生物药、化学药）为核心、以健康保健产业和健康服务产业为两翼的大健康产业蓝图中，“作为核心的大生物医药，包含双本业：一是科研+工业，二是商业+零售。”闫希军强调，天士力在大生物医药领域，力争做到“顶天立地”：以现代中药“顶天”，做到世界标准，推动进入世界大药。“立地”就是推动中药材产业链重构，以“数字本草”为中枢驱动，联动两大平台：全国数字农事资源集约平台、安国数字中药都聚商交易平台，为现代中药产业“扎根”和打基础。集中药材电子交易、中药材第三方检测、全程可追溯“三网合一”，通过物流、配送、金融、信息、服务等六大保障体系，打造中药材上游产地、中间市场商贸和终端数字共享共赢生态系统，对现代中药进行资源性保障。中国药店：www.ydzz.com
